Comunicar claramente tu propuesta de valor es esencial (consejos de “Building a Story Brand” de Donald Miller)

Todas las empresas se comunican constantemente. Algunos de los mensajes que transmiten son explícitos y muchos otros se generan sin premeditación, a través del comportamiento diario de la empresa. Todo lo que se hace o no se hace está diciendo algo.

De todos los mensajes que una empresa genera, aquellos alrededor de su propuesta de valor son los más importantes. Es a través de esta narrativa que la empresa atrae nuevos clientes. Son los mensajes de los cuales depende la subsistencia de la empresa. Si la comunicación no es efectiva, los nuevos cliente nunca llegarán. La empresa eventualmente morirá.

Con la importancia de lo que una empresa dice establecida solo queda una cosa qué hacer. Estudiar cómo es que una empresa puede comunicar su propuesta de valor de la manera más efectiva.

De todas las fuentes de información que he estudiado, “Building a Story Brand” de Donald Miller es de lo mejorcito que he encontrado.

Este es un libro que brinda una guía práctica para ayudar a las empresas a contar una historia más clara y efectiva para acercarse a sus clientes y aumentar así su éxito en el negocio. El libro sugiere enfatizar el beneficio que el cliente obtiene al utilizar el producto o servicio ofrecido.

“Story Brand” también se enfoca en utilizar un llamado a la acción claro y medir y mejorar continuamente la estrategia de storytelling. Además, el libro ofrece una guía para ayudar a las empresas a simplificar sus mensajes de marketing y a conectarse de manera más efectiva con su audiencia.

Aunque el libro entra en muchísimo detalle y la cantidad de sugerencias es prácticamente infinita acá les comparto los pasos que considero primordiales tener presentes para comunicar claramente la propuesta de valor de su empresa:

  1. Identificar el problema del cliente: Realizar una investigación de mercado para comprender los desafíos y preocupaciones de tu público objetivo. Esto podría incluir encuestas, entrevistas y análisis de datos para conocer las necesidades y problemas de tu s potenciales clientes.
  2. Establecer un personaje principal: Utilizar la data de la investigación de mercado para definir qué personaje representa a tu público objetivo y cómo tu empresa o producto puede ayudarlo a resolver su problema. Es importante establecer un vínculo emocional con tu público objetivo para que puedas conectarte con ellos de manera efectiva. Recuerda, tener un problema siempre es una situación emocional.
  3. Crear una trama: Utilizar una estructura de narrativa clásica para contar una historia que conecte el problema del cliente con la solución que ofreces. Esta trama debe ser coherente, fácil de seguir y debe aportar un valor real a tu público objetivo. Más sobre esto más adelante.
  4. Enfatizar el beneficio, a tu cliente: En lugar de centrarte en las características de tu producto o empresa, enfatiza cómo tu solución ayudará al cliente a alcanzar sus objetivos. Esto hará que tu público objetivo se sienta atraído por tu solución y se sienta más dispuesto a comprar.
  5. Utilizar un llamado a la acción claro: Asegúrate de que los clientes sepan exactamente cómo pueden obtener tu solución, ya sea a través de una compra, una suscripción, una cita, etc. Es importante que tu llamado a la acción sea claro y fácil de seguir para asegurarte de que los prospectos tomen acción.
  6. Medir y mejorar continuamente: Utilizar las métricas para evaluar el éxito de tu estrategia de storytelling y ajustarla en consecuencia. Esto podría incluir medir el rendimiento de tus campañas publicitarias, el tráfico de tu sitio web y el rendimiento de tus canales de redes sociales. Utilizando esta información, podrás identificar los puntos fuertes y débiles de tu estrategia y ajustarla para mejorar tus resultados.

Ahora un poco más respecto el punto 3, crear una trama. Esta es la etapa más importante.

Crear una trama efectiva es esencial para construir una historia de marca sólida. Aquí hay algunas sugerencias sobre cómo crear una trama que conecte el problema del cliente con la solución que ofreces:

  1. Utiliza una estructura de narrativa clásica: Utilizar una estructura de narrativa clásica como la estructura de “Héroe” de Joseph Campbell puede ayudarte a crear una trama coherente y fácil de seguir para tu audiencia. Esta estructura incluye un personaje principal que se enfrenta a un desafío o problema, se embarca en un viaje para superarlo y regresa con una solución o aprendizaje. ¿Luke SyWalker alguien?
  2. Haz que el problema del cliente sea el protagonista: Asegúrate de que el problema del cliente sea el protagonista de tu historia. De esta manera, tu público objetivo podrá identificarse con el problema y sentirá una conexión emocional con tu historia y consecuentemente tu marca.
  3. Haz que el personaje principal (tu cliente) sea el héroe: Haz que tu personaje principal sea el héroe de la historia, y muestra cómo tu solución es la clave para ayudarlo a superar su desafío o problema.
  4. Utiliza un lenguaje sencillo y fácil de entender: Asegúrate de que tu trama sea fácil de seguir y de entender. Utiliza un lenguaje sencillo y evita utilizar términos técnicos o jergas que puedan confundir a tu público objetivo.
  5. Utiliza la metáfora y los ejemplos: Utilizar metáforas y ejemplos puede ayudar a ilustrar tus puntos de manera sencilla y fácil de entender. Esto hará que tus clientes se sientan más cómodos al seguir tu trama.
  6. Asegúrate de que la trama sea coherente: Por último, asegúrate de que tu trama sea coherente y que cada elemento se conecte de manera lógica. Esto ayudará a mantener la atención de tu público objetivo y asegurará que tu historia comunique el mensaje correcto.

Con esto pueden empezar. Sin embargo, si alguien se sintió entusiasmado por lo que leyó acá, puede comprar el libro en el link de abajo para leerlo e implementar la metodología completa.

Estudiar la competencia

La mejor manera de aprender es estudiar a las personas que saben más que nosotros. ¿Qué hacen bien? ¿Qué hacen mal? ¿Cuales son sus estrategias? ¿Cuales son sus técnicas? ¿Cómo se preparan? ¿Qué estudian? ¿Cómo son diferentes a nosotros? ¿Por qué nos pueden ganar? 👈 Esta última es muy importante.

Cuando se le pregunta a los mejores emprendedores y atletas del mundo cuales son los factores que más les han ayudado a desarrollar sus habilidades, la gran mayoría mencionan que han llegado hasta donde están gracias a lo que han aprendido de los competidores más fuertes que han tenido.

Estas personas, que han alcanzado la cima del Everest, han pasado años estudiando a las personas con que compiten. No con el afán de simplemente copiarlos o entrar en algún tipo de competencia desleal. No, los han estudiado porque los respetan y aprecian lo que pueden hacer. Entienden que si están teniendo dificultades para ganarles es porque ellos están haciendo algo bien. Quieren aprender de ellos.

Sin embargo, a menudo, la reacción que las personas tienen hacia la competencia es negativa. Muchas veces hay enojo de por medio. Otras veces hay frustración. Pero, ¿Cómo esperas mejorar si no tienes alguien muy bueno con quién competir? ¿Alguien que exija lo mejor de ti? ¿Alguien que te pueda enseñar?

Esto me lleva a pensar, ¿Cómo sería un mundo sin competencia? La verdad que no sé. No tengo idea. De lo que sí puedo estar seguro es que sería un mundo en donde la calidad de los productos sería mucho inferior. Nuestra calidad de vida sería mucho peor. ¿Y el rendimiento atlético? Sería paupérrimo. Todos le podríamos decir adiós al entretenimiento que nos dan los deportes profesionales.

La competencia es buena. Muy buena. Influye al mundo de manera positiva. Desde la evolución de las especies, hasta la creación de empresas innovadoras que mejoran el mundo todos los días, la competencia es el motor que nos lleva a lograr más grandes y mejores cosas.

Cuando tengas un competidor fuerte enfrente, no te frustres. Estúdialo. Aprende de ellos. ¿Y si no tienes un competidor fuerte en tu radar? Te puedes preocupar porque puedes estar seguro de que estás muy lejos de dar lo mejor que puedes dar y no tienes alguien cerca que te pueda enseñar a hacerlo de una mejor manera.

Nada saldrá como lo esperas (3 consejos para estar preparado)

Un emprendedor solo puede contar con una cosa: Que nada saldrá como lo espera. Todo lo demás es un juego de ruleta en donde cualquier cosa puede pasar. Hay que estar preparados.

Acá tres consejos que aunque suenan simples, llevan el proceso de emprender al siguiente nivel.

  1. Identificar tendencias: Lo primero que hay que hacer es hablar con clientes potenciales y actuales para poder ver patrones escondidos. Estos patrones son los cimientos que sostienen las tendencias futuras que generarán los cambios en tu industria.
  2. Tomar en cuenta márgenes de error generosos para todos los proyectos: Ya sea cuanto dinero levantar, el tiempo para salir al mercado, la taza de respuesta de los clientes o cualquier otra cosa, hay que asumir un margen de error de hasta 3 veces el estimado inicial. Es la única manera de tener suficiente holgura para poder responder a los imprevistos que inevitablemente saldrán.
  3. Alinear expectativas: Si uno entra a este proceso esperando una camino recto hacia el éxito, está perdido. Se deben esperar cientos de iteraciones antes de poder llegar al éxito. El fracaso será parte del camino. Habrá que cambiar procesos, personal e incluso propuestas de valor. Tener esto claro desde el principio es vital. Permite manejar la montaña rusa que es emprender.

Empezar un emprendimiento es algo maravilloso. También es algo incierto y emocionalmente desgastante. Tener muy claro cómo es la naturaleza del proceso desde el principio ayuda, y ayuda mucho.

Con tan solo tener en cuenta estas tres acciones que son vitales para lidiar con lo que estás por enfrentar te ayudará a estar preparado para cuando nada salga como lo esperas.

¡Suerte!

Las razones porque jugamos (el camino a empresas más productivas)

Las personas jugamos juegos para ganar. Nos gusta jugar cuando conocemos las reglas del juego y sabemos cómo va el marcador. Cuando una de estas dos cosas hace falta, el juego pierde su razón de ser. Cuando no sabemos cómo va el marcador o no entendemos qué es lo que podemos hacer o no para ganar, perdemos el interés.

Este entendimiento de por qué nos gusta jugar es una herramienta muy útil en el ámbito empresarial. Después de todo, los trabajos son muy parecidos a los juegos. En algunos aspectos son prácticamente idénticos pero esa es una discusión para otro día.

Así que, si los juegos y el trabajo son tan similares, ¿Cómo podemos utilizar lo que nos gusta de jugar para mejorar el desempeño laboral de las personas en el trabajo?

Analicemos una por una.

1. Conocer las reglas.

Cuando alguien conoce claramente todas las reglas, pierde el miedo de infringirlas y por ignorancia ser penalizado. En el mundo laboral esta penalización puede significar la pena máxima, un despido.

Cuando las personas sienten este tipo de miedo se limitan y dejan de tomar riesgos calculados. Se cierran y se rehusan a empujar los límites de su capacidad. No lo pueden dar todo porque tienen temor de romper una regla que pudieran desconocer. La productividad y creatividad de todos se ve mermada.

2. Saber cómo va el marcador.

Para que un marcador sea efectivo se debe tener muy claro cómo se calculan los puntos del juego que se está jugando. De nuevo, en el mundo laboral, esto se traduce a saber exactamente qué se espera de cada individuo y su puesto de trabajo. Si una persona no sabe cómo se le está midiendo y que se espera de ella, no sabe cómo anotar. Le resulta imposible ganar.

Todos queremos saber qué tan bien los estamos haciendo y qué tenemos que hacer para mejorar. Estos son los elementos esenciales que eventualmente nos llevan a querer seguir jugando y eventualmente ganar.

Si no tenemos un marcador visible, preciso y claro de cómo va el juego, el juego se convierte en una simple chamusca y todos los que están participando se dejan de esforzar.

Así nadie puede ganar.

Cómo manejar los cambios de ritmo que viven los CEOs

Los cambios de ritmo son necesarios. Nadie puede aguantar un sprint que dure toda una maratón. La capacidad de adecuar el ritmo a las circunstancias es una habilidad importante de aprender.

Hay momentos que requieren de mucha intensidad. Mientras duren hay que entregarlo todo, hay que dar el 110%. Y también hay que estar preparados para quitar el pie del acelerador en el instante que se puede iniciar la recuperación.

Es esta capacidad de poder accionar bajo demanda el estado anímico necesario a lo que me refiero. No es fácil poder ir de 0 a 100 en 6 segundos. Tampoco es fácil frenar de 100 a 0 en tan solo 5 metros. Pero esto es lo que se necesita del CEO que lidera una empresa de alto rendimiento.

Todo empieza con poder identificar qué estado requiere la actual situación que se está presentando. ¿Requiere de intensidad o de calma? ¿Cuánto tiempo durará esta situación que se está evaluando? ¿Cómo se sabrá cuando la situación termine y así poder accesar un nuevo cambio de estado?

Luego, una vez que se identifica y accesa el estado necesario se debe hacer un compromiso de sostenerlo hasta que la situación termine. Ya se sabe qué es lo que debe ocurrir para que termine. Hasta que eso no suceda, se debe mantener el estado deseado.

Hay un asterisco a esta última recomendación. Supongamos que el estado que se ha necesita mantener es de pura intensidad y que sabemos que la situación durará varias semanas. Es imposible sostener este estado 24/7 durante varias semanas. Es importante poder apagar dicho estado al final de cada día para poderse recuperar y seguir al día siguiente. Esta es otra habilidad que hay que poder desarrollar —la desconexión.

Finalmente se debe poder reconocer, inmediatamente, el instante en que se requiere un nuevo cambio de estado y tener la presencia suficiente para poder realizar el cambio.

Manejar los cambios de ritmo es tan importante como poderse comportar de acuerdo a lo que cada situación necesita. No es suficiente poder mantener la calma o accesar un estado de intensidad. También se necesita poder accesar estos estados en los momentos precisos.

Te pago por renunciar, una estrategia que funciona

Hay historias muy famosas de Amazon y Zappos que cuentan que estas empresas le ofrecen hasta U.S.$ 5,000 a sus empleados de bodega por renunciar. Este dinero se le ofrece a las personas justo después de que acaban su programa de capacitación, el punto más costoso en el que un empleado puede renunciar. ¿Por qué hacen esto estas empresas?

Hay dos razones. La oficial que cuenta Tony Hsieh, fundador de Zappos y la que Jeff Bezos ha contado extraoficialmente. Las razones no son excluyentes, de hecho se complementan para así darle un mayor beneficio a ambas empresas. No debemos olvidar que amazon compró a Zappos en el 2,009.

La razón que Hsieh comenta es que quiere que en Zappos solo trabajen personas que realmente quieren estar en la empresa. No quiere personas 100% comprometidas con la empresa ahí. Si una persona tiene la oportunidad de recibir hasta U.S.$ 5,000 y no los acepta por querer quedarse en un trabajo en donde su salario mensual será menor que eso, probablemente sus ganas de contribuir a la empresa sean grandes. Hace sentido.

Ahora, lo que Bezos ha dicho, como mucho de lo que viene de él, es brillante. Su razón está fundamentada en un par de aspectos psicológicamente muy profundos: compromiso y coherencia de comportamiento.

Cuando los seres humanos hacemos un compromiso, aunque sea de manera exmplícita, nuestras acciones posteriores serán mucho más fuertes hacia todo lo que tenga que ver con sostener aquello a lo que nos hemos comprometido. Es decir, una vez hacemos un compromiso, haremos mucho para sostenerlo.

Por el otro lado, el compromiso implica consistencia. A todos nos cuesta mucho hacer algo que no esté alineado con lo que hemos dicho qué vamos a hacer. Constantemente buscamos que nuestras acciones sean coherentes con aquello con lo que nos comprometemos.

Entonces, ¿por qué es tan buena idea pagarle a los empleados para que renuncien en el momento más caro para la empresa? Porque genera un gran compromiso y necesidad de consistencia en los empleados que deciden quedarse.

Imaginen que están ahí sentados, acaban de terminar su inducción para trabajar en Amazon. Viene un supervisor y les ofrece U.S$ 5,000 por renunciar. ¿Qué pasa psicológicamente cuando niegan recibir el dinero?

Primero, hacen un gran compromiso con el trabajo en el que están por empezar. Dejar ir la opción de tomar el dinero necesariamente significa un muy serio compromiso con el trabajo. Elegir una opción sobre otra en este momento crea compromiso. La tensión de perder el dinero genera un apego psicológico muy grande al trabajo que “causó” la perdida del dinero.

Segundo, la consistencia. Si yo me digo, “este trabajo vale más que tomar los (5,000 ahora”, tengo que ser consistente con esa decisión moviéndome hacia adelante. No puedo tratar el trabajo como algo que no es extremadamente importante para mí. El hecho de que haya perdido los U.S.) 5,000 por poderme quedar incremente la percepción de importancia que tengo del trabajo.

El efecto psicológico de todo esto es que la lealtad, productividad y compromiso de los empleados que “pierden” el dinero suben exponencialmente. Los resultados de las personas que se quedan son espectaculares.

Brillante.

2 ó 3 cosas que no vas a dejar de hacer (se buscan voluntarios comprometidos)

¿Cuales son esas 2 ó 3 actividades que si hicieras todos los días tu vida sería totalmente diferente? Vale la pena sentarse un momento a pensar en esto.

Puedes empezar el ejercicio identificando las principales áreas de tu vida. No sé, pueden ser cosas como familia, trabajo, crecimiento personal, deporte, salud, hobbies, etc. Algo así. Una vez que tienes estas áreas claramente identificadas busca las 3 con las cuales estás menos satisfecho. He ahí un buen lugar por donde empezar.

Lo más probable es que no estés muy satisfecho con estas áreas de tu vida porque no has trabajado en ellas constantemente. A lo que le prestamos atención crece. Lo que ignoramos se hunde al fondo del mar.

Ahora que ya tienes estás 2 ó 3 áreas de tu vida identificadas encuentra algo, no importa que tan pequeño sea, que si hicieras todos los días, cambiaría completamente tu desempeño en cada una de estas áreas.

Por ejemplo, agarremos el trabajo. Haz la pregunta, ¿Qué es algo que si hiciera todos los días mi desempeño y los resultados que obtengo en mi trabajo serían totalmente diferentes? Puede ser que haya una habilidad que necesitas desarrollar pero que aún no tienes. Pues entonces trabaja 20 minutos todos los días en desarrollarla. O Tal vez las cuentas por cobrar están fuera de control. Pues decide que lo primero que vas a hacer todos los días es sentarte a revisar las cuentas por cobrar y compartirle a tu equipo las principales cosas en las que deben trabajar ese día para acercarse a la meta de ordenarlas. La idea es esa, encontrar aquello en que puedes trabajar a diario, constantemente, hasta que un día de estos que voltees a ver te encontrarás en la cima del mundo.

Con tan solo identificar estas tres áreas de tu vida y comprometerte a que todos los días les dedicarás 15 a 20 minutos a cada una de ellas puedes en cuestión de muy poco tiempo cambiar tu vida. El secreto está en NO dejar de trabajar en ellas pase lo que pase.

Me gustaría mucho que los que tengan un compromiso suficientemente fuerte con querer trabajar a diario para mejorar sus vidas y hayan pensado encesto me compartan en los comentarios qué actividades no van a dejar de hacer.

Un poco de luz en medio del bosque (la historia del emprendedor perdido)

Definitivamente que emprender a veces se siente como estar perdido en medio de un bosque. Todos los posibles caminos parecen ser iguales. No hay una ruta clara que lleve hacia la salida. La luz es escasa y no se puede ver nada más allá de lo que se encuentra unos cuantos metros enfrente. Hay días en que simplemente no se sabe qué hacer.

Esta situación puede fácilmente generar ansiedad e incertidumbre en cualquiera. Es muy fácil entrar en un circulo vicioso de reacciones emocionales que nublan el pensamiento. Una cabeza nublada por la neblina de la ansiedad no puede tener claridad de pensamiento. La ausencia de claridad de pensamiento a su vez genera más ansiedad. Es la de nunca terminar.

Pero este ciclo, al igual que todos los demás ciclos de la mente humana, se puede detener. Tan solo hace falta interrumpir el patrón que se está corriendo. Muchas veces una simple pausa de unos cuantos minutos hace el truco. Otras veces se requiere de un poco más de tiempo y distancia para sacar la cabeza del agua. No importa qué sea, lo importante es romper el patrón que se está corriendo. Solo hay que dar ese primer paso.

Ahora, volviendo de regreso al bosque en el que a veces nos perdemos los emprendedores. Todo lo que hace falta para encontrar la salida es ver ese primer rayo de luz. Es todo lo que se necesita. No es necesario construir una autopista de 5 carriles que vaya directo hacia la salida.

Con poder ver un poco de luz en medio del bosque se puede empezar a construir, poco a poco, la vereda que un paso a la vez llegará hasta la salida. Eso es lo que hacen los buenos emprendedores. Toman un poco de luz y de alguna manera la transforman en un mundo mucho mejor para todos los demás.

Psicología y emprendimiento, libros recomendados

Estas dos disciplinas van muy de la mano. En ciertos aspectos la psicología es el cimiento del emprendimiento. Un emprendedor que no entiende, aunque sea intuitivamente la psicología, estará en desventaja versus uno que sí.

Entender los fundamentos de la psicodinámica humana abre una gran cantidad de posibilidades a lo largo del ciclo de vida de un emprendimiento. Al final del día, ser emprendedor no es más que estar constantemente trabajando con personas.

Todo empieza con el reclutamiento y la selección de personal. Acá, sin dudarlo, podemos incluir la selección de un posible socio o cofundador para el proyecto. Un emprendedor que tiene un entendimiento de por qué las personas se comportan cómo se comportan podrá seleccionar a las personas que invita a su empresa con una mejor taza de efectividad. Lo mismo aplica para todas las futuras contrataciones que realizará.

Luego de tener a las personas correctas a su lado, el emprendedor debe ayudarlas a mantenerse motivadas y alineadas con la misión de la organización. ¿Qué mejor manera de hacer esto que entendiendo cómo piensan y que es lo que mueve a los seres humanos?

Ah, y no podemos olvidar las ventas y clientes. Acá es donde más evidente se hace el infinito valor que tiene la psicología para el emprendedor. Entender realmente, a un nivel muy profundo, que mueve a las personas a escoger un producto sobre otro es elemental para lograr vender.

También, comprender qué trabajo están tratando de realizar los clientes y que es lo más importante para ellos en términos de funcionalidades y precios es la piedra angular del diseño de cualquier producto que tiene la posibilidad de ser exitoso.

Como queda evidenciado, la psicología y la capacidad de entender el comportamiento humano es la navaja suiza que todo emprendedor necesita para poder aspirar a lograr sus metas.

Así que con esto les recomiendo los siguientes dos libros para que puedan complementar sus destrezas empresariales con un poco psicología aplicada. Leerlos les dará las herramientas necesarias para lograr mucho mejores resultados.

Estar cerca, la mejor manera de aprender

Hay momentos en el trayecto de toda empresa en los cuales aprender es lo más importante que se puede hacer. En estas condiciones las prioridades deben cambiar. Los que están lejos se deben acercar y los que ya están cerca, se deben acercar más. Todos tienen que aprender.

Estar cerca es un compromiso grande de tiempo. Para estar de cerca en un lugar hay que dejar de estar en cualquier otro lugar. Claro que esta inversión vale la pena, cuando el objetivo es aprender. Entender lo que se tiene que entender no tiene precio. Págalo, siempre.

La mejor manera de entender algo es estando cerca. Observando. Solo así se pueden distinguir las sutilezas que nos llevan a la comprensión. Mientras más cerca se está, más información se puede recopilar. Ah, y ni mencionar que la información que se recolecta de cerca es la más fidedigna que se puede obtener.

Cada vez que una empresa cambia un proceso, lanza un nuevo producto o cambia un proceso es importante entender cómo está funcionando el cambio. Hay que aprender.

Si el cambio tiene que ver con ventas, es importante estar cerca del mercado. Si el cambio tiene que ver con el producto, hay que estar cerca de los clientes. Si el cambio tiene que ver con algún proceso, hay que estar cerca de los indicadores de eficiencia.

Aprender, aprender, aprender. Es la única manera de mejorar. Es imposible mejorar lo que no se puede cambiar y no se puede cambiar aquello que no se puede entender. Para entender y luego poder aprender hay que estar cerca.

Simplificando un poco, estar cerca es la mejor manera de aprender.