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El modelo de negocio como parte del producto

No hay industria en la que el modelo de negocio con que se vende o comercializa un producto o servicio no sea al menos igual de importante que el valor que agrega el producto o servicio.

Ahora que he estado trabajando en el desarrollo de servicios para celulares que llegan a mercados muy grandes esto se a hecho más evidente que nunca. Nos estamos enfocando en cambiar el modelo de negocio con que se comercializan los servicios ya que el modelo actual llegó a su límite comercial.

¿Por qué es tan importante el model de negocio como parte del producto o servicio? Por cuestiones tan simples como ¿quien de ustedes se imagina firmando un contrato de financiamiento para comprar su almuerzo en McDonalds? o ¿por qué tantas personas ahora prefieren pagar una mensualidad en Netflix que ir a alquilar a Blockbuster? o ¿se prefiere «arrendar» series de TV en Itunes que comprar los DVDs?

Si se dan cuenta a la larga el producto o servicio es el mismo. Tan solo se presenta como un modelo de negocio distinto.

A mi manera de verlo y con la experiencia recientemente obtenida, un modelo de negocio debe cumplir con las siguientes características para ser atractivo al cliente y viable para el negocio:

  • Antes que nada el modelo debe apelar emocionalmente al cliente. Es decir, una vez el cliente decide comprar, el modelo debe invitar al cliente a usar el servicio para justificar el gasto que ha hecho. «Ya lo pagué, ahora lo voy a aprovechar al máximo!».
  • El modelo se debe ajustar a las capacidades económicas de el mercado objetivo. Se puede utilizar un modelo por subscripción ilimitada, por uso, «pay as you go» etc.
  • El modelo debe ayudar a generar confianza, es muy importante que los usuarios puedan probar el producto o servicio antes de «firmar en la línea».
  • El modelo de negocio debe permitir al cliente recordar usar el producto o servicio  de manera periódica, de lo contrario el producto sale de «el radar» del cliente y eventualmente cae en desuso. Se pierde el cliente.
  • El modelo debe facilitar las referencias. Un buen modelo de negocio debe permitir a los clientes «contarle» a potenciales clientes e invitarlos a usar el producto o servicio.

Estos son 5 puntos que yo considero importante en un modelo de negocio. En sus diferentes industrias, ¿que es lo que más importante?

El cambio de CEO de Google y los visionarios

Siempre he tenido la percepción de que una persona visionaria no es ordenada. He pensado que una persona visionaria puede dirigir una «startup» en su etapa de crecimiento inicial y que una vez que la operación llega a cierto tamaña, ele CEO debe ser reemplazado por alguien más formal y «organizado».

Recientemente Google anunció que Larry Page tomará el lugar de Eric Schmidt en Google  como CEO. Google inicialmente nombró a Eric Schmidt como CEO con la finalidad de tener a alguien formal y «organizado» en la etapa inicial de la «startup». Les dio un excelente resultado.

Sin embargo parece ser que Google empieza a perder tracción y que necesitan a alguien más visionario en la cima. Alguien como Steve Jobs.

Este artículo de Mashable compara a Ballmer con Gates, hace referencia a Jobs y plantea en que circunstancias una empresa necesita a un visionario en la cima. Se los recomiendo:

TEDx Guatemala City y Apple. Piensa Diferente.

El pasado sábado tuve la oportunidad de asistir al TEDx Guatemala City. Debo admitir que inicialmente no sabia que esperar. Ya después de tener varios años de seguir TED y aprender tanto de las ideas ahí presentadas, mis expectativas son bastante altas. Para mi fue algo surreal que hubiera un TEDx acá en Guatemala. Mis expectativas fueron excedidas.

TED es una organización no lucrativa que permite a personas con grandes ideas presentarlas al mundo. TED se encarga que estas ideas sean amplificadas y logren un impacto en la humanidad. Hay más info de ¿Que es TED? en la página del TEDX Guatemala City

¿Que tiene que ver Apple con Ted? Apple tiene un mantra: «Think Different». Hay personas como yo que realmente han desarrollado una verdadera pasión por los productos de Apple. Hay otras que no tanto. Pero si algo no se puede negar es que los productos, tiendas y la experiencia que le ofrecen a sus clientes son especiales. Son diferentes. Este es el resultado de pensar diferente.

Esto es justo lo que encontré en TEDx Guatemala City. Guatemaltecos que piensan diferente. Guatemaltecos creativos, sensibles, inteligentes, preparados y determinados a hacer de Guatemala un país mejor. Un país diferente.

Listo lo que cada uno de los expositores me dejó. Insisto, cada uno de ellos piensa diferente.
  • María Pacheco que pudo encontrar en su dolor la manera de ayudar a miles de personas en comunidades en el interior del país y reconstruir su vida para encontrar verdadera felicidad.
  • Luis Von Ahn que al resolver un problema derivado del Spam (malicia a cierto grado) de una manera tan elegante está ayudando a la digitalización de libros. Ah! y el problema lo resolvió 2 veces, cada iteración más elegante y simple que la otra. Genial!
  • Andrea Cardona que puso su vida en riesgo por cumplir un sueño. Subir el Everest. ¿Cómo sería Guatemala si todos nos arriesgaramos un poco más por lo que soñamos?
  • Wicho López que parece haber practicado un millón de horas su presentación y nos iluminó con maestría sobre los ciclos de las tendencias de pensamiento a traves de la historia humana.
  • Matías de Tezanos que pintó una visión muy tangible de hacia donde van las telecomunicaciones y el desarrollo de la tecnología móvil, sembrando la inquietud de como se puede aprovechar este fenómeno en Guatemala.
  • Básico 3 y su pasión por la música le dio otro matiz a TEDx Guatemala City. Su energia e historia nos dejó un mensaje muy especial: sigue tus sueños y has lo que te mueve adentro, el resto camina solo.
  • Luis Armando Jocol nos mostró que los Guatemaltecos podemos crecer, romper ciclos y llegar más lejos de lo que cualquier persona pueda esperar de nosotros. ¿Cómo? Por medio de una actitud emprendedora y positiva. Nos enseñó como un pequeño empujón de una sola persona puede cambiar la vida para siempre de otro ser humano.
  • Iván Castro que decidió pensar diferente y amplificar a traves de su arte la Guatemala positiva, enterrando así en el pasado decenas de imágenes negativas. Que energía la que nos transmitió.
  • Dr. Jack Schuster que no ha cambiado mucho desde que me dio clases de biología en la UVG en 1994. Nos enseño (con sus marionetas, humor y la ayuda de voluntarios) sobre sus escarabajos y como la incansable búsqueda a preguntas que nos interesan pueden llegar a aportar conocimiento de mucha importancia para la humanidad.
  • Dr. Edgar Beltetón que no dudó en presentar la cruda realidad de la desnutrición en nuestro país y plantear que la solución no es tan complicada o imposible de alcanzar. Basta con preguntarnos y responder ¿Que vas a hacer tu hoy por Guatemala? Poderoso mensaje.
  • Lic. Mario Archila que con destreza argumentó sobre la metodología con que se enseña a nuestros niños. Nos mostró en detalle como pensamos, aprendemos que necesitamos ejercitar como humanos para lograr nuestro máximo potencial. Buenisimo!

Recordemos que un país no es más que el reflejo del pensamiento colectivo de todos sus habitantes. Un país es la suma de todos los que en el viven. La condición de cualquier organización no puede ser otra más que el conjunto de los aportes de todos sus miembros.

TEDx Guatemala City nos mostró que hay Guatemaltecos que piensan diferente. Que tenemos un recurso invaluable en este país. Tenemos buenas ideas y personas creativas.

Agradezco a cada uno de los expositores y organizadores del evento por recordarme esto. Muchas gracias.

Nota: No agregué link a varios de los expositores ya que no los tengo. Si alguien los tiene por favor agregarlo en los comentarios!

Los Secretos de Innovación de Steve Jobs

Tremenda lectura! Quiero dejar constancia por acá que es el primer «libro de negocios» que leo y anoto completamente en el Kindle.

El libro está escrito en forma de narrativa y aunque se pudiera considerar una biografía de Steve Jobs, es más un profundo estudio de Carmine Gallosobre el proceso de innovación en el ser humano.

Me resulta muy fascinante que mientras pude disfrutar de una narrativa que trata sobre un emprendedor que tanto admiro, también aprendí varias cosas que puedo aplicar en e, trabajo que desempeño. El libro está segmentado en 7 Principios los cuales describo brevemente como una guía por si alguien se siente intrigado por el libro:

  1. Haz lo que amas: En todo momento, para lograr el máximo desempeño las personas deben hacer lo que les apasiona. Sin pasión no puede haber creatividad y sin creatividad no hay pasión. Aunque no siempre se sepa cual es el destino certero, si se sigue lo que dice el corazón, usualmente las cosas resultan bien.
  2. Deja tu marca en el universo: Inspira evangelistas con una gran visión. Las grandes innovaciones requieren de muchas personas para que se puedan convertir de ideas a productos o servicios reales. Es necesario generar grandes visiones para poder alentar a las personas que lo den todo y concretar la innovación. Se les debe inspirar al convenciendolos que pueden dejar una marca en el universo.
  3. Acelera tu cerebro: Es muy importante buscar experiencia nuevas. La innovación no es mas que atar cabos sueltos y generar relaciones entre elementos que usualmente no parecen estar relacionados. El exponerse a situaciones y lugares nuevos ayuda este proceso.
  4. Vende Sueños, no Productos: ¿Cual es la diferencia entre un Apple Store y un Best Buy? Best Buy vende cajas de metal. El Apple Store te ofrece una experiencia de compra. Apple no se ve como un vendedor de tecnología. Ellos se ven como un habilitador que le ofrece herramientas a las personas poder potenciar toda su creatividad. Es sumamente importante ver a los clientes en otra luz.
  5. Dile no a 1,000 cosas: Es tan importante lo que haces como lo que no haces. El diseño muchas veces se mejora al remover elementos. Es importante preguntar ¿por qué? y no ¿como? El caso del Iphone, en lugar de preguntar ¿como mejoramos el teclados en un Smart Phone? se preguntó ¿por qué tienen teclados los Smart Phones? Esta pregunta muchas veces lleva a simples y elegantes diseños. Para poder enfocar los mejores recursos a las cosas mas importantes, se deben ignorar ideas «buenas» que no son las mejores.
  6. Ofrece experiencias maravillosas: En cada proceso que se realice es necesario ir más allá de lo que los clientes esperan. Es necesario tomar en cuenta sus mas íntimas necesidades y prever todo lo que puedan requerir. Los Apple Store cuentan con «Genius» que usualmente saben todo lo que un cliente puede necesitar. Esta idea es tomada de la cadena de Hoteles Marriot y su equipo de bienvenida. Una marca debe ofrecer una experiencia única y no puede tener miedo de incorporar estrategias de otras industrias para lograrlo.
  7. Domina el mensaje: Para poder lograr innovar se deben poder contar historias. Es necesario poder transmitir la visión que se tiene de una manera impactante, colorida e inspiracional para poder contar con el apoyo requerido para materizlizarla. Es necesario poder presentar de una manera extraordinaria para lograr «buy in». ¿Han visto alguna ves un Key Note de Steve Jobs? ¿Se imaginan el poder de convencimiento que ha de mostrar al momento de querer iniciar el desarrollo de un nuevo producto? ¿Quien diría que no?

Cada principio es elaborado en dos capítulos.

Le recomiendo fuertemente este libro a cualquier persona que esté buscando llevar su organización al siguiente nivel y que no quiera encontrarse «siguiendo» a la competencia. Los principios encontrados en e libro NO se limitan, como es mi caso, a empresas de tecnología.

Por mi parte espero contagiar a Patty, Gabriel, Pablo, Sergei y Wilson con estos principios para que juntos logremos revolucionar la industria en la que hemos decidido innovar!

Walden de Henry David Thoreau

Bueno, que difícil me resultó leer esto. Por un lado, la naturaleza, todo lo que parecen ser necesidades creadas e irreales y la capacidad del ser humano de ser feliz con tan poco y por el otro lado, la manera en que llevo mi vida. Debo decir que llevo una vida muy feliz.

No obstante es muy difícil no pensar en todo lo que contempló Thoreau en sus 2 años de Walden. Hay una cierta magia cautivadora en no depender de nada y de nadie.

Fuera del conflicto interno que me levantó el libro, la lectura me gustó bastante y entre la narrativa se encuentran un sin fin de fragmento filosóficos muy profundos y muy bien pensados. Walden resulta muy entretenido, teniendo altibajos de acuerdo al interés del lector. Creo que es una lectura muy recomendada si se está buscando una historia entretenida y ligera que muestre la percepción de como debiera ser la naturaleza y la sociedad desde el punto de vista de una naturalista en Nueva Inglaterra, Estados Unidos durante el siglo XIX.

A parte de este libro de Walden leí una recolección de ensayos del mismo autor llamada «On Civil Disobedience and Other Essays». El ensayo sobre desobediencia civil me pareció genial. «Walking» también me gustó bastante. Los demás ensayos no me llamaron la atención para nada.

Aprendí a correr sin el Ipod.

Así es! Hace varias semanas se me complicaba mucho encontrar las ganas para salir a correr. Hasta el Ipod me la complicaba. Pasaba cualquier cantidad de tiempo pensando si tenia la «música adecuada» para correr. ¿Que me llevó para que me levanté y pueda correr bien? Ya saben como va.

Ya con esto encima, se imaginan la de excusas que venían después:
  • Hace much frío
  • No tengo tiempo
  • Está lloviendo
  • etc.

Pues ya van 3 semanas, y estoy corriendo constantemente los días que me lo he propuesto. Corro sin Ipod. No lo necesito. Estoy corriendo a las 6.00am cuando tengo tiempo. Cuando nadie me necesita. Cuando se que lo debo hacer.

Si, aprendí a correr sin el Ipod. Aprendí a correr cuando YO me lo propongo, no cuando los astros se alinean y todo está perfecto para hacerlo.

Ahora que no necesito el Ipod, estoy corriendo más!

UPDATE: Hoy es 28 de Mayo del 2,011 y ya he corrido mas de 400 kilómetros en 116 actividades desde que escribí este artículo.

Les dejo el link a mi perfil en runkeeper.com en donde estoy registrado lo que voy corriendo.

En realidad escuchas tus clientes / usuarios?

Hace unos 4 días empezamos el trabajo de integrar uno de nuestros productos, Grupito.com, con Facebook. Grupito le permite al usuario crear grupos de hasta 10 amigos y escribirle a todos enviando tan solo 1 mensajito SMS al grupo. Todos los que reciben el mensaje lo reciben gratis. El único costo está en el envío único del mensaje (costo menor a tener que enviar mensaje por mensaje).

La situación es la siguiente. A las pocas horas de tener la aplicación integrada con Facebook empezamos a recibir una buena cantidad de retroalimentación. Bastante de esta retroalimentación iba orientada a problemas que estaban experimentando los usuarios con la integración. Recibimos comentarios de otro tipo de problemas y mejoras sugeridas por los usuarios. También tuvimos varios comentarios de reconocimiento al buen trabajo.

El proceso mental que se experimenta al tener una situación de este tipo debe ser controlada y se debe manejar bien. La reacción instintiva es de molestarse. «¿Que le pasa a mis usuarios?» «Pero si esto funciona!» «Lo están usando mal». En fin, estas son unas de las ideas que impulsivamente entran en la mente del equipo. No te dejes llevar por estos impulsos.

¿Cual es el mensaje que te están dando tus usuarios/clientes cuando se quejan? Primero que les importa tu producto o servicio y que se quieren tomar el tiempo de decirtelo en lugar de ir a buscar silenciosamente otra solución. Segundo están diciendo que quieren tener una mejor experiencia con tu organización y tercero te están diciendo que tu producto / servicio les es útil.

Nadie conoce un producto / servicio mejor que alguien que lo utiliza todos los días. En el caso particular de Grupito los usuarios nos ayudaron a encontrar problemas que nosotros simplemente no podríamos haber visto. Estamos trabajando con algunos de ellos ya para mejorar la experiencia de toda la comunidad.

En fin, nuestro equipo está entusiasmado en escuchar a nuestros usuarios y estamos muy agradecidos de que se están tomando el tiempo de ayudarnos a mejorar. Estamos trabajando duro para satisfacer las necesidades que nos presentan día a día. Los estamos escuchando. Gracias a todos los que han comentado en la página de Facebook y gracias al Equipo IM por su respuesta!

Y tu equipo, ¿como reacciona a la retroalimentación de sus usuarios / clientes? ¿Estas utilizando las redes sociales para saber que piensa el mercado de tus productos / servicios?

Los Números Críticos de la Empresa

Seguimos con Gazelles! Vamos con los Números Críticos.

 
«Un número crítico representa una debilidad clave en el corazón del modelo económico o la operación de la empresa que al ser resuelto tendrá un impacto positivo y significante en el negocio.»
Verne Harnish

Idealmente se deben contar con 2 números críticos, uno que viene del Balance General y otro que viene del Estado de Resultados. Un número crítico puede ser algo como la taza de utilización del personal de entrega a domicilio, metas de obtención de fondos o un incremento en el número de cuentas grandes para reducir la vulnerabilidad corporativa.

Es muy importante enfocar los Números Críticos a una causa de raíz y cambiarlos anualmente. Esto permite enfocar la energía en distintas áreas de la organización.

La pregunta, ¿Cuales es ese único punto, medible que debemos lograr en los siguientes 3 – 12 meses? es la clave para encontrar el número crítico. Veamos un ejemplo para concluir por hoy:

Dell Computer

En el 2001 Dell eligió incrementar la taza de ventas de servidores contra ventas de PCs, sabiendo que esto le ayudaría a la organización enfocarse en moverse  del mercado de PCs, que estaba empezando a estancarse, hacia el mercado de alto crecimiento de servidores.

El secreto está en que la «taza de venta de servidores contra ventas de PCs es un número que se puede medir y viene directo de los registros financieros de la empresa. Más aún, el enfoque en este único número determinó todas las acciones de Dell durante todo un año, logrando una alineación empresarial que rindió bastantes frutos.

¿Cual es tu número crítico?

El Factor X de la Empresa

Hace un par de semanas empezamos a implementar los Rockefeller Habits en la empresa en donde estoy coordinando los esfuerzos de desarrollo tecnológico. Uno de los puntos más importantes es la identificación Factor X de la empresa.

El Factor X de una empresa es aquel diferenciador que le da una ventaja competitiva extrema sobre la competencia. Se debe notar que el Factor X es singular. No son una seri de factores. Es EL DIFERENCIADOR que si se logra conquistar hará toda la diferencia en el futuro de la empresa.

El Factor X reduce el factor de riesgo para una empresa al ofrecerle una ventaja exponencial que la pone al menos 2 veces por encima de la competencia en un área clave como: precio, retención de empleados, distribución, etc.

Es muy importante que la empresa considere como prioridad encontrar este Factor X y ponerlo a trabajar para la empresa. Una vez que se encuentra este Factor X y se inicia la estrategia para conquistarlo se debe mantener un muy bajo perfil para que la competencia no tome ventaja de lo que se ha encontrado.

Todo es mas claro con ejemplos. Cito 2 de los ejemplos mencionados en el artículo original (diciembre 2003) de Verne Harnish.

Starbucks

El Factor X de Starbucks en su inicio fue cobrar 2 a 3 veces más que la competencia. En una época donde todos creían que nadie pagaría más de U.S.$ 0.50 por una taza de café, Howard Schultz decidió sumergir a los clientes en deliciosos Espressos preparados a $3.50 y luego utilizar ese excelente margen para replicar la experiencia miles de veces alrededor de los Estados Unidos.

Blockbuster

La limitante para TODOS los servicios de alquiler de videos siempre fue el costo de adquirir las películas. El costo promedio por video que se tenía que pagar a un estudio era de alrededor de $65. Esto hasta que en 1997 Blockbuster identificó esto como su Factor X y luego de bastante tiempo, análisis y trabajo llegó a un acuerdo con los estudios para adquirir las películas a U.S.$6.00 + 40% del fee de los alquileres. No hace falta mucho para darse cuenta de la reducción en costo de crecimiento de inventario que esto le ofreció a Blockbuster. La competencia simplemente no podía mantener el ritmo.

El artículo finalmente describe un tercer caso, el de Outback Steak House, empresa que logró ventaja al encontrar que su Factor X era la rotación de gerentes de restaurantes.

Estos 3 ejemplos abren la mente a ideas, posibilidades. El concepto del Factor X tiene el poder de darle la vuelta a una empresa en cuestión de meses sino es que en semanas. Nosotros ya creemos tener identificado nuestro Factor X y estamos priorizando nuestros recursos para ponerlo a trabajar para nosotros. Y tu, ¿vas a buscar tu Factor X?