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Etiqueta: emprendimiento

La importancia de comunicar el valor que agrega una empresa

Hay muchas empresas que logran encontrar una necesidad intensa en el mercado. También logran resolver esa necesidad de una manera escalable y rentable. Aún así fracasan. ¿Por qué?

Sin duda alguna todas estas empresas crean valor, mucho valor. Hacen lo que deben hacer para ser exitosas. Pero hay algo que les hace falta, comunicarle a sus clientes de manera explicita el gran valor que les están generando.

Cuando una empresa es muy buena día tras día puede correr el riesgo de “mal acostumbrar” a sus clientes y al mercado. Todo el valor que genera se empieza a dar por sentado, se convierte para los clientes en el “default”. Si la empresa no hace constantemente un esfuerzo consciente de reforzar la historia y el mensaje de lo valiosa que es, entonces es muy probable que el valor que genera deje de ser percibido. Y un valor que no se percibe es lo mismo que un valor que no existe.

De alguna manera u otra lo he visto pasar ya varias veces. Lo que sucede es que las empresas que caen víctimas a este problema tienen fundadores y un equipo gerencial que sobrevaloran hacer las cosas extremadamente bien (creo que esto es fenomenal). Estas personas encuentran un premio intrínseco y gran satisfacción en construir soluciones que funcionan bien y por eso dedican todo su pensamiento precisamente a eso, a crear excelentes productos. Lo último que tienen en su mente es estar buscando a sus clientes para decirles lo bien que funciona su solución. Prefieren dejar que su creación hable por ellos. Se olvidan de comunicar explícitamente el valor que están agregando.

Y es así como abren la puerta a su propia destrucción. El cliente se acostumbra al excelente servicio que recibe y a la maravillosa funcionalidad que tiene a su disposición en todo momento. La excelencia se convierte en status quo y las promesas vacías de los competidores se vuelven en realidad ya que “Cualquiera puede hacer más que esto que ya tengo. Ahora no tengo nada excepcional y hacerlo ha de ser fácil.” Finalmente, el competidor articula un mensaje, una historia tan cautivadora que el cliente, correctamente, deja la excelencia que no sabe que tiene por la promesa de algo mejor que no existe.

La diferencia entre modelo de negocio y estrategia

Corriendo el riesgo de estar sobre simplificando las cosas podemos decir que:

Estrategia es la explicación de cómo una empresa logrará ser mejor que sus competidores.

Modelo de negocio es la descripción de cómo opera un negocio.

En mi experiencia ambos conceptos se usan muchas veces de manera intercambiable. Muchísimas de las personas y empresas con qué he trabajado consideran que su modelo de negocio ES su estrategia. Esto no es del todo correcto.

Volviendo a las definiciones de arriba nos damos cuenta que el modelo de negocio es una parte de la estrategia, es decir, que la estrategia contiene al plan de negocio.

Una estrategia, adicionalmente al plan de negocio incluye una serie de objetivos que la empresa quiere alcanzar, los valores con que esos objetivos se pretenden alcanzar y un conjunto de decisiones tomadas en base a diversos análisis competitivos que se deben realizar.

El modelo de negocio describe en detalle cómo debe operar una empresa para ser lo más eficiente posible. Es necesario que el modelo de negocio esté alineado con los objetivos, valores y decisiones incluidas en la estreñía de la empresa. De lo contrario habrá mucha fricción debido a la desalineación entre el modelo de negocio y la estrategia.

De acuerdo a la metodología Business Model Canvas de Alexander Osterwalder el modelo de negocio define los siguientes elementos clave de la operación de una empresa:

  • Segmentos de clientes
  • Propuesta de valor
  • Canales
  • Relaciones con clientes
  • Fuentes de ingreso
  • Recursos clave
  • Actividades clave
  • Alianzas estratégicas
  • Estructura de costos

Recuerda, el modelo de negocio es una parte muy importante de tu estrategia pero no lo es todo. Tu estrategia es tu modelo de negocio tus objetivos tus valores las decisiones que tomes respecto a como vas a competir.

El problema dificil

Ayer fui a almorzar con unos de mis socios. Estamos iterando sobre varias ideas que tenemos para la siguiente propuesta de valor que queremos llevar al mercado. Una de las preguntas que estuvimos contemplando durante la comida fue ¿Para qué somos realmente buenos? Después de algunos momentos de estar pensando ambos llegamos a la misma conclusión, somos muy buenos para resolver los problemas más complicados que tienen nuestros clientes.

Después de llegar a esta conclusión seguimos conversando de varios temas más pero esta idea de que encontramos y resolvemos los problemas más complicados se quedó dando vueltas en mi cabeza. Mientras más lo pienso más convencido estoy de qué es cierto. Mucho de el éxito que ha tenido el software de comunicación que hemos construido se debe a que siempre hemos logrado identificar y resolver los problemas más complejos de nuestros clientes.

Creo que una empresa que realmente quiere tener éxito debe siempre buscar resolver los problemas más difíciles que encuentre. Los problemas fáciles ya fueron resueltos y no requieren de mayor innovación y/o talento. Dedicarse a resolver problemas fáciles implica que una empresa tendrá mucha más competencia y menos barreras de entrada y salida en su modelo de negocio. Después de todo, hay más empresas que pueden resolver problemas fáciles que empresas que pueden resolver los problemas más difíciles.

También creo, como escribí ayer, que todos estamos dispuestos a pagar más por algo que realmente queremos y valoramos. Resolver un problema complejo cumple con esta afirmación. Las empresas que busquemos y resolvamos de eficientemente los problemas más complicados del mercado seremos las más rentables y exitosas.

El problema difícil es la estrella guía que apunta hacia dónde debe dirigir una empresa sus esfuerzos. Nunca debe ser algo que se busque evitar o peor aún, algo que ignorar. Un problema difícil es una oportunidad escondida que está esperando que una empresa audaz la tome por los cuernos y la utilice para diferenciarse en el mercado.

El mundo es de los arriesgados

Hoy tuve la oportunidad de sentarme a conversar con un gran emprendedor, Kevin Gonzalez. Kevin es el fundador de Molvu, una marca orgullosamente guatemalteca que hace productos y accesorios electrónicos.

Podrán escuchar mi conversación completa con Kevin en mi podcast Conceptos a partir del martes 16 de Febrero 2021 pero por el momento les quiero adelantar lo que aprendí de Kevin quien muchos años atrás fue mi alumno en la universidad.

El mundo pertenece a las personas que toman riesgos. Los emprendedores que logran materializar sus sueños creen en qué ganaran sus apuestas y que sus saltos al abismo darán frutos. Aunque muchas veces no saben cuál debe ser su siguiente paso no paran de caminar, incluso cuando están al otro lado del mundo con un bebé de 2 meses a su cargo.

Las oportunidades deben ser identificadas antes de poderse tomar. No se puede tomar ventaja de una oportunidad que no se ve y la razón principal por la que las oportunidades no se ven es por el miedo a lo que implicaría tomarlas. Tomar una oportunidad siempre es un riego. Justo por eso es que es una oportunidad, por qué podría no resultar. Para comerse el mundo es necesario tomar las mejores oportunidades que se presentan, o sea, constantemente tomar riesgos.

El camino que lleva desde una oportunidad hasta el éxito es arduo y puede ser muy largo. Requiere de persistencia, astucia, apoyo de muchas personas y aprendizaje continuo. No es fácil y sin duda alguna habrán momentos muy difíciles en los que rendirse parecerá ser la opción más sensata. Usualmente los que ganan son aquellos que no se rinden.

Tomar riesgos es una arte que consiste de fortitud emocional y voluntad. Tener éxito es el resultado de confiar en sí mismo para poder tomar los riesgos necesarios y no rendirse hasta que se llega al destino final. Sin duda alguna, el mundo es de los arriesgados.

Esta vez sin quemarlo

Hay algunas cosas que funcionan mejor que otras. Y también hay cosas que no funcionan para nada. La reacción natural que muchas personas tienen, sin que se les pueda para nada culpar, es de alejarse de las cosas que no funcionan y gravitar hacia aquellas que funcionan mejor.

Definitivamente que esto no es para nada una mala estrategia. Dedicarle más tiempo y energía a aquello que funciona mejor es una buena idea. ¿Pero qué pasa cuando se abusa? ¿Qué sucede cuando el impulso natural nos guía por el camino del exceso? ¿Qué pasa cuando no entendemos?

Uno de los principales errores que veo cometerse es que aquello que funciona bien se empieza a utilizar como la “bala de plata”— una solución que se aplica todo el tiempo a cualquier situación que surja. A lo mejor una reunión semanal logra alinear muy bien los objetivos de todo un equipo. Después de un par de semanas es probable que la expectativa sea que esta misma reunión que alinea objetivos muy bien también resuelva los problemas de comunicación entre miembros del equipo o incluso, con proveedores. Si esto funciona para resolver A, usémoslo también para resolver B aunque B no tenga nada que ver con A.

La otra cosa que veo pasar es que la frecuencia con qué se utiliza algo que funciona incrementa dramáticamente mientras mejor funciona. Si tener una sesión para revisar el progreso de un proyecto está funcionando muy bien en un ciclo quincenal, no pasa mucho tiempo hasta que a alguien se le ocurre moverlo a un ciclo semanal para “acelerar el ritmo del proyecto”.

Cada actividad o solución tiene su propio ritmo y si está funcionando bien es porque está obedeciendo a su ciclo natural. Las cosas, al igual que un buen vino, necesitan tiempo para respirar. Necesitan descansar. Esto no quiere decir que no hayan actividades cuya naturaleza sea diaria y que se benefician de ejecutarse todos los días. Pero tratar de forzar un ciclo de ejecución más frecuente a algo solo porque funciona bien simplemente no tiene sentido.

Cuando se encuentra algo que funciona nos podemos sentir muy dichosos. No es algo que pase todos los días y en el momento que llega a suceder debemos entender bien por qué está funcionando y particularmente es importante que entendamos su ciclo de ejecución.

Usar algo más de lo necesario disminuye su efectividad. Usémoslo otra vez pero esta vez, sin quemarlo.

Los emprendedores son inspiración

Siempre he sido de la opinión que los emprendedores son las piedras angulares de nuestra civilización. ¿A dónde iríamos a comer o en dónde estudiarán nuestra hijos sin ellos? ¿Quienes desarrollarían los medicamentos que nos mantienen vivos y quienes harían los vehículos que nos llevan de acá para allá si no ellos? ¿Quienes entrenarían a los atletas del futuro si ellos no creyeran en luchar por mantener el amor por el deporte vivo?

Sin los riesgos que ellos toman todos los días, la gran mayoría de empleos que sirven de sustento para millones de familias, desaparecerían. El progreso en el mundo se detendría y nuestra calidad de vida no estaría ni cerca de lo que hoy es.

Y mi admiración hacia los emprendedores solo ha crecido en estos últimos meses de reactivación económica. Es realmente inspirador ver como muchos de ellos van encontrado la manera de salir de un abismo sin fondo que fácilmente haría temblar al mas valiente de los caballeros de la mesa redonda.

No se detengan. Sigan adelante. No importa en que industria estén —música, hospitalidad, restaurantes, deporte, o lo que sea—, sepan que el mundo los necesita y su valentía y esfuerzo serán recompensados a su debido tiempo. Están haciendo lo imposible y son una inspiración para los millones de personas que nos beneficiamos de su trabajo. Gracias por inspirarnos!

Cambia el mundo con tu propia receta

Cuando nos sentamos a pensar en cómo queremos impactar el mundo a menudo nos paralizamos. Nos paralizamos porque cuando vemos a nuestro alrededor nos cuesta mucho encontrar algo que aún no esté resuelto. “Eso qué quiero hacer, ya alguien más lo está haciendo”, grita la voz adentro de nuestra cabeza. Aunque hay un pequeño elemento de verdad en esa narrativa, no es del todo cierta.

Haber, veamos. Que alguien más esté haciendo algo que nosotros también queremos hacer no significa que nosotros no podamos tener éxito haciéndolo también. Tan sólo imaginémonos lo que nos hubiéramos perdido si U2 hubiera decidido no entrar al mundo del rock porque los Rolling Stones ya habían estado ahí antes que ellos. Siempre hay espacio para otros, especialmente cuando cada uno sabe traer su manera particular de hacer las cosas.

Y es acá en donde me quiero enfocar hoy. En la esencia de cada persona y su manera única de operar en el mundo. Somos más de 7 billones personas en este planeta y cada uno de nosotros es único. Cada uno tiene preferencias, gustos, habilidades y personalidades distintas. Esto es genial porque cada uno quiere que las cosas se hagan de manera diferente y cada uno de nosotros puede hacer las cosas de una manera en que nadie más las puede hacer. ¡Es perfecto!

Para cambiar el mundo no tenemos que inventar un platillo totalmente diferente a todos los que se han cocinado con anterioridad. Todo lo que tenemos que hacer es encontrar el platillo que más nos apasiona y cocinarlo una y otra vez hasta que encontremos nuestra propia manera de hacerlo, hasta que encontremos nuestra receta personal que seguro para alguien será la mejor.

Lo correcto como estrategia de negocios

Los negocios han existido desde tiempos inmemorables. Los negocios seguirán existido en el futuro de manera indefinida. Y los negocios siempre han buscado y buscarán darle un buen retorno al emprendedor.

En la época moderna (de hace unos 35 a 40 años para acá) ha existido un sobre énfasis en maximizar las utilidades —a cualquier precio. Sin duda alguna esto ha colaborado al nacimiento y crecimiento de muy buenas empresas que han aportado productos y servicios de gran beneficio para la sociedad.

Y sin duda alguno el énfasis en maximizar utilidades a costa de todo también ha alejado a miles de empresas y emprendedores del “camino del bien”. Por “camino del bien” me refiero a hacer lo correcto. A cobrar solo por el valor que realmente se genera. A pensar un poco más a largo plazo y dejar de ganar ahora con el fin de crear mejores y más sostenibles relaciones con las personas a las que se está sirviendo.

No cobrar por valor que no se está generando deja una única opción para crecer una empresa: Generar cada vez más valor. Pensar a largo plazo crea empresas más sostenibles que necesariamente deben tener un propósito claro y bien definido. Trabajar en construir relaciones profundas con las personas que se sirve permite construir productos y servicios que resuelven los problemas que tiene el mercado de maneras novedosas y eficientes.

El éxito, la abundancia y las grandes utilidades no se pelean con hacer lo correcto. Es más, hacer lo correcto es lo único que lleva a una empresa a ser verdaderamente grandiosa. Hacer lo correcto como estrategia de negocios no es fácil pero vale a pena.

Acompañado se logra más

La razón por la cual muchos emprendedores no logran objetivos o proyectos más grandes es por qué tratan de hacer demasiado solos. Su instinto usualmente los lleva a tratar de resolver todo por si mismos. Creanme, trabajar así no es una buena experiencia.

Al momento de pensar en un proyecto grande la reacción es casi automática —eso es demasiado para mí, no lo lograré. Es en este momento que se recurre a definir proyectos más pequeños que la persona siente que puede manejar mayormente sola.

Esta manera de pensar nace debido a una pregunta que se ha plantado en nuestras mentes desde que éramos pequeños en el colegio: ¿cómo lo hago? El proceso va así: primero visualizo un proyecto de gran impacto que me entusiasma mucho y que puede cambiar el mundo, luego me pregunto cómo puedo hacer para ejecutar YO TODO el proyecto y finalmente reduzco el proyecto por uno más pequeño por qué me doy cuenta que no puedo hacer todo lo que se requiere para ejecutar el proyecto grande.

Pero al mismo tiempo, vemos proyectos gigantes a nuestro alrededor todo el tiempo. ¿Cómo hacen estas personas para lograrlos? Es simple, después de visualizar su gran proyecto cambian la pregunta “¿cómo lo hago?” por “¿con quién lo hago?”. Esta es una pregunta mucho más poderosa que, aunque requiere de profundos cambios de paradigma para funcionar bien, puede cambiar completamente la vida de un emprendedor y el impacto de los proyectos que logra realizar.

¿Con quién lo hago? es muy poderoso por qué invita a pensar en las mejores personas que pueden ejecutar mejor que nosotros mismos alguna parte del proyecto. Al mismo tiempo nos libera de el agobio de sentir que tenemos que hacer todos nosotros mismos. Nos lleva a crear grandes equipos.

Esta pregunta nos lleva a identificar la capacidad de encontrar ey enrolar expertos comprometidos y profesionales como la habilidad número 1 que todo emprendedor debe tener. De lo contrario no es un verdadero emprendedor.

Es indispensable dejar de pensar en el “cómo” y empezar a pensar en el “con quién”. Personalmente sé que esto es algo que ha limitado el tamaño de los proyectos que he podido manejar. Es por esto que estoy leyendo el nuevo libro Who not How que acaba de publicar Dan Sullivan. El libro está buenísimo y si alguien se siente identificado con lo que he escrito acá puede profundizar mucho más comprando el libro con un gran descuento ($0.99) por tiempo limitado acá:

Crea lo que quieres encontrar

Hay veces que no podemos encontrar algo que queremos. Desesperadamente buscamos algún contenido, un producto en especial o simplemente que nos atiendan de una manera en particular —tan solo para darnos cuenta que lo que buscamos no existe.

Hay dos posibles caminos a tomar cuando lo que estás buscando en el mundo no existe. O aceptas que lo que quieres no existe y sigues tu camino o tú mismo lo empiezas a crear. La segunda opción es una de las más grandes oportunidades de negocio que hay. Usualmente hay muchas otras personas que están buscando lo mismo que nosotros.

Crear lo que queremos encontrar también aplica a realizar pequeños ajustes a los proyectos en los que ya estamos trabajando. Por ejemplo, luego de estar considerando varias maneras de cómo monetizar este blog decidí quitar lo anuncios que se desplegaban en la página y buscar otra solución. ¿Por qué? Porque he buscado tantas veces un sitio web en donde poder leer contenido de calidad que NO me esté bombardeando con publicidad. No lo he podido encontrar. De verdad que detesto la publicidad en los sitios web con todo mi corazón. Decidí así quitar los anuncios de este blog y dejar que el contenido destaque. El resultado es el sitio web con contenido de alta calidad que no bombardea a nadie con publicidad. Justo lo que estaba buscando.

Cuando creamos algo que queremos y que aún no existe, innovamos. Traemos al mundo nuevas ideas y productos que anteriormente no existían. Movemos la civilización hacia adelante y de paso saciamos nuestra necesidad por algo que realmente queremos y nadie nos había ofrecido. Podemos decir que matamos dos pájaros de un tiro.

Mira a tu alrededor y construye el hábito de preguntarte que te gustaría cambiar. ¿Qué quisieras que exista que no puedes encontrar? Escucha tus instintos y no tengas miedo. Respira profundo y empieza a trabajar en materializar lo que aún no has podido encontrar.

Como dijo Ghandi, “sé el cambio que quieres ver en el mundo”.