Manolo Alvarez: Blog

Los 3 motivadores principales de un equipo

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Dan Pink ha encontrado 3 motivadores principales que mueven a los equipos de alto rendimiento en la empresa de hoy:

  1. Autonomía
  2. Maestría
  3. Propósito

La autonomía es el intenso deseo de dirigirte a ti mismo y no hay cantidad de dinero, beneficios o prestaciones en el mundo que puedan sustituir esta necesidad básica del ser humano. Es vital permitir que el equipo experimente la intensa satisfacción personal de poder resolver un reto por medio de la toma de decisiones personales.

Por maestría se refiere a la capacidad de poder lograr una tarea con excelencia. La maestría tan solo se puede lograr cuando se le permite a una persona trabajar en una tarea de manera autónoma durante un período de tiempo prolongado. Durante el proceso es importante proveer una cantidad abundante de retroalimentación para asegurar la mejora en rendimiento.

Finalmente tenemos el propósito. Todas las personas quieren ser parte de algo mas grandes que ellos mismos. Hay mucha investigación que apunta a que este es el camino a la verdadera felicidad y la realización interna. Para ayudar al equipo a lograr satisfacer esta necesidad humana lo que se debe hacer es gentilmente guiarlos a internalizar y cumplir la misión de la empresa – crear productos de clase mundial, cambiar el mundo o ayudar a otras personas / organizaciones maximizar su potencial.

Para aquellos de ustedes que estén interesados en profundizar en este tema les recomiendo leer el libro Drive de Dan Pink:

 

Deja de pensar que todo es acerca de ti

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Una de las limitantes mas grandes que tenemos como seres humanos es la infinita capacidad de pensar que todo es acerca de nosotros. En muchos aspectos de nuestras vidas sentimos como que si hay una gran luz alumbrando cada minúsculo movimiento que hacemos. Sentimos que estamos siendo monitoreados y que todo el resto del mundo está al pendiente de nosotros.

Esto causa un gran problema ya que este sentir nos limita considerablemente el rango de acción. Cuando nos sentimos “observados” queremos complacer a los demás, no queremos quedar mal con nadie y gastamos una cantidad infinita de energía tratando de balancear las expectativas de todos aquellos a nuestro alrededor. Lo peor de todo es que hay prueba científica que demuestra que todos los demás no están tan pendientes de nosotros.

En una universidad de Estadios Unidos se realizó el siguiente experimento. Se invitaron a 10 personas a llegar al centro del departamento de psicología. 9 de ellos eran invitados a la hora correcta y llevados a un salón a llenar unos formularios. 1 de ellos era invitado 15 minutos mas tarde. Esta persona entraba a la oficina de un conductor del estudio y se le decía que debía poner sobre su ropa actual una camiseta muy grande y lo que muchos considerarían “fea” y “llamativa” de Barry Manilow.

Luego de obtener su camiseta era llevado al salón en donde todos los demás estaban llenando el formulario. Después de 5 minutos parado esperando, se le decía que entrara, que no había problema por llegar tarde, y se le pedía que empezará a llenar los mismos formularios. 5 minutos mas tarde se le decía que se había reconsiderado y que la llegada tarde afectaba los resultados, y que por favor se retirara.

Al final se le preguntaba a esta persona que dijera que % de las personas llenando el formulario había notado que tenía puesta la camiseta de Barry Manilow. Consistentemente estas personas dijeron que un 80% de las personas había notado la camiseta. Luego de  consultar a los otros 9 que estaban llenando formularios, la realidad es que ninguno de ellos notó la camiseta!

¿Que nos enseña esto? Se tu mismo, que no te importe que piensan los demás, por que en realidad, no están pensando tanto como tu crees sobre ti.

La fórmula para que los contratos realmente sean útiles

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¿Alguna vez han pensado en por qué es que escribimos tantos contratos? Yo si le he dado bastantes vueltas últimamente y creo que la razón principal es para que alguien mas no nos pueda demandar si algo sale mal. Esto me llevó a pensar, ¿por qué las personas o empresas se demandan unos a otros? Definitivamente la respuesta a esta pregunta no es por qué no me cumpliste. Creo que la respuesta está mas cerca a que la otra parte se siente enojada, molesta o herida.

Siguiendo esta lógica de pensamiento considero que la mejor manera de hacer un contrato es la siguiente:

  1. Escribe en un papel todo lo que ambas partes esperan de la relación en un lenguaje muy simple.
  2. Consigue un buen abogado al que le puedas decir: “en este papel está todo lo que quiero de la relación, por favor ponlo en un formato legal y no te metas en nada mas”.
  3. Agrega una cláusula de arbitraje en a cual se defina que en caso de que exista un conflicto o algo que no haya sido previsto cada parte nombrará a un árbitro. Estos dos árbitros nombraran un tercer árbitro que verá los memos escritos por cada una de las partes y dará un dictamen sobre quien tiene la razón. Esto evita que alguna de las partes pueda gastar mas dinero que la otra para ganar el conflicto y lograr una victoria a manera de “bullying legal”.
  4. Fin!

Recordemos, las personas entran en conflicto no por querer dañar a los demás o querer ganar dinero con una demanda. Usualmente lo hacen por qué están enojados y heridos. Revisa de nuevo los pasos que están arriba. Generan mucha confianza y evitan en un 99.9% que alguien se enoje al punto de querer demandar ya que estos 3 puntos se pueden leer como: (1) Aquí está lo que estamos acordando y lo que ambos esperamos de la relación y (2) si en caso hay algo que no tomamos en cuenta o no sabemos como hacer, desde ya estoy de acuerdo a resolverlo de una manera amigable.

Darte por vencido como decisión estratégica y no como decisión moral

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Vivimos en una sociedad en la cual comenzar algo es celebrado. Hay un compromiso para un casamiento y empiezan las fiestas. Anuncias que vas a ser doctor y entras a pre-medicina y seguro habrá festejos. Vas al gimnasio a inscribirte y ya te sientes mas saludable aunque solo hallas firmado un cheque! Darse por vencido es algo natural y no algo que es necesariamente malo. ¿Cuantas cosas que hicimos de niños no hemos dejado atrás? Ya no hacemos ballet, ya no entrenamos para ser bomberos o ya no nos preparamos para ser astronautas.

La realidad es que la mitad de los matrimonios terminan en divorcios, la neurocirugía es tan cara ya que hay tan pocas personas que terminen la carrera de medicina y el entrenamiento necesario para ser cirujanos y los gimnasios la primer semana de febrero ya están vacíos! El poder perseverar y terminar lo que se empieza es algo que está muy escaso en el mundo de hoy.

Nuestro entorno evalúa el rendirse o darse por vencido como una decisión moral. Darte por vencido te hace menos como persona, un profesional menos deseable y de alguna manera te convierte en alguien que “no va a llegar lejos”. Este paradigma no permite tomar las decisiones adecuadas sobre cuando perseverar y cuando darte por vencido. Es importante pensar en darse por vencido como una decisión estratégica.

Darse por vencido como decisión estrategia funciona así:

Imagina que puedes a andar por el mundo con una tarjeta que puedes sacar en cualquier momento y obtener el permiso de darte por vencido cuando quieras. La puedes usar para dejar cualquier cosa que ya no quieras hacer. El intercambio es que cuando decidas que vas a terminar algo, ya no puedes darte por vencido hasta que termines lo que te propones. En resumen, una vez identificas algo que quieres, no puedes parar hasta terminarlo. A cambio, siempre y cuando no hayas decidido que lo que estás haciendo es tan valioso para ti como para terminarlo, lo puedes dejar en cualquier momento que quieras para alocarle mas recurso a lo que si quieres terminar.

Seth Godin ha escrito un excelente  libro al respecto, The Dip: A Little Book That Teaches You When to Quit (and When to Stick) , que trata este tema a fondo. Las ideas acá presentadas fueron tomadas de ese libro.

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Siempre entregarás proyectos tarde si “perfecto” es tu única opción

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Cuando un proyecto se está acercando a la recta final y se acerca el lanzamiento público los equipos entran en pánico.  El miedo que se siente por lanzar un proyecto es natural dada la naturaleza con que la sociedad en que vivimos trata el fracaso. En el fondo como humanos sentimos miedo a que algo salga mal. Tenemos miedo a fracasar o saber que lo que hicimos puede no ser aceptado.

Esta reacción emocional nos lleva a inventar nuestra historia de cobertura y protección. A esta historia se llama “aún falta algo mas para estar listos”. Con esta historia nos convencemos de que necesitamos que el proyecto esté perfecto para lanzar. Nos convencemos de que de esta manera será bien recibido y que esta es la única forma en que el proyecto será exitoso.

Gracias a esta historia el proyecto nunca verá la luz del día y así no tendremos que enfrentar el miedo que le tenemos al fracaso. La realidad es que ningún proyecto es perfecto. Es por esto que al momento de empezar un proyecto se debe definir como se verá el proyecto “perfecto” y como se verá el proyecto “suficientemente bueno para lanzar”. Recuerda que cuando trabajes estas dos definiciones es muy probable que “suficientemente bueno para lanzar” debe ser diferente de perfecto.

Es muy importante que todo el equipo se esfuerce en lanzar un proyecto perfecto pero también es importante que el equipo sepa que lograr lanzar un proyecto “suficientemente bueno” también es un éxito y que serán reconocidos por el logro.

Recuerda que no podrás estar lanzando tus proyectos consistentemente a tiempo si “perfecto” es tu única opción.

Seth Godin

El secreto para lograr entregar proyectos a tiempo

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Se forma una nueva empresa que desea cambiar el mundo a través de una innovación tecnológica. Todo está alineado y se empieza a trabajar. Los primeros entregables todo se cumplen y los proyectos siendo realizados empiezan  ganar cada vez mas reconocimiento en el mercado.

Se empiezan  a contratar mas ingenieros para acelerar el “go to market” de los nuevos proyectos. Estos proyectos pueden ser nuevos o productos o nuevas versiones / mejoras de productos existentes. En este punto el tiempo necesario para lanzar una nueva versión o completar un nuevo proyecto crece muchísimo. ¿Por qué los retrasos?

Porque en un inicio hay pocas personas viendo un proyecto. Nadie tiene que aprobar nada y los 2 o 3 ingenieros que trabajan en el producto no sufren de mayores distracciones o encuentros cercanos con la burocracia. Se pueden centrar en crear el producto a su gusto y antojo. Se lanza el producto en tiempo y bajo presupuesto. El producto es un éxito en el mercado y la empresa empieza a crecer. Se crea un departamento de mercadeo, otro de legal, crece la jerarquía, etc.

El secreto está en como hacer que los proyectos se entreguen a tiempo cuando hay tantos departamentos y personas involucradas en su aprobación. Pues bien, la solución consiste en invertir el proceso de aprobación y quienes tienen derecho a opinar sobre el producto.

La convención tradicional es que al principio solo las personas que están trabajando directamente en el proyecto lo ven. Trabajan, lo desarrollan y prácticamente lo completan aislados de los demás “stakeholders”. Al final, cuando ya todo está listo, se invita a mercadeo, legal, vicepresidencia, etc.  Se toman en cuenta los cambios solicitados y se inicia un esfuerzo titánico de reingenieria que garantiza el retraso en el lanzamiento del producto.

Cambios a un producto en el principio son prácticamente gratis cuando los comparamos con los cambios que se hacen cuando un producto ya casi está terminado. Al principio cambiar las cosas es fácil. Hacerlo sobre un producto terminado es muy complicado.

Dado esto, lo que se debe hacer es invitar a mercadeo, legal, etc. al inicio del proyecto para que lo aprueben aunque sea en maquetas, papel o prototipo. Una vez estas personas van aprobando el proyecto ya no podrán solicitar cambios mas adelante cuando ya esté completo (cuando es muy caro) por qué ya lo aprobaron en la etapa inicial.

En resumen, haz un prototipo muy detallado, involucra a todos los que pueden decidir sobre cambios a realizar al producto desde el principio, logra su aprobación y no permitas que hagan cambios al final del proceso.

Quien es tu cliente principal y la asignación de recursos

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Todas las empresas tienen diferentes clientes. Es muy difícil pensar en un caso en donde todos los productos o servicios de una empresa se le presten a un solo grupo de clientes. Dada esta premisa se vuelve muy importante desarrollar la capacidad para poder encontrar el cliente principal en una empresa.

Veamos un ejemplo. Amazon tiene varios clientes. Los consumidores finales que compramos productos por internet con ellos, las empresas que utilizamos los servicios de nube Amazon Web Services, los terceros que venden sus productos por medio de su plataforma de e-commerce, etc.

Usualmente el cliente principal se selecciona en base a la rentabilidad que da cada grupo de clientes da, el retornos de inversión que se puede esperar, la estrategia de crecimiento o expansión de la empresa, etc.

Amazon ha decidido que su cliente principal son sus consumidores que compran en línea a través de Amazon.com. Esto lo que quiere decir es que para empezar Amazon pondrá las necesidades de estos clientes sobre las necesidades de cualquiera de los otros grupos de clientes.

De la misma manera, Amazon alocará la mayor cantidad de recursos posible para mejorar la experiencia de su cliente principal. Esto no quiere decir que las unidades que atienden a los demás clientes no reciban recursos para trabajar. Pero si quiere decir que estas unidades solo recibirán el mínimo necesario para hacer su trabajo. Al final, no tiene sentido hacer inversiones de tiempo o dinero en algo que no es lo que se ha identificado que te dará el mayor retorno posible.

Si cualquier da ustedes ha comprado algo en Amazon no me dejará mentir, su servicio, políticas de intercambio y la experiencia de compra son inigualables. A mi manera de verlo, la estrategia que están siguiendo es ganadora y les está funcionando muy bien.

La mejor manera de financiar tu startup es con tus clientes

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Cuando se está arrancando una startup hay varias maneras de levanatar dinero. Lo puedes hacer con dinero de conocidos, dinero de inversionsitas, “venture capital”, préstamos, etc. Cada una de estas maneras de financiar el proyecto tiene distintos pros y contras. Al mismo tiempo, todos tienen algo en común: siempre tienes que devolver el dinero.

El principal problema con levantar dinero con inversionistas es que la única manera en que el inversionista va a recuperar su dinero es vendiendo tu empresa. Así que en el momento que aceptas el dinero de un inversionista ya accediste a vender tu empresa lo antes que te sea posible para poder pagar el diner. Situaciones adversas muy similares se dan con todos los método que ya se mencionaron. Pero, ¿entonces que hacer?

Algo en que muy pocos emprendedores piensan es financiar la startup con el dinero de sus clientes. El dinero de los clientes no te compromete a nada mas que prestar el servicio ofrecido y lo mejor de todo es que no lo tienes que devolver!

Es por esto que es importante que al momento de estar definiendo como vas a diseñar tu startup pienses en un modelo de negocio que te de cashflow positivo y puedas empezar a atender clientes / usuarios que estén dispuestos a pagarte desde el inicio. Esta es la manera mas sana de financiar el crecimiento de tu startup.

Solo puedes trabajar para mi si antes trabajas para mi

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Existen muchas técnicas y estrategias modernas que han hecho que el proceso de reclutamiento de talento sea cada vez mas efectiva. Nosotros en Interactúa Móvil utilizamos bastante la metodología Who. Definitivamente nos ha ayudado mucho en el proceso de reclutamiento y entrevistas. Sin embargo no ha probado ser infalible.

La selección de personal es un proceso que involucra personas, razón por la que este proceso no puede ser predecible. Pero, ¿y que si hubiera un proceso que prácticamente pudiera garantizar contrataciones exitosas? Existe un proceso que requiere mucha disciplina para implementar pero si se implementa prácticamente se puede garantizar la calidad de las contrataciones.

¿Cual es este intercambio? Seth Godin lo describe como “No puedes trabajar para mi hasta que hayas trabajado para mi.” Es tomar la decisión de que antes de que alguien entre a una empresa a trabajar de lleno debe primero tomar algunos proyectos, trabajar medio tiempo, ser u consultor, etc.  para que se le pueda ver trabajar de cerca. Es la entrevista perfecta! “Antes de trabajar para mi, debes trabajar para mi”.

¿Por qué es un intercambio? Por que no todo el talento disponible va a poder / querer hacer esto. No todas las personas van a tomar un mes de su vida para trabajar en una empresa para ver si son la personas correcta. Esta metodología intercambia poder garantizar la capacidad del talento siendo reclutado por la reducción considerable del talento disponible. A mi manera de verlo, un intercambio muy sensato que da muy buenos resultados. Nada mejor que trabajar con alguien, antes de empezar a trabajar con alguien.

¿Como ha sido su experiencia reclutando talento? ¿Algún comentario?

El origen de las páginas amarillas y lo único que cuenta en mercadeo

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La cantidad de indicadores y métricas que existen hoy para medir la efectividad de el mercadeo y las campañas de publicidad es exorbitante. Esto es una tendencia particularmente presente en las campañas digitales. ¿Cuantas conversiones, CTRs, CPAs, etc? Con cada nuevo canal que nace vienen mas y mas métricas.

Personalmente creo que los avances tecnológicos son muy buenos y que todos estos nuevos canales e información disponible construyen mucho valor en el mundo. Pero al mismo tiempo se que no podemos olvidar cuales son los objetivos principales que estamos buscando. En el caso del mercadeo y la publicidad el objetivo principal es incrementar la cantidad de personas que visitan un establecimiento (ya sea físico o digital) a comprar un producto o servicio, los el CTR, conversiones, etc.

Para poder ilustrar este argumento déjenme contarles la historia de como empezó el negocio de las páginas amarillas en Estados Unidos. Un vendedor visitaba una pizzería. De una u otra manera convencía al dueño que le permitiera dejar gratis un teléfono (usualmente amarillo) al lado de su teléfono existente. Es muy difícil negarse a una oferta como esta donde no hay que hacer nada mas que decir que si. El teléfono amarillo se quedaba.

En un par de semanas el teléfono amarillo era el único que sonaba y sonaba ya que el número de ESE teléfono es el que aparecía registrado en las páginas amarillas. Al paso de unos meses el vendedor regresaba a la pizzeria a llevarse el teléfono. Por su puesto que el dueño de la pizzeria no quería que se llevara el teléfono. Era su mayor fuente de clientes. En ese momento ya estaba dispuesto a pagar lo que fuera con tal de que no se llevaran su teléfono amarillo.

Al dueño de la pizzeria no le importa cuantas páginas amarillas hayan en circulación, cuantas visitas hay en la páginas web, cuantas personas las usan, etc. Lo único que le importa al dueño del negocio es que el teléfono suena con llamadas de gente que le van a comprar.

Es en lograr eso que el mercadeo y la publicidad se deben enfocar.