Esencialmente los productos y servicios se le venden a uno de dos tipos de clientes: consumidores finales (B2C) o empresas (B2B). En el primer caso, cuando el cliente es el consumidor final, la incógnita de que necesidad se debe satisfacer es muy directa: la necesidad del cliente.
¿Pero que pasa en el caso del B2B cuando se le vende a una empresa? Cierto, aunque hay varias personas en la negociación, usualmente se logra identificar una persona que es la que toma la decisión final. ¿Se deben tomar los intereses de esta persona como las necesidades a satisfacer?
Si, debemos tratar de satisfacer las necesidades de esta persona. Lo que resulta muy interesante es cuales son los intereses de esta persona. Si se considera que el acto de adquirir un producto o servicio es un proceso netamente emocional, nos debemos centrar en satisfacer las necesidades emocionales de la persona que está a cargo de la compra.
La gran mayoría de las veces la prioridad emocional de la persona que está en la posición de adquirir un producto o servicio importante para su empresa es retener su trabajo. No tomar un riesgo innecesario y poner en jaque su trabajo. En resumen, su prioridad es satisfacer a su superior. Es por esto que en el momento de identificar las necesidades que se deben satisfacer en la venta B2B se debe tener muy encuentra cual es el interés del superior de la persona con que se está negociando.
Es ahí donde se encuentra el verdadero interés de compra. Si se logra identificar esta necesidad y lograr que la persona que va a “firmar” este cómoda emocionalmente, la venta está lograda!
