Que son las cosas que estás asumiendo en tu negocio?

Aunque no se quiera aceptar, todos mueven sus negocios en base a supuestos o hipótesis que no están siquiera cerca de poder validar. La cantidad de recursos, principalmente dinero y tiempo, que se invierten en el desarrollo de productos y estrategia sobre falsos supuestos es inmensa. Veamos un ejemplo….

Tomemos una empresa que está iniciando y tiene como supuesto que si logra vender su producto “premium” mas barato que la competencia, se logrará consolidar en el mercado. Bien, manos a la obra. La empresa invierte en procesos y maquinaria de primera que le permite reducir los costos. También, para lograr reducir aún más el precio hace fuertes compromisos con proveedores para tomar ventaja de la economía de escala y comprar materia prima a mejores precios. Todo va de maravilla.

Pasan 10 meses y el producto finalmente llega al mercado. Luego de millones de dólares en inversión y 10 meses de tiempo invertido por decenas de talentosas personas, nadie quiere el producto. ¿Por qué? El supuesto de que un menor precio en el producto sería la clave del éxito estaba en este caso erróneo. Al tratarse de un producto premium el mercado percibió el producto a un precio menor como de inferior calidad y de menor prestigio.

Claro, esto es solo un ejemplo para ilustra lo siguiente: Cada movimiento que toma una empresa se hace sobre un supuesto. Lo mejor que una empresa puede hacer es correr pequeños “experimentos” para validar estos supuestos. Si el supuesto resulta falso, es hora de corregir el rumbo. Si se prueba verdadero, con todo hacia adelante.

Esto implica fortalecer los vínculos con los clientes, incrementar el conocimiento del mercado y lograr lanzar pequeñas pruebas de productos y/o servicios que sirvan para validar cada uno de los supuestos.

Una lección de liderazgo del gran Winston Churchill

Winston Churchill entendía el liderazgo y sus características como líder determinar el desenlace de la segunda guerra mundial. A min manera de verlo el liderazgo es el mismo, ya sea en política, guerra o los negocios (que vaya si no por momentos parecen guerra!).

Es por esta similitud que les dejo esta breve reflexión que saco de un artículo que leí en Yahoo Small Business.

“Liderar es inspirar a la grandeza. Es necesario recordarle constantemente a las personas sus buenas cualidades. Su comportamiento “malo” debe ser caracterizado con algo fuera de su carácter. Las acusaciones y los regaños tan solo fomentan mas comportamiento no deseado.”

El artículo original menciona muy buenas referencias a como Churchill utilizó estos principios en sus discursos a Gran Bretaña para darle vuelta a la guerra. Nos ayuda entender como podemos liderar cuando las personas mas lo necesitan. Les recomiendo mucho leerlo.

Son mas importantes los resultados que el esfuerzo

Casi que cualquier persona que sabe lo que está haciendo en el mundo de los negocios estará de acuerdo con el enunciado “al final del día necesito resultados, el esfuerzo es secundario”. En un nivel muy primitivo creo que todos sabemos que esto es cierto. ¿Por qué entonces nos comportamos como que lo que mas vale es el esfuerzo? A ver me explico…..

En particular se me viene a la mente el proceso de reporte de status de proyectos o tareas. Este proceso se ve viciado por una predilección absoluta del esfuerzo sobre los resultados. Es decir, la manera en que lo manejamos indica a todos los involucrados que lo importante es el esfuerzo realizado y no los resultados obtenidos.

Al momento de solicitar el status de un proyecto o de una tarea, lo primero que automáticamente se recibe es una historia detallando todo el esfuerzo realizado. Hago notar que el status de la tarea puede ser verde, amarillo o rojo. Esto es indiferente. Pero lo que siempre se recibirá primero es el detalle de cuanto esfuerzo se ha realizado sin importar que resultado se ha logrado.

Considero sumamente importante que se propague siempre, dentro de las mejores empresas, una cultura de excelencia en la cual los resultados siempre tomen precedencia sobre el esfuerzo realizado. Una manera muy simple de lograr esto es inculcar en todos los miembros de la organización el hábito de responder a las solicitudes de status con una respuesta directa de un a palabra: verde, amarillo  o rojo. Que resultado se está obteniendo respecto a la tarea o proyecto. Luego de esto se puede entrar en detalle de cuanto esfuerzo se está realizando y los por menores de lo que se está trabajando. Pero primero ya se dio a conocer el resultado que es lo más importante.

Para aquellos de ustedes que estén interesados en profundizar mas en este tema les sugiero visitar Manager Tools en donde hay muchos podcasts gratuitos de muy alta calidad, incluyendo este donde se toca este tema en específico.

Suerte con esto y espero que esto les ayude a dar mejores resultados y la enriquecer la cultura en sus empresas.

Avanti!

El modelo de negocio como parte del producto

No hay industria en la que el modelo de negocio con que se vende o comercializa un producto o servicio no sea al menos igual de importante que el valor que agrega el producto o servicio.

Ahora que he estado trabajando en el desarrollo de servicios para celulares que llegan a mercados muy grandes esto se a hecho más evidente que nunca. Nos estamos enfocando en cambiar el modelo de negocio con que se comercializan los servicios ya que el modelo actual llegó a su límite comercial.

¿Por qué es tan importante el model de negocio como parte del producto o servicio? Por cuestiones tan simples como ¿quien de ustedes se imagina firmando un contrato de financiamiento para comprar su almuerzo en McDonalds? o ¿por qué tantas personas ahora prefieren pagar una mensualidad en Netflix que ir a alquilar a Blockbuster? o ¿se prefiere “arrendar” series de TV en Itunes que comprar los DVDs?

Si se dan cuenta a la larga el producto o servicio es el mismo. Tan solo se presenta como un modelo de negocio distinto.

A mi manera de verlo y con la experiencia recientemente obtenida, un modelo de negocio debe cumplir con las siguientes características para ser atractivo al cliente y viable para el negocio:

  • Antes que nada el modelo debe apelar emocionalmente al cliente. Es decir, una vez el cliente decide comprar, el modelo debe invitar al cliente a usar el servicio para justificar el gasto que ha hecho. “Ya lo pagué, ahora lo voy a aprovechar al máximo!”.
  • El modelo se debe ajustar a las capacidades económicas de el mercado objetivo. Se puede utilizar un modelo por subscripción ilimitada, por uso, “pay as you go” etc.
  • El modelo debe ayudar a generar confianza, es muy importante que los usuarios puedan probar el producto o servicio antes de “firmar en la línea”.
  • El modelo de negocio debe permitir al cliente recordar usar el producto o servicio  de manera periódica, de lo contrario el producto sale de “el radar” del cliente y eventualmente cae en desuso. Se pierde el cliente.
  • El modelo debe facilitar las referencias. Un buen modelo de negocio debe permitir a los clientes “contarle” a potenciales clientes e invitarlos a usar el producto o servicio.

Estos son 5 puntos que yo considero importante en un modelo de negocio. En sus diferentes industrias, ¿que es lo que más importante?