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Como encontrar el deseo por pagar, la métrica esencial para calcular el precio correcto

La gran mayoría de empresas hacen planes de negocio en base a precios que son 100% definidos por sus gerentes y directores, ellos no le consultan nada a nadie más. Otro gran porcentaje de empresas evalúan lo que sus competidores están haciendo y luego toman lo que su competencia está haciendo como punto de partida para definir los precios de sus propios productos. Otras toman sus costos y les suman un porcentaje para calcular su precio de venta.

Todo esto está muy bien excepto que hay un pequeño gran problema. Toda esta información se genera en base a supuestos y/o condiciones internas que nunca toman en cuenta lo más importante: el deseo de pagar que el mercado tiene por el producto que se está por lanzar.

El deseo por pagar o “Willingness To Pay —WTP” es el dato principal que se utiliza para encontrar el precio de venta óptimo de un nuevo producto. Al mercado no le importa cuánto cuesta hacer el producto o cuanta comisión se quede el canal de distribución. Al mercado solo le importa cuánto valor va a recibir en intercambio por comprar el producto y cuánto tiene que pagar para obtener ese valor.

Si el precio es mayor que el valor que el cliente percibe, no hay venta. Si el precio esta muy cerca del valor percibido del producto, se está maximizando el potencial de ventas del producto. Si el precio que se está cobrando es menor que el valor percibido de producto, se está dejando dinero sobre la mesa.

En dos platos, el deseo por pagar es cuánto está el mercado dispuesto a pagar por un producto o servicio. Simple, muy simple. Pero a veces lo que es simple no es tan fácil de encontrar. Y este es el caso con el deseo por pagar del mercado por un nuevo producto así que acá les dejo los 7 pasos a seguir para encontrar el precio óptimo de ese producto que están por lanzar:

  1. Habla con tus clientes desde un inicio acerca de su deseo por pagar. Entender por qué funcionalidad y cuánto están dispuestos a pagar tus clientes desde el principio te ayudará a priorizar lo correcto en el diseño y desarrollo de tu producto.
  2. No trates de construir una solución única para todos. Segmenta tu solución para cada segmento de clientes. Cada segmento de clientes tiene una necesidad y un deseo por pagar diferente.
  3. La configuración y empaquetamiento de tus soluciones es más ciencia que arte. Define cuales son las funcionalidades principales de tu producto y agrupalas en paquetes que le sean atractivos a cada segmento de clientes. Quita todo lo demás. Corre pruebas.
  4. Encuentra el modelo de monetización correcto para tu producto. A veces como se cobra es más importante que cuanto se cobra. Los 5 tipos de modelos de monetización más comunes son:
    1. Subscripción —Netflix.
    2. Precios dinámicos —Aerolíneas y hoteles en base a la temporada.
    3. Subastas —Google y su precio por los anuncios.
    4. Métrica alterna —pago por uso. AWS y otros servicios en la nube.
    5. Freemium —LinkedIn, los reclutadores pagan y el resto de nosotros lo usamos de gratis.
  5. Define tu estrategia de precio. Precios altos para descremar o precios bajos para penetrar.
  6. Encuentra el vínculo entre el deseo por pagar del mercado, tu precio, valor percibido, volumen estimado de ventas y tus costos.
  7. Comunica el valor a los clientes. De nada sirve todo el trabajo si el mercado no puede entender de una manera fácil el valor que recibirá y cuanto le costará recibir ese valor.

Espero que muchos de ustedes se interesen por este tema y si ese es el caso, déjenme un comentario abajo y así profundizamos en algún punto en especial. De mi parte estoy dedicando una gran parte de tiempo a encontrar el precio correcto de un producto que estamos por lanzar en Ubiquo Labs así que cualquier discusión seguro me ayudará!

Publicado en emprendimiento

2 comentarios

  1. Rodrigo Hurtarte

    Excelente artículo Manolo, que gusto saludarte luego de verte en los pasillos de la U por última vez!
    Me ha tocado lanzar un producto con un precio estimado, sin embargo tal como indicas realice ventas en distintas áreas y cambiando los precios para poder determinar las reacciones de la gente. Esto me ha ayudado mucho ya que el PDV que tenía en mi mente al inicio del proyecto no tiene nada que ver con el que estoy definiendo ahora.
    Excelentes pasos los que mencionas, aun puedo aplicarlos para pulir mi precio.
    Gracias!

    • Manolo Alvarez

      Hola Rodrigo! Gusto saber de vos. ¿Estás usando algún set de preguntas o algo para entrevistar a los potenciales clientes que quisieras compartir? ¿Estás usando algún formato para analizar la data? Muchos saludos!

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