Manolo Alvarez: Blog

¿Por qué contratar un barreno?

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Entender que problema realmente está resolviendo un producto o servicio es vital. Sin entender esto una empresa no tiene nada más que falsas ilusiones. Si las cosas van bien bien es por pura casualidad y el éxito no podrá ser replicado. Si las cosas van mal no se podrán identificar los cambios de rumbo necesarios.

Para entender esta idea un poco mejor pensemos en un barreno. Cuando alguien utiliza un barreno, ¿para qué está contratando al barreno? 8 de 10 personas responden que para hacer un agujero. ¿Tú qué piensas? Date unos minutos para pensar tu respuesta antes de seguir leyendo.

Después de un poco de consideración es obvio que muy pocas personas lo quieren del barreno es un agujero. ¿Qué vas a hacer con un montón de agujeros? En realidad algunas personas lo que quieren es colgar un cuadro de su familia en la sala, otras personas quieren poner una puerta, etc. Los agujeros simplemente son cómo el barreno va a ayudar a su usuario a lograr lo que realmente quiere. El verdadero trabajo a realizar usualmente involucra un componente emocional.

El trabajo por hacer de una tienda de conveniencia no es ofrecer víveres 24 horas de manera accesible y rápida. El trabajo en realidad es ahorrarle tiempo al cliente para que, por ejemplo, pueda llegar antes a su casa y pasar más tiempo con su familia.

Los productos exitosos nacen como ideas que resuelven un problema existente. Muy pocas de estas ideas escalan o son sostenibles en el tiempo precisamente por qué los emprendedores no descubren de fondo el trabajo que realmente están haciendo sus productos. Muchas veces creemos que estamos vendiendo agujeros en la pared cuando realmente estamos ayudando a nuestros usuarios a remodelar sus hogares. Poder hacer esta distinción es crucial.

¿Cuál es el trabajo está realizando tu producto?

Contratación de gerentes en empresas en crecimiento

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Hay una muy fuerte tendencia en el mundo del emprendimiento que dice que cuando se van a contratar gerentes para una “startup” se deben seleccionar candidatos que puedan hacer el trabajo que la empresa requerirá en 2 a 3 años.

La idea va a algo así. La empresa está creciendo muy rápido. Si se contrata a alguien que no tenga las capacidades necesarias para tener éxito dentro de la empresa en 12 a 24 meses para que contratarlo. Hay que anticipar. De lo contrario habrá que volver a contratar en poco tiempo.

“Totalmente equivocado”, nos dice Ben Horowitz en su obra maestra The Hard Thing About Hard Things. Horowitz resalta varias fallas importantes en la lógica de este argumento.

Primero que nada, traer hoy a un gerente experimentado que pueda hacer el trabajo que se requiera cuando la empresa tenga 100 personas es una locura. Asumamos que hoy la empresa tiene 12 personas y el perfil de esta persona puede ser que sea el adecuado para dentro de un año. ¿Cuál es el problema? Que el perfil NO es el adecuado hoy.

Por definición una persona experimentada en gerenciar dentro de empresas más grandes se especializa en dar resultados trabajando por medio de un equipo. Lo que se requiere en una empresa de 12 personas son contribuidores multidisciplinarias que hagan lo que haga falta para sobrevivir ahora. Que se arremanguen las mangas. Por buscar un match de perfil a futuro, se comprometen las necesidades del equipo ahora.

Otro tema importante a tomar en cuenta es el impacto en presupuesto y costos laborales. Un gerente capaz de manejar empresas grandes requerirá de presupuesto para construir su equipo. Es la manera en que sabe operar par dar resultados. La contratación probablemente hará que los números empiecen a crecer bastante rápido.

¿Que recomienda Horowitz? Buscar personas que puedan hacer el trabajo hoy y muestren la capacidad de poder mantener el ritmo para crecer con la empresa. Que puedan aprender muy rápido. Reconoce que hay una buena probabilidad de que estas personas hagan un buen trabajo inicialmente pero que no mantengan el ritmo. Si este es el caso hay que reemplazarlas de inmediato con alguien nuevo que pueda operar en el nuevo nivel en el que se encuentra la empresa. Corre y va de nuevo.

Reglas

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Todos tenemos cientos de reglas invisibles que rigen nuestras vidas. Tenemos reglas para todo lo que hacemos y cómo nos sentimos. ¿Lo más interesante de todo esto? Ni siquiera estamos conscientes de que estas reglas existen.

¿Alguna vez te has dado cuenta que siempre te pones un zapato antes que el otro? Este ejemplo cotidiano es muy poderoso. No hay razón práctica alguna para ponerlos en este orden. Simplemente es una regla personal que tienes. ¿No crees que es una regla? Prueba hacerlo al revés.

Yo solo trabajo en la industria de tecnología. Yo solo voy a trabajar en un puesto gerencial. Yo solo puedo ser feliz si tengo pareja. Yo solo puedo ser feliz si mi pareja hace todo lo que le pido. Yo soy una persona enojada en el trabajo. Yo pongo a mi familia antes que todo. Yo haría cualquier cosa por dinero. Yo no comprometo mi ética por dinero. Debo sacar buenas notas. Solo puedo ser féliz si consigo justo el trabajo que quiero. Solo me puedo sentir seguro si tengo X cantidad de dinero en el banco, Etc.

Las reglas no son malas. Tampoco son buenas. Simplemente son creencias muy arraigadas que tenemos de cómo creemos que debería funcionar el mundo. Nos obligan a comportarnos de una manera determinada. Definen nuestra identidad.

Es importante aprender a reconocer qué reglas tenemos y en qué situaciones las aplicamos. Si puedes hacer esto luego puedes determinar que reglas te ayudan y cuales no. Por ejemplo, “siempre cumplo lo que ofrezco” puede ser una regla que valga la pena mantener. Pero puede valer la pena pensar desechar una regla como “cuando las cosas se ponen difíciles me doy por vencido”.

La mejor manera de reconocer las reglas que tienes es pensar en cómo te defines a ti mismo. En visualizar la identidad que te has construido. La segunda mejor manera de hacerlo es identificar cuándo usas palabras como debería o debo en tus expresiones.

Estas cordialmente invitado a acompañarme y evaluar tus reglas y quedarte solo con las que más te funcionen.

Escribe una regla que quieras compartir con el mundo en la caja de comentarios abajo. Estoy curioso de ver cuántas juntamos.

Para siempre quedar bien

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Te dicen que si completas el trabajo te pagaran $50. Si al terminar el trabajo te pagan $45 te sentirás defraudado. Si al terminar el trabajo te pagan $55 te sentirás contento.

Por la manera en que los seres humanos manejamos nuestras expectativas, el grado de “dolor” que experimentarías por recibir $5 menos será bastante más grande que la gratificación que sentirías al recibir $5 de más. El dolor de perder siempre es más grande que el beneficio de ganar.

Una vez anclamos una expectativa en nuestras mentes cualquier cambio que notemos versus la expectativa generará una fuerte reacción emocional. Tan solo piensa que pasa si alguien te dice que pasará a las 7:00 pm por ti y llega hasta las 8:00pm. ¿Qué pasa cuando piensas que ibas a sacar un 65 en el examen y al ver el papel ves un 80? Expectativas versus realidad.

Casi todo lo que tiene que ver con nuestras reacciones emocionales tiene que ver con las expectativas que nos hemos construido.

Ya sea que estés interactuando como persona individual (freelancer) o en nombre de una empresa, la mejor manera de deleitar a un cliente es anclar expectativas bajas y superarlas con un buen resultado.

Debes colocar la barra justo en un nivel en el cual el cliente se siente cómodo con lo que estás ofreciendo y a la vez sepas que puedes exceder las expectativas que estás ofreciendo. Cualquier otra cosa no funcionará.

En crisis, enfoque

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Cri-sis: un tiempo intenso de dificultad, problemas o peligro.

Está de más decir que el día de hoy la palabra crisis es prácticamente un sinónimo de pandemia. Estamos enfrentando crisis de salud, económicas y políticas. Todas al mismo tiempo.

Las crisis y su manejo no son nada nuevo. Estas situaciones han existido durante toda la historia de la humanidad y afortunadamente tenemos a nuestra disposición las lecciones aprendidas por muchas personas. Debemos aprender de ellas.

En toda situación hay 2 grandes categorías de cosas en las que nos podemos enfocar: 1) las que podemos controlar y 2) las que no podemos controlar. Por su naturaleza, durante una crisis, la cantidad de cosas que podemos controlar es baja. Hay incertidumbre.

Es por esto que el primer paso para actuar efectivamente en una crisis es identificar todas aquellas cosas —por pocas que puedan ser— que sí están bajo nuestro control. El otro lado de la ecuación es, naturalmente, no gastar recursos tratando de controlar todo lo que está fuera de nuestro control.

Veamos algunos ejemplos enfocados en nuestra realidad actual. No puedo controlar que el mercado haya cambiado y mi producto ahora tenga menos demanda. Si puedo controlar analizar cómo está el mercado ahora y modificar mi producto a las necesidades actuales. No puedo controlar que tan rápido se va a esparcir el virus pero sí puedo rápidamente implementar un sistema de trabajo remoto. No puedo controlar que las ferreterías no puedan abrir pero sí puedo controlar cambiar mi inventario para calificar como Supermercado (Cemaco).

Todas las variables están en juego durante una crisis. La incertidumbre es alta. Muchas cosas que no se pueden controlar nos distraen — ¿Cuándo va a abrir el país?, etc.

Encuentra que es lo que puedes controlar y enfoca toda tu atención y recursos en ello. Luego, actúa decisivamente.

Impaciente con las acciones, paciente con los resultados

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Naval Ravikant probablemente tiene una de las cuentas de Twitter más valiosas que hay. Sus tweets son ideas muy poderosas expresadas en pequeñas frases muy simples de asimilar.

“Impaciente con las acciones, paciente con los resultados”, es el tweet de Naval sobre el cual quiero reflexionar hoy.

Impaciente con las acciones se refiere a que hay que estar en constante movimiento. Actuar hoy es mejor que actuar mañana. Es importante estar activos todo el tiempo para así poder probar más alternativas. Incansable acción es el único camino hacia adelante.

Paciente con los resultados significa no desesperar cuando las cosas no salen como se desea. Los buenos resultados tardan tiempo en llegar. Sino pregúntenle a cualquier bebé que está empezando a aprender a hablar o caminar. Seguramente muchas de las acciones que se tomen no darán los resultados esperados inmediatamente y eso está bien. Las acciones que se toman se pueden controlar, los resultados no.

Ahora, unamos las dos partes de la idea. Es importante mantenerse constantemente activos mientras pacientemente se avanza hacia los resultados que se esperan lograr. No se debe tolerar la inactividad o la postergación del actuar. Hay que actuar ahora. Al mismo tiempo se debe tener presente que lograr los resultados que se buscan es un maratón, no un sprint. No se debe perder inercia antes los fracasos o cambio de planes. Debe practicarse la paciencia. Lo importante es que pase lo que pase, se debe seguir actuando.

¿Cuánto tiempo vas a esperar?

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La vida es el único lienzo que se nos regala en donde podemos pintar nuestros sueños. Es el único terreno de juego que tenemos. Pero en muchas ocasiones lo único que hacemos por años a la vez es sentarnos a ver cómo las hojas del calendario caen sin cesar.

Despierta! Esto algún día va a terminar. No sabes cuánto tiempo más tienes en realidad. Pero de algo sí puedes estar seguro: cada segundo que pasa es un segundo que no regresará.

Puedo comprender que quieres que las cosas sigan como están. El cambio trae riesgos que tomar. ¿Pero es así como realmente quieres vivir? Entiendo que hay miedo en tu corazón. ¿Pero debiera ser eso suficiente para no vivir todo lo que quieres vivir? No olvides las sabías palabras de Marco Aurelio: “Un hombre no debería tener miedo a morir, debería tener miedo a nunca empezar a vivir.”

Hay otra expresión que tengo tiempo de no escuchar pero hoy no ha dejado de merodear en mi cabeza. “Una posible definición de infierno es: el yo que soy se encuentra al yo que pude haber sido en el lecho de muerte”. En realidad no sé a quien atribuirla pero no hay duda que deja mucho en que pensar.

¿Cuánto tiempo más va a esperar para sentarte y definir los 4 proyectos más importantes que quieres lograr en tu vida en el próximo año? ¿En los próximos 5 años? ¿Cuánto tiempo más vas a esperar para hacer un compromiso contigo y con la vida que se te ha regalado para empezar a materializar esos 4 proyectos?

¿Cuánto tiempo más vas a esperar para dejar de hacer todo lo que te distrae y te quita hoy lo más preciado que tienes —tiempo— y entregarte de lleno a lo que realmente quieres hacer? ¿Cuánto tiempo más vas a esperar para empezar a vivir? ¿Cuánto tiempo más vas a esperar para abrir los ojos y despertar?

No tengas miedo. Lo peor que puede pasar es que mueras. Pero eso siempre es mejor que nunca haber empezado a vivir.

Depósitos en entreno, retiros en carrera

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La preparación y el entrenamiento son esenciales para alcanzar altos niveles de rendimiento. Mientras más intensa y constante sea la preparación, mayor será la probabilidad del éxito. Esto pareciera fácil de comprender pero asimilarlo y ponerlo en práctica resulta bastante más difícil de lo que se cree.

Entregar un alto nivel de esfuerzo en ambientes de preparación resulta extremadamente difícil por qué en el fondo se sabe que se está trabajando en un ambiente “simulado”. Para alcanzar un rendimiento adecuado durante el período de preparación se debe condicionar la mente para que “integre” que habrá un beneficio futuro gracias a el esfuerzo presente —un tipo de gratificación diferida.

La mejor manera de lograr esto es visualizar el esfuerzo que se hace durante la preparación como un depósito que se está realizando en una cuenta bancaria de la cual después se podrán hacer retiros en el momento de la competencia.

Esta manera de pensar no es nueva. Frases similares han sido utilizadas a través de los siglos. “Mientras más se sude en tiempo de paz, menos sangraremos en tiempos de guerra”, escribió “Nicolás Maquiavelo”.

Mientras más depósitos se hagan y más grande sea cada uno, más fondos habrán disponibles en la cuenta para retirar cuando más se necesite. Si se quieren tener suficientes recursos disponibles para el momento de la verdad, el momento de depositar es hora. Vamos a entrenar.

Un experimento como ningún otro

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Los científicos muchas veces quieren probar teorías que requieren experimentos de escalas muy grandes o que no son viables financieramente para poderse probar.

Hay experimentos que son tan osados que ni siquiera se le ocurrirían a los científicos más desquiciados. Hay ciertos elementos del mundo en que vivimos que simplemente no queremos cuestionar y jamás quisiéramos correr un experimento para encontrar otras maneras de operar.

¿Qué pasaría si nos diéramos permiso para hacer un experimento tan atrevido que seguramente fuera ilegal? 1) Probablemente nos arrestarían y 2) Obtendríamos resultados tan maravillosos que cambiarían nuestras vidas para siempre.

Y justamente es acá donde estamos hoy. Tenemos ese permiso. ¿Cuándo imaginaste qué tendrías permiso de trabajar desde tu casa durante 3 meses seguidos? ¿Algún día imaginaste que sabrías lo que es pasar tanto tiempo seguido comiendo saludable en casa? ¿Permiso para bajar el ritmo? Concedido. ¿Permiso para participar activamente en la educación de tus hijos todos los días? Hecho. Y así otro millón de cambios que tan solo unos meses atrás era inconcebible poder considerar.

Definitivamente que lo que estamos haciendo es viviendo un experimento como ningún otro en la historia. Aprovechemos.

Pequeños detalles

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El contrato millonario, el siguiente disco, el auto de tus sueños o construir la empresa con la que cambiaras el mundo. Estos son solo algunos de los grandes anhelos a los que aspiramos los seres humanos. Nos gusta pensar en grande —construir proyectos maravillosos. Trazamos planes gigantescos para alcanzar la grandeza pero son demasiadas las veces que olvidamos lo más importante.

Sin esfuerzo alguno el enfoque gravita hacia el premio que está al final del camino. Y es así es que empezamos a caminar. Dando un paso tras otro haciendo todos lo que debemos hacer para llegar. Pero una vez más, son demasiadas las veces que olvidamos lo más importante.

El camino se desenvuelve frente a nosotros y va tomando rumbos inesperados. Corregimos la dirección, superamos obstáculos y mantenemos la mirada fija en el premio que sabemos qué nos espera al final. Damos cada vez un poco más, apretamos los puños y volvemos a golpear. Olvidamos otra vez lo más importante.

Lo más importante es la siguiente palabra que vamos a escoger en la propuesta que estamos escribiendo. Es encontrar la expresión exacta que cambiará la percepción de cuanto valor agregamos en una negociación. Es ecualizar 500 veces hasta encontrar el tono que despierta la emoción que necesitamos expresar. Es pasar 15 minutos seleccionando el color perfecto que evoque la reacción que queremos del comité al que le vamos a presentar un plan.

Lo más importante es prestar atención a los detalles de cada cosa que estamos haciendo y hacerlo a lo mejor de nuestra capacidad —es estar 100% presentes en lo que estamos haciendo en cada momento. El premio llegará a su debido tiempo.

Es reconocer cómo estamos escogiendo hacer lo que nos toca hacer. ¿Lo estamos haciendo simplemente por qué es lo que toca hacer o lo estamos haciendo por qué queremos dejar un pedazo de nosotros en cada actividad que escogemos hacer? Si vemos todo lo que hacemos como una extensión de nosotros mismos, le prestaremos atención a los pequeños detalles.