Manolo Alvarez: Blog

Comunicar claramente tu propuesta de valor es esencial (consejos de “Building a Story Brand” de Donald Miller)

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Todas las empresas se comunican constantemente. Algunos de los mensajes que transmiten son explícitos y muchos otros se generan sin premeditación, a través del comportamiento diario de la empresa. Todo lo que se hace o no se hace está diciendo algo.

De todos los mensajes que una empresa genera, aquellos alrededor de su propuesta de valor son los más importantes. Es a través de esta narrativa que la empresa atrae nuevos clientes. Son los mensajes de los cuales depende la subsistencia de la empresa. Si la comunicación no es efectiva, los nuevos cliente nunca llegarán. La empresa eventualmente morirá.

Con la importancia de lo que una empresa dice establecida solo queda una cosa qué hacer. Estudiar cómo es que una empresa puede comunicar su propuesta de valor de la manera más efectiva.

De todas las fuentes de información que he estudiado, “Building a Story Brand” de Donald Miller es de lo mejorcito que he encontrado.

Este es un libro que brinda una guía práctica para ayudar a las empresas a contar una historia más clara y efectiva para acercarse a sus clientes y aumentar así su éxito en el negocio. El libro sugiere enfatizar el beneficio que el cliente obtiene al utilizar el producto o servicio ofrecido.

“Story Brand” también se enfoca en utilizar un llamado a la acción claro y medir y mejorar continuamente la estrategia de storytelling. Además, el libro ofrece una guía para ayudar a las empresas a simplificar sus mensajes de marketing y a conectarse de manera más efectiva con su audiencia.

Aunque el libro entra en muchísimo detalle y la cantidad de sugerencias es prácticamente infinita acá les comparto los pasos que considero primordiales tener presentes para comunicar claramente la propuesta de valor de su empresa:

  1. Identificar el problema del cliente: Realizar una investigación de mercado para comprender los desafíos y preocupaciones de tu público objetivo. Esto podría incluir encuestas, entrevistas y análisis de datos para conocer las necesidades y problemas de tu s potenciales clientes.
  2. Establecer un personaje principal: Utilizar la data de la investigación de mercado para definir qué personaje representa a tu público objetivo y cómo tu empresa o producto puede ayudarlo a resolver su problema. Es importante establecer un vínculo emocional con tu público objetivo para que puedas conectarte con ellos de manera efectiva. Recuerda, tener un problema siempre es una situación emocional.
  3. Crear una trama: Utilizar una estructura de narrativa clásica para contar una historia que conecte el problema del cliente con la solución que ofreces. Esta trama debe ser coherente, fácil de seguir y debe aportar un valor real a tu público objetivo. Más sobre esto más adelante.
  4. Enfatizar el beneficio, a tu cliente: En lugar de centrarte en las características de tu producto o empresa, enfatiza cómo tu solución ayudará al cliente a alcanzar sus objetivos. Esto hará que tu público objetivo se sienta atraído por tu solución y se sienta más dispuesto a comprar.
  5. Utilizar un llamado a la acción claro: Asegúrate de que los clientes sepan exactamente cómo pueden obtener tu solución, ya sea a través de una compra, una suscripción, una cita, etc. Es importante que tu llamado a la acción sea claro y fácil de seguir para asegurarte de que los prospectos tomen acción.
  6. Medir y mejorar continuamente: Utilizar las métricas para evaluar el éxito de tu estrategia de storytelling y ajustarla en consecuencia. Esto podría incluir medir el rendimiento de tus campañas publicitarias, el tráfico de tu sitio web y el rendimiento de tus canales de redes sociales. Utilizando esta información, podrás identificar los puntos fuertes y débiles de tu estrategia y ajustarla para mejorar tus resultados.

Ahora un poco más respecto el punto 3, crear una trama. Esta es la etapa más importante.

Crear una trama efectiva es esencial para construir una historia de marca sólida. Aquí hay algunas sugerencias sobre cómo crear una trama que conecte el problema del cliente con la solución que ofreces:

  1. Utiliza una estructura de narrativa clásica: Utilizar una estructura de narrativa clásica como la estructura de “Héroe” de Joseph Campbell puede ayudarte a crear una trama coherente y fácil de seguir para tu audiencia. Esta estructura incluye un personaje principal que se enfrenta a un desafío o problema, se embarca en un viaje para superarlo y regresa con una solución o aprendizaje. ¿Luke SyWalker alguien?
  2. Haz que el problema del cliente sea el protagonista: Asegúrate de que el problema del cliente sea el protagonista de tu historia. De esta manera, tu público objetivo podrá identificarse con el problema y sentirá una conexión emocional con tu historia y consecuentemente tu marca.
  3. Haz que el personaje principal (tu cliente) sea el héroe: Haz que tu personaje principal sea el héroe de la historia, y muestra cómo tu solución es la clave para ayudarlo a superar su desafío o problema.
  4. Utiliza un lenguaje sencillo y fácil de entender: Asegúrate de que tu trama sea fácil de seguir y de entender. Utiliza un lenguaje sencillo y evita utilizar términos técnicos o jergas que puedan confundir a tu público objetivo.
  5. Utiliza la metáfora y los ejemplos: Utilizar metáforas y ejemplos puede ayudar a ilustrar tus puntos de manera sencilla y fácil de entender. Esto hará que tus clientes se sientan más cómodos al seguir tu trama.
  6. Asegúrate de que la trama sea coherente: Por último, asegúrate de que tu trama sea coherente y que cada elemento se conecte de manera lógica. Esto ayudará a mantener la atención de tu público objetivo y asegurará que tu historia comunique el mensaje correcto.

Con esto pueden empezar. Sin embargo, si alguien se sintió entusiasmado por lo que leyó acá, puede comprar el libro en el link de abajo para leerlo e implementar la metodología completa.

Estudiar la competencia

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La mejor manera de aprender es estudiar a las personas que saben más que nosotros. ¿Qué hacen bien? ¿Qué hacen mal? ¿Cuales son sus estrategias? ¿Cuales son sus técnicas? ¿Cómo se preparan? ¿Qué estudian? ¿Cómo son diferentes a nosotros? ¿Por qué nos pueden ganar? 👈 Esta última es muy importante.

Cuando se le pregunta a los mejores emprendedores y atletas del mundo cuales son los factores que más les han ayudado a desarrollar sus habilidades, la gran mayoría mencionan que han llegado hasta donde están gracias a lo que han aprendido de los competidores más fuertes que han tenido.

Estas personas, que han alcanzado la cima del Everest, han pasado años estudiando a las personas con que compiten. No con el afán de simplemente copiarlos o entrar en algún tipo de competencia desleal. No, los han estudiado porque los respetan y aprecian lo que pueden hacer. Entienden que si están teniendo dificultades para ganarles es porque ellos están haciendo algo bien. Quieren aprender de ellos.

Sin embargo, a menudo, la reacción que las personas tienen hacia la competencia es negativa. Muchas veces hay enojo de por medio. Otras veces hay frustración. Pero, ¿Cómo esperas mejorar si no tienes alguien muy bueno con quién competir? ¿Alguien que exija lo mejor de ti? ¿Alguien que te pueda enseñar?

Esto me lleva a pensar, ¿Cómo sería un mundo sin competencia? La verdad que no sé. No tengo idea. De lo que sí puedo estar seguro es que sería un mundo en donde la calidad de los productos sería mucho inferior. Nuestra calidad de vida sería mucho peor. ¿Y el rendimiento atlético? Sería paupérrimo. Todos le podríamos decir adiós al entretenimiento que nos dan los deportes profesionales.

La competencia es buena. Muy buena. Influye al mundo de manera positiva. Desde la evolución de las especies, hasta la creación de empresas innovadoras que mejoran el mundo todos los días, la competencia es el motor que nos lleva a lograr más grandes y mejores cosas.

Cuando tengas un competidor fuerte enfrente, no te frustres. Estúdialo. Aprende de ellos. ¿Y si no tienes un competidor fuerte en tu radar? Te puedes preocupar porque puedes estar seguro de que estás muy lejos de dar lo mejor que puedes dar y no tienes alguien cerca que te pueda enseñar a hacerlo de una mejor manera.

A todo vapor

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Decidir hacer algo y luego no hacerlo de la mejor manera posible es un pecado. Este comportamiento no es más que un homenaje a la mediocridad. Si algo nos está limitando a nivel de empresas, gobierno, país y humanidad es la falta de compromiso con aquello a lo que ya le hemos dicho “sí”.

Ninguno de nosotros está forzado a hacer algo que no quiere. Nadie tiene por qué decirle que sí a algo que no le interesa. Saber decir no es una parte importante del proceso. Antes de decirle que si a un nuevo proyecto o compromiso, por favor, pensémoslo bien. En el caso de que no estemos comprometidos con ir a todo vapor, mejor digamos que no. Y si ya estamos metidos en algo por lo que no estamos dispuestos a morir, mejor dejarlo al lado.

Decir que no le abre espacio, le inyecta energía y le da vida a todos los “sí” que queremos perseguir. Ir a todo vapor requiere de enfoque, energía y dedicación. Tener muchos “tal vez” en el calendario diluye los “sí”. El primer paso es podar todo aquello que está ensuciando el jardín de lo que en el fondo sabemos que son las prioridades que queremos en nuestras vidas.

Y pues lo único que queda es echar toda la leña al fuego. Quemar los barcos. Es dejarlo todo en el campo por aquellos “sí” por los que hemos decidido luchar. Es dejar la mediocridad y hacer lo que hemos decidido hacer, sin importar que jodidos sea, a lo mejor de nuestra capacidad.

Vamos a todo vapor. !Nada nos puede detener!

Las razones porque jugamos (el camino a empresas más productivas)

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Las personas jugamos juegos para ganar. Nos gusta jugar cuando conocemos las reglas del juego y sabemos cómo va el marcador. Cuando una de estas dos cosas hace falta, el juego pierde su razón de ser. Cuando no sabemos cómo va el marcador o no entendemos qué es lo que podemos hacer o no para ganar, perdemos el interés.

Este entendimiento de por qué nos gusta jugar es una herramienta muy útil en el ámbito empresarial. Después de todo, los trabajos son muy parecidos a los juegos. En algunos aspectos son prácticamente idénticos pero esa es una discusión para otro día.

Así que, si los juegos y el trabajo son tan similares, ¿Cómo podemos utilizar lo que nos gusta de jugar para mejorar el desempeño laboral de las personas en el trabajo?

Analicemos una por una.

1. Conocer las reglas.

Cuando alguien conoce claramente todas las reglas, pierde el miedo de infringirlas y por ignorancia ser penalizado. En el mundo laboral esta penalización puede significar la pena máxima, un despido.

Cuando las personas sienten este tipo de miedo se limitan y dejan de tomar riesgos calculados. Se cierran y se rehusan a empujar los límites de su capacidad. No lo pueden dar todo porque tienen temor de romper una regla que pudieran desconocer. La productividad y creatividad de todos se ve mermada.

2. Saber cómo va el marcador.

Para que un marcador sea efectivo se debe tener muy claro cómo se calculan los puntos del juego que se está jugando. De nuevo, en el mundo laboral, esto se traduce a saber exactamente qué se espera de cada individuo y su puesto de trabajo. Si una persona no sabe cómo se le está midiendo y que se espera de ella, no sabe cómo anotar. Le resulta imposible ganar.

Todos queremos saber qué tan bien los estamos haciendo y qué tenemos que hacer para mejorar. Estos son los elementos esenciales que eventualmente nos llevan a querer seguir jugando y eventualmente ganar.

Si no tenemos un marcador visible, preciso y claro de cómo va el juego, el juego se convierte en una simple chamusca y todos los que están participando se dejan de esforzar.

Así nadie puede ganar.

Kaleidoscopios, el proyecto que revivió Conceptos

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Hoy, después de más de un año de no hacerlo, volví a grabar un nuevo episodio de mi podcast Conceptos. Entre mucho trabajo, un pívot fuerte en la empresa y un intenso enfoque en estar escribiendo he tenido engavetado este proyecto que tanto me inspira. Realmente lo extrañé.

Es interesante, lo que necesitaba para retomar este proyecto que tanto me inspira era sentirme inspirado. E inspirado me sentí hace un par de días que vi un video de Kaleidoscopios, una empresa fundada con el propósito de difundir las disciplinas STEAM (Science, Technology, Engineering, Art and Math) a niños guatemaltecos.

Resulta ser que tengo el gusto de conocer a una de las socias, Jenniffer Guzmán. Inmediatamente después de ver el video sentí un impulso fuerte de conocer más acerca de el proyecto y su misión. En ese instante le escribí a Jenniffer para preguntarle si ella y su socia Sol quisieran grabar un episodio de Conceptos para compartir lo que están haciendo. Accedieron y hoy, dos días después, grabamos.

Lo que Jenniffer, Sol y todos sus voluntarios están haciendo es realmente inspirador y genuinamente creo que puede cambiar el futuro de nuestro país. Es un proyecto que no solo inspira, también está transformando vidas para siempre.

Hasta acá les dejo la historia por hoy. Si quieren saber más estén atentos de mi Facebook y Linked In para enterarse cuando el episodio de Conceptos con Jenniffer y Sol se publique. Ahí podrán escuchar mi conversación de más de una una hora con ellas.

Gracias por inspirarme niñas, lo necesitaba.

Un poco de luz en medio del bosque (la historia del emprendedor perdido)

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Definitivamente que emprender a veces se siente como estar perdido en medio de un bosque. Todos los posibles caminos parecen ser iguales. No hay una ruta clara que lleve hacia la salida. La luz es escasa y no se puede ver nada más allá de lo que se encuentra unos cuantos metros enfrente. Hay días en que simplemente no se sabe qué hacer.

Esta situación puede fácilmente generar ansiedad e incertidumbre en cualquiera. Es muy fácil entrar en un circulo vicioso de reacciones emocionales que nublan el pensamiento. Una cabeza nublada por la neblina de la ansiedad no puede tener claridad de pensamiento. La ausencia de claridad de pensamiento a su vez genera más ansiedad. Es la de nunca terminar.

Pero este ciclo, al igual que todos los demás ciclos de la mente humana, se puede detener. Tan solo hace falta interrumpir el patrón que se está corriendo. Muchas veces una simple pausa de unos cuantos minutos hace el truco. Otras veces se requiere de un poco más de tiempo y distancia para sacar la cabeza del agua. No importa qué sea, lo importante es romper el patrón que se está corriendo. Solo hay que dar ese primer paso.

Ahora, volviendo de regreso al bosque en el que a veces nos perdemos los emprendedores. Todo lo que hace falta para encontrar la salida es ver ese primer rayo de luz. Es todo lo que se necesita. No es necesario construir una autopista de 5 carriles que vaya directo hacia la salida.

Con poder ver un poco de luz en medio del bosque se puede empezar a construir, poco a poco, la vereda que un paso a la vez llegará hasta la salida. Eso es lo que hacen los buenos emprendedores. Toman un poco de luz y de alguna manera la transforman en un mundo mucho mejor para todos los demás.

Psicología y emprendimiento, libros recomendados

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Estas dos disciplinas van muy de la mano. En ciertos aspectos la psicología es el cimiento del emprendimiento. Un emprendedor que no entiende, aunque sea intuitivamente la psicología, estará en desventaja versus uno que sí.

Entender los fundamentos de la psicodinámica humana abre una gran cantidad de posibilidades a lo largo del ciclo de vida de un emprendimiento. Al final del día, ser emprendedor no es más que estar constantemente trabajando con personas.

Todo empieza con el reclutamiento y la selección de personal. Acá, sin dudarlo, podemos incluir la selección de un posible socio o cofundador para el proyecto. Un emprendedor que tiene un entendimiento de por qué las personas se comportan cómo se comportan podrá seleccionar a las personas que invita a su empresa con una mejor taza de efectividad. Lo mismo aplica para todas las futuras contrataciones que realizará.

Luego de tener a las personas correctas a su lado, el emprendedor debe ayudarlas a mantenerse motivadas y alineadas con la misión de la organización. ¿Qué mejor manera de hacer esto que entendiendo cómo piensan y que es lo que mueve a los seres humanos?

Ah, y no podemos olvidar las ventas y clientes. Acá es donde más evidente se hace el infinito valor que tiene la psicología para el emprendedor. Entender realmente, a un nivel muy profundo, que mueve a las personas a escoger un producto sobre otro es elemental para lograr vender.

También, comprender qué trabajo están tratando de realizar los clientes y que es lo más importante para ellos en términos de funcionalidades y precios es la piedra angular del diseño de cualquier producto que tiene la posibilidad de ser exitoso.

Como queda evidenciado, la psicología y la capacidad de entender el comportamiento humano es la navaja suiza que todo emprendedor necesita para poder aspirar a lograr sus metas.

Así que con esto les recomiendo los siguientes dos libros para que puedan complementar sus destrezas empresariales con un poco psicología aplicada. Leerlos les dará las herramientas necesarias para lograr mucho mejores resultados.

Estar cerca, la mejor manera de aprender

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Hay momentos en el trayecto de toda empresa en los cuales aprender es lo más importante que se puede hacer. En estas condiciones las prioridades deben cambiar. Los que están lejos se deben acercar y los que ya están cerca, se deben acercar más. Todos tienen que aprender.

Estar cerca es un compromiso grande de tiempo. Para estar de cerca en un lugar hay que dejar de estar en cualquier otro lugar. Claro que esta inversión vale la pena, cuando el objetivo es aprender. Entender lo que se tiene que entender no tiene precio. Págalo, siempre.

La mejor manera de entender algo es estando cerca. Observando. Solo así se pueden distinguir las sutilezas que nos llevan a la comprensión. Mientras más cerca se está, más información se puede recopilar. Ah, y ni mencionar que la información que se recolecta de cerca es la más fidedigna que se puede obtener.

Cada vez que una empresa cambia un proceso, lanza un nuevo producto o cambia un proceso es importante entender cómo está funcionando el cambio. Hay que aprender.

Si el cambio tiene que ver con ventas, es importante estar cerca del mercado. Si el cambio tiene que ver con el producto, hay que estar cerca de los clientes. Si el cambio tiene que ver con algún proceso, hay que estar cerca de los indicadores de eficiencia.

Aprender, aprender, aprender. Es la única manera de mejorar. Es imposible mejorar lo que no se puede cambiar y no se puede cambiar aquello que no se puede entender. Para entender y luego poder aprender hay que estar cerca.

Simplificando un poco, estar cerca es la mejor manera de aprender.

Altos estándares

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Buen desempeño no es lo mismo que desempeño excepcional. Una empresa conformada por personas que logran buenos resultados jamás será una empresa líder en el mercado. Con suerte, estas empresas duran unos cuantos años hasta que la creciente presión de la competencia las alcanza. Los buenos resultados ya no son suficientes para sobrevivir.

Buen desempeño no es lo mismo que desempeño excepcional. Es por esto que un líder efectivo define altos estándares de rendimiento para su equipo. Es contra estos estándares que cada una de las personas del equipo se estará midiendo constantemente. Si las expectativas son bajas, los resultados serán pobres. Si las expectativas son altas, se fijarán altos estándares y se alcanzarán los mejores resultados posibles.

Es cierto que los seres humanos tenemos esta fuerte tendencia a apegarnos a “la ley del mínimo esfuerzo”. Pero con la motivación correcta y altos estándares claramente definidos esta ley se puede desobedecer. Es en estos ambientes de alto rendimiento que todos empezamos a buscar dar todo lo que tenemos. Y eso se siente bien, muy bien. No hay nadie que en las condiciones correctas no quiera ser la mejor versión de sí mismo.

Los altos estándares son exigentes. Al principio causan incomodidad. Pero con el tiempo y la costumbre también son fuente de motivación y generan excelentes resultados. ¿Y a quién no le gusta tener excelentes resultados en su vida?

Creo que el secreto del éxito está en acostumbrarnos a constantemente medirnos contra los más alto estándares que podamos encontrar.

Emprender quiere huevos, y romperlos también

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Es imposible siquiera tratar de estimar la cantidad de libros de emprendimiento que hay en circulación. ¿Cientos de miles? ¿Millones? No sé. Lo que sí sé es que han de haber por lo menos 5 libros publicados por cada habilidad técnica que un emprendedor debe llegar a desarrollar.

Pues bien, hoy acá sentado en la “silla de los acusados” les puedo decir que todos estos libros juntos no pueden empezar a preparar a un emprendedor para la destreza más compleja que debe desarrollar: el manejo emocional. Esa es la habilidad que forja el acero que sostiene a los emprendedores de verdad.

Muchas veces aprender qué hay que hacer es más fácil que tener la fortaleza emocional para hacerlo. Muchas de las decisiones que definen el futuro de una empresa no son fáciles de tomar. Requieren de agallas. Hacer lo correcto no siempre es lo más popular. Para seguir en este camino hay que aprender a vivir con eso.

Emprender es emocionalmente difícil. Un buen emprendedor no solo debe ser inteligente, debe poder manejar sus emociones. Debe saber seguir sus instintos y superar sus miedos. Debe poder hacer lo que se requiere, incluso cuando hacerlo no se siente bien. Saber qué hay que hacer para luego no hacerlo no le ayuda a nadie.

Ser emprendedor es una de las vocaciones más nobles que hay. Millones de empleos son creados gracias al esfuerzo y a los riesgos que toman miles de emprendedores alrededor del mundo. Al mismo tiempo, los efectos que tienen las decisiones que estos mismos emprendedores toman son grandes. Muchas vidas se ven impactadas.

¿Por qué emprender es emocionalmente difícil? Bueno, para empezar, porque para hacer un omelette, antes hay que romper algunos huevos.