Seguimiento efectivo

Durante mucho tiempo he tenido problemas dándole seguimiento a los entregables que alguien me debe entregar. No es por qué no sea lo suficientemente ordenado o por qué olvide qué es lo que está pendiente. Simplemente la carga emocional de la conversación a tener ha sido muchas veces demasiado para mí.

Hoy, con la ayuda de una muy buena amiga creo que logré entender qué es lo que me está pasando. Para mí, dar seguimiento siempre ha sido acerca de responsabilizar a la persona a cargo del entregable. Por alguna razón en algún momento aprendí que darle seguimiento a alguien implica algún tipo de castigo. Sé que no hace sentido pero estas son algunas de las falsas conjeturas que hoy estoy empezando a ver.

Creo que si puedo empezar a enmarcar el dar seguimiento como una acción relacionada con lograr que un proyecto se mueva hacia adelante, mi experiencia emocional cambiará bastante. Después de todo, creo que ese es el propósito principal de dar seguimiento: ayudar a que las cosas que deben suceder para lograr un objetivo en común se muevan hacia adelante.

Es increíble como poder ver estas falsas conjeturas cambia radicalmente la experiencia de cómo nos relacionamos con algo. No les puedo describir la sensación tan agradable que sentí escribiendo esta frase en el párrafo anterior:

Después de todo, creo que ese es el propósito principal de dar seguimiento: ayudar a que las cosas que deben suceder para lograr un objetivo en común se muevan hacia adelante.

Creo que el seguimiento que empezaré a dar a partir de ahora definitivamente será un seguimiento mucho más efectivo.

Un mejor esquema de distribución para el contenido del Blog

Antes de empezar me quiero tomar el tiempo para agradecerle a cada uno de ustedes la constancia con que leen los posts y el tiempo que se toman para darme feedback. La retroalimentación que me dan sobre los posts es extremadamente valiosa. Se necesita de dos para poder bailar. ¡Gracias!

Durante el último año le he ofrecido a ustedes, la audiencia del Blog, la opción de suscribirse a una lista de correo que hasta al día de hoy ha funcionado de la siguiente manera: Las personas que deseaban recibir el contenido del blog por correo compartían su dirección (la cual se mantiene privada en todo momento) y a partir de ese momento empezaban a recibir un correo diario con el post del día anterior.

Aunque esto ha funcionado bien, el hecho de recibir uno correo diario puede ser algo agobiante para algunas personas. Muchos de ustedes me han dicho que a veces sienten “que se están quedando atrás” si no pueden leer algún post y que eso les genera algo de ansiedad. Recibir un correo diario ha probado ser demasiado.

Es por esto que el funcionamiento de la lista de correos va a cambiar a partir de hoy. El feedback que he recibido durante el último año indica que entregar el contenido de manera semanal puede funcionar mejor, así que acá vamos.

El nuevo esquema será que todos los jueves a las 6:00am hora de Guatemala les estaré enviando un correo con los links de los posts de la semana para que puedan tener un “menú” del contenido semanal y así se les haga más fácil encontrar y leer solo lo que les parezca más relevante.

Espero que este cambio les haga más fácil y agradable leer los posts. Realmente creo que así será y si conocen a alguien que le pudiera interesar subscribirse a la lista de correo bajo este nuevo esquema les agradeceré que compartan el Blog con ellos.

Saber escuchar es un arte

A veces escuchar es lo más difícil que una persona puede hacer. Especialmente cuando lo que se está diciendo duele. Saber escuchar en estos momentos difíciles es un arte.

Bajar la guardia y escuchar cuando cada palabra que se está escuchando desgarra el alma no es fácil. Tratar de comprender la sabiduría escondida que viene codificada en el mensaje requiere de mucha humildad y honestidad interior.

Las palabras que más duelen también son las que más pueden ayudar, si las dejamos. Cuando una persona se sensibiliza y aprende a escuchar todo lo que está a su alrededor su vida cambia. Cambia porque en ese momento la persona se empieza a ver reflejada en todo lo que escucha a su alrededor —finalmente se empieza a conocer tal y como es.

El problema es que a la gran mayoría de seres humanos no les gusta lo que ven en el espejo cuando empiezan a escuchar. Es muy rara la persona que se acepta tal y como es. A prácticamente todos nos gusta defender esa identidad que hemos creado de un “yo” perfecto. Esa identidad que en todo momento estamos tratando de proyectar pero que sabemos que es falsa ya que solo existe en nuestro mundo interior.

Cuando lo que se escucha no encaja con la identidad que se quiere proyectar los oídos se cierran. Es más cómodo seguir soñando con un “yo” perfecto que escuchar la verdad. Saber escuchar es un arte porque requiere destruir la ilusión del “yo” y descubrir lo que realmente sé es.

Como encontrar el deseo por pagar, la métrica esencial para calcular el precio correcto

La gran mayoría de empresas hacen planes de negocio en base a precios que son 100% definidos por sus gerentes y directores, ellos no le consultan nada a nadie más. Otro gran porcentaje de empresas evalúan lo que sus competidores están haciendo y luego toman lo que su competencia está haciendo como punto de partida para definir los precios de sus propios productos. Otras toman sus costos y les suman un porcentaje para calcular su precio de venta.

Todo esto está muy bien excepto que hay un pequeño gran problema. Toda esta información se genera en base a supuestos y/o condiciones internas que nunca toman en cuenta lo más importante: el deseo de pagar que el mercado tiene por el producto que se está por lanzar.

El deseo por pagar o “Willingness To Pay —WTP” es el dato principal que se utiliza para encontrar el precio de venta óptimo de un nuevo producto. Al mercado no le importa cuánto cuesta hacer el producto o cuanta comisión se quede el canal de distribución. Al mercado solo le importa cuánto valor va a recibir en intercambio por comprar el producto y cuánto tiene que pagar para obtener ese valor.

Si el precio es mayor que el valor que el cliente percibe, no hay venta. Si el precio esta muy cerca del valor percibido del producto, se está maximizando el potencial de ventas del producto. Si el precio que se está cobrando es menor que el valor percibido de producto, se está dejando dinero sobre la mesa.

En dos platos, el deseo por pagar es cuánto está el mercado dispuesto a pagar por un producto o servicio. Simple, muy simple. Pero a veces lo que es simple no es tan fácil de encontrar. Y este es el caso con el deseo por pagar del mercado por un nuevo producto así que acá les dejo los 7 pasos a seguir para encontrar el precio óptimo de ese producto que están por lanzar:

  1. Habla con tus clientes desde un inicio acerca de su deseo por pagar. Entender por qué funcionalidad y cuánto están dispuestos a pagar tus clientes desde el principio te ayudará a priorizar lo correcto en el diseño y desarrollo de tu producto.
  2. No trates de construir una solución única para todos. Segmenta tu solución para cada segmento de clientes. Cada segmento de clientes tiene una necesidad y un deseo por pagar diferente.
  3. La configuración y empaquetamiento de tus soluciones es más ciencia que arte. Define cuales son las funcionalidades principales de tu producto y agrupalas en paquetes que le sean atractivos a cada segmento de clientes. Quita todo lo demás. Corre pruebas.
  4. Encuentra el modelo de monetización correcto para tu producto. A veces como se cobra es más importante que cuanto se cobra. Los 5 tipos de modelos de monetización más comunes son:
    1. Subscripción —Netflix.
    2. Precios dinámicos —Aerolíneas y hoteles en base a la temporada.
    3. Subastas —Google y su precio por los anuncios.
    4. Métrica alterna —pago por uso. AWS y otros servicios en la nube.
    5. Freemium —LinkedIn, los reclutadores pagan y el resto de nosotros lo usamos de gratis.
  5. Define tu estrategia de precio. Precios altos para descremar o precios bajos para penetrar.
  6. Encuentra el vínculo entre el deseo por pagar del mercado, tu precio, valor percibido, volumen estimado de ventas y tus costos.
  7. Comunica el valor a los clientes. De nada sirve todo el trabajo si el mercado no puede entender de una manera fácil el valor que recibirá y cuanto le costará recibir ese valor.

Espero que muchos de ustedes se interesen por este tema y si ese es el caso, déjenme un comentario abajo y así profundizamos en algún punto en especial. De mi parte estoy dedicando una gran parte de tiempo a encontrar el precio correcto de un producto que estamos por lanzar en Ubiquo Labs así que cualquier discusión seguro me ayudará!

Retroalimentación visible

Imagina unas 200 casas, todas iguales. Están situadas una al lado de la otra en una bella provincia holandesa. Al fondo se pueden ver unos extensos campos llenos de tulipanes y varios molinos que parecieran haber sido extraídos de la más linda pintura con la que jamás hayas soñado.

Ahora que ya tienes esta imagen en la cabeza te hago la siguiente pregunta. ¿Por qué si todas las casas son prácticamente iguales, la mitad de ellas consumen 30% menos de electricidad al mes? Para ser un poco más específico agrego que adicionalmente a que todas las casas tienen la misma estructura, el tamaño y perfil de las familias que viven en ellas es también muy similar.

Bien, pues lo que sucede es que un tercio de las casas, por alguna razón desconocida, tienen el contador de electricidad cerca de la sala principal, en donde es altamente visible para todos. El resto de las casas lo tienen escondido en un sótano en donde nadie lo puede ver.

Lo que en realidad está sucediendo es que el comportamiento de las familias en las casas en donde los contadores están visibles es distinto al comportamiento de las familias que nunca ven el contador. Las familias que pueden ver el disco del contador girar escuchan “oye, estás gastando electricidad” todo el tiempo. Obviamente estas familias son mucho más cuidadosas con su consumo. Exactamente 30% más cuidadosas. Las familias que no tienen esta retroalimentación visible no se preocupan tanto de optimizar su consumo.

¿La moraleja de la historia? Poder ver la retroalimentación constantemente en tiempo real ayuda a optimizar cualquier resultado deseado. El simple hecho de que estés recibiendo retroalimentación (data, información, comunicación, noticias, tendencias, etc.) con cierto retraso te pone en desventaja.

La manera más eficiente de mejorar los resultados que se obtienen es acelerar los ciclos de retroalimentación. Poder ver el progreso (o la falta de) en tiempo real usualmente es una muy buena cura para el bajo rendimiento.

La retroalimentación y un mejor futuro para tu equipo

Así que ya eres gerente y te encuentras con un equipo a tu cargo. Sabes que pueden lograr más y los quieres ayudar a alcanzarlo pero no sabes cómo. ¿Qué hacer para ayudarles a tener mejor resultados en el futuro?

Las respuesta se puede encontrar en la misma pregunta. La solución está en el futuro y no en lo que ha ocurrido en el pasado. 100% de las oportunidades de mejora están en el futuro, el pasado ya pasó y no hay nada que se pueda hacer para cambiarlo —lo hecho, hecho está.

Recuerda, la retroalimentación constante es una de las herramientas más poderosas que los gerentes tienen a su disposición. Bien utilizada puede, sin duda alguna, cambiar el rendimiento de un equipo de trabajo para bien.

Sin embargo, el primer impulso que muchas personas siguen al dar retroalimentación es enfocarse en lo ya sucedido y en resaltar el comportamiento que lo causó. La reacción de la persona que está recibiendo la retroalimentación naturalmente será defensiva. Hablar del pasado es frustrante porque no se puede cambiar. Esta situación en lugar de mejorar el rendimiento futuro, solo desgastará la relación.

Ahora vale la pena detenerse un momento a pensar y preguntarse, ¿cuál es el propósito de la retroalimentación? Para mí es: cambiar el comportamiento futuro de una persona para que pueda obtener mejores resultados. Así de simple.

El rendimiento futuro de tu equipo dependerá grandemente de cuánto tiempo pases pensando en quienes quieres que sean en el futuro. ¿Cómo quieres que se comporten la próxima vez que se encuentren ante una situación similar a la que les acaba de dar problemas? Esta es la pregunta central. Todo lo demás no importa. Especialmente lo que pasó en el pasado.

La crítica “on line”

Criticar algo en público es cada vez más fácil. Poco a poco la cultura “on line” ha creado en un espacio virtual apto para despedazar los proyectos, acciones y sueños de cualquiera.

La tecnología y capacidad de comunicación que existe hoy no tiene precedentes pero no puedo dejar de cuestionarme si la manera en que la estamos utilizando es la mejor. Me parece que no.

Creo que la crítica, retroalimentación, “feedback” o cómo ustedes le quieran llamar es de los regalos más grandes que una persona le puede dará otra. Esto sí y sólo sí, la intención de dar la crítica es genuinamente ayudar a la otra persona a mejorar. Esto no es lo que veo pasar “on line”.

¿Qué es lo que sí veo? Con mucha tristeza veo mucho veneno y un infinito deseo de mostrar superioridad sobre los demás por medio de la destrucción de sus proyectos y aquello en lo que mas creen. Veo cómo se rechazan, con maldad infinita, los proyectos de personas que tal vez en un pasado cometieron algún error y ahora están tratando de hacer enmiendas. Veo, sin aún poder entenderlo, cómo se critican las acciones de personas cuando es evidente que las personas que critican no tienen idea de lo que están hablando. Veo cómo estamos utilizando toda esta maravillosa tecnología para destruirnos unos a otros.

Hoy tenemos todos lo que pudiéramos desear y más. Hoy podemos comunicarnos con casi cualquier persona en el mundo. Tenemos mucho poder. Cada uno de nosotros tiene un megáfono que puede resonar, cómo diría el famoso Buzz Light Year, “¡Al infinito y más allá!”. Tenemos que ser más conscientes en cómo usamos este poder que tenemos y recordar que qué la otra persona no nos conozca o no nos esté viendo no nos da permiso de destrozar sus sueños con un comentario público cuyo único objetivo es hacer daño. Tenemos que ser mejores que eso.

taller de gerencia efectiva

En esta presentación, basada en el genial libro The Effective Manger de Mark Hostman, hago referencia a las respuestas de las siguientes preguntas:

  • ¿Por qué es tan importante conocer a tus directos?
  • ¿Que hace que un gerente sea efectivo?
  • ¿Cuales son las dos responsabilidades principales de un gerente?
  • ¿Cuales son los 4 comportamientos que un gerente debe mostrar para liderar efectivamente a su equipo?
  • ¿Como obtener el máximo rendimiento de un equipo?

Actualmente estoy usando esta presentación para guiar un Taller de Gerencia Efectiva en librería Sophos.

Retroalimentación bienvenida acá!

Uno de los principales efectos que tiene nuestra tendencia a no poder distinguir nuestros resultados de la persona que somos es que se nos dificulta mucho poder recibir retroalimentación. Es bastante directa la relación, si pienso que mi valor en el mundo está directamente vinculado con los resultados que logro en un área específica de mi vida, cualquier dato que muestre que mis resultados no fueron los deseados será devastador, al punto que este muy probablemente será ignorado por mi conciencia.

Es de suma importancia poder hacer la distinción entre lo que somos y lo que proponemos, creemos, probamos y producimos en el mundo. La consecuencia natural de poder hacer esta distinción es que seremos mucho más receptivos a la retroalimentación y por ende podremos ver con mas claridad todas las oportunidades de crecimiento que tenemos a nuestra disposición todos los días de nuestras vidas. Sin duda alguna aprenderemos mucho mas!

Asume una intención positiva

Que difícil es conversar con un directo cuando el o ella ha cometido un error. Usualmente estamos en un estado emocional de enojo. Esto se debe por qué muchas veces pensamos que el error se cometió adrede. De alguna manera u otra nos contamos historias de como el directo tuvo la intención de cometer el error.

Pero debemos ser realistas. Debemos ser mejores que esto. Hagamonos las siguientes preguntas. ¿De verdad crees que una persona intencionalmente quiere dañar su carrera, la empresa para la que trabaja y la relación con su superior? ¿Alguna vez tu has cometido un error tan solo por querer arruinar algo? Visto de esta manera la historia cambia!

Es muy importante que reconozcamos que un 99.9% de las veces que alguien comete un error es por qué en el momento de actuar la decisión que tomó fue la que considero como mejor opción. Con sus recursos en ese momento hizo lo mejor que pudo. Nunca tuvo la intención de arruinarte el día.

Debemos guiar a las personas cuando se equivocan. Les debemos ayudar a crecer y potenciar su desarrollo. Hay muchos mecanismos para hacer esto. Está claro que una persona que consistentemente no logra sus objetivos debe dejar la organización. Pero incluso en este caso, no estará cometiendo errores de una manera malintencionada.

Ante cualquier error, siempre asume que detrás del fallo hubo una intención positiva. Así podrás llevar a tu equipo más lejos.

Idea tomada de el podcast Assume Positive Intent de Manager Tools.