Para poder tener éxito en el mercado una empresa necesita entender y resolver las necesidades de sus clientes. Una empresa exitosa logra solucionar de una manera eficiente aquellos problemas que aún no tienen solución.
Es por esto que es es tan importante que como emprendedores entendamos cuales son los dos tipos de problemas que nuestros clientes pueden principalmente tener:
- Problemas externos: Estos son usualmente los problemas que nuestros productos resuelven directamente. Son resueltos por los productos o servicios que una empresa vende u ofrece. La solución a los problemas externos son cosas como computadoras, carros, muebles, consultorías, pizzas, software, etc. Por ejemplo, necesito una computadora entonces busco a Dell o a Apple. Si necesito una taza de café busco a Starbucks o Café Barista, etc.
- Problemas internos: Estos problemas tienen que ver con cómo se sienten los clientes, con las preocupaciones que tienen. No tienen nada que ver con la necesidad externa que todos vemos sino tienen que ver con la frustración que sienten los clientes al no poder solucionar sus problemas externos. Por ejemplo, necesito un consultoría (problema externo) porque siento que no soy capaz de lograr las metas de facturación y tengo miedo de que la empresa quiebre (problema interno).
En este momento quiero hacer énfasis en el error más grande que hacemos los emprendedores cuando tratamos de vender nuestros productos o servicios:
Nos enfocamos en tratar de vender soluciones a problemas externos pero los clientes siempre quieren comprar soluciones para sus problemas internos.
Nadie compra un Mercedes para ir de aquí para allá (problema externo). Ese problema lo resuelve cualquier otro carro. Las personas pagan bastante más por un Mercedes para resolver un problema interno: poder sentirse exitosos, presentar un cierto tipo de imagen. ¿Por qué algunas personas pagan el doble por una computadora Apple? No es porque la computadora sea el doble de buena. Es porque comprar Apple estas personas se sienten más creativas.
En fin, las personas siempre están buscando resolver sus problemas internos. Los problemas externos no son más que una fachada. La probabilidad de cerrar una venta es mucho mayor cuando nuestra marca ofrece resolver un problema interno, no uno externo.
