Manolo Alvarez: Blog

Emprender quiere huevos, y romperlos también

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Es imposible siquiera tratar de estimar la cantidad de libros de emprendimiento que hay en circulación. ¿Cientos de miles? ¿Millones? No sé. Lo que sí sé es que han de haber por lo menos 5 libros publicados por cada habilidad técnica que un emprendedor debe llegar a desarrollar.

Pues bien, hoy acá sentado en la “silla de los acusados” les puedo decir que todos estos libros juntos no pueden empezar a preparar a un emprendedor para la destreza más compleja que debe desarrollar: el manejo emocional. Esa es la habilidad que forja el acero que sostiene a los emprendedores de verdad.

Muchas veces aprender qué hay que hacer es más fácil que tener la fortaleza emocional para hacerlo. Muchas de las decisiones que definen el futuro de una empresa no son fáciles de tomar. Requieren de agallas. Hacer lo correcto no siempre es lo más popular. Para seguir en este camino hay que aprender a vivir con eso.

Emprender es emocionalmente difícil. Un buen emprendedor no solo debe ser inteligente, debe poder manejar sus emociones. Debe saber seguir sus instintos y superar sus miedos. Debe poder hacer lo que se requiere, incluso cuando hacerlo no se siente bien. Saber qué hay que hacer para luego no hacerlo no le ayuda a nadie.

Ser emprendedor es una de las vocaciones más nobles que hay. Millones de empleos son creados gracias al esfuerzo y a los riesgos que toman miles de emprendedores alrededor del mundo. Al mismo tiempo, los efectos que tienen las decisiones que estos mismos emprendedores toman son grandes. Muchas vidas se ven impactadas.

¿Por qué emprender es emocionalmente difícil? Bueno, para empezar, porque para hacer un omelette, antes hay que romper algunos huevos.

El ciclo de la escasez y la abundancia

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La sensación de escasez no se siente bien. Sentir que algo nos hace falta o que “no habrá” suficiente es incómodo. A nadie le gusta sentirse así. Al mismo tiempo, es esta sensación la que en gran parte determina la percepción de valor que se tiene de las cosas. La escasez crea valor. La sensación de escasez de cierto modo, nos motiva.

Al contrario, la abundancia invita a la complacencia y puede reducir cuanto se aprecian las cosas. En ciertas condiciones las llega a devaluar. Cuando se cree que se tiene todo lo que se desea es muy fácil que la energía y la motivación se desvanezcan. El cariño para aquello que se cree que no se puede perder desaparece. “No sabes lo que tienes hasta que lo pierdes”, les gusta decir por ahí.

Cuando se experimenta abundancia se tiende a creer que se seguirá teniendo abundancia en el futuro. En cambio, cuando se experimenta escasez el espíritu humano despierta y se trabaja duro para cambiar la situación. A nadie le gusta permanecer sin aquello que quiere por mucho tiempo.

Esta relación entre la abundancia y la escasez crea un ciclo que es difícil de romper:

Experimento escasez -> Trabajo duro para obtener lo que quiero -> Obtengo lo que quiero -> Experimento abundancia -> Descuido lo que tengo -> Vuelvo a experimentar escasez y todo se repite de nuevo.

Pero no podemos olvidar el agradecimiento, esa sensación que nos ayuda a apreciar lo que tenemos y recordar en cada momento lo mucho que nos costó obtenerlo. Una persona que es agradecida podrá sostener la abundancia que crea durante períodos de tiempo más prolongados. No la descuidará tan fácilmente.

Al fin y al cabo, que se tenga abundancia no quiere decir que no se pueda apreciar lo que se tiene. Gracias por todo.

La persona correcta, el rompecabezas del emprendedor

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Cada emprendimiento que pretende ser exitoso necesita armar un rompecabezas único. Las piezas que se necesitan para completarlo son irrepetibles, como las huellas digitales en las puntas de nuestros dedos. Hasta que todas las piezas no están en su lugar, la empresa no puede despegar.

Cada uno de estos rompecabezas empresariales tiene su propia identidad. No hay dos iguales en todo el mundo y las piezas que cada uno necesita para poderse armar cambian con cada instante que pasa.

En esta analogía las piezas del rompecabezas representan a las personas que forman parte del equipo empresarial. Con una pieza que haga falta, el rompecabezas no se puede terminar de armar. No funciona. Es un tipo de propiedad emergente.

El modelo de negocio puede ser genial. Se puede haber identificado un mercado rentable que está listo para ser cosechado. La propuesta de valor puede ser ganadora. Se puede haber construido un producto innovador. La estrategia de mercadeo puede estar lista para ser ejecutada. Los astros pueden estar alineados pero mientras siga haciendo falta al menos una pieza, él rompecabezas jamás se podrá terminar de armar.

Cuando estamos armando un rompecabezas podemos tratar con todas nuestras fuerzas de forzar una pieza de otro lugar para así terminarlo de armar. También podemos tener todas las piezas en su lugar ideal pero si nos hace falta la última pieza nunca podremos terminar. El proceso se debe llevar a su compleción natural.

La pista de despegue es finita. Eventualmente se termina y para ese momento aún hace falta una pieza clave, el avión se va a estrellar.

Hacer antes de enseñar

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Hay cosas que son tan obvias que ni siquiera se debieran discutir. Pero siento que en estos días lo obvio y el sentido común están tan escasos que mejor peco de hiperbólico y escribo este post.

Hay un viejo dicho que hace las rondas en los círculos de emprendimiento y va algo así, “No le puedes pedir hacer algo alguien que tú mismo no estás dispuesto a hacer.” Una situación muy similar se da con la enseñanza y el aprendizaje.

Para realmente enseñarle algo a alguien más, antes hay que saberlo hacer. Por eso, al momento de buscar alguien que nos ayude a crecer debemos tener cuidado. Hay profesores, coaches, consultores, guías, etc. que prometen la luna pero muchas de estas personas nos son más que charlatanes profesionales. Prometen enseñar cosas que nunca en su vida han comprendido. Ofrecen resultados que ellos mismos nunca antes han logrado. En otras palabras, no han aprendido a hacer antes de enseñar.

Del otro lado de la moneda, sé que muchos de ustedes están interesados en crecer a sus equipos de trabajo. Le quieren enseñar a sus familiares y amigos todo lo que han aprendido. Están interesados en crear un mundo mejor a través de la enseñanza.

A todos ustedes les digo, aprendan a hacer más cosas. Mientras más puedan hacer, más podrán enseñar.

Cuando perder no es una opción

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Como las noticias que nos bombardean constantemente en estos lúgubres días no nos dejan olvidar, hay momentos difíciles en los que parece que todo está perdido. No importa a dónde se voltee a ver, las dificultades y el dolor están a la orden del día.

Muchas de estas dificultades ponen a las personas contra la pared. Son situaciones de vida o muerte. No son juegos y tienen consecuencias muy reales. El miedo apremia y la reacción natural es paralizarse o simplemente huir.

Pero esto no siempre es lo que pasa. Porque hay personas que deciden que perder no es una opción con la que pueden vivir. Al igual que un animal acorralado que no tiene a dónde ir, estas personas lucharán hasta el final. Encontrarán una manera de no solo de sobrevivir sino que de triunfar más allá de lo esperado.

Cuando perder no es una opción el cansancio no existe. Cuando perder no es una opción la determinación encuentra caminos que la vista no puede ver. Cuando perder no es una opción se superan los miedos. Cuando perder no es una opción la creatividad manda. Cuando perder no es una opción los equipos se unen. Cuando perder no es una opción se hace el mejor trabajo posible.

Cuando perder no es una opción, ¡Se gana!

¿Qué vas a dejar de hacer?

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Sí, ya sé. Esta no es una pregunta común. Lo que usualmente se escucha por ahí es, ¿Qué vas a hacer? Es totalmente natural. La mente tiene una fuerte convicción de que los resultados llegan a través de la acción. Pero, ¿Y qué si este supuesto no es del todo cierto?

Lo que sucede es que no toda acción lleva a buenos resultados. Resulta ser que solo las acciones correctas llevan a los buenos resultados. Todas las demás acciones previenen o limitan los buenos resultados.

Esto naturalmente segmenta las acciones que se pueden tomar en dos categorías. 1) Acciones que promueven buenos resultados y 2) Acciones que previenen o limitan buenos resultados.

Dado que estas dos categorías son tan reales como la lluvia que estoy viendo caer por mi ventana, es necesario que constantemente se respondan las dos preguntas que propongo a continuación.

Para encontrar y definir las acciones que promueven buenos resultados es importante estar constantemente preguntando, ¿Qué voy a hacer?

Para eliminar aquellas acciones que previenen o limitan los buenos resultados lo mejor que se puede hacer es preguntar una y otra vez, ¿Qué voy a dejar de hacer?

Los dos modelos principales de expansión para los productos SAAS

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Los clientes de un servicio SAAS lo utilizan frecuentemente. Idealmente, con cada día que pasa los usuarios obtienen un mayor valor de la herramienta que han comprado. A este fenómeno se le conoce como expansión del producto.

Comercialmente la expansión exitosa de un producto se traduce en mayor facturación gracias a la venta de más licencias, más usuarios, mayor uso del servicio, adopción de nuevas funcionalidades y la capacidad de comandar precios más altos.

Existen varios modelos de expansión comúnmente utilizados para crecer un producto SAAS. Es extremadamente importante entender cómo los usuarios utilizan el servicio pues de ahí nace el modelo de expansión y el crecimiento de la facturación.

A continuación describiré dos de los principales modelos de expansión siendo utilizados hoy.

Blueprints for a SAAS Sales Organization, Book 2, página 36

Modelo 1: Servicio de aplicación

Esta es una aplicación SAAS tal y como lo puede ser un servicio para intercambiar archivos o alguna herramienta de comunicación. Usualmente tienen precios bajos y se pagan por medio de una subscripción mensual.

Conforme el servicio crece y gana tracción su crecimiento se torna exponencial debido a los efectos de red que puede generar. Las características principales de este modelo son:

  • Es fácil de vender
  • No es crítico para la operación del negocio
  • Migra hacia o fuera de él es fácil
  • La integración inicial es muy fácil DIY (Do It Yourself)
  • Mucha de la expansión del modelo viene de las ventas generadas por referencias personales de los mismos usuarios

Modelo 2: Servicio de plataforma

Un servicio de plataforma es un software empresarial como lo puede ser en CRM o un ERP. Usualmente se compran por medio de contratos anuales que incluyen el soporte. Este modelo tiene las siguientes características:

  • La venta inicial es compleja
  • El software es crítico para la operación de el negocio y migrar a él o fuera de él es algo muy difícil.
  • Requiere de integraciones sofisticadas y el involucramiento de ingenieros en el proceso de venta
  • El crecimiento está limitado a mejorar un poco los precios de renovación y lograr cobrar más al ofrecer nuevas funcionalidades (paquetes Premium)
  • El vendedor se debe enfocar mucho en prevenir el churn y lograr las renovaciones anuales

Estos son tan solo dos de todos los modelos que están en uso en este momento. Existen muchos modelos más pero la gran mayoría de productos utilizan uno de estos dos.

Es importante entender en cual de estos dos modelos cae tu producto. De esto se derivarán muchas decisiones de precio y operativas.

Muchas veces existirá la fuerte tentación de querer agarrar componentes de un modelo y del otro para así crear un modelo híbrido.

Esta es una terrible idea que no funciona. Si después de leer esto crees que tu servicio está tratando de servir a ambos modelos debes escoger uno solo de inmediato.

El efecto Amazon

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Para aquellos emprendedores que aún no se hayan enterado, el efecto Amazon está acá —y llegó para quedarse. El mundo nuca más será igual y el nivel de calidad con el que ahora se debe ejecutar es más alto de lo que muchos siquiera pueden imaginar. ¿Qué es esto del efecto Amazon? Veamos en detalle…

El efecto Amazon es el cambio de expectativas que los consumidores y usuarios experimentan después de haber hecho negocios con Amazon. Un persona que es expuesta a la experiencia de compra que Amazon ofrece jamás será igual. Su nivel de exigencia se quintuplica después de vivir la impecable manera en que Amazon ejecuta el proceso de compra.

Claro, el efecto Amazon no está limitado a Amazon per sé. Empresa globales como Apple, Spotify, Netflix, Whatsapp, Sales Force, Microsoft y decenas de otras han recalibrado lo que el mercado espera de un servicio digital. Cualquier producto/servicios SAAS que se lance al mercado será inmediatamente comparado con la innovación y calidad que tienen los servicios que ofrecen estos gorilas del Internet.

El efecto Amazon no solo cambia las expectativas en términos de calidad y funcionalidad de los productos. También cambia las expectativas que los usuarios tienen en relación a la facilidad con que se compran y pagan los productos y servicios en el Internet.

Así que para resumir que significa el efecto Amazon para los emprendedores que están leyendo esto: A partir de este segundo el nivel de innovación, calidad, facilidad de compra y experiencia que ofrecen sus productos está siendo comparado contra lo que ofrecen las mejores empresas del mundo.

¡Pilas!

Analizar las fallas

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Fallar está permitido. No tener los datos necesarios para analizar qué está causando la falla es un pecado cardinal. Mientras se pueda entender por qué algo está fallando, ninguna falla durará mucho tiempo. Una vez que se entiende, todo se puede arreglar.

Muchas veces los emprendedores tratan de arreglar problemas sin antes tomarse el tiempo de entenderlos. Cualquier persona que no tenga la capacidad de construir un análisis detallado de por qué algo está fallando no puede formar parte de una organización de alto rendimiento. El alto rendimiento viene de entender las fallas y errores que limitan el desempeño.

Analizar las fallas debe ser un proceso fundamental en la empresa que quiere ser de clase mundial. Sí, el comportamiento natural es tratar de ocultar las fallas pero este es un patrón de conducta destructivo que debe ser erradicado de raíz. Solo así la empresa podrá alcanzar todo su potencial.

Si eres gerente o estás en un puesto de liderazgo presta atención a la capacidad que tienen tus directos de entender por qué algo está funcionando o no. Cualquier persona que esté tratando de hacer algo relevante para la organización va a fallar. Esto es normal y algo muy bueno. Las alertas se deben disparar cuando hay fallas y nadie sabe por qué.

Distintos puntos de vista

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Cada uno de nosotros ve el mundo a través de un lente personal e irrepetible. La única manera que tenemos para evaluar lo que sucede a nuestro alrededor es viéndolo con nuestros propios ojos. Por eso es que nos cuesta tanto ver las cosas desde el punto de vista de alguien más. Nos es natural hacerlo.

Nuestras preferencias, valores y miedos determinan si consideramos que algo es bueno o malo. Si yo prefiero al Real sobre el PSG, hoy fue un buen día. Si prefiero al PSG, hoy fue un día malo. Mismo evento, distintos puntos de vista. Nadie tiene la razón objetivamente.

Lo mismo ocurre con las negociaciones. Cada uno de los lados tiene intereses distintos. Estos intereses jamas serán iguales. De lo contrario no tendría que haber una negociación. Por definición, en una negociación hay dos o más puntos de vista distintos. La única manera de llegar a un acuerdo es reconocer que se debe ceder un poco de cada lado. Se debe poner lo correcto por encima de “querer tener la razón”.

Finalmente, no podemos olvidar que para las demás personas la validez de sus puntos de vista es tan fuerte como para nosotros nuestro punto de vista es la última Coca-Cola del desierto.

Afortunadamente no todos pensamos igual y valoramos distintas cosas. Si esto no fuera así todavía todos estaríamos pegándonos unos a otros en las cavernas. Es importante no perder esto de vista y aprender a valorar (qué no es lo mismo que estar de acuerdo) los puntos de vista de los demás.

Esto nos hace más fuertes a todos.