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Categoría: emprendimiento

No hagas correr a tus clientes para entenderte

Creo que son más empresas las que fracasan porque no logran comunicar de una manera simple lo que hacen que las que fracasan porque no tienen un buen producto.

Los potenciales clientes de una empresa quieren entender, de una manera clara y sencilla, qué es lo que están comprando —cómo funciona, qué hace, cuánto cuesta y cómo les va a ayudar a estar mejor. Todo lo demás es ruido.

Los seres humanos quemamos calorías principalmente con dos tipos de actividades, físicas y mentales. Todos quemamos calorías cuándo hacemos ejercicio y cuándo pensamos. Para los clientes tratar de entender un mensaje confuso que no está claro es muy cansado y requiere de mucha energía que no están dispuestos a gastar.

Muchas veces el mensaje que una empresa está tratando de transmitir simplemente le exige demasiado esfuerzo a sus clientes para que pueda ser comprendido. Los clientes simplemente lo descartan —la cantidad de calorías que deben quemar para entenderlo es demasiado grande. Esta situación es casi como pedirle a los clientes que corran 5 kilómetros antes de poder entender lo que se les está tratando de decir. Es algo que simplemente no van a hacer.

Con la comunicación menos siempre es más. Las empresas que quieren lograr ganar en sus respectivos mercados deben simplificar su mensaje y aprender como comunicarlo efectivamente. Deben dedicar una cantidad de tiempo similar a la que le dedican a sus productos para desarrollar una comunicación clara y concisa. Este libro puede ayudar:

El primer dominó en el Business Model Canvas

Estoy terminando un día completo de estar evaluando y diseñando modelos de negocio. El cansancio mental que siento es grande. Estar pensando en sistemas complejos todo el día para entender cómo optimizar varios modelos de negocio requiere de mucha energía mental.

Pero suficiente de quejas. Vamos directo al aprendizaje de hoy. Lo que aprendí después de analizar varios modelos de negocio es que siempre hay un primer dominó, el cual, una vez puesto en movimiento inicia una reacción en cadena que se naturalmente encarga de acomodar el resto de casillas en el Business Model Canvas.

Es decir, pareciera ser que siempre hay un elemento crítico en cada modelo de negocio que es la limitante principal del funcionamiento del modelo. Cambiar este elemento de cualquier manera ayuda a identificar todas las dependencias que los elementos del modelo tienen entre sí. Adicionalmente, eliminar dicho cuello de botella desbloquea una cantidad muy grande de posibilidades que sin duda alguna generan versiones del modelo bastante más eficientes.

Claro, un solo cambio no puede en sí generar la versión óptima del modelo con el que se está trabajando. Es más, ahora que lo pienso, creo que es prácticamente imposible encontrar la versión óptima de cualquier modelo.

Sin embargo, sí creo que toda reacción en cadena tiene un detonante inicial y que lograr que ese primer dominó caiga es el secreto para liberar toda la energía escondida que está esperando ser liberada en el modelo.

El lenguaje corporal como brújula para el emprendedor

Las últimas dos semanas he pasado la mayoría de mi tiempo haciendo demos de la nueva iteración de nuestro software a potenciales clientes. Está de más decir que he aprendido mucho y conforme avanza el tiempo estoy descubriendo que el lenguaje corporal es una brújula invaluable para todo emprendedor.

No son pocos los indicadores que se utilizan para tratar de identificar si una propuesta de valor resuena con el mercado. Tampoco hacen falta los números que miden el nivel de interacción que los usuarios están teniendo con un nuevo producto. También son miles las gráficas que se generan a diario para tratar de predecir la futura participación de mercado de una nueva app. Es indudable que toda esta data y técnicas numéricas agregan mucho valor pero mi experiencia de estas últimas semanas indica que sumar la lectura de el lenguaje corporal al proceso de desarrollo de un producto lleva todo al siguiente nivel.

Sin excepción alguna, todas las personas con que me he reunido han tenido una reacción muy positiva en exactamente el mismo punto de mi demostración. Sus ojos brillan un poco más, sus bocas ligeramente se abren y sin darse cuentan se balancean hacia enfrente para estar más cerca de lo que están viendo. La emoción que sienten al ver esta nueva funcionalidad es palpable. Su tono de voz muestra un entusiasmo que no se puede esconder y su respiración acelera.

No estoy diciendo que estas reacciones son exageradas o que las personas están brincando en un pie y gritando a los cuatro vientos que acaban de ver la octava maravilla del mundo. Todos estos son gestos sutiles que si el presentador no está atento pueden pasar desapercibidos. Por eso es que es importante tener identificada la capacidad de leer el lenguaje corporal como una habilidad clave a desarrollar en un product manager o vendedor de un producto que está en evolución.

Sé que me estoy metiendo en un área gris con muchos de ustedes al decirles que este tipo de señales no numéricas son importantes en el desarrollo de productos. “¿Pero y cómo lo medimos?”, se han de estar preguntando muchos de ustedes. Mi respuesta sincera es no lo sé.

Lo único que sé es que después de ver estas reacciones una y otra vez la semana pasada hoy envié dos propuestas y las dos se concretaron inmediatamente. Creo que hay algo interesante no sólo con la nueva versión del software que estamos liberando pero con la lectura del lenguaje corporal como una herramienta de emprendimiento también.

Jugadores de alto impacto

Messi, Cristiano, Jeter, Báez, Lebron, Jordan. Cada uno de ellos, en su respectivo deporte, es un jugador de alto impacto que puede alterar el resultado de un juego en cualquier momento.

Ellos son ejemplos vivientes de lo mucho que una sola persona puede mejorar los resultados de un equipo. Su presencia, en adición a las contribuciones que hacen en el terreno de juego, trae algo casi mágico e intangible al equipo para el que juegan —hacen mejores a sus compañeros de equipo.

Este tipo de jugadores estrella no solo existen en los equipos deportivos profesionales, también existen en algunas de las empresas y emprendimientos en los muchos de nosotros estamos trabajando. Estas son personas que son mucho más productivas que sus compañeros de trabajo y que a la vez aportan un set de habilidades únicas que le dan una ventaja competitiva a la empresa. El solo hecho de que estén alrededor del equipo hace que todo marche exponencialmente mejor en todas las áreas de la empresa.

Ya sea en los deportes o en la empresa este tipo de persona es muy difícil de encontrar. Es por esta escasez y valor desproporcionado que se obtiene al tenerlos en el equipo que una vez que se encuentra un jugador de alto impacto no se debe escatimar en contratarlo. Estas estrellas fugases valen cada centavo que sus equipos y empresas les deciden pagar.

La vida como el emprendimiento más importante

Creo que cómo emprendedores aprendemos muchas cosas que son súper valiosas. Aprendemos a identificar oportunidades, a inspirar a otras personas para que compartan nuestra visión y aprendemos cómo construir equipos que ejecuten planes complejos y que logren metas ambiciosas.

Hoy por la mañana estaba pensando en las infinitas horas que los emprendedores dedicamos a aprender todas estas cosas y en las infinitas horas más que le dedicamos a aplicarlas en nuestras empresas. Repentinamente, en algún momento durante esta reflexión una pregunta entró en mi mente, ¿Por qué no estoy aplicando todo esto que he aprendido como emprendedor para potenciar el emprendimiento más importante que tengo a mi cargo, mi propia vida?

Antes de seguir adelante quiero decir que creo que mi vida es maravillosa y que estoy haciendo cosas muy interesantes. Pero también sé que aún hay más. También sé que invierto la mayoría de mi tiempo en desarrollar mis emprendimientos y proyectos pero que cuando tomo un paso hacía atrás y trabajo en lo que quiero para mi vida no soy tan intencional con mis planes, metas y objetivos.

Pero las herramientas y conocimientos ya están ahí, listos para servir. Solo es cuestión de empezarlos a utilizar. Creo que la pieza que hace falta es la realización de que el proceso de construir nuestras vidas es un emprendimiento como cualquier otro. Es un proyecto que requiere de tiempo, planeación, dedicación, seguimiento, metas, motivación, colaboración, visión, etc., etc.

Sí, construir y vivir nuestras vidas es el emprendimiento más importante que cada uno de nosotros tiene a su cargo. Todo lo demás que escojamos hacer es tan solo un proyecto dentro del gran emprendimiento de nuestras vidas. Al final del día nuestros proyectos, empresas, familia, hobbies, deportes, vicios, amistades y todo lo demás que hagamos solo son componentes de nuestro emprendimiento más importante.

Esto no quiere decir que todo lo que hemos aprendido fundando y desarrollando nuestras empresas no nos pueda servir para fortalecer nuestras vidas. Todo lo que se requiere es un pequeño cambio de paradigma —darnos cuenta de que nuestras vidas son un emprendimiento como cualquier otro en el que ya hayamos trabajado y que las habilidades que hemos desarrollado en el campo de batalla empresarial también nos sirven para llevar nuestras vidas al siguiente nivel.

Antes es mejor que después

Hace unos minutos estaba revisando las actualizaciones en mi teléfono. ¿Qué vi en la página principal del App Store? “Black Widow ya disponible en Disney Premiere Access. ¿Quieres abrir la aplicación?”

Sin tener acceso a los números de Disney tengo la leve sospecha de que cientos de miles de personas van a pagar los $30 en Estados Unidos ($13 en Guatemala) para ver la película en primicia a partir de hoy, 9 de Julio. La película estará disponible para todos los suscriptores de Disney sin este pago adicional después el 25 de Agosto del 2021. 6 semanas después.

¿Porque creo que tantas personas van a pagar extra para ver la película en primicia? Porque yo mismo estoy en el borde de hacerlo. Ver que hay algo que quieres y que está a tu alcance, justo ahí, a un click de distancia, es muy tentador. Y muchas veces pagamos para tenerlo.

Los seres humanos nos contamos historias acerca de todo y son estas historias las que determinan lo que hacemos. Tener algo exclusivo sé siente mejor que tener algo que todos pueden tener. Tener acceso a algo antes que los demás nos permite contarnos historias acerca de nosotros mismos que nos hacen sentirnos bien.

Esta es una realidad innegable y es algo que como emprendedores tenemos que tener muy presente. La sensación de exclusividad e inmediatez que podamos ofrecerle a nuestros clientes o usuarios es un diferenciado muy importante. Si queremos acelerar el crecimiento de nuestras empresas debemos recordar la lección que hoy nos está dando Black Widow: antes es mejor que después.

Actualización: Le fue bien el fin de semana a la película.

Shares of Disney, meanwhile, outperformed every other stock in the Dow, climbing more than 4% after the company’s spy thriller Black Widow set a pandemic record with movie-theater earnings of $80 million and streaming earnings of $60 million over the weekend.

— Forbes

Un ambiente colaborativo, la importancia de la confianza

Un ambiente colaborativo no solo es más agradable, también es más productivo. Cuando la mayoría de las personas que están trabajando por un objetivo en común aportan algo al proceso, las cosas salen mejor. El peso que cada uno de los participantes tiene que cargar es menor y todos tienen la oportunidad de dar todo en su particular área de experticia.

En mi experiencia, crear un ambiente colaborativo empieza con la confianza. Un equipo en el que no hay confianza no puede colaborar. La ausencia de confianza crea inseguridad, egoísmo y temor. El objetivo principal deja de ser la colaboración grupal y se convierte en la supervivencia del más fuerte. Todo mundo empieza a velar por sus propios huesos.

Ah, pero que diferencia hace la confianza. Cuando hay confianza cada miembro del equipo sabe que todos están empujando por el mismo objetivo: el éxito de la misión grupal. Los deseos, necesidades y ambiciones personales pasan a un segundo plano que está muy por atrás de lo que el grupo necesita para alcanzar el éxito. También, nadie cuestiona las decisiones y acciones de los demás. Todos asumen que cada movimiento se ejecuta buscando los principales intereses del grupo.

La confianza asume intención positiva y requiere de mucha comunicación. La transparencia es casi que un sinónimo de confianza y se debe mantener siempre, incluso en los más difíciles momentos que sin duda se tendrán que afrontar. Cuando hay confianza los ambientes colaborativos pueden nacer y cuando existe un ambiente colaborativo cada miembro del equipo puede empezar a brillar!

El proceso evolutivo del emprendimiento

El mundo es complejo. Los negocios son aún más complejos. El mercado es grande, competitivo y a veces puede ser muy confuso. Y aún así, los emprendedores nos sentamos a planear una nueva empresa o un nuevo proyecto y esperamos que todo salga como queremos, inmediatamente. Ah! Y cómo que si esto fuera poco, también queremos que todo salga como queremos Y de acuerdo a nuestro plan original. No nos gusta tener que ajustar el “plan maestro”.

Pero el emprendimiento es un proceso evolutivo. Requiere de mucha prueba y error. El aprendizaje también es un componente fundamental del emprendimiento y aprender lleva tiempo. Aprender es un proceso gradual. Aprender requiere uno que otro fracaso y fracasar para luego poder corregir requiere tiempo.

Sí, entiendo que ningún mercado va a darle al emprendedor todo el tiempo que quiere. Para tener éxito se requiere de velocidad y agilidad. Pero nunca a costillas de la evolución natural del proceso. Cuando hay pasos importantes del proceso que se obvian por acelerar demasiado, la probabilidad de tener que regresar a empezar de cero crece.

Entender esto alivia la presión y ansiedad que muchas veces experimentamos como emprendedores. Reconocer que nuestro plan va a cambiar y que todo el tiempo estaremos recibiendo señales de ajuste que el mercado nos enviará es reconfortante. Nos permite dejar por un momento la frustración y ansiedad y nos deja enfocarnos en lo que como emprendedores debemos hacer: evolucionar y aprender.

El proceso de conocer

No hay otra manera de conocer algo que teniendo contacto directo con ello. Si quiero conocer cómo están respondiendo mis clientes ante la nueva funcionalidad de mi producto, tengo que tener contacto con ellos. Si quiero conocer como el mercado está recibiendo mi nueva propuesta de valor, tengo que tener contacto con ese mercado. No hay otra manera.

Hay un punto en el cual la teoría, los planes y las ideas dejan de ser suficientes. Este es el momento en el cual se debe iniciar el proceso de conocer. De salir de la fábrica, el laboratorio o el centro de datos e ir a hablar, probar y tener experiencias directas —ir a conocer.

El proceso de conocer es vivencial. Es visceral. Es muy difícil definirlo con palabras porque el proceso de conocer no tiene una estructura definida. Es muy espontáneo y poco predecible. Puede ser por esta razón que tantos de nosotros preferimos la comodidad interna de nuestras empresas que el roce con los clientes y el mercado.

Los invito a dejar por un momento a un lado esas inseguridades e incomodidades para salir y conocer.Tener conversaciones honestas con aquellos clientes que están molestos con tu empresa. Tomar un café con ese proveedor con el que puedes no estar del todo alineado. Estrechar la relación con ese “partner” con el que pueden llegar a dominar la industria donde trabajan. A profundizar en el sentir del mercado que quieres liderar.

El proceso de conocer no es cómodo al principio pero siempre es efectivo. Con suficiente práctica y evidencia tangible de los excelentes resultados que da no tardarás mucho tiempo en querer conocer mejor todo lo que te rodea.

Qué y quien

Las dos cosas principales que se deben tomar en cuenta a la hora de decidir dedicar una buena parte de tu vida a un nuevo proyecto son: qué vas a hacer y con quién los vas a hacer.

Qué vas a hacer es importante porque si no crees en lo que estás a punto de empezar y no es algo que te apasiona no tendrás la persistencia necesaria para llevarlo a su compleción. Habrán, sin duda alguna, momentos muy difíciles. Si no tienes un compromiso real hacia lo que estás haciendo, lo abandonarás cuando las cosas se pongan color de hormiga. Si el qué no te importa, mejor buscar algo más que hacer.

Con quien lo vas a hacer es importante por varias razones. Primero que nada es importante porque si con quienes están trabajando no comparten tu mismo entusiasmo por el qué, ellos dejarán tirado el proyecto por las razones que ya mencioné en el párrafo anterior.

Luego, dedicar una parte de la vida a un proyecto es un compromiso grande que no se debe tomar a la ligera. Habrán largas horas y momentos tensos. El intercambio es grande y si se está trabajando con personas con las que uno no disfruta compartir el intercambio no vale la pena. Disfrutar el camino es tan importante como llegar victoriosos a la meta. Si no te gozas el tiempo que pasas con las personas con quienes trabajas puede ser que estés perdiendo el tiempo y es hora de buscar otro grupo con quien trabajar.

Así que antes de empezar tu siguiente emprendimiento dedícale una buena cantidad de tiempo a pensar en el qué y con quién.