Manolo Alvarez: Blog

Las preguntas que más ayudan a liderar

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Asumamos que tienes la intención de ayudar a alguien a mejorar. También asumamos que tus intenciones son genuinas y no quieres que la mejora se dé por tu propio bien —quiero ayudar mi compañero de trabajo a ser más productivo para yo poder trabajar menos, etc.
Dadas estas premisas pasemos a distinguir los tres grandes grupos de preguntas que se le pueden hacer a una persona cuando se le quiere dar retroalimentación.

  1. Preguntas de “por qué”. Estas preguntas son las menos efectivas. Son altamente confrontativas y sé perciben como acusatorias. Ejemplos: ¿Por qué no está lista la presentación? ¿Por qué no avisaste que no ibas a terminar a tiempo?
  2. Preguntes de “que”. Estas preguntas clasifican como preguntas efectivas y ayudan mucho la receptividad evitando la sensación de confrontación. Ejemplos: ¿Qué pudiste haber hecho diferente para tener la presentación lista a tiempo? ¿Qué te impidió tener la presentación lista a tiempo? ¿Qué vas a hacer diferente la próxima vez para tener la presentación lista a tiempo?
  3. Preguntas de “como”. También clasifican como preguntas efectivas y adicionalmente invitan a la reflexión, proceso indispensable para el crecimiento. Ejemplos: ¿Cómo te sientes respecto a la entrega de la presentación? ¿Cómo te puedo ayudar a mejorar?

Sin duda alguna, la ruta más directa para desarrollar a alguien es el uso de preguntas efectivas. Pero no todas las preguntas son creadas igual. Usa las preguntas correctas y podrás multiplicar el efecto de tus esfuerzos como líder.

No tienes que llegar primero

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“El que pega primero pega dos veces”. Esto es cierto y no hay duda que existe una ventaja en ser el primero. Cuando se es el primero en llegar a un mercado, en crear una industria o desarrollar un nuevo producto se llevará la delantera.

Pero esto no quiere decir que la historia esté escrita. Ni el qué llegó de primero ha ganado ni los que vienen atrás han perdido. En el mundo del emprendimiento nada es estático y todo está en constante fluctuación.

Un consejo para los que llegan primero. Estén vigilantes por qué si su producto es exitoso la competencia tomará nota. Y si el producto es muy exitoso, más agresiva será la competencia en venir por ustedes. No se duerman en sus laureles y por cada unidad de éxito re-inviertan dos unidades en constantemente mejorar su producto.

Ahora un consejo para los que están “persiguiendo” al líder. Si el primero en llegar está teniendo éxito, la validación de mercado ya está dada. No hay más dudas. Si creen que pueden ser mejores, inviertan todo lo que tienen en ir tomar el liderato. No pierdan tiempo. Estudien, analicen y sean creativos. “Caballo que alcanza gana.”

¿Para quién es?

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Lanzar un emprendimiento es una de las cosas más riesgosas que alguien puede hacer. También puede ser una de las experiencias más gratificantes en la vida de una persona que está buscando más.

A pesar de que las tazas de supervivencia de una nueva empresa son desalentadoras, hay algo que siempre se puede hacer para mejorar la probabilidad de sobrevivir.

La gran mayoría de empresas que nacen, nacen con un producto en mente. Una solución a un problema que creen que pueden resolver mejor que la competencia. También nacen con la idea de que pueden resolver el problema de una manera rentable. El es que no han definido a quién le van a resolver el problema de manera rentable.

Al mismo tiempo, muy pocas empresas nacen con un mercado bien definido en mente. Por mercado me refiero a un grupo de personas que estén dispuestas a comprar el producto que la empresa está pensando desarrollar. ¿Quienes son y qué es importante para ellos?

Es bastante más fácil tener un grupo de usuarios a los que se quiere servir y después definir el producto ideal para atenderlos que tener un producto listo y luego empezar a buscar usuarios que lo quieran comprar.

Empezar con el consumidor en mente tiene muchas ventajas:

  • Garantiza que el producto resultante resuelve un problema real para los usuarios.
  • Abrirá un dialogo constante entre el equipo de producto y sus usuarios creando círculos virtuosos de retroalimentación durante la fase de desarrollo.
  • El producto puede ser rápidamente ajustado a la retroalimentación de los usuarios.
  • Evita hacer grandes inversiones en un producto que no se sabe si tendrá tracción en el mercado.

Así que si estás por lanzar un nuevo producto al mercado te sugiero que te detengas y que te preguntes ¿Para quien es?

Por qué cuesta cambiar la situación actual

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Cuando una empresa quiere cambiar, lo primero que necesita hacer es un análisis profundo y muy real de su situación actual. Esta tarea no debe ser tomada a la ligera ya que mientras más real sea el análisis, mejor será el punto de partida desde donde se iniciará el proceso de mejora.

No tener clara la situación actual genera falsos supuestos sobre qué necesita cambiar. Si la empresa arranca un proceso de cambio sobre supuestos falsos acerca de su situación actual, estará trabajando en cambios que no darán los resultados deseados.

Es como querer manejar de una ciudad a otra y trazar la ruta asumiendo que se está saliendo de una ciudad que no es en la que realmente se está. Cuando no se sabe de dónde se está partiendo, es imposible llegar a donde se pretende arribar.

Todo cambio empieza con aceptar la situación actual. Y no uso la palabra aceptar por casualidad. La parte más difícil de entender una situación es aceptarla. Cuando el análisis de una empresa no es realista, rara vez se debe a una falta de habilidad o falla en el proceso. Típicamente el análisis no es realista simplemente por qué a el equipo ejecutivo le duele ver la realidad tal y como es.

Paciencia en la empresa

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Las buenas cosas necesitan tiempo para madurar. Por ejemplo, encontrar soluciones a situaciones realmente complejas requiere tiempo de contemplación. Resolver de raíz un problema complejo puede requerir hasta varios años de trabajo sin sesar.

Al igual que el río que durante siglos ha pacientemente desgastado las piedras en su camino, construir una empresa de clase mundial requiere de paciencia y perseverancia.

La paciencia es elemental en el proceso de desarrollo de las empresas. Juega un rol central en el diseño de la propuesta de valor y en el análisis comparativo de la competencia. Se necesita para poder desarrollar a los equipos de trabajo y para decir que no a las oportunidades que siempre resultan solo ser una distracción.

Los altibajos que la empresa inevitablemente enfrentará serán más fáciles de sobrellevar si se tiene la paciencia como parte de la cultura empresarial. Las crisis y momentos de dificultad servirán de trampolines para crecer si no se comete el error de precipitar una solución.

La inacción puede ser una buena estrategia si tiene intencionalidad atrás. Es importante recordar que este tipo de inacción es similar a la calma que viene antes de la tormenta. Es un momento de preparación y acumulación de energía. Es un proceso de planeación y entendimiento que permitirá, cuando el momento sea el correcto, accionar con precisión y efectividad.

El mercado recompensa la velocidad y “el tiempo es dinero”. Esto no se puede negar. Pero al mismo tiempo los mejores vinos necesitan tiempo para madurar y las mejores empresas han dedicado el tiempo necesario para resolver problemas de raíz. Entrar en un sprint desenfrenado nunca ayudará a ganar una maratón.

Si el interés de una empresa es construir valor a largo plazo y hacerlo de una manera sostenible, la mejor manera de lograrlo es siendo una organización que sabe practicar la paciencia intencional.

El regalo de exigir

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Ser exigente y pedir lo mejor que alguien más puede dar es más fácil para algunas personas que para otras. Pareciera ser que para la gran mayoría es algo bastante incómodo y difícil de hacer. Espero con las siguientes palabras facilitarles el proceso.

En la cultura occidental hay una creencia muy arraigada que ser exigente de alguna manera equivale a ser una persona mala o ser intransigente. En el caso particular de Guatemala la expresión que viene a la mente es “ser mala honda”.

Esta dificultad de poder ser demandante —dentro de obvios límites éticos— limita mucho el desarrollo de un grupo de personas. La falta de exigencia afecta tanto a las personas que no exigen como a aquellas que no se les está motivando a dar lo mejor que tienen dentro.

Y es esto precisamente lo que es exigir —invitar a alguien a estar inconforme y buscar dar más. Es un reconocimiento abierto de que la persona lo puede hacer mejor. Es una inconformidad sana que busca crecimiento personal. Es un regalo.

Es un regalo por qué para que alguien llegue a exigir y “subirle la barra” a otra persona se tuvo que incomodar. Tuvo que pasar por el proceso de sentir ese nudo en la garganta y las mariposas en el estómago que todos sentimos cuando le vamos a decir a alguien que lo que hizo no está a estándar y que lo debe hacer mejor. El regalo es cada vez más especial conforme el rendimiento que se exige va subiendo de nivel.

Exigir es una calle de doble vía que beneficia a todos los involucrados. La persona que da el regalo de exigir recibe el privilegio de desarrollar y crecer a otra persona que quiere crecer. La persona a la que se le exige recibe el regalo de que alguien más le tenga suficiente aprecio como para incomodarse por ayudarlo a crecer. Exigir es un maravilloso intercambio cuando se sabe hacer bien. Empieza a crear un cultura de exigencia.

La idea o la ejecución

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Todo empieza con una idea. Cada proyecto nace primero en la mente y tiempo después se materializa en el mundo real. Sin idea, no hay proyecto en que trabajar. De igual manera, una idea puede nunca llegar a ver la luz del día por qué nunca se pudo ejecutar. Sin ejecución, tampoco hay proyecto que se llegue a terminar.

La idea funge como la semilla de la visión que mantendrá motivado al equipo que desarrollará la idea. La ejecución será la brújula que indicará sí la dirección en que va el proyecto es la correcta o no. La idea pinta el resultado final en un lejano horizonte, ls ejecución va dibujando el mapa conforme se va descubriendo nuevo territorio.

Qué es más importante, ¿la idea o la ejecución? Ambas. El éxito es inalcanzable en la ausencia de cualquiera de los dos.

¿Puede la misma persona que tiene la idea materializarla? Algunas veces si, otras no. Mucho depende del tamaño de la idea. Las ideas pequeñas las puede ejecutar una solo persona —muchas veces la misma persona que tuvo la idea. La ideas más grandes requieren de un grupo de personas para ser materializadas. Este grupo usualmente toma la forma de una empresa, un movimiento, un equipo o algo similar. La mayoría del tiempo la persona que tuvo la idea lidera al grupo que la materializará.

Para poder hacer realidad una idea primero se debe creer que materializarla creará un mundo mejor. Para poder creer que la idea se va a materializar se requiere empezar a trabajar en ella y ver avances. Es un tipo de círculo virtuoso.

Qué es más importante, ¿la idea o la ejecución? Ambas.

Emprender es un juego de ajustes

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Emprender, por definición, es una aventura en donde no existen caminos ya trazados a tomar. Aunque la mayoría de las historias de emprendimiento terminaran en fracaso, ninguno de los finales de estas historias está escrito.

Entre toda la incertidumbre, la falta de predictibilidad de los mercados, los cambios tecnológicos y que sé yo cuantas cosas mas, la única manera de tener chance de sobrevivir es poder ajustar constantemente.

Ningún emprendedor sabe dónde estará 3 semanas después de haber empezado. Lo más probable es que para cuando la empresa esté cumpliendo su primer trimestre de edad ya hayan más de 10 ajustes significativos en su trayectoria.

Ajustar es maravilloso. Ajustar es el proceso de aprendizaje mas puro que existe. Ajustar consiste en proponer una acción que generará un resultado esperado, ejecutar esa acción, notar los resultados obtenidos y luego comparar los resultados que se obtuvieron contra los propuestos.

En el caso que los resultados sean los esperados —situación que ocurre la minoría de las veces— no existe ajuste que realizar. En el caso que los resultados sean inferiores a los esperados, se debe analizar qué fue lo que falló, modificar la acción realizada y correr el proceso de nuevo —ajustar.

Emprender significa estar probando cosas todo el tiempo. Es un juego de estar proponiendo infinitas propuestas al mercado hasta encontrar la que funcione. La única manera de encontrar la propuesta ganadora es ajustar mil veces la propuesta inicial.

Construyendo el producto ideal

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La mayor oportunidad que tiene un producto para ser exitoso en el mercado es ser indispensable para sus usuarios (Analgésico). Lo mejor que puede hacer un equipo de producto para garantizar el futuro de un producto es anticiparse a las necesidades de sus clientes (Vitaminas).

El producto que logra volverse una parte indispensable de la operación de sus usuarios, aliviando un fuerte dolor, gana. El producto que resuelve las necesidades futuras de sus usuarios, antes de que ellos mismos las identifiquen, perdura y crece.

En concepto hacer esto parece bastante fácil. En la práctica es un poco más difícil y requiere de un profundo entendimiento de las necesidades de los usuarios y un conocimiento detallado de cómo están utilizando el producto. Adicionalmente, se debe contar con información relevante de la industria en donde operan los usuarios, tendencias de mercado e identificación de necesidades futuras que los usuarios pudieran tener.

Se procede a detallar las características principales del analgésico y la vitamina ideal.

El analgésico ideal

  • La presencia del analgésico es indispensable para la operación exitosa del usuario
  • Los costos de operación del usuario se vuelven prácticamente prohibitivos en la ausencia del analgésico
  • La operación del usuario se vuelve tan ineficiente en la ausencia del analgésico que operar sin el no es una opción
  • El dolor de operar sin el producto es tan grande que el usuario está dispuesto a pagar un precio “premium” por acceso a el producto
  • El usuario navegaría a ciegas su operación y no podría evaluar su rendimiento sin la data ofrecida por el analgésico

La vitamina ideal

  • Resuelve una pequeña inconveniencia actual que se convertirá en un gran dolor para el usuario en el futuro
  • Prepara al usuario para atender mayores volúmenes de trabajo
  • Se anticipa a cambios en la industria del usuario para ayudarle a innovar su negocio
  • Ofrece ventajas competitivas al usuario sobre su competencia, moviéndolo hacia adelante
  • Se ve como un “nice to have” en el momento, se convierte en un analgésico en el futuro cercano
  • Hace disponible data y métricas que ayudan al usuario a optimizar y planear su futuro

El producto ideal es tanto una analgésico como una vitamina al mismo tiempo. Resuelve la operación actual y habilita un camino hacia un futuro más próspero. Alivia los más grandes dolores de hoy y fortalece al usuario para un mejor mañana.

Como resulta obvio al leer los listados de analgésico y vitamina ideal, poder crear este tipo de producto requiere de un acercamiento muy estrecho con los usuarios. Necesita de una comprensión profunda de la industria en donde se está participando y de las necesidades del usuario. Hay mucha investigación que hacer.

No es algo fácil de hacer pero las recompensas que se obtienen cuando se construye un producto ideal son fenomenales.

Más detalles en este episodio del podcast Masters of Scale:

Be a painkiller AND a vitamin w/Hearsay Systems’s Clara Shih
Here’s a secret to scale: Solve your customers’ urgent needs while looking ahead to their future wants and you’ll become something they can’t live without.

Las dos personalidades necesarias en todo emprendimiento

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Todo emprendimiento que aspire a ser exitoso debe tener acceso a una combinación de diversas personalidades. En un principio, los fundadores de la empresa aportan sus personalidades únicas al proyecto. En un escenario ideal los fundadores traerán a la mesa las dos personalidades necesarias en todo emprendimiento.

La primer personalidad requerida es la del simplificador. Un simplificador es una persona cuya manera de pensar le permite encontrar soluciones elegantes a problemas complejos. Estas personas usualmente son muy creativas y disfrutan trabajar con grupos pequeños de personas para simplificar y resolver problemas de gran magnitud. Muchas personas con este tipo de personalidad tienen “background” en ingeniería o careras similares.

La personalidad complementaria es la del multiplicador. Estas personas tienen la capacidad de tomar la solución existente a un problema y encontrar la mejor manera de hacerla llegar a millones de personas. El perfil estereotípico de los multiplicadores es muy carismático, social y extrovertido. Conocen muchas personas y derivan gusto de pasar la mayoría de su tiempo realizando actividades comerciales como realizar ventas, navegar estructuras de compras, trabajar en burocracias y generar material de mercadeo.

Dos ejemplos icónicos de empresas que llegaron a ser muy exitosas con fundadores que encajaron en este modelo son Apple con Steve Jobs y Steve Wozniak y Microsoft con Bill Gates y Paul Allen.

Para que un emprendimiento sea exitoso, primero necesita encontrar la solución a un problema por la cual el mercado esté dispuesto a pagar y después encontrar como hacerle llegar esta solución a todas las personas que le sea posible. Es de esta realidad que nace el modelo de simplificador / multiplicador.

Las personas obviamente no se pueden encajonar dentro de una personalidad u otra. Claro que hay emprendedores que estudiaron ingeniería, son excelentes programadores, saben programar y también pueden realizar una venta. De igual manera hay otros emprendedores que son muy extrovertidos, conocen miles de personas, están convenciendo a medio mundo todo el tiempo y también pueden resolver problemas complejos.

Lo que sucede es que la cantidad de esfuerzo necesario para operar fuera de la personalidad natural de una persona es muy grande. Aunque la persona pueda ejecutar las funciones ajenas a su personalidad dominante, su efectividad no será muy alta y el precio que pagará será caro. Operar fuera de la personalidad dominante es posible por un tiempo pero no es ni sostenible ni eficiente.

La manera ideal de operar es tener dos personas —una simplificadora y otra multiplicadora— operando cada una de las funciones principales de la empresa: resolver los problemas que el mercado necesita que le resuelvan y hacerle llegar las soluciones a todas las personas que las deseen.