Manolo Alvarez: Blog

Siempre hay que romper huevos para hacer un omelette

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Hoy por la tarde nuestro gato Fluffy tuvo cita en el veterinario. Como ya es de costumbre, meterlo en su pequeña jaula para poderlo transportar fue una batalla campal. Una vez que entre dos personas lo logramos asegurar empezaron los maullidos de desesperación. Es algo que al menos para mí es complicado de manejar.

Lo difícil del momento me recordó que muchas veces la medicina más amarga es la que más ayuda al paciente. En otras palabras, para poder hacer un omelette siempre hay que romper algunos huevos. Para que el gato pudiera tener sus vacunas y así prevenir alguna enfermedad fue necesario para por ese mal momento.

Lo mismo ocurre cuando entrenamos nuestro cuerpo para hacerlo más fuerte y saludable. Levantamos pesas, corremos, nadamos o nos levantamos desde antes de que salga el sol. Estas actividades a veces duelen, y duelen mucho —son precisamente los huevos que rompemos para luego poder tener un cuerpo saludable (el omelette).

Cuando dejamos que alguien que trabaja con nosotros cometa un error también estamos rompiendo algunos huevos. Lo dejamos caer porque sabemos que en unos meses la experiencia que esa persona ganará de el error aportará mucho a la productividad del equipo.

Finalmente puedo pensar en un hospital que salva miles de vidas al año. Probablemente para construir ese hospital algunos arboles fueron talados y el ecosistema natural sufrió un desequilibrio. Sin duda alguna se destruyó algo de valor para poder construir el hospital pero eso está bien porque el valor que agrega el hospital es mayor que el que se destruyó. Es decir, sé tuvieron que romper algunos huevos para poder hacer el omelette.

El momento perfecto no existe

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La excusa más popular que usan las personas para posponer las decisiones más importantes en sus vidas es: este no es el momento correcto. Claro está que en nuestras mentes este realmente no es el momento correcto y NO lo vemos como una excusa. Una y otra vez experimentamos esta excusa como una narrativa que nos parece tan real como el latido de nuestro corazón.

Pero la realidad es otra. La realidad es que para los saltos de fe, las grandes decisiones que marcan nuestras vidas, el único momento correcto es ahora. Nunca habrá suficiente dinero, tiempo o información adicional que nos haga sentirnos listos para dar “el paso”. Lo único que se necesita es el valor de decir “este es mi momento y nada ni nadie me lo va a quitar”.

El momento perfecto no existe. Lo único que tenemos es él ahora y la confianza en que lo vamos a lograr. Esperar que las cosas cambien y que el momento perfecto llegue no son más que banderas rojas que nos están indicando que tenemos miedo. Pero debemos recordar que somos más grandes que nuestros miedos y que nunca cederemos ante ellos. Ve y toma lo que te corresponde. No escuches esas excusas falsas que dan vueltas en tu cabeza. El momento perfecto es ahora.

El valor de enfrentar la verdad

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Pocas cosas dan tanto miedo como enfrentar la verdad. La verdad puede ser cruel y despiadada, no tiene misericordia con nadie. La verdad es tan severa porque es lo único que destruye los mundos ficticios que creamos adentro de nuestras cabezas para sentirnos bien.

Enfrentar la verdad requiere de mucha valentía ya que ver las cosas tal y como son es muy diferente a ver las cosas como quisiéramos que fueran. Mientas más distancia haya entre cómo son las cosas realmente y cómo quisiéramos que fueran, más valor se requiere para enfrentar la verdad.

Enfrentar la verdad puede ser lo más incómodo del mundo pero también puede ser el atajo más efectivo para cambiar nuestras vidas. Intercambiar el cuento de hadas que nos contamos una y otra vez para sentirnos bien por la realidad tal y como es es cómo abrir los ojos cuando vas manejando a 100 kilómetros por hora en la carretera. No solo es una buena idea, es la única manera de asegurarte de que no tendrás un accidente fatal por no querer ver hacia dónde vas.

Servicio y valor

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La mejor manera de ser relevante es agregar valor y la mejor manera de ser valioso es sirviendo. Para poder servir se debe entender lo que la otra persona necesita. Sin un entendimiento real de la necesidad nada ni nadie puede ser valioso.

Todos buscamos un sentido profundo de propósito, o al menos eso me gusta creer. El problema es que muchos de nosotros no estamos conscientes de lo importante que es el sentido de relevancia en nuestras vidas. No hay nada más importante que pertenecer y contribuir para sentir que nuestras vidas están bien.

A veces olvidamos esto y nos vamos directo en busca un resultado temporal, efímero. Nuestra vocación de servir pasa a un segundo plano y todo lo que importa es hacer “algo” en el momento. Y es cierto, hay momentos en la vida que requieren que hagamos lo que se debe hacer pero no debemos olvidar por prolongados períodos de tiempo ese llamado interno a servir.

Servir es un camino difícil que muchas veces se siente tan solitario como un desierto desolado justo antes del amanecer. Pero al igual que una caminata en el desierto, el camino del servir, muchas veces termina en un oasis, en un manantial que alimenta mente, cuerpo y alma.

Creo que el valor que hay en este mundo es infinito y la manera de cultivarlo es través del servicio a los demás. Servir nos da la oportunidad de agregar valor y al agregar valor nos sentimos relevantes. Con la relevancia llega el propósito y con el propósito llega la plenitud.

La importancia de comunicar el valor que agrega una empresa

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Hay muchas empresas que logran encontrar una necesidad intensa en el mercado. También logran resolver esa necesidad de una manera escalable y rentable. Aún así fracasan. ¿Por qué?

Sin duda alguna todas estas empresas crean valor, mucho valor. Hacen lo que deben hacer para ser exitosas. Pero hay algo que les hace falta, comunicarle a sus clientes de manera explicita el gran valor que les están generando.

Cuando una empresa es muy buena día tras día puede correr el riesgo de “mal acostumbrar” a sus clientes y al mercado. Todo el valor que genera se empieza a dar por sentado, se convierte para los clientes en el “default”. Si la empresa no hace constantemente un esfuerzo consciente de reforzar la historia y el mensaje de lo valiosa que es, entonces es muy probable que el valor que genera deje de ser percibido. Y un valor que no se percibe es lo mismo que un valor que no existe.

De alguna manera u otra lo he visto pasar ya varias veces. Lo que sucede es que las empresas que caen víctimas a este problema tienen fundadores y un equipo gerencial que sobrevaloran hacer las cosas extremadamente bien (creo que esto es fenomenal). Estas personas encuentran un premio intrínseco y gran satisfacción en construir soluciones que funcionan bien y por eso dedican todo su pensamiento precisamente a eso, a crear excelentes productos. Lo último que tienen en su mente es estar buscando a sus clientes para decirles lo bien que funciona su solución. Prefieren dejar que su creación hable por ellos. Se olvidan de comunicar explícitamente el valor que están agregando.

Y es así como abren la puerta a su propia destrucción. El cliente se acostumbra al excelente servicio que recibe y a la maravillosa funcionalidad que tiene a su disposición en todo momento. La excelencia se convierte en status quo y las promesas vacías de los competidores se vuelven en realidad ya que “Cualquiera puede hacer más que esto que ya tengo. Ahora no tengo nada excepcional y hacerlo ha de ser fácil.” Finalmente, el competidor articula un mensaje, una historia tan cautivadora que el cliente, correctamente, deja la excelencia que no sabe que tiene por la promesa de algo mejor que no existe.

Cómo cerrar ventas sin bajar el precio

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Vender es algo que es difícil. Requiere de fortitud emocional y sobre todo de mucha claridad de comunicación. Adicionalmente, al momento de vender todos tenemos que luchar, de manera subconsciente, contra nuestros instintos de compradores que automáticamente proyectamos hacia la persona a la que le estamos vendiendo.

Sin duda alguna, el arte de vender se puede destilar en la capacidad de manejar las objeciones a realizar la compra. Aunque existen muchísimas diferentes objeciones que utilizan los compradores para no comprar las principales objeciones están relacionadas con el dinero. Los dos sabores preferidos de estas objeciones monetarias son: 1) es muy caro ó 2) no tengo dinero.

La verdad es que cerrar una venta depende de poder ayudar al comprador a ver el valor de lo que está a punto de adquirir. Si el comprador percibe que el valor que obtendrá es mayor a lo que va a pagar, la compra se cerrará. De lo contrario, no hay trato.

Para que el valor percibido sea mayor que el precio que se va a pagar solo hay dos caminos que se pueden tomar. O se incrementa el valor percibido de lo que se está vendiendo o se baja el precio de venta. No hay más que hacer acá.

El primer impulso que todos tenemos para lograr cerrar una venta es querer bajar el precio —¿será que tiene que ver con que todos queremos pagar lo menos posible cuando vamos a comprar algo? Bajar el precio, aunque a menudo funciona y es el camino más fácil a tomar, no siempre es la mejor opción.

La realidad es qué vender requiere crear un poco de tensión ya que comprar algo siempre implica correr un riesgo. Esta tensión es buena y aliviarla bajando el precio cuando no es totalmente necesario es un error.

Cuando la objeción del precio se hace presente es importante hacernos las siguientes preguntas:

  • ¿Es esta persona el cliente adectuado para lo que estoy vendiendo?
    • ¿Que tan intensa es su necesidad por lo que estoy vendiendo?
    • ¿Tiene los recursos disponibles para pagar lo que vale lo que estoy vendiendo?
    • ¿Puede ver claramente el valor de lo que le estoy ofreciendo? Si no lo puede ver, ¿es porque yo no sé lo he mostrado o simplemente no está interesado?
  • Dentro de las prioridades en las que esta persona puede usar sus recursos, ¿en dónde se encuentra lo que estoy vendiendo? Por ejemplo, si le estoy vendiendo una vacación a alguien que está buscando un colegió más económico para sus hijos no voy bien.

En base a lo que encontremos con las preguntas anteriores podemos decidir que no es un cliente al que le queremos vender (esto no es necesariamente algo malo) o podemos decidir seguir adelante tratando de cerrar al precio que queremos. Al momento de decidir seguir adelante lo que debemos hacer es subir el valor percibido de lo que estamos ofreciendo. Para lograrlo podemos cambiar la manera en que presentamos lo que estamos vendiendo o intensificar la necesidad del potencial cliente. Esto requiere que lleguemos a conocer muy a fondo a nuestro cliente.

Así que resumiendo, para lograr una venta sin bajar el precio:

  1. Encuentra el cliente correcto
  2. Entiende las prioridades del cliente
  3. Intensifica su necesidad por lo que estás vendiendo
  4. Alivia la tensión incrementando el valor percibido de lo que estás vendiendo y vuelve a subirla al no dar un descuento

PD. “El problema con una guerra de precios es que la podrías ganar. “ — Seth Godin.

Escasez y valor

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Valoramos aquello que es escaso. Lo que es abundante y fácil de obtener no tiene valor. No estoy refiriéndome a teorías económicas. Tan solo estoy describiendo como veo que las personas viven a nuestro alrededor.

Aquel joven enamorado que daría su vida por conquistar a su pareja —nunca será valorado. Él describiría su amor como un amor incondicional. Y es cierto. Puede ser que su amor SEA incondicional. Y esto es precisamente lo que le quita todo el valor. Si no hay nada que su pareja pueda hacer para perder este tipo de amor, ¿qué tan valioso es en realidad?

Lo opuesto sucede con la vida. Es valiosa porque todos la vamos a perder. Si nos detenemos a pensar un poco, la vida es realmente escasa. Creo que no darle el más alto de los valores a la vida es una seña de perturbación.

Es momento de estar atentos y reconocer aquello que es escaso. Es momento de buscar lograr cosas difíciles y embarcar en proyectos imposibles. La hora de hacer aquello que pocos han logrado ha llegado. Seamos de los pocos, seamos de los escasos. Es la única manera que seremos valiosos y dejaremos nuestra huella en este mundo.

Mejores empresas

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Todas las empresas tienen una razón de ser. Existen por algo. Para mí, no se vale decir que una empresa existe principalmente con el fin de darle un retorno financiero a sus accionistas. Debe haber algo más.

La idea de que es importante que exista un propósito más allá de la generación de riqueza en las empresas se está empezando a popularizar. Al menos en teoría. Aún la gran mayoría de empresas y CEOs deben priorizar la entrega de resultados trimestrales y cumplir con las expectativas del mercado sobre cualquier otra cosa.

Sin embargo, cambiar este paradigma seguramente dará mejores resultados. La mejor manera de crear valor es buscar cumplir un propósito que trasciende. En el momento que se pueden ver los resultados financieros como la consecuencia directa cumplir con un propósito, los aportes de la empresa a la sociedad serán mayores.

Puede sonar utópico pero no lo es. Un grupo de personas unidas que luchan por un objetivo en común es invencible. Una organización que tiene un propósito claramente definido inspirará, si ha construido su equipo correctamente, a todas las personas que la conforman.

No importa la industria de la que estemos hablando. No importa el país. Si las empresas empiezan a priorizar perseguir propósitos nobles sobre resultados financieros, irónicamente tendremos mejores empresas que logran dar mejores retornos a sus accionistas.

El último refugio

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La tentación de hacerlo siempre es muy grande. Su llamado es tan poderosos como el mítico cantar de las sirenas. Solo los más disciplinados y hábiles emprendedores pueden resistir sus encantos. Estoy hablando de el último refugio —bajar el precio.

La cantidad de opciones disponibles para lograr que un producto sea exitoso sin tener que bajar el precio es prácticamente infinita. Seguro, se necesita de creatividad, claridad de visión y mucho trabajo para lograrlo —pero siempre es posible. El que un producto se convierta en un “commodity” siempre es una elección.

“Lo malo de entrar en una competencia por precio es que podrías ganar”, dice constantemente Seth Godin. “Lo único peor que te podría pasar es que llegues en segundo lugar”. Y es cierto. Seguir el camino de competir por precio erosiona los márgenes y limita la capacidad construir mejores productos. Hay que tener mucho cuidado.

Aunque a veces puede parecer imposible, es mucho mejor seguir el camino que va cuesta arriba hacia la montaña. Luchar contra la gravedad y constantemente llegar a nuevas alturas de creación de valor siempre será la mejor opción a largo plazo para un emprendedor.

Encontrar la historia correcta que claramente articula el por qué existe un producto que es diez veces mejor que el de la competencia para atender a un grupo de personas que realmente lo necesitan es la fórmula del éxito. Si estos factores existen y están alineados, el mercado estará dispuesto a pagar un “premium” por hacer negocios con la empresa.

Si, este camino es difícil y requiere de mucho pensamiento y esfuerzo. Pero así es el trabajo del emprendedor. Es acá donde el fundador o CEO debe invertir la mayoría de su tiempo: En construir un producto que sea 10 veces mejor que el de la competencia y articular la historia que resuene con el mercado objetivo que ha identificado.

Hay mil maneras de competir sin importar qué tan agresiva sea la industria o mercado en donde sea está compitiendo. Bajar el precio siempre debe ser el último refugio del emprendedor.

Decisiones difíciles, vida fácil. Decisiones fáciles, vida difícil

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Este quote de Jerzy Gregorek (@TheHappyBody) ha cambiado mi vida para siempre.  Nunca me imagine que 8 palabras pudieran llegar tan profundo. Esta pequeña pero poderosa frase me ha  impactado de las siguientes maneras:

Primero

He reflexionado bastante sobre lo poderosas que son todas mis decisiones y como cada una de ellas ha determinado como es mi vida al día de hoy. Es impresionante poder ver de una manera tan calara como la vida y las circunstancias que hoy tengo se deben a las decisiones que he tomado en el pasado. Para mi esta realización ha sido a la vez muy poderosa y tremendamente intimidante. Solo yo soy el que está a cargo aquí. Solo yo manejo mi vida.

Es importante agregar que en los momentos de mi vida que ya sea por miedo, comodidad o simplemente dejadez, he dejado de hacer algo que en el fondo sabía que debía de hacer también decidí no hacer nada. No decidir también es una elección. Creo que muchas veces que “mejor no hacemos nada” lo que en realidad estamos haciendo es tomando una decisión fácil. En mi experiencia, estás decisiones muchas veces han sido seguidas momentos muy díficiles.

Segundo

Las cosas que realmente valen la pena en la vida requieren de mucho esfuerzo y valentía. Viendo a mi alrededor veo que tener una buena calidad de vida es importante para casi todas las personas con que me topo. No recuerdo haber hablado con un persona que me diga “realmente no quiero una vida mejor, me gustaría ir para atrás”. Lo que si he visto, y lo he visto muchas veces en mi mismo, es una actitud de complacencia la cual se caracteriza por preferir no hacer la “cosa difícil”  y decidir por ende NO  obtener la recompensa. Muchas veces esto es lo que le sucede a los sueños mas grandes que tenemos para nuestra vidas. Simplemente elegimos no seguirlos.

Es muy importante que podamos dejar ir esta falsa idea de que las grandes cosas, las vidas grandiosas, un país como aquel con el que todos soñamos se pueden obtener sin tomar las decisiones difíciles. No podemos llegar a tener todas estas cosas sin esfuerzo y trabajo. Para bien o para mal el mundo no funciona así.

Conclusión y algunos ejemplos

Que obtenemos de la vida, el grado de las adversidades que podemos llegar a nosotros mismos crear y que tan lejos vamos a llegar depende mucho de que tan valientes seamos en perseguir las cosas que nos importan. Con que tanta voracidad afrontemos los problemas que surgen y que tan directos y determinados seamos para resolver. Si hacemos estas cosas difíciles, sin duda alguna tendremos una vidas mas fácil.

Lo opuesto también es cierto. Mientras mas evitemos los problemas e incomodidades que sin duda aparecerán en nuestras vidas, estas mas se acumularán. Será una bola de nieve que terminará en  una vida extremadamente difícil.

Algunos ejemplos:

  1. Suena el despertador para ir a hacer ejercicio. Decisión fácil: quedarte durmiendo –> Vida difícil: enfermedad, mala salud, baja energía.
  2. Te llama un cliente molesto por un error que cometiste. Decisión difícil: aceptar tu error y hacer un compromiso real para mejorar –> Vida fácil: se reconstruye la relación y cada vez haces un mejor trabajo.
  3. Sabes que es importante corregir a tu pareja para ayudarle a corregir un error que está cometiendo. Decisión difícil: tener una plática sincera que en el momento puede doler –> Vida fácil: la relación se estrecha, ayudas a una persona que quieres a crecer y la comunicación abierta fundamenta mayor confianza. Le ayudas a corregir su error.

Realmente me gustaría mucho llenar este post con cientos de miles de ejemplos que ilustren este concepto. Si tienen algunas ideas les agradeceré mucho dejar sus ejemplos en los comentarios para poder it agregándolos al post. Creo que sin duda recopilarlos puede ser de gran uso para toda persona que lea hasta acá.

Finalmente le comparto el link al Podcast de Tim Ferriss en donde pueden escuchar una excelente entrevista con Jerzy.