Lucidez mental

La mente es el filtro principal por el cual percibimos la realidad. La lucidez de nuestra mente en cualquier momento dado determina nuestra capacidad de interpretación de la realidad. Esto determina la calidad de nuestras vidas. Al final del día, lo único que podemos experimentar son nuestros pensamientos acerca de la realidad.

Todos hemos estado ahí. Después de una larga noche de estudio o de fiesta todo parece moverse a un ritmo diferente. Nos es difícil asimilar todo lo que ocurre a nuestro alrededor y nuestros pensamientos se mueven en cámara lenta. Incluso, nuestros reflejos y reacciones corporales se ven seriamente afectados. Nos encontramos en un pantano mental.

Algunos de los factores que afectan la lucidez mental son la falta de sueño, mala hidratación, carencia de alimentos, falta de ejercicio y altos niveles de estrés.

Si deseamos operar a altos niveles de desempeño es importante monitorear estos factores constantemente y hacer los cambios necesarios para mantener nuestra mente clara, enfocada y lúcida.

La inercia de nuestra programación

Desaprender es más difícil que aprender. ¿Cuántos comportamientos tratamos de cambiar pero una y otra vez volvemos a nuestro patrón habitual? El poder de nuestro condicionamiento y programación es más fuerte de lo que quisiéramos creer.

Si siempre te pones el zapato derecho primero, trata ponértelo después de haberte puesto el izquierdo. Si siempre que vez ese número en la pantalla de tu celular te pones ansioso y corres a responder, ahora trata de ignorar la llamada y responder hasta después. Si siempre que hablas con esa persona te pones histérico al escucharle alardear sobre sus logros, ahora trata de genuinamente sentirte orgulloso por lo que en su vida está logrando alcanzar. Presta mucha atención y pronto verás lo fuerte que es tu programación. De hecho, al inicio la mayoría de veces ni siquiera estarás al tanto de que estás reaccionando a lo que está sucediendo a tu alrededor.

Es importante reconocer que nuestras reacciones a todos estos eventos no tienen nada que ver con qué zapato está más cerca, con quién nos está llamando o que la persona con que estamos hablando sea extremadamente arrogante. Cada una de nuestras reacciones a estás situaciones está fuertemente codificada en nuestro condicionamiento y programación. De no ser así, todas las personas se pondrían el zapato derecho primero, todos se pondrían ansiosos cuando los llama esa persona que nosotros no podemos ignorar y nadie hablaría con esa persona que no podemos soportar. Es fácil ver que esto simplemente no es así. Cada quién reacciona de manera diferente porque cada uno de nosotros tiene su propia programación.

Qué es lo que creemos que es cierto, nuestros miedos, cuales son nuestros valores y quién creemos que somos son los cuatro componentes más fuertes de nuestra programación.

Para poder cambiar nuestro comportamiento primero tenemos que llegar a aceptar que estamos programados. Luego tenemos que contemplarnos muy de cerca hasta que podamos ver y comprender nuestra programación. Finalmente, una vez que hayamos comprendido como estamos programados, podremos empezar a cambiar uno a uno los comportamientos que están enraizados en lo más profundo de nuestro ser —nuestra programación.

¿Tu que haces cuando alguien te empuja por atrás?

Imagina que estás parado en la cola del supermercado y de repente alguien te empuja por atrás. Sin duda alguna estarías sorprendido y te asustarías mucho.

Ahora digamos que estás corriendo por el parque haciendo ejercicio y alguien te empuja por atrás y caes. Lo más probable es que te sentirías muy enojado y enfrentarías al agresor.

Pero si estás jugando futbol cuando alguien te empuja por atrás tal ves te pondrías muy atento y buscarías al arbitro para ver que marquen una falta a tu favor. Podrías hasta estar un poco emocionado.

Y si estás jugando futbol americano y alguien te empuja por atrás y te bota violente simplemente te levantarías como que si nada pasó y seguirás jugando. No hay sorpresa alguna.

Nada sucede en el vacío. Todo ocurre dentro de un marco de referencia. El empujón es lo que sucede. Qué estás haciendo cuando te empujan determina el marco de referencia que le da significado al empujón.

En cada momento podemos escoger el marco de referencia (significado) que queremos construir para una situación dada. El secreto está en prestar atención y entender profundamente que el evento es totalmente independiente del marco de referencia que decidamos utilizar. ¿Por qué no siempre utilizar el marco de referencia más útil que podamos encontrar?

Así que, ¿Tu que haces cuando alguien te empuja por atrás? La respuesta correcta es, eso depende del marco de referencia dentro del cual me estén empujando.

Cuando finalmente se ve lo que no se puede ver

Todos hemos estado ahí. Alguien nos ayuda a ver algo que era invisible para nosotros y una vez que lo logramos ver no lo podemos dejar de ver jamás. Nuestras vidas no volverán a ser las mismas. Este es el poder de los cambios de paradigma.

Todos tenemos un set de creencias fundamentales de cómo consideramos que funciona el mundo. Todo lo que creemos verdadero y posible en el mundo lo construimos sobre estas hipótesis que creemos que son verdades. No podemos ver nada que esté más allá de estos paradigmas y todas nuestras acciones reflejan la congruencia de estas creencias. Es decir, no nos podemos comportar de una manera que no esté alineada con nuestras creencias fundamentales —si creo que soy malo para matemáticas no podré resolver problemas matemáticos.

Un ejemplo nunca está de más. Si yo tengo la creencia de que solo las personas extrovertidas son buenas para vender y resulta de que yo soy una persona introvertida, sin duda alguna tendré problemas para vender cualquier cosa. Es más, ni siquiera intentaré aprender a vender. Pero, ¿Qué pasa si en realidad vender tiene que ver más con la cantidad de tiempo, esfuerzo y estudio que alguien le dedica a ser un buen vendedor que con el tipo de personalidad que tiene? Entonces me habré perdido de poder llegar a ser un gran vendedor simplemente por que no podía ver que con tiempo y esfuerzo lo podía lograr. Para mí ser un gran vendedor simplemente no era posible por qué creía que mi personalidad no era la adecuada.

Y así una y otra vez estaremos chocando contra las paredes invisibles de como creemos que funciona la realidad hasta que una experiencia o una buena conversación con alguien nos ayuda a ver un poco más de cerca lo que es real y nos hace un poco más visible aquello que no se puede ver.

Cómo cerrar ventas sin bajar el precio

Vender es algo que es difícil. Requiere de fortitud emocional y sobre todo de mucha claridad de comunicación. Adicionalmente, al momento de vender todos tenemos que luchar, de manera subconsciente, contra nuestros instintos de compradores que automáticamente proyectamos hacia la persona a la que le estamos vendiendo.

Sin duda alguna, el arte de vender se puede destilar en la capacidad de manejar las objeciones a realizar la compra. Aunque existen muchísimas diferentes objeciones que utilizan los compradores para no comprar las principales objeciones están relacionadas con el dinero. Los dos sabores preferidos de estas objeciones monetarias son: 1) es muy caro ó 2) no tengo dinero.

La verdad es que cerrar una venta depende de poder ayudar al comprador a ver el valor de lo que está a punto de adquirir. Si el comprador percibe que el valor que obtendrá es mayor a lo que va a pagar, la compra se cerrará. De lo contrario, no hay trato.

Para que el valor percibido sea mayor que el precio que se va a pagar solo hay dos caminos que se pueden tomar. O se incrementa el valor percibido de lo que se está vendiendo o se baja el precio de venta. No hay más que hacer acá.

El primer impulso que todos tenemos para lograr cerrar una venta es querer bajar el precio —¿será que tiene que ver con que todos queremos pagar lo menos posible cuando vamos a comprar algo? Bajar el precio, aunque a menudo funciona y es el camino más fácil a tomar, no siempre es la mejor opción.

La realidad es qué vender requiere crear un poco de tensión ya que comprar algo siempre implica correr un riesgo. Esta tensión es buena y aliviarla bajando el precio cuando no es totalmente necesario es un error.

Cuando la objeción del precio se hace presente es importante hacernos las siguientes preguntas:

  • ¿Es esta persona el cliente adectuado para lo que estoy vendiendo?
    • ¿Que tan intensa es su necesidad por lo que estoy vendiendo?
    • ¿Tiene los recursos disponibles para pagar lo que vale lo que estoy vendiendo?
    • ¿Puede ver claramente el valor de lo que le estoy ofreciendo? Si no lo puede ver, ¿es porque yo no sé lo he mostrado o simplemente no está interesado?
  • Dentro de las prioridades en las que esta persona puede usar sus recursos, ¿en dónde se encuentra lo que estoy vendiendo? Por ejemplo, si le estoy vendiendo una vacación a alguien que está buscando un colegió más económico para sus hijos no voy bien.

En base a lo que encontremos con las preguntas anteriores podemos decidir que no es un cliente al que le queremos vender (esto no es necesariamente algo malo) o podemos decidir seguir adelante tratando de cerrar al precio que queremos. Al momento de decidir seguir adelante lo que debemos hacer es subir el valor percibido de lo que estamos ofreciendo. Para lograrlo podemos cambiar la manera en que presentamos lo que estamos vendiendo o intensificar la necesidad del potencial cliente. Esto requiere que lleguemos a conocer muy a fondo a nuestro cliente.

Así que resumiendo, para lograr una venta sin bajar el precio:

  1. Encuentra el cliente correcto
  2. Entiende las prioridades del cliente
  3. Intensifica su necesidad por lo que estás vendiendo
  4. Alivia la tensión incrementando el valor percibido de lo que estás vendiendo y vuelve a subirla al no dar un descuento

PD. “El problema con una guerra de precios es que la podrías ganar. “ — Seth Godin.

Mi realidad nunca es la tuya

¡Qué pérdidas nos podemos dar en nuestra propia manera de ver el mundo! Confundimos nuestros pensamientos con la realidad y negamos cualquier posibilidad de que los demás operen de una manera distinta a la nuestra. Cuando no estamos conscientes de esto —como a menudo me pasa a mí— cometemos los más grandes errores de nuestras vidas.

Hace una semana estaba coordinando el pago para una persona en el interior del país. Durante todo el proceso, a pesar de tener muy claras las circunstancias de la persona (no está bancarizada), yo estaba planeando el pago sobre el supuesto de que la persona podría instantáneamente recibir un transferencia electrónica en cualquier momento. Mi plan estaba muy lejos de la realidad de esta persona porque yo estaba operando desde mi propia realidad.

Cuando llegó el momento de pagar, la realidad de la situación me pegó como una lluvia de ladrillos sobre la cabeza. Recibí una sorpresa monumental acerca de algo que ya sabía y que debiera haber tenido presente todo el tiempo.

Los siguientes dos a tres minutos se desenvolvieron lentamente. Creo que fue por la intensa actividad de mi mente que buscaba alguna manera racional de explicar cómo había podido pasar tal debacle. Después de días de reflexión, la respuesta finalmente llegó: mi realidad nunca es la tuya.

¡Feliz Navidad!

¿Es muy caro o ganas muy poco?

Siempre hay 2 maneras de ver cualquier situación. Nuestra capacidad de tener éxito depende grandemente de cómo decidimos ver el mundo. Es como tener una pesada caja que tiene 2 manijas diferentes y que quieres cargar. Si la agarras de una manija, la podrás cargar, si la agarras de la otra no la podrás cargar. Tu capacidad de cargarla depende de que manija escojas utilizar.

Al momento de querer comprar algo que en el momento aún no puedes costear también hay dos maneras de ver la situación. ¿Lo que quieres es muy caro o aún estás ganando muy poco? Dependiendo de cómo respondas la pregunta (que manija decidas utilizar) podrás cargar la caja o no.

Si lo ves cómo que es muy caro te resignaras y no hay mucho más que puedas hacer. Si lo ves cómo que aún estás ganando muy poco puedes hacer un plan para crecer tus ingresos y poder costear lo que quieres en un futuro.

Recuerda que una vez un reportero le preguntó a Bill Gates que si no consideraba que haber gastado más de 2 millones de dólares en una tercer casa de campo era un exceso y Bill Gates le respondió que si acaso el pensaba que gastarse los ingresos de un mes en la casa era un exceso.

El momento perfecto

El momento perfecto no tiene nada que ver con el momento. Todo lo que puede estar pasando o no a nuestro alrededor pasará o no pasará independiente de nuestros deseos. No tiene nada que ver con nosotros. La experiencia de este momento es nuestra y solo nuestra. No es de nadie más. Ni siquiera de lo que está pasando.

Todo momento es perfecto, si lo dejamos ser. A este preciso instante que estamos viviendo no le hace falta nada para ser perfecto. Puede ser que nosotros queramos que sea diferente pero eso dice más acerca de nuestras expectativas que de la perfección del momento.

Cada segundo de nuestras vidas es perfecto. No importa que tan difícil o doloroso sea, cada momento es perfecto. La historia del tiempo se desenvolverá en la manera que está destinada a desenvolverse. No podemos hacer nada para cambiarla. Si estamos experimentando resistencia a lo que está ocurriendo en este preciso instante nos debemos responsabilizar de ser nosotros los que ponemos resistencia a lo que debe ser y no juzgar lo que está ocurriendo como imperfecto. ¿Quienes somos nosotros para decidir qué debe y que no debe ser?

Este momento es perfecto al igual que lo fue el momento anterior. No hay momento imperfecto que pueda llegar a nuestro corazón si nos logramos convencer que así debe ser. Aprendamos a ver nuestras vidas con los ojos de agradecimiento que solo la aceptación nos puede llegar a dar y entonces, y solo entonces, cada momento será perfecto.

La amistad escondida

Siempre vemos el mundo a travez de los únicos ojos que tenemos —los nuestros. La experiencia de vida que tenemos está determinada por las creencias y filtros a través de los cuales procesamos la realidad.

Si vemos el mundo como una amenaza, viviremos con miedo. Si vemos el mundo como una oportunidad, viviremos llenos de ilusión. Algo muy similar sucede con nuestras relaciones personales.

Si vemos a las personas como fundamentalmente malas, nos cerraremos y mantendremos la distancia. Si vemos las personas como fundamentalmente buenas confiaremos en ellas y nos abriremos a relaciones estrechas y gratificantes. Está en nosotros escoger cómo queremos ver el mundo y así determinaremos el tipo de relaciones que queremos tener.

Esto es especialmente importante en el ámbito de la amistad. Muchas veces podemos estar rodeados de personas que nos extienden una mano en gesto de amistad pero no lo podemos ver por estar perdidos dentro de nuestras propias inseguridades.

Resulta ser que pagamos un precio extremadamente alto debido a estas inseguridades. La incapacidad de abrirnos a otras personas muchas veces no nos deja ver las genuinas intenciones de amistad que otros nos están extendiendo. Y así es que seguimos nuestro solitario camino buscando el siguiente refugio en donde escondernos.

Pero este camino de soledad que escogemos seguir es tan miserable solo por qué nuestras propias inseguridades no nos dejan ver la amistad escondida que está todo el tiempo a nuestro alrededor.

No eres lo que haces

Hola, soy el Ingeniero Álvarez. Este tipo de introducciones son un tipo de ventana a una confusión muy grande que tenemos la mayoría de personas. La confusión es que de alguna manera u otra somos lo que hacemos. Esto no es cierto. No soy el Ingeniero Álvarez, simplemente estudié ingeniería.

Este problema empieza desde que somos pequeños. ¿Qué se le dice a un niño pequeño que obtiene buenas calificaciones en el colegio? Usualmente es algo muy parecido a “Felicitaciones, ERES muy inteligente!”.

Para empezar, hay una implicación escondida en este tipo de frase. El mensaje sugiere que la inteligencia del niño está directamente correlacionada con la nota. Cómo sacó buenas notas ENTONCES ES inteligente. ¿Cómo creen que reaccionará este niño cuando tenga dificultad con una materia y sus notas no sean tan buenas? Exacto.

Para simplificar el tema, sigamos con el mismo ejemplo de la inteligencia. Si el mensaje se repite varias veces, será natural que el niño empiece a crear una identidad de persona “inteligente”. Pronto dejará de verse como una persona que TIENE una característica particular que es la inteligencia y la inteligencia pasará a formar parte de quién el cree ser.

Soy mamá, soy hermano, soy músico, soy médico, soy emprendedor. Todo esto no tiene sentido alguno. Tengo un muy buen amigo que práctica medicina y tiene grandes habilidades para la música. Si digo que es doctor, ¿entonces no es músico? Si digo que es las dos cosas, ¿Qué porcentaje de él es doctor y qué porcentaje es músico? Cuando está a media crujía, ¿sigue siendo músico en ese momento? Si hoy es doctor, ¿quién era antes de estudiar medicina? Cuando está componiendo una canción, ¿está dejando de ser doctor?

Creo que cuando sus hijos logren buenas notas en el colegio será mejor decirles algo como “Hiciste un buen trabajo! Estamos orgullosos. ¿Ves que estás desarrollando habilidad para estudiar?”.