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Categoría: emprendimiento

Mejores empresas

Todas las empresas tienen una razón de ser. Existen por algo. Para mí, no se vale decir que una empresa existe principalmente con el fin de darle un retorno financiero a sus accionistas. Debe haber algo más.

La idea de que es importante que exista un propósito más allá de la generación de riqueza en las empresas se está empezando a popularizar. Al menos en teoría. Aún la gran mayoría de empresas y CEOs deben priorizar la entrega de resultados trimestrales y cumplir con las expectativas del mercado sobre cualquier otra cosa.

Sin embargo, cambiar este paradigma seguramente dará mejores resultados. La mejor manera de crear valor es buscar cumplir un propósito que trasciende. En el momento que se pueden ver los resultados financieros como la consecuencia directa cumplir con un propósito, los aportes de la empresa a la sociedad serán mayores.

Puede sonar utópico pero no lo es. Un grupo de personas unidas que luchan por un objetivo en común es invencible. Una organización que tiene un propósito claramente definido inspirará, si ha construido su equipo correctamente, a todas las personas que la conforman.

No importa la industria de la que estemos hablando. No importa el país. Si las empresas empiezan a priorizar perseguir propósitos nobles sobre resultados financieros, irónicamente tendremos mejores empresas que logran dar mejores retornos a sus accionistas.

Claridad

La claridad puede llegar a parecer algo ilusorio para un emprendedor. Llegar a tener claridad es algo muy difícil, especialmente si se está buscando dentro de el entorno empresarial. El emprendimiento naturalmente es confuso, desordenado y muy impredecible.

Incluso, muchas de las cosas que se asume que se entienden con claridad, rara vez se entienden a profundidad. ¿Por qué los clientes compran nuestros productos? ¿Quienes son los clientes que realmente queremos atender? ¿Por qué existe esta empresa? ¿Cómo están usando los clientes el producto? ¿Qué problema estamos resolviendo realmente?

La claridad duele, pero es la llave que abre todo lo demás. Duele por qué ver con claridad requiere un desprendimiento de cómo queremos que sean las cosas. Es la llave que abre todo lo demás por qué al ver con claridad nos acercamos a la realidad; al estar cerca de la realidad, podemos descifrar los principios básicos del juego y empezar a ganar.

Tener claridad permite cristalizar estrategias y ejecutar las tácticas con precisión. Entender de raíz los principios básicos de por qué algo funciona cómo funciona permite interactuar con ello de manera provechosa y tomar mejores decisiones.

La cantidad de tiempo y energía que se requieren para entender algo con total claridad y poderlo destilar hasta su esencia son significativos. Pero la recompensa es grande. Con claridad se sabe por qué. Con claridad desaparece la incertidumbre y se pueden predecir los efectos de las acciones que se van a tomar. Con claridad se pueden tomar mejores decisiones y lograr mejores resultados.

Buscar claridad en lo que se está haciendo es una de las mejores inversiones que un emprendedor puede hacer. Las recompensas son muy grandes y sin duda alguna no están limitadas solo al emprendimiento. Todo en la vida es mejor cuando hay claridad.

El último refugio

La tentación de hacerlo siempre es muy grande. Su llamado es tan poderosos como el mítico cantar de las sirenas. Solo los más disciplinados y hábiles emprendedores pueden resistir sus encantos. Estoy hablando de el último refugio —bajar el precio.

La cantidad de opciones disponibles para lograr que un producto sea exitoso sin tener que bajar el precio es prácticamente infinita. Seguro, se necesita de creatividad, claridad de visión y mucho trabajo para lograrlo —pero siempre es posible. El que un producto se convierta en un “commodity” siempre es una elección.

“Lo malo de entrar en una competencia por precio es que podrías ganar”, dice constantemente Seth Godin. “Lo único peor que te podría pasar es que llegues en segundo lugar”. Y es cierto. Seguir el camino de competir por precio erosiona los márgenes y limita la capacidad construir mejores productos. Hay que tener mucho cuidado.

Aunque a veces puede parecer imposible, es mucho mejor seguir el camino que va cuesta arriba hacia la montaña. Luchar contra la gravedad y constantemente llegar a nuevas alturas de creación de valor siempre será la mejor opción a largo plazo para un emprendedor.

Encontrar la historia correcta que claramente articula el por qué existe un producto que es diez veces mejor que el de la competencia para atender a un grupo de personas que realmente lo necesitan es la fórmula del éxito. Si estos factores existen y están alineados, el mercado estará dispuesto a pagar un “premium” por hacer negocios con la empresa.

Si, este camino es difícil y requiere de mucho pensamiento y esfuerzo. Pero así es el trabajo del emprendedor. Es acá donde el fundador o CEO debe invertir la mayoría de su tiempo: En construir un producto que sea 10 veces mejor que el de la competencia y articular la historia que resuene con el mercado objetivo que ha identificado.

Hay mil maneras de competir sin importar qué tan agresiva sea la industria o mercado en donde sea está compitiendo. Bajar el precio siempre debe ser el último refugio del emprendedor.

La venta siempre se cierra

Vender es una de las actividades más incómodas que un emprendedor va a afrontar. El corazón corre, las las mariposas revolotean en el estómago y el sudor frío se resbala por las manos; tan solo pensar en levantar el teléfono causa náuseas. Estos son sólo unos cuantos de los síntomas que se experimentan cuando se está empezando a vender.

La posibilidad del rechazo está siempre presente. La no compra de un cliente se interpreta como una desaprobación personal. La experiencia se vive a un nivel muy visceral. Por evitar estas sensaciones muy pocos llegan a desarrollar sus habilidades como vendedores y limitan seriamente su carrera.

Pero hay buenas noticias. No hay por qué temer. En realidad es imposible que no se dé la venta. Poniéndolo en términos positivos, siempre se va a dar la venta. Lo único que queda por definir es quién es el que va a vender y quien va a comprar.

Si se logra la venta, el vendedor es quien cerró. Logró su objetivo. Si no se logra la venta, el comprador es quien cerró la venta. ¿Cómo? Convenciendo al vendedor de por qué no le quizo comprar.

Moraleja de la historia, siempre se va a cerrar la venta. ¿Qué vas a hacer para ser el que vende y no el que compra? No aceptes no como respuesta.

Millones de incentivos

Cuando una empresa crece, los negocios y las relaciones que se deben manejar se vuelven más complejas. Así es. Tan solo es una verdad que se puede encontrar en la naturaleza. Mayor tamaño ➡️ mas complejidad.

El crecimiento de un negocio usualmente —aunque no siempre es así— se ve acompañado de un crecimiento en “head count”1.La cantidad total de personas que trabajan para una empresa.; también la cantidad de clientes que se atienden aumenta. El tamaño y el número de proveedores que se requieren para satisfacer las necesidades del mercado incrementa. En dos platos, al crecer se involucran exponencialmente más personas.

Cada persona es su propio mundo y las situaciones económicas con que cada uno debe lidiar son únicas. A las situaciones económicas les debemos agregar el componente emocional. No se puede olvidar que la relación del ser humano con el dinero es extremadamente emocional.

En los negocios —fuente principal de ingresos de todos los involucrados— los incentivos son extremadamente fuertes. Las emociones que se experimentan pueden llegar a ser muy intensas; el desempeño profesional determina el bienestar económico de las personas y sus familias.

En este mundo no se puede llegar muy lejos sin entender los incentivos de las personas con que se está trabajando. Ya sea que estas personas estén en tu equipo o en el equipo de alguien más, si no tienes claro sus incentivos, no lograrás mayor avance.

Una de las barreras más grandes para poder descubrir los incentivos de otras personas es que asumimos que lo demás tienen exactamente los mismos incentivos que nosotros. Esto no es cierto. Cada persona tiene sus propios incentivos. Cada persona es un mundo.

Para tener más éxito, empieza por entender los incentivos de todos los involucrados. ¿Que los motiva? ¿Realmente van detrás de lo que crees que están buscando o quieren algo más? ¿Que es lo que los mueve? Entiende por qué realmente están haciendo lo que están haciendo y recuerda que rara vez tendrán los mismos incentivos que tú.

Referencias   [ + ]

1. La cantidad total de personas que trabajan para una empresa.

Matrimonio y mercadeo

El gran Seth Godin cuenta una gran historia en su libro “Permission based marketing” en la cual compara el mercadeo y el matrimonio.

La historia va algo así.

Se dice que hay principalmente dos maneras de conseguir pareja con quien casarse. Una de ellas es la mas tradicional con la que la mayoría de nosotros nos sentimos más familiarizados y la otra, aunque resulta algo extraña, también existe como opción.

La opción tradicional consiste en primero conocer a una persona con la cual hay una atracción inicial mutua. Para efectos de la historia digamos que se conocen en un bar. Si después de la primer cita ambos consideran que vale la pena seguir desarrollando la relación, se volverán a ver.

Con el paso del tiempo, gracias a la comunicación constate y sincera acerca de temas relevantes, la confianza crecerá en la relación. El permiso de aprender más acerca de la otra persona cada vez será mayor por la confianza y la comunicación. La relación se va estrechando hasta que finalmente después de algún tiempo llega el matrimonio.

La segunda y no tan popular opción de conseguir pareja para matrimonio es bastante más simple y también empieza en el tradicional bar.

Imaginen a este hombre que entra al bar y escoge la primer mujer que ve al azar, se le acerca y le dice “¿te quieres casar conmigo?” Si bien le va, la respuesta será un rotundo “no”. Inmediatamente se da la vuelta hacia la siguiente mujer que ve y repite la pregunta. Otro no. La siguiente. No. Y así cien veces cada noche hasta que después de miles de intentos llega el día en que alguien, sin nadie saber por qué, le dice que si. Tenemos boda!

“Hay dos maneras de de casarse y hay dos maneras de mercadear”, escribe Seth en el libro. El mensaje principal es que se puede desarrollar una relación basada en permiso y confianza con una audiencia a través de la entrega de una serie de mensajes personales, anticipados y relevantes. A esto Seth le llama “mercadeo basado en permiso”.

Las demás maneras de mercadear se pueden comparar con la segunda forma que vimos para conseguir matrimonio. A estas típicamente se le conoce como Spam.

Tonos de Gris

El emprendimiento es una montaña rusa de emociones que puede hacer que hasta el más valiente se quiera bajar llorando. En los negocios nada es definitivo, todo tiene distintos matices. Suena bastante parecido al juego de la vida, ¿no?

En más de 25 años de estar emprendiendo —todos ellos en el área de tecnología— he aprendido mucho. Que funciona, que no funciona, como comportarse en que situaciones, que hacer, que NO hacer, etc. ¿Saben qué es lo más importante que he aprendido en todo este tiempo?

Lo más importante que he aprendido es que tanto la vida como los negocios se deben experimentar en tonos de gris. Nunca en blanco y negro, como tanto nos gusta hacerlo a la gran mayoría de personas.

Blanco y negro se refiere a que lo que está en discusión tiene que ser extremadamente bueno o terriblemente malo. Algunos ejemplos son: “Esto nos va a llevara la bancarrota o esto nos va a llevar al siguiente nivel exponencial de facturación”, “Todos en mi familia están dispuestos a dar su vida por mi por tanto que me quieren o todos en esta casa darían lo que sea por qué yo me fuera de aquí”, “Este cliente nos va a comprar 100% de sus pedidos solo a nosotros o este cliente nunca más volverá a hacer negocios con nosotros.” Este tipo de cosas.

Como se hace evidente al leer estos ejemplos un tanto dramáticos, casi nada en el mundo real es así de extremo. La mayoría de situaciones usualmente caen dentro de los límites extremos que creamos en nuestra imaginación.

Por ejemplo, un evento externo a la empresa puede ser que reduzca o aumente la facturación. La probabilidad de que un evento inmediatamente vaya a destruir una empresa —fuera de situaciones excepcionales como esta del Covid–19— es relativamente baja. Lo mismo sucede con el enunciado de llegar al siguiente nivel de facturación exponencial de un día al otro. Es muy poco probable que esto suceda debido a un solo evento.

Aunque mucho de esto se comprende a nivel intelectual, ustedes eran los primeros en decirme que no me equivoco al decirles que no se siente así. Muchos de estos eventos se sienten como de vida o muerte o, para volver a la analogía, los experimentamos en blanco y negro.

Y es acá en donde entran los tonos de gris. Todo lo que ocurre, tanto en la vida como en los negocios, inclina un poco la balanza. Rara vez algo es 100% determinante. Es por esto que el enfoque siempre debe estar en poco a poco mover la aguja hacia dónde se quiere llegar.

Cuando algo en contra ocurre nunca es el fin del mundo. Cuando el viento sopla a tu favor tampoco quiere decir que ya has llegado. Tan solo quiere decir que la tonalidad de la situación ha cambiado. Ajusta tus planes de acuerdo. Aprende a ver los distintos tonos de gris.

Se paciente mi amigo emprendedor

El emprendimiento por su naturaleza es dinámico, agresivo y se mueve a la velocidad de la luz. Para poder sobrevivir como emprendedor se requiere de agilidad, tenacidad y la mayoría de la veces, saber pegar de primero.

Esta realidad instala la creencia en muchos emprendedores de que actuar de inmediato será recompensando y que la velocidad es lo más importante para poder ganar.

No me voy a sentar aquí a decirles que la velocidad no es uno de los mejores aliados del emprendedor. Eso no es cierto. Pero sí les voy decir que existe algo que es aún más importante que la velocidad al alcance del emprendedor.

Este noble sirviente que tiene el emprendedor a su disposición se llama paciencia. Es posible con lo que acabo de decir pierda a más de la mitad de ustedes pero esto no importa. Aquellos de ustedes que sigan conmigo hasta el final entenderán.

Paciencia se define como: “Calma o tranquilidad para esperar.”

Por rápido que se este moviendo una empresa o un mercado, el emprendedor siempre tendrá que esperar por algo. Puede tener que esperar a tener la información que necesita para tomar una decisión o puede tener que esperar por la materia prima para producir el siguiente lote de productos. En realidad no importa.

Esta es la naturaleza del mundo en que vivimos. Nada es realmente instantáneo y todos siempre estamos esperando por algo. Y si siempre tendremos que esperar por algo les pregunto, ¿qué será mejor? ¿esperar con calma y tranquilidad o esperar con ansiedad y precipitación?

Cada uno de estos posibles caminos llevará al emprendedor a lugares y resultados muy distintos. El camino de la calma y la tranquilidad es bastante más creativo y pintoresco que el desenfrenado precipicio de la ansiedad. La calidad de las decisiones e ideas que genera la tranquilidad son superiores.

Así que en medio del torbellino del emprendimiento y la necesidad real de ser veloces en el mercado para poder competir, es importante que los emprendedores recuerden mantener la calma y no actuar de manera impulsiva.

Hay algo que siempre va a ser más importante que la velocidad pura: la capacidad de mantener la calma para juntar la información precisa, entender bien la situación y así tomar las mejores decisiones dentro del tiempo que se tiene disponible.

Diferente trabajo, diferentes requerimientos

El líder del equipo se sienta de nuevo en en su escritorio a pensar. «Quiero que algunos miembros de mi equipo empiecen a trabajar de manera remota», se vuelve a decir ansiosamente, «pero no sé que hacer con las personas que no van a poder hacerlo. Seguramente esto va a ser un problema…»

Esta es un pensamiento común que no solo ocurre cuando se está evaluando trabajar de manera remota. Hay algo innato que lleva al ser humano a querer dar el mismo trato a todas las personas.

«El trabajo remoto no viene sin sus complicaciones ni sin sus intercambios», nos dice Jason Fried en su libro Remote: Office not required. «El trabajo remoto tiene como objetivo mejorar la cosas para más personas la mayor cantidad del tiempo.»

La gran mayoría entiende que los requerimientos que existen para cada trabajo son diferentes de acuerdo a su naturaleza. Los requerimientos del guardia de seguridad de un Data Center son diferentes a los requerimientos del ingeniero de software que mantiene los servidores. El ingeniero puede trabajar remotamente. El guardia no. El equipo lo entenderá.

El miedo a la reacción de un equipo de trabajo muchas veces no está fundamentado. Las personas racionales —esperemos que tu proceso de selección haya sido bueno— entenderán por qué las políticas de trabajo remoto no son las mismas para todos.

Ahora, respecto al tema de los horarios. El trabajo remoto, al permitir colaboración asíncrona, fomenta que cada persona en la empresa encuentre el horario que más le convenga. Pero esto no puede aplicar para todos los puestos de trabajo. Hay funciones en la empresa que requieren que ciertas funciones se hagan en horarios predefinidos.

Esto tampoco debe causar preocupación. Es muy difícil que alguien no acepte un argumento como «Nuestros clientes necesitan soporte desde las 9:00am hasta las 5:00pm. A ellos no les importa a que hora trabajó el desarrollador en la nueva funcionalidad que tanto le está facilitando la vida.»

Recuerda, diferentes trabajos, diferentes requerimientos. Tu equipo lo entenderá.

Los dos puestos más importantes en una empresa de tecnología

«En las empresas de tecnología los dos puestos que tienden ha ser los más importantes», nos insiste Ben Horowitz en su libro, The Hard Thing About Hard Things, «son el VP de ventas y el VP de ingeniería».

No puedo estar más de acuerdo. Sin un líder tecnológico que pueda construir los productos que la empresa ha visualizado no se va a llegar a ningún lado. El fracaso también será inminente si no se tiene a la persona indicada para vender lo que ingeniería ha construido.

Todo lo demás puede estar un poco flojo y la empresa va a salir a flote. No estoy diciendo que el elenco de soporte no sea importante. Tan solo estoy diciendo que si la empresa tiene un buen producto que está alineado a lo que el mercado quiere y una manera eficiente de conseguir nuevos clientes y cerrar negocios, probablemente estará bien.

El patrón que veo muchas veces en la industria de tecnología es un área de ingeniería usualmente fuerte. Al fin y al cabo, casi siempre la empresa tiene un socio fundador tecnológico que asume ese rol. El lado de ventas es el que frecuentemente es débil.

¿Cuántos buenos productos han tenido una muerte prematura por que la empresa no le dio la importancia necesaria al proceso de venta? Y, ¿Cuántos excelentes vendedores han tenido que buscar otro trabajo por qué nunca se les dio el chance de competir con un buen producto en el mercado? Mi respuesta es muchísimos.

Es imposible tener éxito sostenible a gran escala sin tener dos «rockstars» en estas posiciones. El CEO de una startup en tecnología o nuevo emprendimiento no puede dejar de estar pensando en estas dos preguntas todo el tiempo:

  1. ¿Quién está construyendo mi producto?
  2. ¿Quién está vendiendo mi producto?

Todo lo demás se puede mejorar sobre la marcha.