Nos guste o no, el modelo de monetización que se define para un servicio es más importante que el precio que se le asigne. Es decir, cómo se cobra es más importante que cuánto cuesta.

Para resaltar el punto les quiero contar una historia de la empresa de llantas francesa Michelin. A principios de los 2,000 Michelin se encontró con un problema. La competencia de los fabricantes de llantas japoneses y coreanos les estaban poniendo mucha presión. Estaban perdiendo mercado debido a los bajos precios que estaban dándose en el mercado.

Tanta era la presión que el presidente de la empresa le asignó a su equipo de innovación la creación de un nuevo producto que superará por mucho a la competencia. Esta era la consigna más importante de la empresa. Y así fue, el equipo se puso a trabajar durante varios años hasta que lograron producir unas nuevas llantas que duraban 20% más que cualquier otra llanta antes fabricada.

Y la empresa festejó este gran logro tecnológico. Pero solo por unos cuantos días. Muy pronto se dieron cuenta que estas llantas que duraban tanto lo único que iban a hacer era hacer que los clientes compraran llantas con una frecuencia aproximadamente 20% menor. Al ofrecer llantas de mayor duración los clientes iban a tener que cambiar de llantas menos seguido. Aunque las lograran vender un poco más caro, la baja en cantidad de ventas siempre superaría el incremente de ganancia por llanta. ¿Qué hacer?

Ya lo dije al principio. Como se cobra es más importante que cuánto se cobra. La cosa es que alguien adentro de Michelin tuvo la brillante idea de cobrar por kilómetro recorrido con las llantas en lugar de cobrar por el derecho de adquirir un pedazo de hule de Michelin. ¡Genial! Mientras más camina el cliente con la llanta, más paga. Y con una llanta que dura 20% más que la de la competencia hay un 20% más de kilómetros a monetizar antes de que Michelin tenga que poner una llanta nueva.

Digámoslo todos juntos una vez más: Como cobras es más importante que cuánto cuesta.