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Etiqueta: product market fit

¿Para quién es?

Lanzar un emprendimiento es una de las cosas más riesgosas que alguien puede hacer. También puede ser una de las experiencias más gratificantes en la vida de una persona que está buscando más.

A pesar de que las tazas de supervivencia de una nueva empresa son desalentadoras, hay algo que siempre se puede hacer para mejorar la probabilidad de sobrevivir.

La gran mayoría de empresas que nacen, nacen con un producto en mente. Una solución a un problema que creen que pueden resolver mejor que la competencia. También nacen con la idea de que pueden resolver el problema de una manera rentable. El es que no han definido a quién le van a resolver el problema de manera rentable.

Al mismo tiempo, muy pocas empresas nacen con un mercado bien definido en mente. Por mercado me refiero a un grupo de personas que estén dispuestas a comprar el producto que la empresa está pensando desarrollar. ¿Quienes son y qué es importante para ellos?

Es bastante más fácil tener un grupo de usuarios a los que se quiere servir y después definir el producto ideal para atenderlos que tener un producto listo y luego empezar a buscar usuarios que lo quieran comprar.

Empezar con el consumidor en mente tiene muchas ventajas:

  • Garantiza que el producto resultante resuelve un problema real para los usuarios.
  • Abrirá un dialogo constante entre el equipo de producto y sus usuarios creando círculos virtuosos de retroalimentación durante la fase de desarrollo.
  • El producto puede ser rápidamente ajustado a la retroalimentación de los usuarios.
  • Evita hacer grandes inversiones en un producto que no se sabe si tendrá tracción en el mercado.

Así que si estás por lanzar un nuevo producto al mercado te sugiero que te detengas y que te preguntes ¿Para quien es?

Construyendo el producto ideal

La mayor oportunidad que tiene un producto para ser exitoso en el mercado es ser indispensable para sus usuarios (Analgésico). Lo mejor que puede hacer un equipo de producto para garantizar el futuro de un producto es anticiparse a las necesidades de sus clientes (Vitaminas).

El producto que logra volverse una parte indispensable de la operación de sus usuarios, aliviando un fuerte dolor, gana. El producto que resuelve las necesidades futuras de sus usuarios, antes de que ellos mismos las identifiquen, perdura y crece.

En concepto hacer esto parece bastante fácil. En la práctica es un poco más difícil y requiere de un profundo entendimiento de las necesidades de los usuarios y un conocimiento detallado de cómo están utilizando el producto. Adicionalmente, se debe contar con información relevante de la industria en donde operan los usuarios, tendencias de mercado e identificación de necesidades futuras que los usuarios pudieran tener.

Se procede a detallar las características principales del analgésico y la vitamina ideal.

El analgésico ideal

  • La presencia del analgésico es indispensable para la operación exitosa del usuario
  • Los costos de operación del usuario se vuelven prácticamente prohibitivos en la ausencia del analgésico
  • La operación del usuario se vuelve tan ineficiente en la ausencia del analgésico que operar sin el no es una opción
  • El dolor de operar sin el producto es tan grande que el usuario está dispuesto a pagar un precio “premium” por acceso a el producto
  • El usuario navegaría a ciegas su operación y no podría evaluar su rendimiento sin la data ofrecida por el analgésico

La vitamina ideal

  • Resuelve una pequeña inconveniencia actual que se convertirá en un gran dolor para el usuario en el futuro
  • Prepara al usuario para atender mayores volúmenes de trabajo
  • Se anticipa a cambios en la industria del usuario para ayudarle a innovar su negocio
  • Ofrece ventajas competitivas al usuario sobre su competencia, moviéndolo hacia adelante
  • Se ve como un “nice to have” en el momento, se convierte en un analgésico en el futuro cercano
  • Hace disponible data y métricas que ayudan al usuario a optimizar y planear su futuro

El producto ideal es tanto una analgésico como una vitamina al mismo tiempo. Resuelve la operación actual y habilita un camino hacia un futuro más próspero. Alivia los más grandes dolores de hoy y fortalece al usuario para un mejor mañana.

Como resulta obvio al leer los listados de analgésico y vitamina ideal, poder crear este tipo de producto requiere de un acercamiento muy estrecho con los usuarios. Necesita de una comprensión profunda de la industria en donde se está participando y de las necesidades del usuario. Hay mucha investigación que hacer.

No es algo fácil de hacer pero las recompensas que se obtienen cuando se construye un producto ideal son fenomenales.

Más detalles en este episodio del podcast Masters of Scale:

Menos fricción es mejor

Hay fricción para encontrar tu producto. Hay fricción para comprar tu producto. Hay fricción para usar tu producto. Hay fricción para compartir tu producto. Hay fricción en cada punto de contacto que tu producto tiene con tus clientes. Menos fricción es mejor. Siempre.

Si tu producto tiene claramente definido para quien está diseñado, será más fácil encontrar compradores. El costo de adquisición será menor.

Si tu producto es fácil de usar, tus usuarios tendrán que usar menos esfuerzo para poder aprovecharlo. El valor agregado será mayor.

Si tu producto es fácil de compartir con otros usuarios, será más fácil llegar a una masa crítica de usuarios. El alcance del producto será mucho mayor.

Si obtener soporte para tu producto es una buena experiencia, tus usuarios se sentirán más cercanos a tu empresa. El posicionamiento de marca será mejor.

Reducir fricción no es fácil. Requiere de mucha planeación, atención al detalle, comunicación con los clientes y constante iteración. Es muy fácil caer en la trampa de “ya funciona” o “ya tenemos bastantes clientes”. Tener fricción funciona hasta que llega un competidor y lo empieza a hacer mejor que tú. Los usuarios siempre queremos menos fricción. Si tu producto no llena las expectativas, el de alguien más si lo hará.

El problema internos es que reducir fricción es menos atractivo que lograr una gran innovación. Reducir fricción es un trabajo de hormiga —constante y muchas veces tedioso. Requiere de infinitos ciclos de cambio, medición y ajuste. Está basado en escuchar a los usuarios. No hay una sola acción que reduzca la fricción para cualquier punto de contacto del producto. Eliminar fricción es el resultado de cientos de pequeños ajustes hechos en un área especifica del producto.

Si un producto ya tiene tracción en el mercado es muy probable que su crecimiento a partir de ese punto dependa de reducir fricción. Sí, es posible que también sea necesario expandir las funcionalidades o la propuesta de valor, pero la consolidación del producto en el mercado en este momento requerirá de tener menos fricción que la competencia.

Reducir fricción es el trabajo de todo el equipo de trabajo en una empresa. No es responsabilidad de una sola persona o un solo equipo. Todos deben participar. Es importante que esta idea de reducir fricción empuje la mayor cantidad de decisiones que sean posibles dentro de una empresa. Es casi como que sí “reducir fricción” debiera ser un valor principal de las empresas que quieren ganar.

¿Por qué contratar un barreno?

Entender que problema realmente está resolviendo un producto o servicio es vital. Sin entender esto una empresa no tiene nada más que falsas ilusiones. Si las cosas van bien bien es por pura casualidad y el éxito no podrá ser replicado. Si las cosas van mal no se podrán identificar los cambios de rumbo necesarios.

Para entender esta idea un poco mejor pensemos en un barreno. Cuando alguien utiliza un barreno, ¿para qué está contratando al barreno? 8 de 10 personas responden que para hacer un agujero. ¿Tú qué piensas? Date unos minutos para pensar tu respuesta antes de seguir leyendo.

Después de un poco de consideración es obvio que muy pocas personas lo quieren del barreno es un agujero. ¿Qué vas a hacer con un montón de agujeros? En realidad algunas personas lo que quieren es colgar un cuadro de su familia en la sala, otras personas quieren poner una puerta, etc. Los agujeros simplemente son cómo el barreno va a ayudar a su usuario a lograr lo que realmente quiere. El verdadero trabajo a realizar usualmente involucra un componente emocional.

El trabajo por hacer de una tienda de conveniencia no es ofrecer víveres 24 horas de manera accesible y rápida. El trabajo en realidad es ahorrarle tiempo al cliente para que, por ejemplo, pueda llegar antes a su casa y pasar más tiempo con su familia.

Los productos exitosos nacen como ideas que resuelven un problema existente. Muy pocas de estas ideas escalan o son sostenibles en el tiempo precisamente por qué los emprendedores no descubren de fondo el trabajo que realmente están haciendo sus productos. Muchas veces creemos que estamos vendiendo agujeros en la pared cuando realmente estamos ayudando a nuestros usuarios a remodelar sus hogares. Poder hacer esta distinción es crucial.

¿Cuál es el trabajo está realizando tu producto?

Cuando los que construyen no saben que construir

Los errores no son mas que una oportunidad de aprendizaje. Y vaya que cuando estás haciendo cosas nuevas la única manera de mejorar es aprender.

Hay veces en una «startup» que simplemente el producto que se está construyendo no tiene semejanza alguna a las expectativas comerciales de las personas que han visualizado el problema a resolver y por ende el producto no se mueve y no llena las expectativas del mercado.

Lo que acabo de describir en el párrafo anterior puede ocurrir por muchas diferentes razones pero creo que una de las principales es por qué la visión de el equipo comercial no es trasladad de una manera concreta al equipo de desarrollo. Los que van a construir el producto no saben que construir.

Cómo resolver esto puede ser bastante complicado y seguro que la solución ideal dependerá de la naturaleza de cada organización y del producto que se está lanzando al mercado. Lo que si considero que puede ser una constante en la resolución de este problema es siempre compartir toda la comunicación que el equipo comercial tenga con el mercado y los clientes al equipo de desarrollo.

Esto puede sonar muy trivial y es algo que «seguro estamos haciendo» pero les comparto que en un proyecto que estamos ejecutando el equipo de desarrollo no había visto el vídeo comercial con el que se vende el producto y que plasma la visión de lo que es el producto. El vídeo y la visión están por cumplir un año.

Estoy seguro que el product / market fit van a mejorar dramáticamente en las siguientes semanas ahora que los que construyen ya saben que es lo que deben construir.