Te dicen que si completas el trabajo te pagaran $50. Si al terminar el trabajo te pagan $45 te sentirás defraudado. Si al terminar el trabajo te pagan $55 te sentirás contento.
Por la manera en que los seres humanos manejamos nuestras expectativas, el grado de “dolor” que experimentarías por recibir $5 menos será bastante más grande que la gratificación que sentirías al recibir $5 de más. El dolor de perder siempre es más grande que el beneficio de ganar.
Una vez anclamos una expectativa en nuestras mentes cualquier cambio que notemos versus la expectativa generará una fuerte reacción emocional. Tan solo piensa que pasa si alguien te dice que pasará a las 7:00 pm por ti y llega hasta las 8:00pm. ¿Qué pasa cuando piensas que ibas a sacar un 65 en el examen y al ver el papel ves un 80? Expectativas versus realidad.
Casi todo lo que tiene que ver con nuestras reacciones emocionales tiene que ver con las expectativas que nos hemos construido.
Ya sea que estés interactuando como persona individual (freelancer) o en nombre de una empresa, la mejor manera de deleitar a un cliente es anclar expectativas bajas y superarlas con un buen resultado.
Debes colocar la barra justo en un nivel en el cual el cliente se siente cómodo con lo que estás ofreciendo y a la vez sepas que puedes exceder las expectativas que estás ofreciendo. Cualquier otra cosa no funcionará.
