Manolo Alvarez: Blog

Darte por vencido como decisión estratégica y no como decisión moral

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Vivimos en una sociedad en la cual comenzar algo es celebrado. Hay un compromiso para un casamiento y empiezan las fiestas. Anuncias que vas a ser doctor y entras a pre-medicina y seguro habrá festejos. Vas al gimnasio a inscribirte y ya te sientes mas saludable aunque solo hallas firmado un cheque! Darse por vencido es algo natural y no algo que es necesariamente malo. ¿Cuantas cosas que hicimos de niños no hemos dejado atrás? Ya no hacemos ballet, ya no entrenamos para ser bomberos o ya no nos preparamos para ser astronautas.

La realidad es que la mitad de los matrimonios terminan en divorcios, la neurocirugía es tan cara ya que hay tan pocas personas que terminen la carrera de medicina y el entrenamiento necesario para ser cirujanos y los gimnasios la primer semana de febrero ya están vacíos! El poder perseverar y terminar lo que se empieza es algo que está muy escaso en el mundo de hoy.

Nuestro entorno evalúa el rendirse o darse por vencido como una decisión moral. Darte por vencido te hace menos como persona, un profesional menos deseable y de alguna manera te convierte en alguien que “no va a llegar lejos”. Este paradigma no permite tomar las decisiones adecuadas sobre cuando perseverar y cuando darte por vencido. Es importante pensar en darse por vencido como una decisión estratégica.

Darse por vencido como decisión estrategia funciona así:

Imagina que puedes a andar por el mundo con una tarjeta que puedes sacar en cualquier momento y obtener el permiso de darte por vencido cuando quieras. La puedes usar para dejar cualquier cosa que ya no quieras hacer. El intercambio es que cuando decidas que vas a terminar algo, ya no puedes darte por vencido hasta que termines lo que te propones. En resumen, una vez identificas algo que quieres, no puedes parar hasta terminarlo. A cambio, siempre y cuando no hayas decidido que lo que estás haciendo es tan valioso para ti como para terminarlo, lo puedes dejar en cualquier momento que quieras para alocarle mas recurso a lo que si quieres terminar.

Seth Godin ha escrito un excelente  libro al respecto, The Dip: A Little Book That Teaches You When to Quit (and When to Stick) , que trata este tema a fondo. Las ideas acá presentadas fueron tomadas de ese libro.

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Siempre entregarás proyectos tarde si “perfecto” es tu única opción

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Cuando un proyecto se está acercando a la recta final y se acerca el lanzamiento público los equipos entran en pánico.  El miedo que se siente por lanzar un proyecto es natural dada la naturaleza con que la sociedad en que vivimos trata el fracaso. En el fondo como humanos sentimos miedo a que algo salga mal. Tenemos miedo a fracasar o saber que lo que hicimos puede no ser aceptado.

Esta reacción emocional nos lleva a inventar nuestra historia de cobertura y protección. A esta historia se llama “aún falta algo mas para estar listos”. Con esta historia nos convencemos de que necesitamos que el proyecto esté perfecto para lanzar. Nos convencemos de que de esta manera será bien recibido y que esta es la única forma en que el proyecto será exitoso.

Gracias a esta historia el proyecto nunca verá la luz del día y así no tendremos que enfrentar el miedo que le tenemos al fracaso. La realidad es que ningún proyecto es perfecto. Es por esto que al momento de empezar un proyecto se debe definir como se verá el proyecto “perfecto” y como se verá el proyecto “suficientemente bueno para lanzar”. Recuerda que cuando trabajes estas dos definiciones es muy probable que “suficientemente bueno para lanzar” debe ser diferente de perfecto.

Es muy importante que todo el equipo se esfuerce en lanzar un proyecto perfecto pero también es importante que el equipo sepa que lograr lanzar un proyecto “suficientemente bueno” también es un éxito y que serán reconocidos por el logro.

Recuerda que no podrás estar lanzando tus proyectos consistentemente a tiempo si “perfecto” es tu única opción.

Seth Godin

El secreto para lograr entregar proyectos a tiempo

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Se forma una nueva empresa que desea cambiar el mundo a través de una innovación tecnológica. Todo está alineado y se empieza a trabajar. Los primeros entregables todo se cumplen y los proyectos siendo realizados empiezan  ganar cada vez mas reconocimiento en el mercado.

Se empiezan  a contratar mas ingenieros para acelerar el “go to market” de los nuevos proyectos. Estos proyectos pueden ser nuevos o productos o nuevas versiones / mejoras de productos existentes. En este punto el tiempo necesario para lanzar una nueva versión o completar un nuevo proyecto crece muchísimo. ¿Por qué los retrasos?

Porque en un inicio hay pocas personas viendo un proyecto. Nadie tiene que aprobar nada y los 2 o 3 ingenieros que trabajan en el producto no sufren de mayores distracciones o encuentros cercanos con la burocracia. Se pueden centrar en crear el producto a su gusto y antojo. Se lanza el producto en tiempo y bajo presupuesto. El producto es un éxito en el mercado y la empresa empieza a crecer. Se crea un departamento de mercadeo, otro de legal, crece la jerarquía, etc.

El secreto está en como hacer que los proyectos se entreguen a tiempo cuando hay tantos departamentos y personas involucradas en su aprobación. Pues bien, la solución consiste en invertir el proceso de aprobación y quienes tienen derecho a opinar sobre el producto.

La convención tradicional es que al principio solo las personas que están trabajando directamente en el proyecto lo ven. Trabajan, lo desarrollan y prácticamente lo completan aislados de los demás “stakeholders”. Al final, cuando ya todo está listo, se invita a mercadeo, legal, vicepresidencia, etc.  Se toman en cuenta los cambios solicitados y se inicia un esfuerzo titánico de reingenieria que garantiza el retraso en el lanzamiento del producto.

Cambios a un producto en el principio son prácticamente gratis cuando los comparamos con los cambios que se hacen cuando un producto ya casi está terminado. Al principio cambiar las cosas es fácil. Hacerlo sobre un producto terminado es muy complicado.

Dado esto, lo que se debe hacer es invitar a mercadeo, legal, etc. al inicio del proyecto para que lo aprueben aunque sea en maquetas, papel o prototipo. Una vez estas personas van aprobando el proyecto ya no podrán solicitar cambios mas adelante cuando ya esté completo (cuando es muy caro) por qué ya lo aprobaron en la etapa inicial.

En resumen, haz un prototipo muy detallado, involucra a todos los que pueden decidir sobre cambios a realizar al producto desde el principio, logra su aprobación y no permitas que hagan cambios al final del proceso.

Quien es tu cliente principal y la asignación de recursos

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Todas las empresas tienen diferentes clientes. Es muy difícil pensar en un caso en donde todos los productos o servicios de una empresa se le presten a un solo grupo de clientes. Dada esta premisa se vuelve muy importante desarrollar la capacidad para poder encontrar el cliente principal en una empresa.

Veamos un ejemplo. Amazon tiene varios clientes. Los consumidores finales que compramos productos por internet con ellos, las empresas que utilizamos los servicios de nube Amazon Web Services, los terceros que venden sus productos por medio de su plataforma de e-commerce, etc.

Usualmente el cliente principal se selecciona en base a la rentabilidad que da cada grupo de clientes da, el retornos de inversión que se puede esperar, la estrategia de crecimiento o expansión de la empresa, etc.

Amazon ha decidido que su cliente principal son sus consumidores que compran en línea a través de Amazon.com. Esto lo que quiere decir es que para empezar Amazon pondrá las necesidades de estos clientes sobre las necesidades de cualquiera de los otros grupos de clientes.

De la misma manera, Amazon alocará la mayor cantidad de recursos posible para mejorar la experiencia de su cliente principal. Esto no quiere decir que las unidades que atienden a los demás clientes no reciban recursos para trabajar. Pero si quiere decir que estas unidades solo recibirán el mínimo necesario para hacer su trabajo. Al final, no tiene sentido hacer inversiones de tiempo o dinero en algo que no es lo que se ha identificado que te dará el mayor retorno posible.

Si cualquier da ustedes ha comprado algo en Amazon no me dejará mentir, su servicio, políticas de intercambio y la experiencia de compra son inigualables. A mi manera de verlo, la estrategia que están siguiendo es ganadora y les está funcionando muy bien.

La mejor manera de financiar tu startup es con tus clientes

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Cuando se está arrancando una startup hay varias maneras de levanatar dinero. Lo puedes hacer con dinero de conocidos, dinero de inversionsitas, “venture capital”, préstamos, etc. Cada una de estas maneras de financiar el proyecto tiene distintos pros y contras. Al mismo tiempo, todos tienen algo en común: siempre tienes que devolver el dinero.

El principal problema con levantar dinero con inversionistas es que la única manera en que el inversionista va a recuperar su dinero es vendiendo tu empresa. Así que en el momento que aceptas el dinero de un inversionista ya accediste a vender tu empresa lo antes que te sea posible para poder pagar el diner. Situaciones adversas muy similares se dan con todos los método que ya se mencionaron. Pero, ¿entonces que hacer?

Algo en que muy pocos emprendedores piensan es financiar la startup con el dinero de sus clientes. El dinero de los clientes no te compromete a nada mas que prestar el servicio ofrecido y lo mejor de todo es que no lo tienes que devolver!

Es por esto que es importante que al momento de estar definiendo como vas a diseñar tu startup pienses en un modelo de negocio que te de cashflow positivo y puedas empezar a atender clientes / usuarios que estén dispuestos a pagarte desde el inicio. Esta es la manera mas sana de financiar el crecimiento de tu startup.

Empezar un negocio es igual que construir una casa

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¿Donde comprar el terreno? ¿En plena ciudad o cerca de una playa? ¿En un barrio residencial o en un área cerca de la oficina? ¿De que material se va a construir? ¿Ladrillos, madera o block? Así sucesivamente hay un millón de decisiones mas que se pueden tomar. Al momento de empezar a construir se suele ver el arranque como un lienzo en blanco. Se puede hacer lo que se quiera con los recursos disponibles. Todo se vale.

Lo único que no está permitido es que una vez se termine la construcción es quejarse de que “vivo en un sector de la ciudad que no me gusta!” Esto no se permite por qué tu la pusiste ahí! “Mi casa es muy caliente” tampoco se permite. Por qué la hiciste de madera! Etc., etc., etc. Eres el único responsable de como construiste tu casa!

Lo mismo pasa cuando estás arrancando un negocio. Puedes escoger en que industria lo vas a empezar, que modelo de negocio vas a utilizar, si vas a costearlo tu o vas a levantar capital con inversionistas. ¿Vas a hacer un negocio virtual en internet o te vas “brick and mortar”?. ¿Vas a usar un modelo de negocio con el cash flow a favor (cobras antes de gastar) o algo a la inversa? ¿Vas a ser intermediario o vas a ser productor? Al igual que el arquitecto empezando una casa, tienes un sinfín de opciones.

¿Cuantas personas he escuchado que se quejan que su “industria ya no es la misma” y que ya no se puede sostener el negocio? Esto simplemente no está permitido. ¿Quien decidió poner el negocio en esa industria? ¿Por qué no pensar en como mover el negocio a otra industria o simplemente buscar un nuevo modelo que resalte dentro de la industria decadente?

Si estás empezando un negocio piensa como el arquitecto que está por empezar una nueva casa. Ahora es cuando puedes decidir que tipo de casa (negocio) quieres construir, donde y como lo vas a construir y sobre todo recuerda que después no te puedes quejar de lo que tienes pues fuiste tu quien lo quiso construir así.

¿Por qué es mejor hacer lo difícil al principio?

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Nos gusta postponer lo difícil para el final. Lo evitamos a costa de todo. No nos gusta hacer lo difícil. Nos da miedo. Está claro que esto lo hacemos por qué tomamos las decisiones a un nivel emocional. Pero, ¿es racional dejar lo más difícil para el final? ¿Nos trae beneficios? En realidad no.

Hacer lo difícil al principio de un proyecto, negocio, etc. da una ventaja muy importante. Al fracasar al principio tenemos menos que perder. Muy al principio en realidad no hay nada que perder. Lo que sucede cuando dejamos lo difícil para el final es que en ese momento ya hemos construido bastante y ya tenemos mucho que perder. Si tenemos bastante que perder nos es mas difícil tomar los riesgos que se requiere tomar para poder lograr hacer lo que realmente es difícil.

Usualmente al principio de un emprendimiento empezamos haciendo el logo, consiguiendo el dominio, incorporando la sociedad, etc. En realidad esto no es lo que es difícil para el proyecto. Lo difícil es definir ese producto que hará que tengamos una cola de clientes allá afuera, lo complicado es saber reclutar y construir ese equipo que es indispensable para alcanzar el éxito que visualizamos para nuestra organización, etc.

Así, que paremos. Démonos cuenta que ahora al principio no tenemos nada que perder y tomemos los riesgos para poder construir la empresa con que estamos soñando!

Posicionamiento de marca a la 7up

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Cuando estás empezando con un producto o servicio es importantante posicionar tu marca en la mente de tu mercado objetivo. Esto puede ser muy costoso y llevar bastante tiempo. Existen varias opciones y estrategias de como lograr posicionar tu marca. Una de las maneras mas eficientes es seguir los pasos de lo que hizo 7up en los años 70.

7up agarró las marcas líderes del mercado (Pepsi y Coca Cola) y tomaron ventaja de los millones de dólares y los años que ellos ya habían invertido en posicionar sus marcas. Salieron al mercado y se posicionaron como la bebida uncola. Es muy fácil para una persona entender que es 7up, aunque nunca haya tomado una, por qué ya sabe que es Pepsi o Coca Cola y por ende lo que Pepsi o Coca Cola no son.

Otro ejemplo: Somos igual que la iglesia Católica pero sin los Santos y las esculturas en las paredes. Ahora, de una manera muy clara y directa, ya sabes de que se trataba lo que Martín Lutero estaba haciendo.

La idea detrás de la estrategia es entender que el líder ya está posicionado adentro de la cabeza de tu potencial consumidor. Resulta muy interesante poder colgar tu producto justo al lado de la imagen que ya existe para que tus consumidores entiendan que es lo que haces y luego solo basta enfocarte en las diferencias que te hacen ser mejor.

Así que si tienes un producto ya listo para salir a mercado y estás pensando en como posicionar tu marca vale la pena evaluar utilizar la fórmula que inventó 7up: somos como el líder pero nos diferenciamos así.

La diferencia entre venderle a una persona y venderle a una empresa

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Puedes vender tus productos a personas o empresas. ¿Alguna vez te has preguntado cual es la diferencia entre venderle a uno o al otro? A primera vista pareciera ser que no hay mayor diferencia. Es difícil pensar en como difieren puesto que son prácticamente lo mismo excepto por qué en el caso de la venta a una persona estás tratando de satisfacer las necesidades de tu cliente y en el caso de las empresas estás tratando de satisfacer las necesidades de el jefe de la persona con que estás tratando.

Las decisiones de compra en una empresa, a excepción de cuando las toma el presidente, CEO o el dueño, casi siempre se toman con el presupuesto del jefe superior. Por presupuesto me refiero a dinero o a expectativas. La persona tomando la decisión de comprar  tendrá siempre el miedo de que tu producto o servicio no llene las expectativas de tu jefe.

Al momento de venderle a un individuo trata de entender que problema está tratando de resolver. Al momento de estar vendiéndole a una empresa trata de ver como logras identificar que espera la organización de la persona que está gestionando la compra.

3 similitudes entre el emprendimiento y el hockey

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¿Emprendimiento y hockey?  Si, hay 3 cosas que se necesitan para ser tanto un gran jugador de hockey como para ser un gran emprenmdedor.

  1. Debes saber que hacer. En el hockey es muy útil saber las reglas, a quien pasar el “puck”, como se alinean las defensas, etc. En el emprendimiento es vital saber en que industria quieres desarrollar tu producto, que modelo de negocio es el mas conveniente, a que mercado vas a atender, que problema vas a solucionar, etc. Así que primero: entiende que hay que hacer!
  2. Debes saber hacerlo. En el hockey debes saber patinar, tirar, bloquear a tus oponentes, hacer pases, etc. En el emprendimiento debes saber escribir propuestas, hacer presentaciones, levantar dinero, reclutar, liderar, conseguir clientes, etc. Así que una vez que sepas que es lo que se debe hacer, debes aprender los “skills” para hacerlo. Aprende a hacer, domina las herramientas!
  3. Tener éxito debe ser tan importante para ti que debes estar dispuesto a ser golpeado para lograrlo. Esto seguro que es lo más importante. No puedes ser un gran jugador de hockey sin estar dispuesto a recibir golpe tras golpe. Te debe importar tanto ser bueno al hockey, que recibir estos golpes pasa a ser secundario. Exactamente lo mismo ocurre en el emprendimiento. Debes estar dispuesto a recibir 100 “NOs” antes de un primer si. Debes poder recibir retroalimentación directa y reconocer que a lo mejor algo en tu proyecto no está bien. Debes poder reconocer que tu idea no vende, etc. El éxito de tu proyecto debe ser tan importante que todo estos golpes no te detendrán.

Reconocimiento: tomé esta idea de la Startup School de Seth Godin. Muy bueno! Les recomiendo escuchar las 15 sesiones. Todas son gratis.