Manolo Alvarez: Blog

Son mas importantes los resultados que el esfuerzo

Manolo Alvarez 2 Comentarios

Casi que cualquier persona que sabe lo que está haciendo en el mundo de los negocios estará de acuerdo con el enunciado “al final del día necesito resultados, el esfuerzo es secundario”. En un nivel muy primitivo creo que todos sabemos que esto es cierto. ¿Por qué entonces nos comportamos como que lo que mas vale es el esfuerzo? A ver me explico…..

En particular se me viene a la mente el proceso de reporte de status de proyectos o tareas. Este proceso se ve viciado por una predilección absoluta del esfuerzo sobre los resultados. Es decir, la manera en que lo manejamos indica a todos los involucrados que lo importante es el esfuerzo realizado y no los resultados obtenidos.

Al momento de solicitar el status de un proyecto o de una tarea, lo primero que automáticamente se recibe es una historia detallando todo el esfuerzo realizado. Hago notar que el status de la tarea puede ser verde, amarillo o rojo. Esto es indiferente. Pero lo que siempre se recibirá primero es el detalle de cuanto esfuerzo se ha realizado sin importar que resultado se ha logrado.

Considero sumamente importante que se propague siempre, dentro de las mejores empresas, una cultura de excelencia en la cual los resultados siempre tomen precedencia sobre el esfuerzo realizado. Una manera muy simple de lograr esto es inculcar en todos los miembros de la organización el hábito de responder a las solicitudes de status con una respuesta directa de un a palabra: verde, amarillo  o rojo. Que resultado se está obteniendo respecto a la tarea o proyecto. Luego de esto se puede entrar en detalle de cuanto esfuerzo se está realizando y los por menores de lo que se está trabajando. Pero primero ya se dio a conocer el resultado que es lo más importante.

Para aquellos de ustedes que estén interesados en profundizar mas en este tema les sugiero visitar Manager Tools en donde hay muchos podcasts gratuitos de muy alta calidad, incluyendo este donde se toca este tema en específico.

Suerte con esto y espero que esto les ayude a dar mejores resultados y la enriquecer la cultura en sus empresas.

Avanti!

Top Grading, mejorando el reclutamiento de personal (videos)

Manolo Alvarez 2 Comentarios

Hace alrededor de un año escribí un post sobre el libro “Who” el cual está dedicado a la técnica de Top Grading, un proceso de selección de personal que garantiza contratar a las personas que están en el Top 10 % de todos los candidatos.

Brad Smart, relacionado con este libro y Presidente de Smart & Associates, una firma de consultoría para selección de personal, ha publicado una serie de videos que detallan el proceso básico de Top Grading en muy poco tiempo. La serie de vídeos se puede ver gratis en línea aquí o siguiendo los links que detallo abajo. La serie consta de 1 video introductorio, 1 video para cada paso del Top Grading (12 en total) y un video que resume todo el proceso.

Si están teniendo problemas reclutando las mejores personas, perdiendo tiempo y recursos debido a la rotación de personal o simplemente no saben a quien necesitan contratar, les recomiendo mucho este programa y todo el material relacionado.

El programa consta de estos 14 videos (Inglés):

Como llevar una startup de pequeña a grande

Manolo Alvarez 0 Comentarios

Toda startup necesita crecimiento y prosperidad. ¿Pero que pasa cuando estas empresas empiezan a experimentar un crecimiento rápido? Muchas veces es ahí donde vienen los problemas, la falta de recursos, procesos, estructura e incluso con frecuencia, el colapso total.
Es indiscutible que es necesario que para que una empresa logré una taza de crecimiento considerable debe madurar.

Se debe inculcar un sentido de formalidad en la cultura de la organización. Sin embargo, esto no puede significar perder la identidad, dinamismo y energía que generó ese crecimiento inicialmente de la “startup”.

Esto no implica que toda la operación sea descontrolada y se deje la operación a la suerte. Los líderes de la empresa deben encontrar un delicado balance entre una burocracia que puede llegar a matar el espíritu emprendedor que es el combustible de la empresa y un libertinaje desordenado que no ofrecerá los controles y procesos necesarios para sostener el crecimiento que se esté experimentado.

Complementando el tema de balance y cultura, es de suma importancia tener una evaluación periódica de personal. ¿Que tan frecuente debe ser? Pues mientras más rápido se está creciendo, mas frecuente se debe hacer todo dentro de la empresa.

Si se está creciendo a un ritmo acelerado, lo más seguro es que se están experimentando cambios drásticos dentro de la empresa. Es necesario poder evaluar quienes pueden mantener el ritmo y quienes no. Se debe poder identificar quienes son sus jugadores claves hoy, no hace 6 meses.

Es muy probable que hayan personas dentro de la organización que fueron parte clave del lanzamiento inicial pero que hoy por hoy estén deteniendo el crecimiento. Evalúe a todos siempre.

Otro concepto que no puede faltar es “crecer requiere dinero, crecer rápido requiere mucho dinero”. Siempre que se está experimentando un crecimiento rápido es necesario invertir tiempo, dinero y todos los recursos disponibles en rodearse de personas hábiles en las finanzas. Es imposible crecer sin un buen flujo de efectivo. Si esto no se toma en cuenta, la startup se quedará sin “oxigeno”.

En teoría no es tan dificil llevar a una empresa de pequeña a grande (dije en teoría!). Los puntos claves a recordar son:

  • Mantener la identidad y el espíritu innovador que dio a la startup su empujón inicial.
  • Evaluar constantemente al personal y ver que estén alineados con la misión y comportamientos que requiere la empresa en su fase de desarrollo actual.
  • Contar con excelentes financieros alrededor para que nunca le falte “oxigeno” — dinero a la empresa para poder crecer.

Me gustaría mucho escuchar en su experiencia que es lo que ustedes consideran importante para poder crecer una startup y dar ese salto a la grandesa. Déjenme una nota con sus experiencias.

Que es saber discutir profesionalmente?

Manolo Alvarez 0 Comentarios

La palabra discutir tiene una muy mala reputación. Es algo que se sugiere evitar. Discutir no es bueno. Creo que todo esto está equivocado. Discutir es sumamente importante y tenemos que saber hacerlo, tenemos que buscarlo.

Como dijo Henry Ford:
“Si los dos estamos siempre de acuerdo, seguro uno de nosotros ya no es necesario.” 


Es importante incorporar este concepto al comportamiento. Tanto en el propio comportamiento como en el comportamiento de las personas con que se trabaja y/o comparte. Discutir trae grandes beneficios.

La semana pasada tuvimos que resolver un problema. Mi equipo de trabajo y yo nos enfrentamos al reto de encontrar un modelo de negocio nuevo para pasar un servicio de cobro por evento a una suscripción diaria.

Nos reunimos durante más de dos horas y discutimos. Por momentos hubo un poco de tensión y cada participante defendió de manera “fuerte” sus ideas. Argumentamos, discutimos y presentamos opciones. Todo siempre en un tono positivo.

Finalmente encontramos una solución satisfactoria para todos. No lo que alguien quería. Encontramos lo que era correcto para el proyecto.

Con esto lo que quiero decir es que hay que saber discutir profesionalmente. Bien, pero, ¿Que es discutir profesionalmente?

  • Es iniciar la discusión con el propósito de encontrar la mejor solución para todos y no pretender que se haga lo que yo quiero. Esto no quiere decir dejar de pelear y defender la propuesta que se presenta.
  • Es respetar las ideas de los demás y entender que lo que se decida como mejor opción se debe apoyar aunque no sea lo que se quiere. Acaso no es esto lo que esperamos de los demás si nuestra opción es elegida. En corto, no boicotear una opción que no sea la propia al momento de ejecutar.
  • No agregar sentimientos a la mezcla. Todo lo que se presente debe estar respaldado por datos y evidencia tangible. No es válido recurrir a argumento como “Tengo un presentimiento que esto va a matar la empresa”.
  • Es reconocer el valor de cada uno de los participantes y siempre mantener una mente abierta para ver las contribuciones que otros puedan tener respecto el tema siendo discutido.
  • Es actuar en un 100% sobre la decisión tomada y eliminar cualquier posibilidad de retomar otra idea en caso falle la opción decidida. Es comprometerse de lleno con lo que se elija y hacerlo una realidad.

Esto es discutir con profesionalismo. Lastimosamente es algo que se enseña a evitar. Es algo de lo que nos debemos alejar.

Pues espero que esta nota haga a más de alguien reflexionar y le ayude a encontrar mejores soluciones al perderle el miedo a la discusión y al conflicto constructivo. Espero que alguien mas quiera discutir….

El modelo de negocio como parte del producto

Manolo Alvarez 0 Comentarios

No hay industria en la que el modelo de negocio con que se vende o comercializa un producto o servicio no sea al menos igual de importante que el valor que agrega el producto o servicio.

Ahora que he estado trabajando en el desarrollo de servicios para celulares que llegan a mercados muy grandes esto se a hecho más evidente que nunca. Nos estamos enfocando en cambiar el modelo de negocio con que se comercializan los servicios ya que el modelo actual llegó a su límite comercial.

¿Por qué es tan importante el model de negocio como parte del producto o servicio? Por cuestiones tan simples como ¿quien de ustedes se imagina firmando un contrato de financiamiento para comprar su almuerzo en McDonalds? o ¿por qué tantas personas ahora prefieren pagar una mensualidad en Netflix que ir a alquilar a Blockbuster? o ¿se prefiere “arrendar” series de TV en Itunes que comprar los DVDs?

Si se dan cuenta a la larga el producto o servicio es el mismo. Tan solo se presenta como un modelo de negocio distinto.

A mi manera de verlo y con la experiencia recientemente obtenida, un modelo de negocio debe cumplir con las siguientes características para ser atractivo al cliente y viable para el negocio:

  • Antes que nada el modelo debe apelar emocionalmente al cliente. Es decir, una vez el cliente decide comprar, el modelo debe invitar al cliente a usar el servicio para justificar el gasto que ha hecho. “Ya lo pagué, ahora lo voy a aprovechar al máximo!”.
  • El modelo se debe ajustar a las capacidades económicas de el mercado objetivo. Se puede utilizar un modelo por subscripción ilimitada, por uso, “pay as you go” etc.
  • El modelo debe ayudar a generar confianza, es muy importante que los usuarios puedan probar el producto o servicio antes de “firmar en la línea”.
  • El modelo de negocio debe permitir al cliente recordar usar el producto o servicio  de manera periódica, de lo contrario el producto sale de “el radar” del cliente y eventualmente cae en desuso. Se pierde el cliente.
  • El modelo debe facilitar las referencias. Un buen modelo de negocio debe permitir a los clientes “contarle” a potenciales clientes e invitarlos a usar el producto o servicio.

Estos son 5 puntos que yo considero importante en un modelo de negocio. En sus diferentes industrias, ¿que es lo que más importante?

El cambio de CEO de Google y los visionarios

Manolo Alvarez 0 Comentarios

Siempre he tenido la percepción de que una persona visionaria no es ordenada. He pensado que una persona visionaria puede dirigir una “startup” en su etapa de crecimiento inicial y que una vez que la operación llega a cierto tamaña, ele CEO debe ser reemplazado por alguien más formal y “organizado”.

Recientemente Google anunció que Larry Page tomará el lugar de Eric Schmidt en Google  como CEO. Google inicialmente nombró a Eric Schmidt como CEO con la finalidad de tener a alguien formal y “organizado” en la etapa inicial de la “startup”. Les dio un excelente resultado.

Sin embargo parece ser que Google empieza a perder tracción y que necesitan a alguien más visionario en la cima. Alguien como Steve Jobs.

Este artículo de Mashable compara a Ballmer con Gates, hace referencia a Jobs y plantea en que circunstancias una empresa necesita a un visionario en la cima. Se los recomiendo:

En realidad escuchas tus clientes / usuarios?

Manolo Alvarez 0 Comentarios

Hace unos 4 días empezamos el trabajo de integrar uno de nuestros productos, Grupito.com, con Facebook. Grupito le permite al usuario crear grupos de hasta 10 amigos y escribirle a todos enviando tan solo 1 mensajito SMS al grupo. Todos los que reciben el mensaje lo reciben gratis. El único costo está en el envío único del mensaje (costo menor a tener que enviar mensaje por mensaje).

La situación es la siguiente. A las pocas horas de tener la aplicación integrada con Facebook empezamos a recibir una buena cantidad de retroalimentación. Bastante de esta retroalimentación iba orientada a problemas que estaban experimentando los usuarios con la integración. Recibimos comentarios de otro tipo de problemas y mejoras sugeridas por los usuarios. También tuvimos varios comentarios de reconocimiento al buen trabajo.

El proceso mental que se experimenta al tener una situación de este tipo debe ser controlada y se debe manejar bien. La reacción instintiva es de molestarse. “¿Que le pasa a mis usuarios?” “Pero si esto funciona!” “Lo están usando mal”. En fin, estas son unas de las ideas que impulsivamente entran en la mente del equipo. No te dejes llevar por estos impulsos.

¿Cual es el mensaje que te están dando tus usuarios/clientes cuando se quejan? Primero que les importa tu producto o servicio y que se quieren tomar el tiempo de decirtelo en lugar de ir a buscar silenciosamente otra solución. Segundo están diciendo que quieren tener una mejor experiencia con tu organización y tercero te están diciendo que tu producto / servicio les es útil.

Nadie conoce un producto / servicio mejor que alguien que lo utiliza todos los días. En el caso particular de Grupito los usuarios nos ayudaron a encontrar problemas que nosotros simplemente no podríamos haber visto. Estamos trabajando con algunos de ellos ya para mejorar la experiencia de toda la comunidad.

En fin, nuestro equipo está entusiasmado en escuchar a nuestros usuarios y estamos muy agradecidos de que se están tomando el tiempo de ayudarnos a mejorar. Estamos trabajando duro para satisfacer las necesidades que nos presentan día a día. Los estamos escuchando. Gracias a todos los que han comentado en la página de Facebook y gracias al Equipo IM por su respuesta!

Y tu equipo, ¿como reacciona a la retroalimentación de sus usuarios / clientes? ¿Estas utilizando las redes sociales para saber que piensa el mercado de tus productos / servicios?

Los Números Críticos de la Empresa

Manolo Alvarez 0 Comentarios

Seguimos con Gazelles! Vamos con los Números Críticos.

 
“Un número crítico representa una debilidad clave en el corazón del modelo económico o la operación de la empresa que al ser resuelto tendrá un impacto positivo y significante en el negocio.”
Verne Harnish

Idealmente se deben contar con 2 números críticos, uno que viene del Balance General y otro que viene del Estado de Resultados. Un número crítico puede ser algo como la taza de utilización del personal de entrega a domicilio, metas de obtención de fondos o un incremento en el número de cuentas grandes para reducir la vulnerabilidad corporativa.

Es muy importante enfocar los Números Críticos a una causa de raíz y cambiarlos anualmente. Esto permite enfocar la energía en distintas áreas de la organización.

La pregunta, ¿Cuales es ese único punto, medible que debemos lograr en los siguientes 3 – 12 meses? es la clave para encontrar el número crítico. Veamos un ejemplo para concluir por hoy:

Dell Computer

En el 2001 Dell eligió incrementar la taza de ventas de servidores contra ventas de PCs, sabiendo que esto le ayudaría a la organización enfocarse en moverse  del mercado de PCs, que estaba empezando a estancarse, hacia el mercado de alto crecimiento de servidores.

El secreto está en que la “taza de venta de servidores contra ventas de PCs es un número que se puede medir y viene directo de los registros financieros de la empresa. Más aún, el enfoque en este único número determinó todas las acciones de Dell durante todo un año, logrando una alineación empresarial que rindió bastantes frutos.

¿Cual es tu número crítico?

El Factor X de la Empresa

Manolo Alvarez 1 Comentario

Hace un par de semanas empezamos a implementar los Rockefeller Habits en la empresa en donde estoy coordinando los esfuerzos de desarrollo tecnológico. Uno de los puntos más importantes es la identificación Factor X de la empresa.

El Factor X de una empresa es aquel diferenciador que le da una ventaja competitiva extrema sobre la competencia. Se debe notar que el Factor X es singular. No son una seri de factores. Es EL DIFERENCIADOR que si se logra conquistar hará toda la diferencia en el futuro de la empresa.

El Factor X reduce el factor de riesgo para una empresa al ofrecerle una ventaja exponencial que la pone al menos 2 veces por encima de la competencia en un área clave como: precio, retención de empleados, distribución, etc.

Es muy importante que la empresa considere como prioridad encontrar este Factor X y ponerlo a trabajar para la empresa. Una vez que se encuentra este Factor X y se inicia la estrategia para conquistarlo se debe mantener un muy bajo perfil para que la competencia no tome ventaja de lo que se ha encontrado.

Todo es mas claro con ejemplos. Cito 2 de los ejemplos mencionados en el artículo original (diciembre 2003) de Verne Harnish.

Starbucks

El Factor X de Starbucks en su inicio fue cobrar 2 a 3 veces más que la competencia. En una época donde todos creían que nadie pagaría más de U.S.$ 0.50 por una taza de café, Howard Schultz decidió sumergir a los clientes en deliciosos Espressos preparados a $3.50 y luego utilizar ese excelente margen para replicar la experiencia miles de veces alrededor de los Estados Unidos.

Blockbuster

La limitante para TODOS los servicios de alquiler de videos siempre fue el costo de adquirir las películas. El costo promedio por video que se tenía que pagar a un estudio era de alrededor de $65. Esto hasta que en 1997 Blockbuster identificó esto como su Factor X y luego de bastante tiempo, análisis y trabajo llegó a un acuerdo con los estudios para adquirir las películas a U.S.$6.00 + 40% del fee de los alquileres. No hace falta mucho para darse cuenta de la reducción en costo de crecimiento de inventario que esto le ofreció a Blockbuster. La competencia simplemente no podía mantener el ritmo.

El artículo finalmente describe un tercer caso, el de Outback Steak House, empresa que logró ventaja al encontrar que su Factor X era la rotación de gerentes de restaurantes.

Estos 3 ejemplos abren la mente a ideas, posibilidades. El concepto del Factor X tiene el poder de darle la vuelta a una empresa en cuestión de meses sino es que en semanas. Nosotros ya creemos tener identificado nuestro Factor X y estamos priorizando nuestros recursos para ponerlo a trabajar para nosotros. Y tu, ¿vas a buscar tu Factor X?

En realidad, ¿que motiva al personal? No el dinero!

Manolo Alvarez 0 Comentarios

De alguna manera u otra todos lo sabemos. Ya sea por qué nosotros seguimos ese patrón de conducta o por qué lo vemos reflejado en el comportamiento de otros.

¿A que me refiero? A que en el ambiente profesional las decisiones no solo se basan en dinero. De hecho, en ciertos casos, el dinero puede ir en detrimento del rendimiento. Se que hay muchos gerentes que leen este blog y el video que les presento de una presentación de Dan Pink los va a poner a pensar ya que muestra de una manera científica que el dinero (el incentivo mas utilizado por bastante) no es muy buen motivador.

La idea que presenta Pink es que mientras mas capacidad cognoscitiva requiere un trabajo, menos motivación aporta el dinero. Si el trabajo es repetitivo y manual, el dinero funciona bien como motivador.

Dejen sus comentarios en base a sus experiencias luego de ver este excelente video!