Manolo Alvarez: Blog

Manejo de Personal: lo “justo” no es tratar a todos por igual

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Cuando una empresa está analizando su mercado, sus clientes objetivo y a que tipos de personas quiere dirigir sus productos o servicios es natural que lo primero que se haga sea segmentar los grupos. Es decir, clasificarlos en verticales de acuerdo a diferentes criterios como lo pueden ser las preferencias, demográficos, historial de compra, poder adquisitivo, etc.

Cuando una empresa está diseñando los incentivos, bonos, planes de crecimiento roles y en general el manejo de su personal interno lo primero que se hace es pensar en estándares, igualdad, “justicia” y en encontrar una manera en la que todo el personal, al menos los de un mismo equipo, estén “lo mas parejo posible”.

Este es un contraste tremendo. Entendemos que el mercado requiere soluciones personalizadas y que no todos son iguales. Sin embargo, aplicamos una mentalidad totalmente diferente a la configuración de nuestras estructuras, procesos e incentivos internos.

Dado esta “revelación” el paso a seguir es bastante obvio:

  1. Invierte recursos en conocer a cada una de las personas que conforman tu equipo
  2. Clasificalos en base a los criterios que mas importantes sean para lograr un buen desempeño en tu organización
  3. Crea un plan de desarrollo, incentivos y crecimiento personalizado, de ser posible, para cada persona, de lo contrario, para grupos de persona basados en los criterios ya definidos
  4. Vuelve al punto 1 e itera para ir mejorando este proceso

Lo mas difícil es empezar

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No se si será algo que me pasa a solo a mi o es algo mas general. Tengo ganas de hacer algo, quiero lograr un nuevo proyecto, empezar una nueva rutina o hábito o simplemente hacer una tarea puntual. Es en este momento que muchas veces empieza la lucha.

Por un lado tengo el deseo de ponerme manos a la obra. Por el otro empiezo a contarme historias, divagar y en muchos casos procrastinar de una manera mas que profesional. En este punto mi mente se especializa en crear escenarios ficticios en los cuales lo que quiero hacer parecer una tarea titánica fuera de todo alcance. El esfuerzo requerido para completarla toma una forma desproporcionada a lo que realmente se requiere. La complejidad crece exponencialmente y empiezo a rechazar la tarea.

Lograr sobrepasar este juego mental, para mi, es lo más difícil para lograr cualquier cosa que quiera. La mas difícil es empezar. Lo mas difícil es poner las cosas en perspectiva y dejar de sufrir por un futuro incierto que realmente no estamos dimensionando.

Hoy por hoy se que si logro sobrepasar esta parte del proceso y controlar mi mente uy mis emociones, lograré mucho mas cosas en mucho menos tiempo.

¿A alguien mas le sucede esto? ¿Que recomiendan para hacer que empezar sea mas fácil?

Manejo de personal – cuales son las decisiones importantes

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Cuando un gerente está enfrentando todo lo que debe hacer con su equipo, cada decisión cobra mucha importancia. Las decisiones que toman la mayor cantidad de tiempo y recursos son las decisiones respecto a “QUE”. Es evalúa que va a hacer cada persona, que es lo mas importante a hacer en este trimestre, que debemos cambiar para lograr las metas, que amenazas hay allá afuera, que es la mayor oportunidad que se tiene a la mano, etc.

Todas estas decisiones se deben tomar y son importantes. Pero como muy bien lo plantea Jim Collins en Good to Great: “Las decisiones mas importantes que la gente de negocios toma no son las decisiones de que sino  las decisiones de quien”.

Collins con esto quiere decir que el manejo de personal es sumamente importante. Y no en el sentido de QUE debe hacer el personal sino que QUIEN va a hacer que cosas. Esto empieza a poner en perspectiva la importancia del reclutamiento de personal y el grado de seriedad con que se debe tomar  la construcción de equipos.

Quien en este caso se refiere a las personas que se ubican para que tomen las decisiones sobre el que. ¿Quien lidera la fuerza de ventas? ¿Quien está ensamblando tu producto? ¿Quien tiene la oficina de “la esquina”? En resumen, quien es donde empieza la magi o en donde empiezan los problemas.

Si estás interesado en como reclutar mejor para tu empresa y en el camino facilitar el manejo de personal Who: The A Method for Hiring es un excelente libro para empezar.

Tu calendario como administrador de tiempo de los demás :-(

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La manera en que muy seguramente estás utilizando tu calendario está mal. La probabilidad y muchos estudios que se han corrido recientemente muestran que prácticamente los calendarios son utilizados para recibir solicitudes de tiempo de otras personas. Es decir, tu calendario es el punto de entrada de otros para acceder a tu recurso mas valioso. Tu tiempo.

¿Por qué es esto? Pienso que con las maravillosas herramientas tecnológicas que tenemos hoy en día para administrar el tiempo no es difícil poder administrar este recurso un poco mejor. Lo que en realidad sucede es que simplemente no organizamos nuestras prioridades y actividades y por ende quedamos a la merced de lo que los demás quieren de nosotros.

¿Que pasa si empiezas a utilizar tu calendario para bloquear tiempo (como lo haces con las reuniones que los demás te  piden) para hacer esa presentación que te es importante? Que pasa si haces una cita con vos mismo para terminar esa estrategia que es tan importante de 2:30pm – 4:00pm este jueves? Y luego no dejas que nada ni nadie se meta en ese tiempo que ya tenés reservado para tu prioridad. Es entonces que el  calendario se vuelve una herramienta y no un elemento de terror que se “chupa” todo el tiempo del mundo.

El secreto está en saber que quieres hacer y cuando lo quieres hacer. Luego tan solo debes crear las citas en tu manejador de calendario favorito y alocarte el tiempo. Finalmente debes tener la disciplina de no dejar que otros se metan en tu calendario. Al menos en las franjas de tiempo que ya tenés reservadas para tu trabajo mas importante.

Lean Analytics: Use data to build a better startup faster

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Hoy terminé de leer  Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster (Lean Series). Me pareció un excelente libro y una gran adición a  la serie de libros que se han escrito al alrededor del libro que lo empezó todo: The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses.

En resumen Lean Analytics presenta las distintas etapas por las cuales pasa una Statup y cuales son las métricas clave que se deben manejar en cada una de las etapas. Claro, hay distintos tipos de Startups y el libro cubre 6 de ellas dentro de las cuales tenemos Startups de SaaS, ecommerce y contenido.

Adicionalmente a describir las etapas y las métricas clave, el libro presenta valores estándar para cada una de las métricas en las distintas verticales que se analizan. Por ejemplo, si una empresa de SaaS tiene un churn mayor al 5% mensual puede que esté en problemas pero tampoco debe tratar de bajarlo abajo de 2% mensual ya que eso es lo mínimo a lo que la data sugiere que se puede aspirar.

La lectura es un poco larga y en momentos repetitiva. El libro no necesariamente debe ser leído de corrido y se pueden ir a buscar la etapas y métricas relevantes de manera directa a los capítulos según el interés del lector. Un libro muy recomendado!

Mira mis reseñas y pasajes favoritos en goodreads:

Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster (Lean (O'Reilly))Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster (Lean by Alistair Croll
My rating: 5 of 5 stars

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Una gran oportunidad y privilegio

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Ahorita estoy en Costa Rica, estoy a unas horas de poder presentar el trabajo de varios meses del equipo de Interactúa Móvil. Durante el vuelo para acá venía pensando en el privilegio y honor que es poder presentar los logros de un gran equipo de personas.

Es muy probable que durante la reunión la percepción del cliente se centre en mí y no en ellos. Es por esto que es tan importante que durante las siguientes horas dé lo mejor de mí. Y si, debo dar lo todo lo que tengo por qué el trabajo que el equipo ha realizado hasta este punto es fenomenal.

Durante los últimos meses los he visto luchar contra sus miedos, aprender a diario y aportar la mejor de sus energías en contra de la adversidad para lograr tener el proyecto en el punto en donde está. Es cierto que como en todo aquel proyecto que vale la pena han habido bastantes contratiempos. Pero a igual medida han habido actos heroicos.

Y ahora me toca a mí. Me toca lograr transmitir la esencia del producto y poder capitalizar la oportunidad y privilegio que me ha dado todo el equipo de Interactúa Móvil de poder estar acá.

Gracias!

El album Panini del Mundial Brasil 2,014 y el manejo de proyectos

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Recién estoy regresando de la casa de mi hermana en donde estábamos intercambiando estampitas del álbum del mundial. He hecho esto de intercambiar estampitas ya con varios amigos y estoy en la recta final de llenar el álbum.

Pero hoy que estábamos ordenando las estampitas y ella y su hijo estando ya tan cerca de “terminarlo” lo pude ver tan claro. Llenar el album del mundial es como manejar un proyecto en cualquier empresa. Aquí las analogías:

  • El álbum es el proyecto
  • Cada país es un sub-proyecto, un hito o un “milestone” que se quiere cumplir
  • Cada estampita a pegar es una tarea
  • Las personas que venden las estampitas o con las que se hacen los intercambios son proveedores externos

Por el otro lado es claro ver que algunas personas terminan el album (proyecto) antes que otras y unas gastan mas o menos dinero (que tan buena red de proveedores desarrolla para intercambiar).

Finalmente, y probablemente lo mas importante, ¿por qué es que el porcentaje de albums del mundial que se completan es tan alto? Por qué el proyecto, sub-proyectos y tareas están muy bien definidas y ordenadas. Tanto los padres como los hijos pueden “ver” en todo momento el avance que se va teniendo (motivación y sentido de progreso) y se tiene una fecha clara de entrega del proyecto (antes de que empiece el mundial).

La pregunta que te ayudará a desarrollar a tu personal

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De nuevo otra genialidad de Mark y Mike en Manager Tools. Este episodio habla de como la pregunta: ¿Que harías tú? ayuda a un gerente a desarrollar a su personal. La premisa básica gira entorno a que como gerentes desaprovechamos muchas oportunidades para hacer pensar a nuestros directos sobre como resolver las cosas. Estas oportunidades básicamente son todas aquellas ocasiones en las cuales nos piden consejo o ayuda en como resolver algo.

¿Cual es la situación real que se da cuando un directo pide un consejo u opinión a su jefe?

  • El directo está tratando de evadir responsabilidad si algo sale mal. Después de todo, no puede ser responsable directamente de algo que su jefe le pidió hacer.
  • El gerente está tratando de mostrar cuanto sabe y darle un poco de carió a su ego. En algunos casos cuando el gerente viene de un “background” técnico u operativo esto puede llegar al punto de querer decir “yo se resolver esto y tú no, por eso es que yo estoy aquí y tu allá”.
  • El directo está perdiendo la oportunidad de hacer y decidir algo por si mismo.
  • El gerente está perdiendo la oportunidad de crecer a su directo y permitirle que aprenda.

“El buen juicio viene de la experiencia y la experiencia viene de los malos juicios”.

Mark Horstman

Para solventar esta situación Manager Tools recomienda contestar a cualquier solicitud que haga un directo con la pregunta: ¿Que harías tú? o alguna variación de la misma. Esto logra varias cosas:

  • Que el directo tome la decisión el mismo
  • Que la responsabilidad de los resultados quede del lado del directo
  • Que el directo sienta la confianza que su jefe tiene en su juicio
  • Que el directo experimente fracaso y malos juicios que con el tiempo se volverán en experiencia y luego en buen juicio

El podcast entra en bastante mas detalle y está muy recomendable. Los invito a escucharlo y profundizar mas en el tema.

Que es mas importante, ¿el servicio al cliente o las ventas?

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Es obvio que sin un flujo constante de nuevos clientes por medio de un proceso de mercadeo y ventas las empresas perecen. Es de primordial importancia vender.

Ayer llamé a una empresa que me provee servicios y me contestó el menú automático. La primer opción era para las personas interesadas en comprar un tipo de servicio, la segunda para comprar otro tipo de servicio y la tercer opción era para servicio de clientes existentes. En ese momento me puse a pensar que casi todos los menus que puedo recordar están estructurados de esa manera. Primero ventas a potenciales clientes nuevos, luego el servicio a clientes existentes.

Esto me puso a pensar bastante. Primero, considero que estos menús de opciones reflejan el orden de prioridades de las empresas: Primero y sobre todo lo demás empujar las nuevas ventas y luego dar un servicio de alta calidad a los clientes existentes. Segundo, estuve pensando en lo mucho que yo en lo personal represento en ventas para esta empresa y lo mal que me sentí de tener que esperar que me atendieran. Creo que sería muy fácil tener un número dedicado para atención al cliente existente y otro para ventas.

De lo que si estoy seguro es que esta experiencia que tuve ayer resaltó lo mucho que aprecio un buen servicio al cliente y la calidad de las experiencias que como seres humanos experimentamos al interactuar con una empresa o una marca. Estoy seguro que para mi la experiencia de los clientes existentes de Interactúa Móvil es mucho mas importante que seguir creciendo la cartera de clientes.

La lista de por hacer versus la lista de completados

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Hay infinitas aplicaciones, metodologías, estrategias, etc. a cerca de como subir la productividad y ser mas efectivos utilizando las famosas listas por hacer o “to do lists. Todo diseñado para ayudarnos a planear que tareas debemos completar y en que orden. Aunque todas las aplicaciones y metodologías son muy diferentes, todas tienen algo en común: Todas desaparecen o sacan de el protagonismo las tareas que han sido completadas (grayed out, strike through, etc.).

Pensando un poco en lo bien que nos hace sentir completar tareas y ver todo el avance que hemos realizado creo que no es una mala idea ofrecer a nuestros equipos de trabajo un app o un lugar en donde puedan tener una lista de completados o un “done list” en el cual se muestre con orgullo todo el trabajo que ha sido orgullosamente completado.

Una “to do list” siempre sigue creciendo y en cuanto se completa algo se pierde y aparece algo nuevo que hacer. En un “done list” cada vez que algo se completa la lista crece y se agrega un nuevo “trofeo” al área de logros. Creo que esto puede ser un gran motivador para nuestros equipos y tener un impacto significativo en su productividad.

¿Que tal les parece la idea?