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Categoría: emprendimiento

Emprender es un juego de ajustes

Emprender, por definición, es una aventura en donde no existen caminos ya trazados a tomar. Aunque la mayoría de las historias de emprendimiento terminaran en fracaso, ninguno de los finales de estas historias está escrito.

Entre toda la incertidumbre, la falta de predictibilidad de los mercados, los cambios tecnológicos y que sé yo cuantas cosas mas, la única manera de tener chance de sobrevivir es poder ajustar constantemente.

Ningún emprendedor sabe dónde estará 3 semanas después de haber empezado. Lo más probable es que para cuando la empresa esté cumpliendo su primer trimestre de edad ya hayan más de 10 ajustes significativos en su trayectoria.

Ajustar es maravilloso. Ajustar es el proceso de aprendizaje mas puro que existe. Ajustar consiste en proponer una acción que generará un resultado esperado, ejecutar esa acción, notar los resultados obtenidos y luego comparar los resultados que se obtuvieron contra los propuestos.

En el caso que los resultados sean los esperados —situación que ocurre la minoría de las veces— no existe ajuste que realizar. En el caso que los resultados sean inferiores a los esperados, se debe analizar qué fue lo que falló, modificar la acción realizada y correr el proceso de nuevo —ajustar.

Emprender significa estar probando cosas todo el tiempo. Es un juego de estar proponiendo infinitas propuestas al mercado hasta encontrar la que funcione. La única manera de encontrar la propuesta ganadora es ajustar mil veces la propuesta inicial.

Construyendo el producto ideal

La mayor oportunidad que tiene un producto para ser exitoso en el mercado es ser indispensable para sus usuarios (Analgésico). Lo mejor que puede hacer un equipo de producto para garantizar el futuro de un producto es anticiparse a las necesidades de sus clientes (Vitaminas).

El producto que logra volverse una parte indispensable de la operación de sus usuarios, aliviando un fuerte dolor, gana. El producto que resuelve las necesidades futuras de sus usuarios, antes de que ellos mismos las identifiquen, perdura y crece.

En concepto hacer esto parece bastante fácil. En la práctica es un poco más difícil y requiere de un profundo entendimiento de las necesidades de los usuarios y un conocimiento detallado de cómo están utilizando el producto. Adicionalmente, se debe contar con información relevante de la industria en donde operan los usuarios, tendencias de mercado e identificación de necesidades futuras que los usuarios pudieran tener.

Se procede a detallar las características principales del analgésico y la vitamina ideal.

El analgésico ideal

  • La presencia del analgésico es indispensable para la operación exitosa del usuario
  • Los costos de operación del usuario se vuelven prácticamente prohibitivos en la ausencia del analgésico
  • La operación del usuario se vuelve tan ineficiente en la ausencia del analgésico que operar sin el no es una opción
  • El dolor de operar sin el producto es tan grande que el usuario está dispuesto a pagar un precio “premium” por acceso a el producto
  • El usuario navegaría a ciegas su operación y no podría evaluar su rendimiento sin la data ofrecida por el analgésico

La vitamina ideal

  • Resuelve una pequeña inconveniencia actual que se convertirá en un gran dolor para el usuario en el futuro
  • Prepara al usuario para atender mayores volúmenes de trabajo
  • Se anticipa a cambios en la industria del usuario para ayudarle a innovar su negocio
  • Ofrece ventajas competitivas al usuario sobre su competencia, moviéndolo hacia adelante
  • Se ve como un “nice to have” en el momento, se convierte en un analgésico en el futuro cercano
  • Hace disponible data y métricas que ayudan al usuario a optimizar y planear su futuro

El producto ideal es tanto una analgésico como una vitamina al mismo tiempo. Resuelve la operación actual y habilita un camino hacia un futuro más próspero. Alivia los más grandes dolores de hoy y fortalece al usuario para un mejor mañana.

Como resulta obvio al leer los listados de analgésico y vitamina ideal, poder crear este tipo de producto requiere de un acercamiento muy estrecho con los usuarios. Necesita de una comprensión profunda de la industria en donde se está participando y de las necesidades del usuario. Hay mucha investigación que hacer.

No es algo fácil de hacer pero las recompensas que se obtienen cuando se construye un producto ideal son fenomenales.

Más detalles en este episodio del podcast Masters of Scale:

Las dos personalidades necesarias en todo emprendimiento

Todo emprendimiento que aspire a ser exitoso debe tener acceso a una combinación de diversas personalidades. En un principio, los fundadores de la empresa aportan sus personalidades únicas al proyecto. En un escenario ideal los fundadores traerán a la mesa las dos personalidades necesarias en todo emprendimiento.

La primer personalidad requerida es la del simplificador. Un simplificador es una persona cuya manera de pensar le permite encontrar soluciones elegantes a problemas complejos. Estas personas usualmente son muy creativas y disfrutan trabajar con grupos pequeños de personas para simplificar y resolver problemas de gran magnitud. Muchas personas con este tipo de personalidad tienen “background” en ingeniería o careras similares.

La personalidad complementaria es la del multiplicador. Estas personas tienen la capacidad de tomar la solución existente a un problema y encontrar la mejor manera de hacerla llegar a millones de personas. El perfil estereotípico de los multiplicadores es muy carismático, social y extrovertido. Conocen muchas personas y derivan gusto de pasar la mayoría de su tiempo realizando actividades comerciales como realizar ventas, navegar estructuras de compras, trabajar en burocracias y generar material de mercadeo.

Dos ejemplos icónicos de empresas que llegaron a ser muy exitosas con fundadores que encajaron en este modelo son Apple con Steve Jobs y Steve Wozniak y Microsoft con Bill Gates y Paul Allen.

Para que un emprendimiento sea exitoso, primero necesita encontrar la solución a un problema por la cual el mercado esté dispuesto a pagar y después encontrar como hacerle llegar esta solución a todas las personas que le sea posible. Es de esta realidad que nace el modelo de simplificador / multiplicador.

Las personas obviamente no se pueden encajonar dentro de una personalidad u otra. Claro que hay emprendedores que estudiaron ingeniería, son excelentes programadores, saben programar y también pueden realizar una venta. De igual manera hay otros emprendedores que son muy extrovertidos, conocen miles de personas, están convenciendo a medio mundo todo el tiempo y también pueden resolver problemas complejos.

Lo que sucede es que la cantidad de esfuerzo necesario para operar fuera de la personalidad natural de una persona es muy grande. Aunque la persona pueda ejecutar las funciones ajenas a su personalidad dominante, su efectividad no será muy alta y el precio que pagará será caro. Operar fuera de la personalidad dominante es posible por un tiempo pero no es ni sostenible ni eficiente.

La manera ideal de operar es tener dos personas —una simplificadora y otra multiplicadora— operando cada una de las funciones principales de la empresa: resolver los problemas que el mercado necesita que le resuelvan y hacerle llegar las soluciones a todas las personas que las deseen.

Precio o calidad

Si se evalúan los productos y servicios que se ofrecen actualmente, no nos equivocaríamos al decir que muchos de ellos son, en el mejor de los casos, mediocres. Alguna vez hasta los podríamos describir como desechables.

Esto es consecuencia de un mercado que mayormente recompensa un costo bajo y no valora la calidad. Esto a su vez ha incentivado la creación de empresas que seden a esta presión sacrificando cualquier tipo de calidad para mantener precios bajos.

Hasta cierto punto esto ha creado un tipo de cultura en donde buscar atajos y seguir al pie de la letra la ley del mínimo esfuerzo está bien. Se está olvidando el arte de hacer un buen trabajo. Un trabajo del que todos en la empresa se puedan sentir orgullosos.

Pero esto no tiene que ser así. Estoy convencido que todavía hay lugar en el mercado para empresas que quieran maravillar a sus clientes con productos y servicios de la más alta calidad. Aún hay personas que valoran un trabajo hecho con dedicación.

La decisión de si una empresa va a competir por precio o calidad es fundamental para forjar la cultura de la empresa. Facilita la mayoría de toma de decisiones que se deban hacer. Por ejemplo, si para garantizar el proceso de control de calidad y entregar el servicio prometido a tiempo se debe pagar tiempo extra, la empresa que va a competir con calidad pagará el tiempo extra. La que va a competir por precio, correrá el riesgo de tener fallas en el servicio y ahorrarse ese costo.

La falta de cariño por lo que se produce está bajando la calidad de los productos que se producen. Es importante volver a invertir en en crear productos y servicios de clase mundial. Puede que esta no sea la ruta más fácil a seguir pero sí les puedo garantizar que será la más gratificante.

Trabaja en algo de lo que te sientas orgulloso de decir: yo hice eso.

Menos fricción es mejor

Hay fricción para encontrar tu producto. Hay fricción para comprar tu producto. Hay fricción para usar tu producto. Hay fricción para compartir tu producto. Hay fricción en cada punto de contacto que tu producto tiene con tus clientes. Menos fricción es mejor. Siempre.

Si tu producto tiene claramente definido para quien está diseñado, será más fácil encontrar compradores. El costo de adquisición será menor.

Si tu producto es fácil de usar, tus usuarios tendrán que usar menos esfuerzo para poder aprovecharlo. El valor agregado será mayor.

Si tu producto es fácil de compartir con otros usuarios, será más fácil llegar a una masa crítica de usuarios. El alcance del producto será mucho mayor.

Si obtener soporte para tu producto es una buena experiencia, tus usuarios se sentirán más cercanos a tu empresa. El posicionamiento de marca será mejor.

Reducir fricción no es fácil. Requiere de mucha planeación, atención al detalle, comunicación con los clientes y constante iteración. Es muy fácil caer en la trampa de “ya funciona” o “ya tenemos bastantes clientes”. Tener fricción funciona hasta que llega un competidor y lo empieza a hacer mejor que tú. Los usuarios siempre queremos menos fricción. Si tu producto no llena las expectativas, el de alguien más si lo hará.

El problema internos es que reducir fricción es menos atractivo que lograr una gran innovación. Reducir fricción es un trabajo de hormiga —constante y muchas veces tedioso. Requiere de infinitos ciclos de cambio, medición y ajuste. Está basado en escuchar a los usuarios. No hay una sola acción que reduzca la fricción para cualquier punto de contacto del producto. Eliminar fricción es el resultado de cientos de pequeños ajustes hechos en un área especifica del producto.

Si un producto ya tiene tracción en el mercado es muy probable que su crecimiento a partir de ese punto dependa de reducir fricción. Sí, es posible que también sea necesario expandir las funcionalidades o la propuesta de valor, pero la consolidación del producto en el mercado en este momento requerirá de tener menos fricción que la competencia.

Reducir fricción es el trabajo de todo el equipo de trabajo en una empresa. No es responsabilidad de una sola persona o un solo equipo. Todos deben participar. Es importante que esta idea de reducir fricción empuje la mayor cantidad de decisiones que sean posibles dentro de una empresa. Es casi como que sí “reducir fricción” debiera ser un valor principal de las empresas que quieren ganar.

¿Por qué contratar un barreno?

Entender que problema realmente está resolviendo un producto o servicio es vital. Sin entender esto una empresa no tiene nada más que falsas ilusiones. Si las cosas van bien bien es por pura casualidad y el éxito no podrá ser replicado. Si las cosas van mal no se podrán identificar los cambios de rumbo necesarios.

Para entender esta idea un poco mejor pensemos en un barreno. Cuando alguien utiliza un barreno, ¿para qué está contratando al barreno? 8 de 10 personas responden que para hacer un agujero. ¿Tú qué piensas? Date unos minutos para pensar tu respuesta antes de seguir leyendo.

Después de un poco de consideración es obvio que muy pocas personas lo quieren del barreno es un agujero. ¿Qué vas a hacer con un montón de agujeros? En realidad algunas personas lo que quieren es colgar un cuadro de su familia en la sala, otras personas quieren poner una puerta, etc. Los agujeros simplemente son cómo el barreno va a ayudar a su usuario a lograr lo que realmente quiere. El verdadero trabajo a realizar usualmente involucra un componente emocional.

El trabajo por hacer de una tienda de conveniencia no es ofrecer víveres 24 horas de manera accesible y rápida. El trabajo en realidad es ahorrarle tiempo al cliente para que, por ejemplo, pueda llegar antes a su casa y pasar más tiempo con su familia.

Los productos exitosos nacen como ideas que resuelven un problema existente. Muy pocas de estas ideas escalan o son sostenibles en el tiempo precisamente por qué los emprendedores no descubren de fondo el trabajo que realmente están haciendo sus productos. Muchas veces creemos que estamos vendiendo agujeros en la pared cuando realmente estamos ayudando a nuestros usuarios a remodelar sus hogares. Poder hacer esta distinción es crucial.

¿Cuál es el trabajo está realizando tu producto?

Contratación de gerentes en empresas en crecimiento

Hay una muy fuerte tendencia en el mundo del emprendimiento que dice que cuando se van a contratar gerentes para una “startup” se deben seleccionar candidatos que puedan hacer el trabajo que la empresa requerirá en 2 a 3 años.

La idea va a algo así. La empresa está creciendo muy rápido. Si se contrata a alguien que no tenga las capacidades necesarias para tener éxito dentro de la empresa en 12 a 24 meses para que contratarlo. Hay que anticipar. De lo contrario habrá que volver a contratar en poco tiempo.

“Totalmente equivocado”, nos dice Ben Horowitz en su obra maestra The Hard Thing About Hard Things. Horowitz resalta varias fallas importantes en la lógica de este argumento.

Primero que nada, traer hoy a un gerente experimentado que pueda hacer el trabajo que se requiera cuando la empresa tenga 100 personas es una locura. Asumamos que hoy la empresa tiene 12 personas y el perfil de esta persona puede ser que sea el adecuado para dentro de un año. ¿Cuál es el problema? Que el perfil NO es el adecuado hoy.

Por definición una persona experimentada en gerenciar dentro de empresas más grandes se especializa en dar resultados trabajando por medio de un equipo. Lo que se requiere en una empresa de 12 personas son contribuidores multidisciplinarias que hagan lo que haga falta para sobrevivir ahora. Que se arremanguen las mangas. Por buscar un match de perfil a futuro, se comprometen las necesidades del equipo ahora.

Otro tema importante a tomar en cuenta es el impacto en presupuesto y costos laborales. Un gerente capaz de manejar empresas grandes requerirá de presupuesto para construir su equipo. Es la manera en que sabe operar par dar resultados. La contratación probablemente hará que los números empiecen a crecer bastante rápido.

¿Que recomienda Horowitz? Buscar personas que puedan hacer el trabajo hoy y muestren la capacidad de poder mantener el ritmo para crecer con la empresa. Que puedan aprender muy rápido. Reconoce que hay una buena probabilidad de que estas personas hagan un buen trabajo inicialmente pero que no mantengan el ritmo. Si este es el caso hay que reemplazarlas de inmediato con alguien nuevo que pueda operar en el nuevo nivel en el que se encuentra la empresa. Corre y va de nuevo.

Para siempre quedar bien

Te dicen que si completas el trabajo te pagaran $50. Si al terminar el trabajo te pagan $45 te sentirás defraudado. Si al terminar el trabajo te pagan $55 te sentirás contento.

Por la manera en que los seres humanos manejamos nuestras expectativas, el grado de “dolor” que experimentarías por recibir $5 menos será bastante más grande que la gratificación que sentirías al recibir $5 de más. El dolor de perder siempre es más grande que el beneficio de ganar.

Una vez anclamos una expectativa en nuestras mentes cualquier cambio que notemos versus la expectativa generará una fuerte reacción emocional. Tan solo piensa que pasa si alguien te dice que pasará a las 7:00 pm por ti y llega hasta las 8:00pm. ¿Qué pasa cuando piensas que ibas a sacar un 65 en el examen y al ver el papel ves un 80? Expectativas versus realidad.

Casi todo lo que tiene que ver con nuestras reacciones emocionales tiene que ver con las expectativas que nos hemos construido.

Ya sea que estés interactuando como persona individual (freelancer) o en nombre de una empresa, la mejor manera de deleitar a un cliente es anclar expectativas bajas y superarlas con un buen resultado.

Debes colocar la barra justo en un nivel en el cual el cliente se siente cómodo con lo que estás ofreciendo y a la vez sepas que puedes exceder las expectativas que estás ofreciendo. Cualquier otra cosa no funcionará.

En crisis, enfoque

Cri-sis: un tiempo intenso de dificultad, problemas o peligro.

Está de más decir que el día de hoy la palabra crisis es prácticamente un sinónimo de pandemia. Estamos enfrentando crisis de salud, económicas y políticas. Todas al mismo tiempo.

Las crisis y su manejo no son nada nuevo. Estas situaciones han existido durante toda la historia de la humanidad y afortunadamente tenemos a nuestra disposición las lecciones aprendidas por muchas personas. Debemos aprender de ellas.

En toda situación hay 2 grandes categorías de cosas en las que nos podemos enfocar: 1) las que podemos controlar y 2) las que no podemos controlar. Por su naturaleza, durante una crisis, la cantidad de cosas que podemos controlar es baja. Hay incertidumbre.

Es por esto que el primer paso para actuar efectivamente en una crisis es identificar todas aquellas cosas —por pocas que puedan ser— que sí están bajo nuestro control. El otro lado de la ecuación es, naturalmente, no gastar recursos tratando de controlar todo lo que está fuera de nuestro control.

Veamos algunos ejemplos enfocados en nuestra realidad actual. No puedo controlar que el mercado haya cambiado y mi producto ahora tenga menos demanda. Si puedo controlar analizar cómo está el mercado ahora y modificar mi producto a las necesidades actuales. No puedo controlar que tan rápido se va a esparcir el virus pero sí puedo rápidamente implementar un sistema de trabajo remoto. No puedo controlar que las ferreterías no puedan abrir pero sí puedo controlar cambiar mi inventario para calificar como Supermercado (Cemaco).

Todas las variables están en juego durante una crisis. La incertidumbre es alta. Muchas cosas que no se pueden controlar nos distraen — ¿Cuándo va a abrir el país?, etc.

Encuentra que es lo que puedes controlar y enfoca toda tu atención y recursos en ello. Luego, actúa decisivamente.

Impaciente con las acciones, paciente con los resultados

Naval Ravikant probablemente tiene una de las cuentas de Twitter más valiosas que hay. Sus tweets son ideas muy poderosas expresadas en pequeñas frases muy simples de asimilar.

“Impaciente con las acciones, paciente con los resultados”, es el tweet de Naval sobre el cual quiero reflexionar hoy.

Impaciente con las acciones se refiere a que hay que estar en constante movimiento. Actuar hoy es mejor que actuar mañana. Es importante estar activos todo el tiempo para así poder probar más alternativas. Incansable acción es el único camino hacia adelante.

Paciente con los resultados significa no desesperar cuando las cosas no salen como se desea. Los buenos resultados tardan tiempo en llegar. Sino pregúntenle a cualquier bebé que está empezando a aprender a hablar o caminar. Seguramente muchas de las acciones que se tomen no darán los resultados esperados inmediatamente y eso está bien. Las acciones que se toman se pueden controlar, los resultados no.

Ahora, unamos las dos partes de la idea. Es importante mantenerse constantemente activos mientras pacientemente se avanza hacia los resultados que se esperan lograr. No se debe tolerar la inactividad o la postergación del actuar. Hay que actuar ahora. Al mismo tiempo se debe tener presente que lograr los resultados que se buscan es un maratón, no un sprint. No se debe perder inercia antes los fracasos o cambio de planes. Debe practicarse la paciencia. Lo importante es que pase lo que pase, se debe seguir actuando.