Manolo Alvarez: Blog

Los dos modelos principales de expansión para los productos SAAS

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Los clientes de un servicio SAAS lo utilizan frecuentemente. Idealmente, con cada día que pasa los usuarios obtienen un mayor valor de la herramienta que han comprado. A este fenómeno se le conoce como expansión del producto.

Comercialmente la expansión exitosa de un producto se traduce en mayor facturación gracias a la venta de más licencias, más usuarios, mayor uso del servicio, adopción de nuevas funcionalidades y la capacidad de comandar precios más altos.

Existen varios modelos de expansión comúnmente utilizados para crecer un producto SAAS. Es extremadamente importante entender cómo los usuarios utilizan el servicio pues de ahí nace el modelo de expansión y el crecimiento de la facturación.

A continuación describiré dos de los principales modelos de expansión siendo utilizados hoy.

Blueprints for a SAAS Sales Organization, Book 2, página 36

Modelo 1: Servicio de aplicación

Esta es una aplicación SAAS tal y como lo puede ser un servicio para intercambiar archivos o alguna herramienta de comunicación. Usualmente tienen precios bajos y se pagan por medio de una subscripción mensual.

Conforme el servicio crece y gana tracción su crecimiento se torna exponencial debido a los efectos de red que puede generar. Las características principales de este modelo son:

  • Es fácil de vender
  • No es crítico para la operación del negocio
  • Migra hacia o fuera de él es fácil
  • La integración inicial es muy fácil DIY (Do It Yourself)
  • Mucha de la expansión del modelo viene de las ventas generadas por referencias personales de los mismos usuarios

Modelo 2: Servicio de plataforma

Un servicio de plataforma es un software empresarial como lo puede ser en CRM o un ERP. Usualmente se compran por medio de contratos anuales que incluyen el soporte. Este modelo tiene las siguientes características:

  • La venta inicial es compleja
  • El software es crítico para la operación de el negocio y migrar a él o fuera de él es algo muy difícil.
  • Requiere de integraciones sofisticadas y el involucramiento de ingenieros en el proceso de venta
  • El crecimiento está limitado a mejorar un poco los precios de renovación y lograr cobrar más al ofrecer nuevas funcionalidades (paquetes Premium)
  • El vendedor se debe enfocar mucho en prevenir el churn y lograr las renovaciones anuales

Estos son tan solo dos de todos los modelos que están en uso en este momento. Existen muchos modelos más pero la gran mayoría de productos utilizan uno de estos dos.

Es importante entender en cual de estos dos modelos cae tu producto. De esto se derivarán muchas decisiones de precio y operativas.

Muchas veces existirá la fuerte tentación de querer agarrar componentes de un modelo y del otro para así crear un modelo híbrido.

Esta es una terrible idea que no funciona. Si después de leer esto crees que tu servicio está tratando de servir a ambos modelos debes escoger uno solo de inmediato.

Se mejora haciendo

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La única forma de mejorar como se hace algo es claro, haciéndolo. No existe otra forma de lograrlo. Los grandes escritores se hacen escribiendo, al igual que los grandes deportistas se hacen entrenando. Los grandes emprendedores se hacen emprendiendo y los más grandes músicos se hacen tocando sus instrumentos.

¿Qué quieres hacer con tu vida? No importa cual sea tu respuesta a esa pregunta, la única manera en que lo vas a lograr es empezando a hacerlo ahora. Sí, vas a fracasar y te vas caer cientos de veces. En un principio no lo vas a hacer bien, al igual que cuando aprendiste a caminar tampoco lo hacías bien. Pero para aprender a correr, primero hay que lograr caminar.

Cada fracaso trae dentro de sí un aprendizaje y con cada aprendizaje nos acercamos a la perfección de lo que sea que estamos haciendo. Para ser de los mejores en nuestros respectivos campos hay que invertir mucho tiempo y dedicación. Infinitas repeticiones y largas horas de práctica. “Este es el camino”, diría Mando.

Llegar a dominar cualquier habilidad es una larga tarea que no es fácil ni inmediata. Pero la recompensa es dulce. En el camino aprendemos a apreciar la sutilezas de lo que sea que estemos aprendiendo y desarrollamos un genuino amor por la habilidad que estamos desarrollando.

Para llegar a estos altos niveles los libros y videos de YouTube se quedan cortos porque la única manera de mejorar es claro, haciendo.

Los limites se pueden mover

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Un limite es el punto en donde algo termina y algo mas empieza. Podemos decir que el limite de la paciencia es dónde la cordura termina y la locura empieza. En la misma línea, el límite de nuestras capacidades es dónde termina lo que podemos hacer y en donde empieza nuestra oportunidad de aprender cómo hacer algo nuevo.

Muchas personas creen que los limites son estáticos, que no se pueden mover. Creen que solo se tiene cierto nivel de paciencia y que solo se puede manejar hasta x ó y nivel de complejidad. Creen que tan solo se puede manejar cierto grado de presión y que no se puede generar más ingresos de los que ya se están generando. Todo esto es falso.

A través de la constancia, el aprendizaje y si, mucho fracaso, los limites se pueden mover. Por medio de el esfuerzo y la introspección se puede desarrollar más paciencia. Con entrenamiento físico se puede aumentar la resistencia y la fuerza corporal. Con dedicación y capacitación se puede hacer explotar cualquier carrera profesional.

La caja en la que sentimos que estamos encerrados no es real. Esos limites que creemos que nos encierran solo están en nuestras cabezas. La caja puede crecer. Los limites se pueden mover. Solo tenemos que empujar.

Pero primero tenemos que convencernos de que los limites sí se pueden mover.

¿Y qué si hubiera algo mejor?

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Las cosas están funcionando y no se tiene mayor problema. Día tras día la cómoda monotonía de hacer lo mismo se apodera de toda la operación. Todos parecen estar muy complacidos ya que todo marcha de acuerdo al plan. No hay grandes sorpresas que interrumpan la producción pero el crecimiento es a lo sumo marginal.

Puede ser que este escenario sea algo que te llame la atención. A lo mejor no quieres “picar el hormiguero” y mientras puedas seguir tu camino sin mayor interrupción, mejor. Ya conoces tus procesos y a todas las personas que trabajan a tu alrededor. Ya sabes que hay que hacer en cualquier escenario y las metas que tienes que cumplir están fácilmente a tu alcance.

Pero, ¿y qué si hubiera algo mejor? ¿Y si pudieras triplicar las ventas? ¿Y si pudieras cortar los costos de tu división a la mitad? ¿Y si pudieras expandir la operación a otro país? ¿Y si pudieras lanzar un producto que canibalice tu producto estrella antes de que lo canibalice tu competencia directa?

Puede ser que en este momento tengas semanas, o incluso meses, de sentirte totalmente dentro de tu zona de confort. Todo marcha de acuerdo a plan y empiezas a notar que la mayoría de tus esfuerzos están dirigidos a hacer que la situación siga exactamente cómo está.

Si este es el caso te invito ahora mismo a preguntarte, ¿y qué si hubiera algo mejor?

El siguiente nivel

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Todos quieren llegar al siguiente nivel. Al mismo tiempo, muy pocos quieren afrontar la incrementada dificultad que viene con subir de nivel. Cada vez que se sube de nivel se deja lo familiar atrás para enfrentar los desconocidos retos del siguiente nivel. Ojo, no es un video juego de lo que estoy hablando. Estoy hablando de liderar el crecimiento de una empresa.

Es cierto que hay muchas similitudes entre jugar un video juego y crecer una empresa. Cuando finalmente llegamos a dominar el nivel en el que estamos jugando inevitablemente lo terminamos y subimos al siguiente nivel. Cuando empezamos a jugar en este siguiente nivel muchas veces no tenemos ni idea de lo que está pasando y lo único con que contamos son las habilidades que desarrollamos en el nivel anterior, estas usualmente no son de mucho valor en el nuevo nivel.

En este momento nos enfrentamos con una decisión crucial: O nos aburrimos repitiendo el nivel que acabamos de terminar para siempre o afrontamos la frustración de fracasar una y otra vez para ser exitosos en el siguiente nivel. ¿Qué tipo de persona eres tú? ¿Te gusta subir de nivel o te gusta mantenerte en tu zona de confort?

El siguiente nivel es incómodo y desconocido. También es el único lugar en donde se puede seguir creciendo. El siguiente nivel da miedo pero también motiva a lograr cosas que antes no se creían posibles. El siguiente nivel puede ser el que ya no podamos pasar pero también puede ser el último nivel que nos falta para terminar el juego que tanteo anhelamos completar. Vale la pena volverlo intentar.

Crecer duele, una nota para mis amigos emprendedores

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El crecimiento es doloroso. Crecer no solo le duele a los adolescentes cuando se están “estirando”. Crecer también le duele a las empresas cuando empiezan a hacer algo nuevo que no estaban haciendo anteriormente. Crecer también le duele a cualquier persona que decida embarcar en la noble trayectoria de ser un poco mejor cada día. Crecer duele.

Llegar a entender que no puede haber crecimiento sin dolor es fundamental para el emprendedor. Mientras esta verdad universal no se acepte, el emprendedor constantemente estará evitando las actividades necesarias para acelerar la trayectoria de su empresa y misión. Bajo estas condiciones nunca podrá dar lo mejor que tiene.

Al mismo tiempo también es de vital importancia poder ver el dolor como algo bueno, como una seña de crecimiento. No como algo que se debe evitar. Es fácil demostrarlo. ¿Cómo se sabe que se tuvo una buena sesión de ejercicio para fortalecer los músculos? Hay dolor después. Crecer duele. El dolor es prueba de que hay crecimiento.

No importa qué proceso de transformación busquemos en el amplio mundo de la naturaleza, ninguno de ellos ocurre sin dolor. El crecimiento requiere del cambio y cambiar duele. Donde hay crecimiento es inevitable que haya dolor y donde hay un emprendedor determinado el dolor se percibe como una brújula que indica el rumbo más directo hacia el destino final.

¡Avanti!

Las cosas fallan, es mejor acostumbrarse

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La entropía es real. Conforme el tiempo pasa las cosas se deterioran. Como le gusta decir a un mi buen amigo, “hasta los bits se pudren”. Dado suficiente tiempo de desuso, todo va a fallar. Es mejor acostumbrarse.

Ese es un tipo de fallo que se da, el fallo por deterioro o desuso. El otro tipo de fallo que existe es el fallo por innovación o crecimiento. Siempre que se prueba crear algo nuevo la probabilidad de fallo es muy grande. Es muy rara la cosa que se hace por primera vez y que no falla. De igual manera, cuando algo que ya que ya funcionaba se lleva al siguiente nivel un eventual fallo es inevitable. Es mejor acostumbrarse.

Así que ya sea que algo se deje estar por mucho tiempo o que se esté inventando algo nuevo o que se esté trabajando en algo para mejorarlo o llevarlo al siguiente nivel, siempre podemos tener algo por seguro: que tarde o temprano va a fallar. Es mejor acostumbrarse.

Prender el switch

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Hay un momento en la vida de toda startup en el cual los fundadores deben cambiar de estrategia. A todos nos llega el momento en el cual debemos prender el switch.

Cuando un emprendimiento nace, los recursos se deben cuidar. Cada decisión se debe meditar y se debe ser cauteloso. Esto debe permanecer así hasta el momento en que se comprueba que el ofrecimiento de la startup tiene fit con el mercado.

En cuanto se válida que el ofrecimiento tiene tracción y que hay un segmento de mercado claramente identificado que está dispuesto a pagar lo que la startup necesita para ser rentable es momento de meter el acelerador a fondo. Es momento de prender el switch.

¿Qué significa prender el switch? Es escoger agresividad sobre cautela. Es escoger ineficiencia sobre austeridad. Es escoger gastar sobre cuidar. En resumen, prender el switch es decidir hacer lo que haga falta para adueñarse del mercado y crecer, crecer, crecer.

Los padres carpinteros versus los padres jardineros

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Cuando se está guiando a una persona, particularmente a un hijo o hija, básicamente hay dos posturas que se pueden tomar —la del carpintero o la del jardinero.

El carpintero tiene un plano de lo que quiere construir. Ya tiene una visión en su mente de cómo será el producto final. Lo que quiere construir tiene un propósito definido en el mundo. Si lo que construye no corresponde al plan que tenía, entonces habrás fracasado. Por ejemplo, si va a construir una silla, la silla está hecha para que la gente se siente en ella. Si por cualquier razón se requiere que la silla sirva de mesa será difícil adecuarla. Es decir, el proceso del carpintero es rígido. Finalmente, el carpintero trabaja todo el tiempo en un ambiente muy controlado, su taller en donde siempre habrán pocas sorpresas. También sabe que lo que está construyendo está destinado para ser utilizado bajo condiciones muy predecibles que ya conoce desde antes de siquiera empezar a trabajar. El carpintero siente la necesidad de controlar todo el proceso para llevarlo a un final predeterminado.

Por el otro lado está el jardinero que trabaja con plantas en el jardín. Al trabajar en un ambiente impredecible el jardinero debe interactuar con sus plantas para ayudarles a sobrevivir a los cambios climáticos que se dan en el exterior. Deberán afrontar lluvias, radiante sol, hormigas y cuántas cosas más les tire la naturaleza encima. El jardinero no puede dictarle a las plantas como crecer, todo lo que puede hacer es “guiarlas” para que puedan florecer de acuerdo a su verdadera naturaleza. El jardinero no puede saber cómo se verá exactamente su jardín cuando sus plantas terminen de crecer, y la verdad es que tampoco le debe importar. Puede tener una idea de como quiere que se vea el jardín al final pero la maravilla de su obra la dará la individualidad que cada planta y flor que ha sembrado traiga independientemente de la intención de aquel quien inicialmente la sembró. El jardinero se siente cómodo limitando sus intervenciones a guiar y tiene el corazón abierto a deleitarse con su jardín sin importar como quede al final.

Como padres de familia es muy importante tener esto muy presente. ¿Qué le quieres regalar a tus hijos? La predictibilidad, seguridad y rigidez del carpintero o la flexibilidad, adaptabilidad y oportunidad de florecer del jardinero?

La metodología MAC para obtener todo lo que quieres

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Motivación

Aprendizaje

Crecimiento

Todo empieza con motivación, esa liberación de energía interna que nos permite hacer cualquier cosa que nos propongamos.

Una vez motivados, el siguiente paso es dirigir nuestra energía hacia aprender lo que mas necesitamos aprender. Con suficiente energía y dedicación podemos aprender cualquier cosa.

La suma de motivación y aprendizaje nos permite crecer y escalar la montaña que nos lleva a convertirnos en las personas que debemos ser para obtener todo aquello que queremos en nuestras vidas.

Motivación

Aprendizaje

Crecimiento