Hay cosas que son tan obvias que ni siquiera se debieran discutir. Pero siento que en estos días lo obvio y el sentido común están tan escasos que mejor peco de hiperbólico y escribo este post.
Hay un viejo dicho que hace las rondas en los círculos de emprendimiento y va algo así, “No le puedes pedir hacer algo alguien que tú mismo no estás dispuesto a hacer.” Una situación muy similar se da con la enseñanza y el aprendizaje.
Para realmente enseñarle algo a alguien más, antes hay que saberlo hacer. Por eso, al momento de buscar alguien que nos ayude a crecer debemos tener cuidado. Hay profesores, coaches, consultores, guías, etc. que prometen la luna pero muchas de estas personas nos son más que charlatanes profesionales. Prometen enseñar cosas que nunca en su vida han comprendido. Ofrecen resultados que ellos mismos nunca antes han logrado. En otras palabras, no han aprendido a hacer antes de enseñar.
Del otro lado de la moneda, sé que muchos de ustedes están interesados en crecer a sus equipos de trabajo. Le quieren enseñar a sus familiares y amigos todo lo que han aprendido. Están interesados en crear un mundo mejor a través de la enseñanza.
A todos ustedes les digo, aprendan a hacer más cosas. Mientras más puedan hacer, más podrán enseñar.
Como las noticias que nos bombardean constantemente en estos lúgubres días no nos dejan olvidar, hay momentos difíciles en los que parece que todo está perdido. No importa a dónde se voltee a ver, las dificultades y el dolor están a la orden del día.
Muchas de estas dificultades ponen a las personas contra la pared. Son situaciones de vida o muerte. No son juegos y tienen consecuencias muy reales. El miedo apremia y la reacción natural es paralizarse o simplemente huir.
Pero esto no siempre es lo que pasa. Porque hay personas que deciden que perder no es una opción con la que pueden vivir. Al igual que un animal acorralado que no tiene a dónde ir, estas personas lucharán hasta el final. Encontrarán una manera de no solo de sobrevivir sino que de triunfar más allá de lo esperado.
Cuando perder no es una opción el cansancio no existe. Cuando perder no es una opción la determinación encuentra caminos que la vista no puede ver. Cuando perder no es una opción se superan los miedos. Cuando perder no es una opción la creatividad manda. Cuando perder no es una opción los equipos se unen. Cuando perder no es una opción se hace el mejor trabajo posible.
Sí, ya sé. Esta no es una pregunta común. Lo que usualmente se escucha por ahí es, ¿Qué vas a hacer? Es totalmente natural. La mente tiene una fuerte convicción de que los resultados llegan a través de la acción. Pero, ¿Y qué si este supuesto no es del todo cierto?
Lo que sucede es que no toda acción lleva a buenos resultados. Resulta ser que solo las acciones correctas llevan a los buenos resultados. Todas las demás acciones previenen o limitan los buenos resultados.
Esto naturalmente segmenta las acciones que se pueden tomar en dos categorías. 1) Acciones que promueven buenos resultados y 2) Acciones que previenen o limitan buenos resultados.
Dado que estas dos categorías son tan reales como la lluvia que estoy viendo caer por mi ventana, es necesario que constantemente se respondan las dos preguntas que propongo a continuación.
Para encontrar y definir las acciones que promueven buenos resultados es importante estar constantemente preguntando, ¿Qué voy a hacer?
Para eliminar aquellas acciones que previenen o limitan los buenos resultados lo mejor que se puede hacer es preguntar una y otra vez, ¿Qué voy a dejar de hacer?
Los clientes de un servicio SAAS lo utilizan frecuentemente. Idealmente, con cada día que pasa los usuarios obtienen un mayor valor de la herramienta que han comprado. A este fenómeno se le conoce como expansión del producto.
Comercialmente la expansión exitosa de un producto se traduce en mayor facturación gracias a la venta de más licencias, más usuarios, mayor uso del servicio, adopción de nuevas funcionalidades y la capacidad de comandar precios más altos.
Existen varios modelos de expansión comúnmente utilizados para crecer un producto SAAS. Es extremadamente importante entender cómo los usuarios utilizan el servicio pues de ahí nace el modelo de expansión y el crecimiento de la facturación.
A continuación describiré dos de los principales modelos de expansión siendo utilizados hoy.
Blueprints for a SAAS Sales Organization, Book 2, página 36
Modelo 1: Servicio de aplicación
Esta es una aplicación SAAS tal y como lo puede ser un servicio para intercambiar archivos o alguna herramienta de comunicación. Usualmente tienen precios bajos y se pagan por medio de una subscripción mensual.
Conforme el servicio crece y gana tracción su crecimiento se torna exponencial debido a los efectos de red que puede generar. Las características principales de este modelo son:
Es fácil de vender
No es crítico para la operación del negocio
Migra hacia o fuera de él es fácil
La integración inicial es muy fácil DIY (Do It Yourself)
Mucha de la expansión del modelo viene de las ventas generadas por referencias personales de los mismos usuarios
Modelo 2: Servicio de plataforma
Un servicio de plataforma es un software empresarial como lo puede ser en CRM o un ERP. Usualmente se compran por medio de contratos anuales que incluyen el soporte. Este modelo tiene las siguientes características:
La venta inicial es compleja
El software es crítico para la operación de el negocio y migrar a él o fuera de él es algo muy difícil.
Requiere de integraciones sofisticadas y el involucramiento de ingenieros en el proceso de venta
El crecimiento está limitado a mejorar un poco los precios de renovación y lograr cobrar más al ofrecer nuevas funcionalidades (paquetes Premium)
El vendedor se debe enfocar mucho en prevenir el churn y lograr las renovaciones anuales
Estos son tan solo dos de todos los modelos que están en uso en este momento. Existen muchos modelos más pero la gran mayoría de productos utilizan uno de estos dos.
Es importante entender en cual de estos dos modelos cae tu producto. De esto se derivarán muchas decisiones de precio y operativas.
Muchas veces existirá la fuerte tentación de querer agarrar componentes de un modelo y del otro para así crear un modelo híbrido.
Esta es una terrible idea que no funciona. Si después de leer esto crees que tu servicio está tratando de servir a ambos modelos debes escoger uno solo de inmediato.
Para aquellos emprendedores que aún no se hayan enterado, el efecto Amazon está acá —y llegó para quedarse. El mundo nuca más será igual y el nivel de calidad con el que ahora se debe ejecutar es más alto de lo que muchos siquiera pueden imaginar. ¿Qué es esto del efecto Amazon? Veamos en detalle…
El efecto Amazon es el cambio de expectativas que los consumidores y usuarios experimentan después de haber hecho negocios con Amazon. Un persona que es expuesta a la experiencia de compra que Amazon ofrece jamás será igual. Su nivel de exigencia se quintuplica después de vivir la impecable manera en que Amazon ejecuta el proceso de compra.
Claro, el efecto Amazon no está limitado a Amazon per sé. Empresa globales como Apple, Spotify, Netflix, Whatsapp, Sales Force, Microsoft y decenas de otras han recalibrado lo que el mercado espera de un servicio digital. Cualquier producto/servicios SAAS que se lance al mercado será inmediatamente comparado con la innovación y calidad que tienen los servicios que ofrecen estos gorilas del Internet.
El efecto Amazon no solo cambia las expectativas en términos de calidad y funcionalidad de los productos. También cambia las expectativas que los usuarios tienen en relación a la facilidad con que se compran y pagan los productos y servicios en el Internet.
Así que para resumir que significa el efecto Amazon para los emprendedores que están leyendo esto: A partir de este segundo el nivel de innovación, calidad, facilidad de compra y experiencia que ofrecen sus productos está siendo comparado contra lo que ofrecen las mejores empresas del mundo.
Fallar está permitido. No tener los datos necesarios para analizar qué está causando la falla es un pecado cardinal. Mientras se pueda entender por qué algo está fallando, ninguna falla durará mucho tiempo. Una vez que se entiende, todo se puede arreglar.
Muchas veces los emprendedores tratan de arreglar problemas sin antes tomarse el tiempo de entenderlos. Cualquier persona que no tenga la capacidad de construir un análisis detallado de por qué algo está fallando no puede formar parte de una organización de alto rendimiento. El alto rendimiento viene de entender las fallas y errores que limitan el desempeño.
Analizar las fallas debe ser un proceso fundamental en la empresa que quiere ser de clase mundial. Sí, el comportamiento natural es tratar de ocultar las fallas pero este es un patrón de conducta destructivo que debe ser erradicado de raíz. Solo así la empresa podrá alcanzar todo su potencial.
Si eres gerente o estás en un puesto de liderazgo presta atención a la capacidad que tienen tus directos de entender por qué algo está funcionando o no. Cualquier persona que esté tratando de hacer algo relevante para la organización va a fallar. Esto es normal y algo muy bueno. Las alertas se deben disparar cuando hay fallas y nadie sabe por qué.
Cada uno de nosotros ve el mundo a través de un lente personal e irrepetible. La única manera que tenemos para evaluar lo que sucede a nuestro alrededor es viéndolo con nuestros propios ojos. Por eso es que nos cuesta tanto ver las cosas desde el punto de vista de alguien más. Nos es natural hacerlo.
Nuestras preferencias, valores y miedos determinan si consideramos que algo es bueno o malo. Si yo prefiero al Real sobre el PSG, hoy fue un buen día. Si prefiero al PSG, hoy fue un día malo. Mismo evento, distintos puntos de vista. Nadie tiene la razón objetivamente.
Lo mismo ocurre con las negociaciones. Cada uno de los lados tiene intereses distintos. Estos intereses jamas serán iguales. De lo contrario no tendría que haber una negociación. Por definición, en una negociación hay dos o más puntos de vista distintos. La única manera de llegar a un acuerdo es reconocer que se debe ceder un poco de cada lado. Se debe poner lo correcto por encima de “querer tener la razón”.
Finalmente, no podemos olvidar que para las demás personas la validez de sus puntos de vista es tan fuerte como para nosotros nuestro punto de vista es la última Coca-Cola del desierto.
Afortunadamente no todos pensamos igual y valoramos distintas cosas. Si esto no fuera así todavía todos estaríamos pegándonos unos a otros en las cavernas. Es importante no perder esto de vista y aprender a valorar (qué no es lo mismo que estar de acuerdo) los puntos de vista de los demás.
Hay mil y un distracciones en el camino hacia lo que más queremos. Es nuestra responsabilidad ignorarlas. Está en nuestra fuerza de voluntad saber decir “no” y seguir con nuestro camino. Nadie más que nosotros mismos es el encargado de mantener la firmeza y seguir en el rumbo correcto.
Todos nosotros somos seres humanos. Esto significa que, oh sorpresa, por naturaleza tenemos muchas debilidades. Pero también tenemos el uso de la razón y la fuerza de voluntad. Contamos con las herramientas necesarias para lograr lo que queremos. Tan solo las tenemos que aprender a utilizar.
Ya es momento de dejar de contarnos cuentos y pasar tanto tiempo distraídos. Es hora de enfocarnos y dejar las distracciones para los que no quieran llegar. Ahora mismo hay que desechar todo lo que no nos sirve y fijar la mirada en aquello que es importante para nosotros.
Nadie más nos puede decir qué es importante y qué es distracción en nuestras vidas. Esa es una tarea personal que no se puede delegar.
Habrán fuertes intercambios qué hacer en el camino. Cada uno de ellos valdrá la pena y al final de la historia tan solo los recordaremos como pequeños inconvenientes que se encontraron en el camino.
Hace unos cuantos días, por alguna extraña razón, me empecé a hacer la pregunta, ¿Por qué demonios son tan grandes los periódicos? Es incómodo leerlos, no son nada prácticos y son difíciles de manipular. No tiene sentido.
Mi respuesta inicial tuvo que ver con el costo de impresión. De seguro imprimir los periódicos en papel tan grande ha de ser más barato. No se imaginan lo sorprendido que quedé después de investigar un poco y averiguar la verdadera razón detrás del gigante tamaño de las hojas de papel de los periódicos. ¡Es increíble!
Resulta ser que en 1712 Inglaterra, en aquel entonces uno de los países más avanzados en términos de imprenta, puso un fuerte impuesto a los periódicos. El impuesto se calculaba en base a la cantidad de páginas que imprimia el periódico. ¡Obvio! Páginas más grandes, menos impuestos. ¡Que vean los usuarios como manejan esas bestias indomables de papel!
Ahora viene lo más interesante. El impuesto tan solo estuvo vigente un año. Luego, en 1713 fue eliminado. Un año nada más y ahora, en el 2022, seguimos teniendo que lidiar con periódicos inmensos por qué desde hace más de 200 años nadie se tomó la molestia a preguntarse, ¿Por qué lo hacemos así?
Moraleja de la historia, siempre cuestiona por qué las cosas son como son y trata de mejorarlas.
Navegar por la vida es muchas cosas. Es emocionante. Es incierto. Por veces es triste. Otras veces duele. Muchas veces es bastante alegre y otras veces es muy confuso. Ahora, con lo que vivir definitivamente no rima, es con fácil. Cómo muchos papás comentan cuando nace su primer hijo(a), hay cosas que no traen manual. Vivir bien es una de ellas.
Entonces, ¿qué se puede hacer para construir una buena vida sin tener acceso a un manual? Hay mil y una cosas que se pueden hacer pero la más eficiente que se me ocurre en este momento es buscar un buen guía.
Un guía nos es más que una persona que tiene la experiencia necesaria para hacer algo bien —y la quiere compartir con nosotros. Que algo no tenga manual no quiere decir que no existan personas que ya hayan descifrado como hacerlo bien. Tener un grupo de ellas a nuestro alrededor hace toda la diferencia del mundo.
Un buen guía es la personificación de quienes queremos ser en ese sublime momento en que estamos viviendo nuestras mejores vidas. Es una persona que objetivamente ha tenido éxito haciendo aquello que nosotros todavía no podemos hacer. Es una persona que ha acumulado tanta sabiduría en su vida que está dispuesta a compartirla con los demás.
Un guía puede ser un familiar cercano, un amigo o una persona que por pura casualidad entra en nuestras vidas. Un buen guía no tiene precio y el tiempo que se comparte con ellos vale oro. 30 minutos con el guía correcto puede cambiar los siguientes 30 años de nuestra vida. No hay duda alguna.
Para cada uno de nosotros, “vivir bien” tiene un significado muy personal. No creo que haya dos personas en todo el planeta para quienes “vivir bien” sea la misma cosa. Al mismo tiempo, es muy difícil imaginar una buena vida que no este fundamentada en sabiduría, generosidad, gratitud y compasión.
Así que sí en este momento estás buscando alguien que pueda guiarte en tu camino hacia tener una mejor vida te recomiendo buscar estas cuatro características en las personas que estés considerando:
Manolo Alvarez
