No hay industria en la que el modelo de negocio con que se vende o comercializa un producto o servicio no sea al menos igual de importante que el valor que agrega el producto o servicio.
Ahora que he estado trabajando en el desarrollo de servicios para celulares que llegan a mercados muy grandes esto se a hecho más evidente que nunca. Nos estamos enfocando en cambiar el modelo de negocio con que se comercializan los servicios ya que el modelo actual llegó a su límite comercial.
¿Por qué es tan importante el model de negocio como parte del producto o servicio? Por cuestiones tan simples como ¿quien de ustedes se imagina firmando un contrato de financiamiento para comprar su almuerzo en McDonalds? o ¿por qué tantas personas ahora prefieren pagar una mensualidad en Netflix que ir a alquilar a Blockbuster? o ¿se prefiere “arrendar” series de TV en Itunes que comprar los DVDs?
Si se dan cuenta a la larga el producto o servicio es el mismo. Tan solo se presenta como un modelo de negocio distinto.
A mi manera de verlo y con la experiencia recientemente obtenida, un modelo de negocio debe cumplir con las siguientes características para ser atractivo al cliente y viable para el negocio:
- Antes que nada el modelo debe apelar emocionalmente al cliente. Es decir, una vez el cliente decide comprar, el modelo debe invitar al cliente a usar el servicio para justificar el gasto que ha hecho. “Ya lo pagué, ahora lo voy a aprovechar al máximo!”.
- El modelo se debe ajustar a las capacidades económicas de el mercado objetivo. Se puede utilizar un modelo por subscripción ilimitada, por uso, “pay as you go” etc.
- El modelo debe ayudar a generar confianza, es muy importante que los usuarios puedan probar el producto o servicio antes de “firmar en la línea”.
- El modelo de negocio debe permitir al cliente recordar usar el producto o servicio de manera periódica, de lo contrario el producto sale de “el radar” del cliente y eventualmente cae en desuso. Se pierde el cliente.
- El modelo debe facilitar las referencias. Un buen modelo de negocio debe permitir a los clientes “contarle” a potenciales clientes e invitarlos a usar el producto o servicio.
Estos son 5 puntos que yo considero importante en un modelo de negocio. En sus diferentes industrias, ¿que es lo que más importante?
Manolo Alvarez
