Manolo Alvarez: Blog

La identidad del grupo. Anthony Rizzo a los Yankees

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Los Cubs acaban de cambiar a Anthony Rizzo por dos prospectos de los Yankees. Está bien, el equipo debe hacer los cambios que tiene que hacer para mantenerse competitivo en el futuro. Parece ser que el equipo está obteniendo un muy buen retorno a cambio de Rizzo. Sin embargo duele. Duele porque al final del día la identidad del grupo es mayormente definida por la suma de la identidad de sus miembros.

Desde hace mucho tiempo que me he identificado como un seguidor de los Cubs pero creo que nunca había pensado de mí como un seguidor de Rizzo. Es confuso. Rizzo no es “los Cubs” y “los Cubs” no son Rizzo. Sin embargo el equipo no será igual sin su presencia. Algo muy profundo cambia en su ausencia.

Me resulta imposible, al menos en este momento, separar la identidad de el jugador de la identidad del equipo. Pero al mismo tiempo Ryne Sandberg, Shawon Dunston, Mark Grace y Andre Dawson, quienes formaban buena parte de la identidad del equipo del que me enamoré al principio de los 80’s tampoco siguen jugando para el equipo y yo continuo siguiendo al equipo con la misma pasión con que lo hacía 35 años atrás. Como ya lo dije, es confuso.

Las personas vienen y van. Las instituciones y grupos persisten más allá de lo que sus miembros lo pueden hacer. Los equipos, empresas, grupos religiosos e instituciones que los seres humanos creamos tienen como fin trascender a las personas que las conforman. Toda organización puede hacer más de lo que cualquiera de sus miembros pudiera hacer solo. Es precisamente por esto que existen.

Entiendo, a nivel racional, que el rol de los miembros de un grupo es darle vida a algo más grande que ellos y que cada miembro eventualmente se irá. También entiendo que son los miembros de una organización los que le dan su identidad. Lo que me está costando aceptar es que la identidad de las organizaciones cambia todo el tiempo —al igual que todo lo demás en esta vida. Los Cubs de mañana no serán igual que los Cubs de hoy. Al mismo tiempo, los Cubs de hoy no son iguales a los Cubs de los que me hice fan en 1,984 y todo sigue estando bien.

Rizzo, te vamos a extrañar. Gracias por todo #44.

pd. Ojalá no me toque escribir otro de estos mañana. 🤞

Los frutos del silencio

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“La incapacidad de pensar es la causa principal de muchos de los problemas que hay en el mundo”, dicen por ahí. No estoy de acuerdo. De hecho, creo que la torrente incesante de pensamientos que no nos dan un segundo de paz es la causa de la mayoría de problemas que hay en el mundo.

Las decisiones, ideas y acciones que cambian el mundo para bien son el fruto de los momentos de silencio en los cuales una paz ancestral inunda la mente. Es en el silencio en donde las personas pueden conectar con su verdadero ser. Es el silencio la tierra fértil en la cual nacen los más grandes actos de generosidad y las ideas más revolucionarias que pueden cambiar el rumbo de la historia.

El ruido y los pensamientos inconscientes que no dejan de surgir, uno tras otro, son los verdaderos enemigos. Su incesable presencia en nuestra mente no deja que la sabiduría del silencio se pueda escuchar. Es en medio de todo este ruido que la creencia de que las cosas pueden llegar a estar mejor se extingue poco a poco hasta no dejar rastro alguno.

Cuando veamos a nuestro alrededor y nos deleitemos de lo maravilloso que hoy es el mundo tratemos de no olvidar que todo lo que tenemos no son más que los frutos del silencio que millones de personas que vivieron antes que nosotros se atrevieron a escuchar.

El problema a resolver para vender mucho más

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Para poder tener éxito en el mercado una empresa necesita entender y resolver las necesidades de sus clientes. Una empresa exitosa logra solucionar de una manera eficiente aquellos problemas que aún no tienen solución.

Es por esto que es es tan importante que como emprendedores entendamos cuales son los dos tipos de problemas que nuestros clientes pueden principalmente tener:

  1. Problemas externos: Estos son usualmente los problemas que nuestros productos resuelven directamente. Son resueltos por los productos o servicios que una empresa vende u ofrece. La solución a los problemas externos son cosas como computadoras, carros, muebles, consultorías, pizzas, software, etc. Por ejemplo, necesito una computadora entonces busco a Dell o a Apple. Si necesito una taza de café busco a Starbucks o Café Barista, etc.
  2. Problemas internos: Estos problemas tienen que ver con cómo se sienten los clientes, con las preocupaciones que tienen. No tienen nada que ver con la necesidad externa que todos vemos sino tienen que ver con la frustración que sienten los clientes al no poder solucionar sus problemas externos. Por ejemplo, necesito un consultoría (problema externo) porque siento que no soy capaz de lograr las metas de facturación y tengo miedo de que la empresa quiebre (problema interno).

En este momento quiero hacer énfasis en el error más grande que hacemos los emprendedores cuando tratamos de vender nuestros productos o servicios:

Nos enfocamos en tratar de vender soluciones a problemas externos pero los clientes siempre quieren comprar soluciones para sus problemas internos.

Nadie compra un Mercedes para ir de aquí para allá (problema externo). Ese problema lo resuelve cualquier otro carro. Las personas pagan bastante más por un Mercedes para resolver un problema interno: poder sentirse exitosos, presentar un cierto tipo de imagen. ¿Por qué algunas personas pagan el doble por una computadora Apple? No es porque la computadora sea el doble de buena. Es porque comprar Apple estas personas se sienten más creativas.

En fin, las personas siempre están buscando resolver sus problemas internos. Los problemas externos no son más que una fachada. La probabilidad de cerrar una venta es mucho mayor cuando nuestra marca ofrece resolver un problema interno, no uno externo.

Sobre las buenas intenciones

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¿Saben qué es lo único que puede convertir un problema pequeño en un desmadre descomunal? Asumir que alguien causó el problema a propósito. Querer culpar. Creer en que alguien esa mañana se despertó y lo primero que pensó fue, “Hoy mi objetivo principal es ir a causar un gran problema en la empresa. Como no tengo nada mejor que hacer, voy a planear cómo joderle la vida a mis compañeros de trabajo.”

Hasta donde llega mi experiencia todavía no he conocido a alguien que piense así. Puedo imaginar que a lo mejor hay alguna que otra persona con algún tipo de desorden mental cuyo propósito en la vida sea causar problemas adrede pero en general me gusta creer que los errores que todos cometemos los cometemos por desconocimiento, no por maldad.

En un acelerado mundo empresarial en donde todos tenemos que estar aprendiendo nuevas cosas todos los días y en donde la incertidumbre está a la orden del día, los errores van a suceder, y van a suceder a menudo. Es por esto que es tan importante que encontremos una manera eficiente de resolver los problemas que nos pagan para resolver.

La mejor manera que se me ocurre de hacer esto es en todo momento asumir intención positiva en todas las personas que trabajan con nosotros. ¿Por qué no bajar la guardia por un momento y ver a los demás como seres humanos iguales que nosotros que no quieren hacer daño pero aún así se equivocan y causan problemas?

Esto no quiere decir que no se debe responsabilizar, corregir y ayudar a la persona que causó el problema a mejorar. Tan solo quiere decir que puede ser una buena idea dejar de reaccionar con tanto enojo cada vez que alguien comete un error. Lo más seguro es que no lo hizo con querer.

No hagas correr a tus clientes para entenderte

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Creo que son más empresas las que fracasan porque no logran comunicar de una manera simple lo que hacen que las que fracasan porque no tienen un buen producto.

Los potenciales clientes de una empresa quieren entender, de una manera clara y sencilla, qué es lo que están comprando —cómo funciona, qué hace, cuánto cuesta y cómo les va a ayudar a estar mejor. Todo lo demás es ruido.

Los seres humanos quemamos calorías principalmente con dos tipos de actividades, físicas y mentales. Todos quemamos calorías cuándo hacemos ejercicio y cuándo pensamos. Para los clientes tratar de entender un mensaje confuso que no está claro es muy cansado y requiere de mucha energía que no están dispuestos a gastar.

Muchas veces el mensaje que una empresa está tratando de transmitir simplemente le exige demasiado esfuerzo a sus clientes para que pueda ser comprendido. Los clientes simplemente lo descartan —la cantidad de calorías que deben quemar para entenderlo es demasiado grande. Esta situación es casi como pedirle a los clientes que corran 5 kilómetros antes de poder entender lo que se les está tratando de decir. Es algo que simplemente no van a hacer.

Con la comunicación menos siempre es más. Las empresas que quieren lograr ganar en sus respectivos mercados deben simplificar su mensaje y aprender como comunicarlo efectivamente. Deben dedicar una cantidad de tiempo similar a la que le dedican a sus productos para desarrollar una comunicación clara y concisa. Este libro puede ayudar:

No todos los días son iguales

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De hecho, no hay dos momentos que sean iguales. Sí de algo podemos estar seguros es que habrán días “buenos” y días “malos”. Algunas veces las cosas saldrán tal y como queremos y otras veces todo por lo que hemos luchado se irá al carajo.

La buena noticia es que cualquier cosa que pasé en un día determinado no tiene porque afectarnos internamente. Sí, los eventos que ocurran sin duda alguna tendrán efectos reales en nuestras vidas pero esto no quiere decir que estos eventos nos puedan afectar en donde más cuenta, adentro.

Esta habilidad de ser intocables por dentro es algo que se puede desarrollar. No es fácil porque para llegar a ser intocables por dentro debemos cambiar quienes somos. No basta con solo cambiar nuestro comportamiento. No es suficiente entrenarnos a reaccionar de manera distinta cuando otra persona dice algo que nos molesta. Para lograrlo nos debemos transformar en el tipo de persona que simplemente no se molesta cuando le dicen esto o aquello.

Esaa es la diferencia entre conocimiento y sabiduría. El conocimiento es entender algo a nivel racional. Es cambiar la manera en que se hacen las cosas. Es dejar un comportamiento por otro, forzosamente. Por el otro lado la sabiduría nace desde adentro y es transformativa. La sabiduría se siente y los cambios de comportamiento se dan naturalmente, casi sin que se puedan percibir. La sabiduría es cambiar gracias a que se han visto las cosas claramente, sin prejuicios o teorías que se hayan tenido que aprender.

No todos los días son iguales y para poder disfrutarlos todos debemos buscar más sabiduría y menos conocimiento. De lo contrario solo podremos gozar de los días en los que las cosas salen como queremos. Me parece un desperdicio vivir una vida en la que se pueda disfrutar tan poco.

El poder de las palabras

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Las palabras son la única herramienta que tenemos para interpretar la realidad que nos rodea. Nos resulta imposible pensar en algo para lo que no tenemos palabras. Creo que es de acá de donde puede venir la expresión “No tengo palabras para lo que acaba de suceder.” A veces suceden cosas que no podemos comprender y es precisamente por esto que no encontramos las palabras para verbalizarlo.

Son las palabras también la única manera que tenemos para transmitir lo que estamos pensando a otras personas. No importa que sean palabras escritas o palabras al viento las que decidamos utilizar, sabemos que la única manera que tenemos para llevar una idea que está dentro de nuestra mente hacia la de otra persona es concatenando una secuencia coherente de palabras.

Finalmente, son las palabras uno de los detonadores más poderosos de emociones en los seres humanos. No importa si son las palabras de una canción, un poema o una carta de despido, las palabras indicadas siempre pueden alterar dramáticamente nuestro estado emocional en un abrir y cerrar de ojos.

Me he topado con bastantes personas que no creen tanto en el poder de las palabras y es a ellos a quienes especialmente dedico la siguiente historia.

Hace ya unos años atrás estaba un conferencista dando lo que yo consideré una muy buena charla sobre precisamente el poder de las palabras. Ya hacia el final de la conferencia una persona se paró para hacer un comentario. “Sabe, todo esto está muy interesante” comentó el asistente, “pero realmente no creo que las palabras tan poderosas como usted lo dice.” “No sea tan imbécil”, le respondió inmediatamente el conferencista, “y si no tiene ni puta idea de lo que está hablando, mejor deje de quitarnos el tiempo.” Un silencio abismal cayó sobre todo el auditorio.

Indignado, el participante se dio media vuelta y con lágrimas de ira en sus ojos se dirigió marchando hacia la puerta. Justo cuando estaba por salir por la puerta el conferencista de nuevo habló a través de las bocinas del salón. “Señor, le ruego me pueda disculpar. Me exalté mucho y no debía haber dicho esas cosas. Cometí un muy grave error y le ofrezco mis más sinceras disculpas.” El asistente lo vio y luego de pensar un momento le dijo, “su disculpa ha sido aceptada”. Luego de unos segundos más y un par de profundas respiraciones el asistente volvió a su lugar. Una vez que se sentó el conferencista intervino una última vez y le preguntó, “¿Todavía sigue sin creer en el poder de las palabras? Tan solo se necesitó una frase para que usted estallara de ira y otra para que se volviera a calmar. Yo a eso le llamo poder.”

El primer dominó en el Business Model Canvas

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Estoy terminando un día completo de estar evaluando y diseñando modelos de negocio. El cansancio mental que siento es grande. Estar pensando en sistemas complejos todo el día para entender cómo optimizar varios modelos de negocio requiere de mucha energía mental.

Pero suficiente de quejas. Vamos directo al aprendizaje de hoy. Lo que aprendí después de analizar varios modelos de negocio es que siempre hay un primer dominó, el cual, una vez puesto en movimiento inicia una reacción en cadena que se naturalmente encarga de acomodar el resto de casillas en el Business Model Canvas.

Es decir, pareciera ser que siempre hay un elemento crítico en cada modelo de negocio que es la limitante principal del funcionamiento del modelo. Cambiar este elemento de cualquier manera ayuda a identificar todas las dependencias que los elementos del modelo tienen entre sí. Adicionalmente, eliminar dicho cuello de botella desbloquea una cantidad muy grande de posibilidades que sin duda alguna generan versiones del modelo bastante más eficientes.

Claro, un solo cambio no puede en sí generar la versión óptima del modelo con el que se está trabajando. Es más, ahora que lo pienso, creo que es prácticamente imposible encontrar la versión óptima de cualquier modelo.

Sin embargo, sí creo que toda reacción en cadena tiene un detonante inicial y que lograr que ese primer dominó caiga es el secreto para liberar toda la energía escondida que está esperando ser liberada en el modelo.

Falta de costumbre

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Hace tan solo dos años salir en un viaje de trabajo era lo más normal del mundo. Hoy que estoy por salir a dar una consultoría a El Salvador todo el asunto parece extraño y distante. Sé que el viaje es de tan solo un día y pronto estaré de regreso. La cosa es que simplemente no se siente así.

Y creo que toda esta sensación extraña es por la falta de costumbre. Los seres humanos somos bastante más apegados a las rutinas de lo que nos gustaría admitir. La primera vez que hacemos algo nos parece novedoso, extraño y en algunos casos hasta un poco peligroso. Algo similar ocurre cuando dejamos de hacer algo que ya hacíamos rutinariamente. Volverlo a hacer es de nuevo como estar empezando de cero nuevamente.

Es por esto que creo que los cambios para regresar de dónde estamos ahora en la pandemia van a ser mucho más lentos de lo que muchos creen. Regresar va a requerir una cantidad de esfuerzo muy similar a la que requirió llegar hasta acá ya que hoy estamos acostumbrados a la situación que día a día vivimos. La dificultad no está en ir o venir. La dificultad stá en cambiar.

El lenguaje corporal como brújula para el emprendedor

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Las últimas dos semanas he pasado la mayoría de mi tiempo haciendo demos de la nueva iteración de nuestro software a potenciales clientes. Está de más decir que he aprendido mucho y conforme avanza el tiempo estoy descubriendo que el lenguaje corporal es una brújula invaluable para todo emprendedor.

No son pocos los indicadores que se utilizan para tratar de identificar si una propuesta de valor resuena con el mercado. Tampoco hacen falta los números que miden el nivel de interacción que los usuarios están teniendo con un nuevo producto. También son miles las gráficas que se generan a diario para tratar de predecir la futura participación de mercado de una nueva app. Es indudable que toda esta data y técnicas numéricas agregan mucho valor pero mi experiencia de estas últimas semanas indica que sumar la lectura de el lenguaje corporal al proceso de desarrollo de un producto lleva todo al siguiente nivel.

Sin excepción alguna, todas las personas con que me he reunido han tenido una reacción muy positiva en exactamente el mismo punto de mi demostración. Sus ojos brillan un poco más, sus bocas ligeramente se abren y sin darse cuentan se balancean hacia enfrente para estar más cerca de lo que están viendo. La emoción que sienten al ver esta nueva funcionalidad es palpable. Su tono de voz muestra un entusiasmo que no se puede esconder y su respiración acelera.

No estoy diciendo que estas reacciones son exageradas o que las personas están brincando en un pie y gritando a los cuatro vientos que acaban de ver la octava maravilla del mundo. Todos estos son gestos sutiles que si el presentador no está atento pueden pasar desapercibidos. Por eso es que es importante tener identificada la capacidad de leer el lenguaje corporal como una habilidad clave a desarrollar en un product manager o vendedor de un producto que está en evolución.

Sé que me estoy metiendo en un área gris con muchos de ustedes al decirles que este tipo de señales no numéricas son importantes en el desarrollo de productos. “¿Pero y cómo lo medimos?”, se han de estar preguntando muchos de ustedes. Mi respuesta sincera es no lo sé.

Lo único que sé es que después de ver estas reacciones una y otra vez la semana pasada hoy envié dos propuestas y las dos se concretaron inmediatamente. Creo que hay algo interesante no sólo con la nueva versión del software que estamos liberando pero con la lectura del lenguaje corporal como una herramienta de emprendimiento también.