Manolo Alvarez: Blog

El precio de poder escoger (manejo de prioridades)

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Escoger una cosa implica no escoger otra. No hay manera de darle la vuelta a esta realidad. El acto de elegir, por definición, trae consigo una pérdida: todas aquellas opciones que no fueron seleccionadas.

Escoger algo es una gran responsabilidad. Es decirle que sí a uno para decirle que no a otro millón. Cerrarle la puerta a todas las demás opciones es algo que a veces no se siente bien.

Y esto nos lleva a hablar acerca de las prioridades. Para que algo sea una prioridad algo más debe dejar de serlo. Para que una prioridad se pueda cumplir, tengan por seguro que algo más va a pagar el precio y se quedará sin hacer. Esta es la naturaleza de lo que llamamos prioridades.

Muchas veces planear se puede sentir como algo que nos limita. Que nos quita libertad. Pero, ¿Qué pasa si planear y fijar prioridades es todo lo contrario? ¿Qué pasa si priorizar y tener un plan bien estructurado realmente es libertad?

En este momento no tengo una respuesta que darles pero al menos suena a que es algo interesante en que puedo seguir pensando.

Perseguir lo importante

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Hay mil y un distracciones en el camino hacia lo que más queremos. Es nuestra responsabilidad ignorarlas. Está en nuestra fuerza de voluntad saber decir “no” y seguir con nuestro camino. Nadie más que nosotros mismos es el encargado de mantener la firmeza y seguir en el rumbo correcto.

Todos nosotros somos seres humanos. Esto significa que, oh sorpresa, por naturaleza tenemos muchas debilidades. Pero también tenemos el uso de la razón y la fuerza de voluntad. Contamos con las herramientas necesarias para lograr lo que queremos. Tan solo las tenemos que aprender a utilizar.

Ya es momento de dejar de contarnos cuentos y pasar tanto tiempo distraídos. Es hora de enfocarnos y dejar las distracciones para los que no quieran llegar. Ahora mismo hay que desechar todo lo que no nos sirve y fijar la mirada en aquello que es importante para nosotros.

Nadie más nos puede decir qué es importante y qué es distracción en nuestras vidas. Esa es una tarea personal que no se puede delegar.

Habrán fuertes intercambios qué hacer en el camino. Cada uno de ellos valdrá la pena y al final de la historia tan solo los recordaremos como pequeños inconvenientes que se encontraron en el camino.

¡Vamos! A perseguir lo importante.

¿Qué es lo importante para ti?

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Empecemos por reconocer que lo que es importante para una persona puede no serlo para otra. Es decir, la importancia es totalmente subjetiva. Lo que es una prioridad para mí probablemente no lo sea para ti.

Con esa aclaración inicial hecha, podemos pasar a decir que cuando una persona decide que algo es importante para ella hará todo lo posible para trabajar en ello. Le dedicará todo el tiempo y recursos que tenga disponibles. En casos extremos esa prioridad so volverá el mundo completo de la persona. Lo importante siempre pasa a primer lugar.

En este punto es importante hacer la distinción entre audio y video. Lo que realmente es importante para una persona no es lo que dice que es importante sino qué aquello que hace de primero, a lo que le aloca más recursos. Aquella empresa que dice que el desarrollo de su personal es lo más importante pero no reinvierte sus ingresos en capacitaciones no puede seguir diciendo que el desarrollo de su personal es lo más importante. Aquella persona que dice que su familia es lo más importante en su vida pero pasa los fines de semana de fiesta con sus amigos tampoco puede seguir diciendo que su familia es lo más importante que tiene.

Lo importante se hace de primero. Lo importante merece nuestra atención. Lo importante recibe nuestros recursos. Lo importante nos quita el sueño y nos energiza al mismo tiempo. Nada que se diga, piense o insinué vale. Lo único que cuenta cuando se habla de la importancia de algo es que eso se esté haciendo de primero.

Los buenos hábitos también compiten por nuestro tiempo

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De vez en cuando logramos incorporar un buen hábito a nuestra rutina diaria. A lo mejor empezamos a correr o a leer un buen libro todos los días. Tal vez empezamos a tomar más agua o decidimos preparar comida casera en lugar de ordenar comida chatarra. No importa que sean, todos estos buenos hábitos requieren tiempo.

Empezar a hacer algo nuevo siempre requiere que dejemos de hacer algo que ya hacíamos. En algunos casos lo que dejamos de hacer es holgazanear. La cosa es que conforme vamos avanzando en el camino del crecimiento personal incluso los bueno hábitos empiezan a competir por nuestro tiempo.

Por ejemplo, hoy en la mañana estaba leyendo. Leer es algo que recientemente me he tomado muy en serio y le estoy dedicando bastante tiempo todas las mañanas. De repente vi la hora y me di cuenta que si quería completar mi entreno de hoy (me estoy preparando para correr una media maratón en octubre) tenía que salir a correr de inmediato.

Unos veinticinco minutos después, ya adentrado en mi carrera, empecé a pensar en qué debería hacer en un par de semanas cuando mis entrenos sean más largos y requieran de más tiempo. Se me hizo obvio que tendría que salir más temprano para poderlos completar. Pero entonces no podría leer todo lo que estoy leyendo ahora. Así que resulta que si leo el tiempo que quiero no puedo correr todos los kilómetros que quiero y si corro todo lo que quiero entonces no puedo leer. Bueno, ¿Entonces qué queda? Pues si quiero completar mis entrenos o me tengo que levantar más temprano o tengo que leer menos.

A veces pensamos que la solución para tener una mejor vida es agregar todos los buenos hábitos que podamos encontrar. Y sí, agregar buenos hábitos a nuestras vidas es algo muy bueno. Hoy tan solo estoy acá para decirles que los buenos hábitos también compiten por nuestro tiempo y llegará el momento en que también competirán entre ellos. Definitivamente vivimos en un mundo en el cual hay que aprender a priorizar, incluso los buenos hábitos que le dan forma a nuestras vidas.

Un sí rotundo

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Todos tenemos demasiado que hacer. Nos hemos comprometido a demasiadas cosas y nos sentimos abrumados buena parte del tiempo. Nuestra vida fácilmente se puede convertir en una constante carrera para cumplir con compromisos que al final del día no nos dan ni satisfacción ni ingresos financieros. Entonces, ¿qué hacer?

Bueno, en este punto este post se pudiera convertir en un largo, aburrido y muy teórico tratado acerca del manejo de prioridades, valores personales, etcétera; en algo muy complejo que tratara de buscar simplicidad. Pero no voy a hacer eso. Hoy voy a tomar la ruta más simple hacia nuestro objetivo. Les voy a compartir la regla que Derek Sivers creó para simplificar su vida y eliminar las actividades no deseadas de ella.

¿Qué más podemos pedir que una regla que pueda simplificar nuestras vidas y que a su vez sea simple? No se me ocurren muchas cosas. La idea de Sivers es precisamente eso. Una simple frase que puede cambiar nuestras vidas al ayudarnos a discernir que actividades y compromisos aceptar y cuales no.

Acá les va. “Tiene que ser un SÍ ROTUNDO o mejor no”, le gusta decir a Sivers. Es tan simple que es engañoso. Si la oferta, oportunidad, actividad o compromiso que tienes enfrente no te entusiasma al punto de querer gritarle a todo el universo “¡SÍ, lo quiero con todo mi ser!” mejor di que no.

La gran mayoría de cosas a las que les decimos que sí les decimos que sí por costumbre, o porque están enfrente de nosotros o por miedo o porque no tenemos nada más que hacer o por una sensación de compromiso hacia la persona que nos lo está ofreciendo. A muy pocas cosas les decimos que sí por convicción interna y pasión. Y es a esto a lo que Sivers precisamente nos invita. A simplemente evaluar todo lo que queremos o no hacer desde un punto de vista extremo. O realmente lo queremos con hacer con cada fibra de nuestro cuerpo o mejor no hacerlo. A cualquier cosa que no cumpla con sentirse como un SÍ ROTUNDO, mejor decirle que no.

Lo importante de primero

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La capacidad de enfoque y concentración de las personas se degrada conforme pasa el día. En un día normal, desde que se empieza a trabajar, se deben tomar decisiones, pensar en soluciones, resolver problemas, coordinar equipos y ejecutar tareas. Todo esto consume energía. Por lo tanto las mejores horas del día, las más productivas, son las primeras horas de la sesión de trabajo. Es cuando la mente está fresca y enfocada y la energía abunda.

Es por esto que recomiendo que lo importante se haga de siempre de primero. Si algo es importante, vale la pena dedicarle las mejores horas del día. Lo importante merece tener una mente fresca y enfocada trabajando en ello. El impacto que puede tener hacer algo importante con excelencia es exponencial. Cuando se trabaja en algo importante cada pequeño detalle se magnifica, la atención al detalle es elemental.

Quiero aclarar que con esta propuesta no estoy sugiriendo que todos deben trabajar temprano por la mañana. Sé que hay personas que son nocturnas y las mañanas les cuestan. Tan solo estoy proponiendo que sin importar a qué hora se empiece a trabajar, ya sea por la mañana o por la noche, que lo primero que se haga durante la sesión de trabajo sea lo más importante. Todo lo demás puede esperar.

El médico antes que el mecánico

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Hace unos días escribí sobre cómo cambiar el colchón de mi cama me está ayudando a descansar mejor y cómo el cambio redujo considerablemente el fuerte dolor en mi espalda.

Hoy continue prestándole atención a mi cuerpo y fui a mi primer sesión con un fisioterapeuta. Al igual que el colchón, esta sesión está teniendo un efecto muy positivo e inmediato en mi cuerpo y salud. Parece ser que mi espalda estaba peor de lo que creía.

Y bueno, en el camino de regreso del fisioterapeuta empecé a pensar en cuanto tiempo estuve ignorando las señales (dolor) que mi cuerpo me estaba enviando. Obviamente algo estaba mal y yo persistí, durante más de 6 meses, en ignorar el problema. Luego, por alguna razón, mis pensamientos se fueron a la inmediatez con que reacciono cuando mi carro hace algún ruido o detecto cualquier anomalía. No pasa más de un día antes de que el carro esté en el taller con el mecánico.

Y así cayó la realización y el horror sobre mí. Este montón de metal y plástico, sin vida y reemplazable, recibe mucha mejor atención que mi propio cuerpo. Si el carro necesita algo es imperativo atenderlo. Si mi cuerpo o salud están comprometidos, esto se puede ignorar. En mi mente los objetos materiales le ganaban a la salud.

Definitivamente que esta realización cambiará mi comportamiento de hoy en adelante. Hoy tuve un fuerte cambio de paradigma. Quiero que mi salud sea lo más importante para mí y aunque considero que en general me cuido bastante bien, durante los momentos de lesión o enfermedad tendré mas consciencia priorizar mi salud.

De ahora en adelante iré antes al médico que al mecánico.

Cómo cerrar ventas sin bajar el precio

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Vender es algo que es difícil. Requiere de fortitud emocional y sobre todo de mucha claridad de comunicación. Adicionalmente, al momento de vender todos tenemos que luchar, de manera subconsciente, contra nuestros instintos de compradores que automáticamente proyectamos hacia la persona a la que le estamos vendiendo.

Sin duda alguna, el arte de vender se puede destilar en la capacidad de manejar las objeciones a realizar la compra. Aunque existen muchísimas diferentes objeciones que utilizan los compradores para no comprar las principales objeciones están relacionadas con el dinero. Los dos sabores preferidos de estas objeciones monetarias son: 1) es muy caro ó 2) no tengo dinero.

La verdad es que cerrar una venta depende de poder ayudar al comprador a ver el valor de lo que está a punto de adquirir. Si el comprador percibe que el valor que obtendrá es mayor a lo que va a pagar, la compra se cerrará. De lo contrario, no hay trato.

Para que el valor percibido sea mayor que el precio que se va a pagar solo hay dos caminos que se pueden tomar. O se incrementa el valor percibido de lo que se está vendiendo o se baja el precio de venta. No hay más que hacer acá.

El primer impulso que todos tenemos para lograr cerrar una venta es querer bajar el precio —¿será que tiene que ver con que todos queremos pagar lo menos posible cuando vamos a comprar algo? Bajar el precio, aunque a menudo funciona y es el camino más fácil a tomar, no siempre es la mejor opción.

La realidad es qué vender requiere crear un poco de tensión ya que comprar algo siempre implica correr un riesgo. Esta tensión es buena y aliviarla bajando el precio cuando no es totalmente necesario es un error.

Cuando la objeción del precio se hace presente es importante hacernos las siguientes preguntas:

  • ¿Es esta persona el cliente adectuado para lo que estoy vendiendo?
    • ¿Que tan intensa es su necesidad por lo que estoy vendiendo?
    • ¿Tiene los recursos disponibles para pagar lo que vale lo que estoy vendiendo?
    • ¿Puede ver claramente el valor de lo que le estoy ofreciendo? Si no lo puede ver, ¿es porque yo no sé lo he mostrado o simplemente no está interesado?
  • Dentro de las prioridades en las que esta persona puede usar sus recursos, ¿en dónde se encuentra lo que estoy vendiendo? Por ejemplo, si le estoy vendiendo una vacación a alguien que está buscando un colegió más económico para sus hijos no voy bien.

En base a lo que encontremos con las preguntas anteriores podemos decidir que no es un cliente al que le queremos vender (esto no es necesariamente algo malo) o podemos decidir seguir adelante tratando de cerrar al precio que queremos. Al momento de decidir seguir adelante lo que debemos hacer es subir el valor percibido de lo que estamos ofreciendo. Para lograrlo podemos cambiar la manera en que presentamos lo que estamos vendiendo o intensificar la necesidad del potencial cliente. Esto requiere que lleguemos a conocer muy a fondo a nuestro cliente.

Así que resumiendo, para lograr una venta sin bajar el precio:

  1. Encuentra el cliente correcto
  2. Entiende las prioridades del cliente
  3. Intensifica su necesidad por lo que estás vendiendo
  4. Alivia la tensión incrementando el valor percibido de lo que estás vendiendo y vuelve a subirla al no dar un descuento

PD. “El problema con una guerra de precios es que la podrías ganar. “ — Seth Godin.

Dejar de hacer

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Un mejor futuro. El sueño que algún día llegará. La vida que siempre todos han querido. Todos estos anhelos están compuestos por nuevos proyectos, tareas que hacer y retos que cumplir. El problema es que nunca hay tiempo para hacer estos proyectos.

Digamos que estás en el trabajo. Entonces no estás en casa con tu familia. Digamos que estás en una llamada con tu jefe. Entonces tu atención no está con tu hijo que está a tu lado. Digamos que estás en una cita con tu esposa. Entonces —idealmente— en ese momento no estás pensando en el trabajo.

¿Qué tienen en común todos estos escenarios que acabo de listar? Correcto. En cada caso no puedes hacer las dos cosas al mismo tiempo. Para hacer uno, necesariamente debes de dejar de hacer el otro.

Preguntarte que vas a dejar de hacer a veces es más importante que definir el siguiente gran proyecto de tu vida. Después de todo, si estás tan ocupado como dices estarlo, debes dejar de hacer algo que ya estás haciendo para poder hacer algo mas.

Si tuviera un dólar por cada vez que he visto sugerencias de cómo hacer un mejor “To do List” sería millonario. Rara vez me he encontrado con cómo crear un buen “Not to do List”. Una lista de las cosas que no deberías estar haciendo. Recuerda, lo más importante de todo, es tener una lista de las cosas que quieres dejar de hacer. Sin esto nunca empezaras tu siguiente gran proyecto.

Todo en este mundo requiere de un intercambio. Intercambiamos nuestro tiempo por dinero. Intercambiamos nuestros sueños por nuestros miedos. Intercambiamos nuestras prioridades por las de alguien mas. Intercambiamos nuestra comodidad por nuestro crecimiento. Intercambiamos riesgos pr recompensas.

Para tener un mejor futuro tenemos que dejar de hacer algo ya. ¿Qué va a ser?

El día que confundí el cáncer con la indiferencia

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Estaba sentado en mi computadora leyendo mi feed de Twitter. En ese momento leí que una persona cuyo nombre reconocí había muerto de cáncer. No es una persona que conociera bien. La había visto por ahí y en los últimos meses de su vida empezamos a trabajar juntos. El del lado de su empresa como  mi potencial cliente y yo del lado de Ubiquo como proveedor.

En los últimos meses empecé a sentir lo que yo califiqué como una falta de interés por su parte para que el proyecto se moviera. Luego de múltiples llamadas durante semanas, finalmente logré hablar con el. Tímidamente me dijo que no había estado bien de salud y que estaba teniendo que atender “otras cosas” muy importantes. ¿Mi reacción ese día? Arrogancia plena: Pensé, no le importa el proyecto y está siendo totalmente indiferente a todo lo que yo estoy tratando de hacer parta el y su empresa. ¿Acaso no lo puede ver?

De una u otra manera hice que la interacción que tuvimos ese día fuera todo acerca de lo que me importaba a mi. Como que si solo yo importara. Esta manera de pensar seguro me cegó a la posibilidad de que había algo importante mas importante para el que yo y el negocio que estábamos haciendo. Algo como estar viviendo sus últimos días. Ni siquiera me puedo imaginar lo difícil que eso ha de ser. Lo que si entiendo hoy es que si, seguro el estaba atendiendo cosas mucho mas importantes para el que el proyecto.

La lección: el mundo no gira alrededor de nosotros. No todos ven el mundo como lo vemos nosotros. Simplemente no podemos experimentar el mundo igual que otra persona. Y lo más importante, no tenemos el derecho de que los demás vean nuestros intereses como una prioridad para ellos.

Como diría Tim Ferriss: No atribuyas a la estupidez o mala intención lo que le puedas atribuir a la carga de trabajo o diferencia en prioridades.