Los bosques no existen, una lección en administración de proyectos

Conforme los proyectos se vuelven más complejos y la cantidad de tareas individuales que los componen crece, el stress relacionado con manejar el proyecto indudablemente crece. Nos sentimos abrumados y muchas veces ni siquiera sabemos por donde empezar. Las dependencias, los recursos, la ruta crítica, las fechas de entrega, los cambios de prioridad, etc. Es un verdadero caos.

Hablemos entonces, de arboles y bosques para encontrar un poco de serenidad y una metodología muy simple para administrar proyectos grandes. Si lo pensamos bien, en realidad los bosques no existen. Un “bosque” tan solo es una construcción conceptual que nos ayuda a representar y referirnos a un grupo o conjunto de arboles. Ahora, si nos preguntamos, ¿como talar un bosque? la respuesta correcta debe ser, pues un árbol a la vez. No importa que tan grande sea el bosque, que herramientas tengamos a nuestra disposición o por donde queramos empezar, para talar el bosque, siempre lo haremos un árbol a la vez.

Lo mismo ocurre con los proyectos. Los proyectos no existen. Tan solo son una representación que nos ayuda a conceptualizar un conjunto o grupo de tareas. Entonces, ¿como completas un proyecto? Pues una tarea a la vez. Cuando tengamos un proyecto grande o complejo, lo primero que debemos recordar es que al final del día solo debemos terminar varias tareas. Y lo mejor es atacarlas una a la vez.

Recuerda, para cada tarea define “quien hace que y para cuando”. Repite para todas las tareas. Eso es todo. Los bosques no existen, que lección nos da esto en administración de proyectos!

Tomé esta idea de Mark Horstman de Manager Tools. Les recomiendo que escuchen estos 3 podcasts en donde detalla a fondo como manejar proyectos siguiendo esto que el le llama “Hosrtman’s law of project management”.

Manejo de personal, el efecto mariposa

Cualquier persona que ha tenido personal a su cargo sabe lo difícil que es lograr un alto rendimiento de manera constante con un equipo. Los comportamientos que las personas elegimos mostrar a diario están lejos de ser predecibles y algunos hasta dirían que lejos de ser coherentes.

Hay muchos factores que influencian el comportamiento de las personas. Una infinidad! Hay un corolario a esta idea de que son tantos los factores que nos influencian. Este corolario es que cada uno de estos factores debe ser por definición pequeño. Si tenemos muchos factores influenciándonos, en proporción, cada uno de ellos es pequeño.

Ahora bien, cuando nos enfocamos en el manejo de personal o liderazgo, nuestro primer instinto es buscar grandes cambios que sean “significantes”. Creo que esto no funciona. Con el comportamiento de las personas lo mejor que podemos hacer es enfocarnos en las pequeñas cosas que nos importan como humanos. Aquellas cosas que modifican nuestro comportamiento. Seguro que estos pequeños cambios lograrán grandes cambios en el comportamiento de cada persona en el equipo a manera de que los resultados logrados se multiplicarán. Efecto mariposa.

Tu producto no es para todos, debes ser fuerte

Al momento de estar diseñando e implementando un producto o servicio creamos una relación muy íntima con el. De hecho, esta relación es tan estrecha que a veces perdemos la línea que divide el producto de nosotros mismos.

¿A que me refiero? Me refiero a ese sentimiento que tenemos de que el producto que creamos DEBE ser aceptado por todos. Creemos que el producto que hemos creado es perfecto y que debe ser ideal para todos. Dejamos de ver que puede ser que lo que creamos no es para todos. Es en este momento en que empezamos a ser complacientes con prospectos que nos piden que el producto o servicio resuelva problemas para los que no fue creado.

En gran parte, o por lo menos en mi experiencia personal, esto se causa por lo que mencioné al principio. Se pierde la distinción entre lo que somos nosotros y lo que es el producto. Nos sentimos como que si el producto no satisface las necesidades de alguien somos nosotros los que no valemos o somos útiles para esa persona. Recuerda, nuestro valor como personas nunca se puede definir por lo que otras personas interpreten de los productos que hemos creado…

Gracias Gabriel por ayudarme a verlo!

Un líder se debe enfocar en los resultados o en las personas?

Hay una extensa cantidad de literatura al respecto. Se ha debatido mucho sobre si un líder se debe enfocar en los resultados o en las personas. Recientemente se realizó un estudio en el cual se obtuvieron datos de más de 60,000 personas. El objetivo: identificar si las personas ven a sus líderes como excepcionales en base a si ellos se enfocan en resultados o en las personas.

Los resultados van así:

Los líderes que se enfocan en resultados son percibidos como líderes excepcionales 14% de las veces.

Los líderes que se enfocan en las personas son percibidos como líderes excepcionales 12% de las veces.

Estos números son realmente bajos. La sorpresa está en algo que la naturaleza nos refuerza una y otra vez. El balance. Aquellos líderes que balancean su enfoque entre los resultados y las personas (entiéndase empatía, comunicación y destrezas sociales) son percibidos como líderes excepcionales el 72% de las veces.

Para ver más detalles y entender el raciocinio detrás de los números pueden ir a ver el artículo original en el blog de Harvard Business Review.

Por que no definimos metas y expectativas para nuestros colaboradores

Ayer tuve una buena plática con dos compañeros de trabajo en Interactúa Móvil. Discutimos que estamos viendo una ausencia de expectativas en la cultura de la empresa. Al no tener expectativas acerca de un proyecto, una persona, etc. la velocidad con que estamos logrando los resultados disminuye.

Poco a poco me fui dando cuenta de algo muy importante. ¿Cual es el beneficio personal de no tener expectativas? Al menos para mi, el no tener expectativas disminuye las probabilidades de tener “conflicto” y tener que dar retroalimentación a otra persona.

En pocas palabras, si no transmito claramente mis expectativas sobre algo que quiero que se haga, no habrá una meta bien definida y por ende nunca se sabrá si la meta se alcanzó o no. De esta manera no existe posibilidad alguna de tener que dar retroalimentación directa y experimentar un poco de incomodidad.

Por el contrario, si se sientan las expectativas de una manera clara, directa y detallada se define un objetivo directo al cual se tiene que llegar. La existencia de este objetivo implica que se puede fallar (y muchas veces de fallará). Esto al final de todo da una gran oportunidad de tener una charla para encontrar por qué no se logró el objetivo y que se puede hacer en una próxima oportunidad para mejorar los resultados.

Así que decidimos “dejarnos de cuentos” y empezar a aclarar y detallar nuestras expectativas sobre cualquier tarea, proyecto o iniciativa que emprendamos. Vamos a ser más claros sobre lo que queremos y utilizar todos los resultados (ya sean positivos o negativos) a nuestro favor para siempre estar creciendo.

Como identificar la parte difícil de tu proyecto

Empecemos la empresa! Lancemos el emprendimiento! Bien, ahora debemos empezar a buscar el logo que queremos. ¿Que nombre le vamos a poner a la empresa? etc.

Este es un patrón muy común que se da en los emprendimientos. Sin querer decir que el logo y el nombre de la empresa no son importantes (por qué lo son), pueden ser detractores que no te permitan ver que es lo que realmente debes estar haciendo.

Este tipo de actividades no solo son detractores sino que muchas veces los usamos como escudos protectores para no tener que ver las partes realmente difíciles del proyecto como conseguir clientes, cerrar la negociación clave con el proveedor, lograr un financiamiento, etc.

Cuando sientas que estás muy enfocado en el tipo de actividades que consideres como detractores hazte las siguientes preguntas para ayudarte a encontrar que es lo que realmente es difícil en tu proyecto:

  • ¿Lo que estoy haciendo me da miedo? Si la respuesta es no, probablemente tienes un detractor enfrente!
  • ¿Que pasa si no logro el objetivo que esta actividad logrará? Si el negocio no se pone en riesgo, probablemente tienes un detractor enfrente!
  • ¿Me siento ansioso a pesar de estar logrando avances en esta área? Ojo! Tu subconsciente te está avisando que a pesar de estar logrando mover las cosas, no estás moviendo las cosas más importantes!

Siempre de frente y sin miedo a hacer lo que tu proyecto realmente necesita de ti!

Entiéndelo, tu producto no es para todos

Una pregunta crucial que todo emprendedor se debe hacer en la fase inicial de su proyecto debe ser “¿para quien es mi producto?” ok, está bien. Muchos emprendedores se hacen esta pregunta y definen de una manera u otra su mercado objetivo.

Lo que sucede muy seguido es que no existe una fuerte convicción detrás de la respuesta. Para que el proyecto sea exitoso es imprescindible que el emprendedor tenga la suficiente voluntad de decir “lo siento, esto no es para ti”.

Una vez que se identifica para quien es el producto el emprendedor debe incluso estar orgulloso de rechazar a los segmentos del mercado que no son de su interés. Por ejemplo, “lo siento, no recibimos niños”, “solo atendemos mujeres jóvenes” o “este gimnasio solo es para personas con sobrepeso”.

Recuerda que si piensas que tu producto es tan bueno que es para todos, lo que en realidad estás diciendo es que no es para nadie!

La Curva de Ventas, un proceso Lean para ir a vender

Eric Ries con su libro The Lean Startup ha sido una gran influencia sobre la manera que muchos tipos de empresas desarrollan sus productos. Esto nos incluye a nosotros en Interactúa Móvil. Es importante hacer notar que este método está muy orientado a empresas que desarrollan productos tecnológicos.

Para aquellos que no estén muy familiarizados con la metodología, les sugiero que lean estos artículos acerca de Lean Startup antes de proseguir.

En realidad el concepto de la Curva de Ventas es bastante simple. La idea básica es empezar a probar el proceso de ventas poco a poco antes de incurrir en grandes inversiones de tiempo y dinero al contratar una gran fuerza de ventas que genera costos fijos mensuales.

Tradicionalmente la “prisa” de los emprendedores los lleva a querer llevar sus productos al mercado cuanto antes. Muchas veces incluso antes de que estos estén terminados. Esto desemboca en tener que contratar una fuerza de ventas en un punto prematuro.

La Curva de Ventas sugiere que el crecimiento de la fuerza de ventas se realice en 3 fases:

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  1. Fase de Iniciación: Va desde el punto en que el producto está listo para ir al mercado hasta que el proceso de venta llega a un punto de equilibrio (las ventas por vendedor logran cubrir los costos completos que genera ese vendedor)
  2. Fase de transición: Va desde que se logra el punto de equilibrio en ventas hasta que la taza de retorno de las ventas muestra que el producto ha logrado verdadera tracción en el mercado. Es acá donde se deben construir los modelos y procesos de venta que serán replicables hacia adelante.
  3. Fase de ejecución: Ya el producto tiene tracción y lo que queda hacer es contratar todos los ejecutivos de venta que sean necesarios para cumplir las metas de ventas propuestas.

Imagen y concepto tomado del artículo The Sales Learning Curve de Harvard Business Review (Julio – Agosto 2006)

¿Quien es tu verdadero cliente cuando le vendes a empresas?

Esencialmente los productos y servicios se le venden a uno de dos tipos de clientes: consumidores finales (B2C) o empresas (B2B). En el primer caso, cuando el cliente es el consumidor final, la incógnita de que necesidad se debe satisfacer es muy directa: la necesidad del cliente.

¿Pero que pasa en el caso del B2B cuando se le vende a una empresa? Cierto, aunque hay varias personas en la negociación, usualmente se logra identificar una persona que es la que toma la decisión final. ¿Se deben tomar los intereses de esta persona como las necesidades a satisfacer?

Si, debemos tratar de satisfacer las necesidades de esta persona. Lo que resulta muy interesante es cuales son los intereses de esta persona. Si se considera que el acto de adquirir un producto o servicio es un proceso netamente emocional, nos debemos centrar en satisfacer las necesidades emocionales de la persona que está a cargo de la compra.

La gran mayoría de las veces la prioridad emocional de la persona que está en la posición de adquirir un producto o servicio importante para su empresa es retener su trabajo. No tomar un riesgo innecesario y poner en jaque su trabajo. En resumen, su prioridad es satisfacer a su superior. Es por esto que en el momento de identificar las necesidades que se deben satisfacer en la venta B2B se debe tener muy encuentra cual es el interés del superior de la persona con que se está negociando.

Es ahí donde se encuentra el verdadero interés de compra. Si se logra identificar esta necesidad y lograr que la persona que va a “firmar” este cómoda emocionalmente, la venta está lograda!

Que es un Product Manager?

No se ya ni cuantas veces me he hecho esta pregunta. También es cierto que casí cada semana me cambia la respuesta! :-/

Este puesto es de los más importantes en una empresa que se dedica al desarrollo de productos de tecnología. En varios lugares lo he visto definido como el CEO del producto. Concuerdo pero necesitamos mas.

Sachin Rekhi, quien trabaja para linkedin compartió una presentación muy buena en la que creo que presenta la definición mas adecuada de lo que es un Product Manager. Se las comparto acá para que la puedan aprovechar. Se que a mi y a Interactúa Móvil nos va a ayudar mucho!

Gracias a @sergeiw por el link!