Manolo Alvarez: Blog

El modelo de negocio, algo que se ignora a pesar de su importancia

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Tantas cosas que una empresa debe manejar para tener éxito. Operaciones, servidores, planilla, levantar fondos, reclutar talento, atención al cliente, soporte, ventas, mercadeo, definición de productos, “go to market”, “pricing”, etc., etc. Es cierto, hay suficiente para mantener a cualquier equipo gerencial totalmente ocupado.

Todo esto que mantiene ocupado al equipo gerencial usualmente opaca uno de los aspectos que mas impacto pueden tener en los resultados de una empresa: el modelo de negocio.

Algunas de las tendencias que usualmente se siguen son: tratar de optimizar procesos para reducir costos, cambiar proveedores para obtener mejores negociaciones, cambiar las personas que ocupan puestos claves para cambiar la cultura, etc. Claro, estas actividades son my importantes pero usualmente los efectos que estas actividades tienen son incrementales.

El modelo de negocio es todo lo contrario. Un pequeño cambio al modelo bien realizado puede ser dramático y ayudar a una empresa a tomar control de una industria y cambiar su destino para siempre.

A pesar de lo mucho que el modelo de negocio significa para una empresa y la gran cantidad de innovación que hay en esta área, siento que hay muy poco enfoque en tratar de entender mejor esta ciencia y al mismo tiempo, muy poca energía en tratar de mejorar los modelos de negocio de las empresas.

Alexander Osterwalder a hecho un gran trabajo con su libro Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Les recomiendo mucho este libro y les dejo los siguientes vídeos en los cuales Alexander detalla sus avances sobre la construcción de modelos de negocio.

 

 

 

 Imagen cortesía www.grasshopperherder.com

Los momentos de grandeza

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Todas las empresas y todos los equipos pasan por altibajos. Hay algunas ocasiones especiales en que la química, la energía y los resultados que se obtienen dentro de un equipo de trabajo llegan a niveles muy altos. Actualmente estoy experimentando esto.

El sentir durante estos momentos es muy especial. Todas las personas quieren colaborar, todos dan esa milla extra, todos los resultados se logran, todas las metas se superan y en especial, todos los involucrados se sienten en control de su destino. El mundo es de ellos por unos días.

Es en estos momentos que todos los problemas parecen ser ridículamente pequeños y que no hay obstáculos que no se puedan sobrepasar. Muchos de los miedos son reemplazados por actos de valor y coraje que dan a luz nuevas iniciativas y productos que revolucionan el mundo en que vivimos.

Poco a poco estoy teniendo la oportunidad de experimentar esta situación con mi equipo de trabajo de Interactúa Móvil. Conforme pasa el tiempo, seguimos aprendiendo y continuamos cada uno de nosotros con su crecimiento me estoy convenciendo que estos momentos especiales de productividad, alto desempeño y sentido de propósito no son accidentales o un producto de la suerte. No son algo que esté fuera de nuestro control crear.

Al contrario! Son el fruto de un intenso deseo de construir algo mas grande que nosotros mismos. Se dan cuando cada uno de nosotros entrega su “todo” al equipo con el fin de ayudar a cumplir una visión que es especial para todos. Poco a poco, como equipo estamos descubriendo como intensificar y hacer de estos momentos algo mas frecuente. Lo mejor de todo, creo que estamos siendo mu exitosos. Vienen tremendos días!

Los temblores como recordatorio de lo inesperado

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Es cierto que las rutinas y los rituales nos ayudan a ser mas eficientes y efectivos. Al mismo tiempo, esto no nos debe atrofiar de estar al filo de la navaja y atentos a eventos inesperados. La realidad es que esa ilusión de control que sentimos de que todo va a seguir igual no está bien fundamentada.

En cualquier momento puede venir un competidor y lanzar un producto al mercado que te saque del mercado (recuerdan el 2,007 cuando Steve Jobs presentó el iPhone? nadi e lo vió venir). En cualquier momento tu mejor colaborador puede decidir lanzar un emprendimiento propio y dejar tu empresa. En cualquier momento tu pareja puede decidir buscar a alguien mas. En cualquier momento tu hijo puede decidur ir a vivir a otro país (mi padre tomó la decisión de ir a vivir a otro continente a los 12 años).

En fin, los temblores nos recuerdan esto. Las cosas pueden cambiar en cualquier momento. Realmente la percepción que tenemos de que controlamos lo que pasa es falsa y lo único que podemos hacer para poder sobresalir ante cambios inesperados es estar preparados para el cambio.

“The more you sweat in peace, the less you bleed in war”. 

Machiavelo

Manejo de personal, sobre las horas extras

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Es muy probable que este post no contenga la información que la mayoría de ustedes están buscando. No me voy a centrar en escribir cual es el mejor esquema para compensar el trabajo extra o como lograr que el equipo se quede a trabajar mas. Todo lo contrario. La idea de este post es combatir y hacer ver las horas extras como un síntoma de algo que está mal con el equipo o la persona en específico.

Si alguien está trabajando bastantes horas extras una de dos cosas está pasando:

  1. La persona que está asignando la carga de trabajo lo está haciendo mal y estimando erróneamente la carga
  2. La persona haciendo el trabajo no tiene la capacidad, destrezas o voluntad para cumplir lo que se espera de ella

En cualquiera de los dos casos, gerencia debe de intervenir e indagar que está ocurriendo. En el primer caso se debe dar “coaching” a la persona que está asignando el trabajo para que aprenda a estimar las asignaciones de trabajo que hace y evitar que queme al equipo.

En el segundo caso se debe de trabajar de cerca con la persona que no está logrando cumplir lo que se espera de el o ella en su horario laboral estándar para darle las herramientas y que de la talla. Si luego de trabajara con la persona, no se logra que cumpla los resultados sin horas extras, esta persona debe ser reemplazada.

Concluyendo, las horas extras son malas. Una persona que constantemente requiere trabajar en las noches y fines de semana para cumplir con su trabajo estándar está rindiendo poco. Esta es una señal de advertencia que hay algo mal. Es momento de intervenir y encontrar la causa de que está pasando. Simplemente esta situación no es sostenible en el tiempo.

OJO: Siempre hay proyectos, crisis, iniciativas propias de mejora adicional, investigación, innovación, etc. que en momentos requieren de tiempo extra. Estos casos se deben excluir de lo acá expuesto ya que son parte natural del crecimiento de una organización.

Cuando los que construyen no saben que construir

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Los errores no son mas que una oportunidad de aprendizaje. Y vaya que cuando estás haciendo cosas nuevas la única manera de mejorar es aprender.

Hay veces en una “startup” que simplemente el producto que se está construyendo no tiene semejanza alguna a las expectativas comerciales de las personas que han visualizado el problema a resolver y por ende el producto no se mueve y no llena las expectativas del mercado.

Lo que acabo de describir en el párrafo anterior puede ocurrir por muchas diferentes razones pero creo que una de las principales es por qué la visión de el equipo comercial no es trasladad de una manera concreta al equipo de desarrollo. Los que van a construir el producto no saben que construir.

Cómo resolver esto puede ser bastante complicado y seguro que la solución ideal dependerá de la naturaleza de cada organización y del producto que se está lanzando al mercado. Lo que si considero que puede ser una constante en la resolución de este problema es siempre compartir toda la comunicación que el equipo comercial tenga con el mercado y los clientes al equipo de desarrollo.

Esto puede sonar muy trivial y es algo que “seguro estamos haciendo” pero les comparto que en un proyecto que estamos ejecutando el equipo de desarrollo no había visto el vídeo comercial con el que se vende el producto y que plasma la visión de lo que es el producto. El vídeo y la visión están por cumplir un año.

Estoy seguro que el product / market fit van a mejorar dramáticamente en las siguientes semanas ahora que los que construyen ya saben que es lo que deben construir.

Como tener una reunión de seguimiento diaria exitosa con tu equipo

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Muchas empresas tenemos reuniones de seguimiento diario con los diferentes equipos. Estas pueden variar desde tener una reunión tipo “daily huddle” en un ambiente scrum hasta la costumbre de almorzar juntos todos los días para poder intercambiar impresiones y sugerencias.

Sin importar cual sea el estilo particular de la organización es muy importante que la reunión apalanque las 3 herramientas mas poderosas que tiene un líder para poder generar un buen rendimiento en el equipo:

  • presión de grupo
  • inteligencia colectiva
  • comunicación clara

Si la reunión logra integrar estas tres herramientas todos los días, los resultados de la organización crecerán considerablemente.

La reunión debe durar entre 5 y 15 minutos y puede ser a cualquier hora del día pero la asistencia debe ser obligatoria y respetada por todos, todos los días. Es una buena idea involucrar a todo el equipo en la selección de la hora en que se tendrá la reunion diariamente.

Es muy importante que la reunión sea corta, punzante, empiece y termine a tiempo y sobre todo NO debe ser utilizada para resolver problemas. Si la reunión dura mas de 15 minutos las personas descartarán el hábito. Para lograr trabajar abajo de este tiempo el equipo se debe limitar a identificar los problemas que están limitando la operación.

La reunión debe ser liderada por alguien que sea naturalmente estructurado y disciplinado, no necesariamente esta persona será el líder del equipo. La función principal de esta persona es hacer que todo corra en tiempo y se respete la agenda. De la misma manera esta es la persona que debe indicar algunos miembros del equipo que sigan trabajando fuera de la reunión si se van por un tangente y empiezan a tratar de resolver un problema particular.

La Agenda

Durante los primeros 5 minutos cada asistente reporta “que hay”. En otras palabras, cada quien comunica en que está trabajando y que ha pasado. Esto permite visualizar conflictos, agendas cruzadas y oportunidades desaprovechadas.

Como siguiente paso se revisan las métricas de rendimiento diarias de la empresa. Por ejemplo, una empresas dedicada a ventas revisará la cantidad de propuestas enviadas el día anterior, una empresa de internet revisará cuantas visitas tuvo el día anterior a su sitio Web y alguien como Walmart revisará el precio de su acción en el bolsa. De la misma manera se deben revisar indicadores basados en cada contribuidor individual que evalúen el comportamiento de cada uno de ellos. Esto puede ser algo como las cuentas por cobrar, tiempo para completar proyectos o el tiempo necesario para cerrar contratos. En resumen, esto debe ser algún tipo de comportamiento medible.

El tercer y último punto es donde está cada uno de los miembros del equipo trabado. Acá se están buscando cuellos de botella u obstáculos que son los enemigos del negocio. Utilizar la energía y el enfoque del equipo en cualquier otro lugar que no sean los obstáculos es un desperdicio de recursos.

También, la discusión acerca de los obstáculos descubre quien está haciendo y quien NO está haciendo su trabajo. Cada vez que alguien pase un par de días sin reportar un obstáculo, seguro que hay un problema mas grande a la vuelta de la esquina. Las personas productivas, que están ocupadas y que están constantemente haciendo algo significativo siempre tienen obstáculos en su camino. Las únicas personas sin obstáculos son aquellas que no están haciendo nada. Se debe tener cuidado y llamar la atención a aquellos que todos los días  reportan “todo va bien”.

La última recomendación es que se debe tener cuidado que esta discusión sobre los obstáculos no divague en una discusión sobre como resolverlos. Eso se resuelve fuera de la reunión.

Manejo de Personal, el número de tus directos en tu teléfono

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Esto puede sonar a una trivialidad pero el mensaje que transmite esta práctica es muy poderoso. Es muy importante que todo líder de  equipo dentro de una empresa no solo tenga los números de teléfono de todos sus directos en su teléfono, los debe tener como favoritos.

La función de favoritos dentro de los teléfonos modernos surgió de la idea de que todos hablamos mas con unas personas que con otras. Dado que la gran mayoría de la comunicación que tenemos es relacionada al trabajo y dentro del trabajo las personas con que mas debiese hablar un líder es con su equipo, lo natural es que todos los miembros de su equipo estén como favoritos.

El mensaje que esto manda a un equipo es poderoso. Tener a todos los miembros del equipo dentro de los favoritos o “speed dial” significa que el líder está dispuesto a tener una comunicación abierta con su equipo. Quiere decir que cada uno de los miembros de su equipo es importante para el y que la comunicación constante con ellos es parte del éxito del equipo.

He visto muchos líderes tener que buscar, e incluso en varios casos, no encontrar el contacto de alguna persona de su equipo. Creo que no es necesario que les diga que mensaje envía este tipo de situación.

De los pensamientos al ánimo, del ánimo a los resultados

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Hay algunas veces que damos mas de lo que creemos poder dar. Hay otra veces en que nos asombramos de lo que hemos logrado. En esos momentos nos preguntamos que cambió y rara vez encontramos una respuesta que haga sentido pues sabemos que no hemos entrenado mas, estamos al tanto de que no hemos cambiado el proceso en el trabajo o todo pareciese seguir igual.

Estoy convencido en que estos momento lo que marca la diferencia en el rendimiento es el estado de ánimo en que nos encontramos. Ese estado de convicción en el que sabemos que podemos dar mas y todo el resto de situaciones pasan a un plano secundario.

Al mismo tiempo se ha demostrado científicamente que el estado de ánimo es directamente influenciado por la calidad de los pensamientos que tenemos. Mientras más positivos sean los pensamientos que generamos, mejor estado de ánimo tendremos, mejore resultados. Tampoco debemos olvidar que somos nosotros quienes escogemos que pensar!

¿Suena simple? Si. ¿Es fácil? No.

El mito de que para decidir mejor se necesita mas tiempo y esfuerzo

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“El mundo actual y la sociedad colectiva nos enseña desde muy pequeños que la calidad de las decisiones está directamente relacionada al tiempo y esfuerzo que se puso en tomarlas. Por ejemplo, si un doctor tiene un diagnóstico muy complicado, pedirá mas pruebas  Si nosotros mismos no estamos seguros de lo que nos dice, pedimos una segunda opinión. ¿Y que le decimos a nuestros hijos y niños pequeños? Mejor ve siempre lento pero seguro. No juzgues un libro por la portada. Detente y piensa. En realidad pensamos que siempre estamos mejor consiguiendo la mayor cantidad de información posible y utilizando la mayor cantidad de tiempo deliberando acerca de algo. En realidad solo confiamos en la toma de decisiones consciente.”

– Malcolm Gladwell, Blink

Pero, ¿que pasa si las decisiones que tomamos de una manera muy, muy, rápida pueden llegar a ser tan buenas como aquellas que tomamos deliberadamente y con cautela? ¿Que pasa si hay algunas situaciones en las cuales podemos confiar en nuestros instintos? Y mejor aún ¿que pasa si podemos aprender a diferenciar CUANDO escuchar a nuestros instintos y cuando obtener mas información?

Pues bien. Gladwell en su libro Blink intenta, de una manera muy contundente, de responder estas preguntas y muchas otras respecto a como funciona el cerebro humano con respecto a este interesante tema de la toma de decisiones. Como ya lo hemos visto, en especial se centra en la diferencia entre decidir por instinto de una manera muy rápida y decidir racionalmente en base de la recopilación de mas datos y deliberación.

¿Cómo te sientes mas como decidiendo?

Manejo de Personal: lo “justo” no es tratar a todos por igual

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Cuando una empresa está analizando su mercado, sus clientes objetivo y a que tipos de personas quiere dirigir sus productos o servicios es natural que lo primero que se haga sea segmentar los grupos. Es decir, clasificarlos en verticales de acuerdo a diferentes criterios como lo pueden ser las preferencias, demográficos, historial de compra, poder adquisitivo, etc.

Cuando una empresa está diseñando los incentivos, bonos, planes de crecimiento roles y en general el manejo de su personal interno lo primero que se hace es pensar en estándares, igualdad, “justicia” y en encontrar una manera en la que todo el personal, al menos los de un mismo equipo, estén “lo mas parejo posible”.

Este es un contraste tremendo. Entendemos que el mercado requiere soluciones personalizadas y que no todos son iguales. Sin embargo, aplicamos una mentalidad totalmente diferente a la configuración de nuestras estructuras, procesos e incentivos internos.

Dado esta “revelación” el paso a seguir es bastante obvio:

  1. Invierte recursos en conocer a cada una de las personas que conforman tu equipo
  2. Clasificalos en base a los criterios que mas importantes sean para lograr un buen desempeño en tu organización
  3. Crea un plan de desarrollo, incentivos y crecimiento personalizado, de ser posible, para cada persona, de lo contrario, para grupos de persona basados en los criterios ya definidos
  4. Vuelve al punto 1 e itera para ir mejorando este proceso