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Etiqueta: marketing

El último refugio

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La tentación de hacerlo siempre es muy grande. Su llamado es tan poderosos como el mítico cantar de las sirenas. Solo los más disciplinados y hábiles emprendedores pueden resistir sus encantos. Estoy hablando de el último refugio —bajar el precio.

La cantidad de opciones disponibles para lograr que un producto sea exitoso sin tener que bajar el precio es prácticamente infinita. Seguro, se necesita de creatividad, claridad de visión y mucho trabajo para lograrlo —pero siempre es posible. El que un producto se convierta en un “commodity” siempre es una elección.

“Lo malo de entrar en una competencia por precio es que podrías ganar”, dice constantemente Seth Godin. “Lo único peor que te podría pasar es que llegues en segundo lugar”. Y es cierto. Seguir el camino de competir por precio erosiona los márgenes y limita la capacidad construir mejores productos. Hay que tener mucho cuidado.

Aunque a veces puede parecer imposible, es mucho mejor seguir el camino que va cuesta arriba hacia la montaña. Luchar contra la gravedad y constantemente llegar a nuevas alturas de creación de valor siempre será la mejor opción a largo plazo para un emprendedor.

Encontrar la historia correcta que claramente articula el por qué existe un producto que es diez veces mejor que el de la competencia para atender a un grupo de personas que realmente lo necesitan es la fórmula del éxito. Si estos factores existen y están alineados, el mercado estará dispuesto a pagar un “premium” por hacer negocios con la empresa.

Si, este camino es difícil y requiere de mucho pensamiento y esfuerzo. Pero así es el trabajo del emprendedor. Es acá donde el fundador o CEO debe invertir la mayoría de su tiempo: En construir un producto que sea 10 veces mejor que el de la competencia y articular la historia que resuene con el mercado objetivo que ha identificado.

Hay mil maneras de competir sin importar qué tan agresiva sea la industria o mercado en donde sea está compitiendo. Bajar el precio siempre debe ser el último refugio del emprendedor.

Presentación: Datos Interesantes del Mercadeo Móvil

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Esta presentación acerca del Marketing Móvil contiene datos interesantes sobre el uso que le damos a lo teléfonos, como el marketing ha evolucionado a través del tiempo y explica por qué los mensajes personalizados y el mercado basado en el permiso («permission based marketing») es tan importante.

Introduce datos presentados por Tomi Ahonen y conceptos de Marketing de Seth Godin.

Buenas referencias, confianza y honestidad

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Ya no es suficiente tener un gran presupuesto de mercadeo para poder crecer tu negocio. Los consumidores de hoy en día están  bastante mas propensos a comprar en base a la referencia de un amigo o incluso un desconocido (vía reseñas en línea, etc.) que en base a una campaña publicitaria.

Mucho del mercadeo entonces, ahora es post-venta y no pre-venta en el sentido de que las referencias las dan usuarios existentes de un producto que ya experimentaron todo el ciclo con el producto. Entonces, la pregunta que nace es, ¿como logro hacer que mis usuarios me refieran?

«En el negocio de la referencias, la confianza es la razón de mas peso por la cual se hace una recomendación y la falta de confianza es la principal razón por la cual las recomendaciones simplemente no ocurren. Existen infinitas formas en las que una empresa construye y destruye confianza con sus clientes pero la mayoría de estas de puede resumir con la palabra «honestidad».»

Tomado de: The Referral Engine: Teaching Your Business to Market Itself

Si los usuarios pueden estar seguros de que todas las interacciones  con una empresa serán honestas, la confianza vendrá, trayendo consigo las alusivas referencias que hoy son uno de los motores mas grandes de crecimiento para un negocio.

Posicionamiento de marca a la 7up

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Cuando estás empezando con un producto o servicio es importantante posicionar tu marca en la mente de tu mercado objetivo. Esto puede ser muy costoso y llevar bastante tiempo. Existen varias opciones y estrategias de como lograr posicionar tu marca. Una de las maneras mas eficientes es seguir los pasos de lo que hizo 7up en los años 70.

7up agarró las marcas líderes del mercado (Pepsi y Coca Cola) y tomaron ventaja de los millones de dólares y los años que ellos ya habían invertido en posicionar sus marcas. Salieron al mercado y se posicionaron como la bebida uncola. Es muy fácil para una persona entender que es 7up, aunque nunca haya tomado una, por qué ya sabe que es Pepsi o Coca Cola y por ende lo que Pepsi o Coca Cola no son.

Otro ejemplo: Somos igual que la iglesia Católica pero sin los Santos y las esculturas en las paredes. Ahora, de una manera muy clara y directa, ya sabes de que se trataba lo que Martín Lutero estaba haciendo.

La idea detrás de la estrategia es entender que el líder ya está posicionado adentro de la cabeza de tu potencial consumidor. Resulta muy interesante poder colgar tu producto justo al lado de la imagen que ya existe para que tus consumidores entiendan que es lo que haces y luego solo basta enfocarte en las diferencias que te hacen ser mejor.

Así que si tienes un producto ya listo para salir a mercado y estás pensando en como posicionar tu marca vale la pena evaluar utilizar la fórmula que inventó 7up: somos como el líder pero nos diferenciamos así.

La confianza y lo importante de saber con quien tratas

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La era en que estamos viviendo va a un ritmo muy rápido. La tecnología nos permite comunicarnos más rápido y desde mas lejos. No soy el primero en decir que PARECIERA que nos estamos distanciando. Me pregunto si esto será cierto.

En lo personal creo que no. Es cierto que cada día la comunicación se vuelve más digital. Pero en realidad no creo que nos estemos distanciando. Lo que creo que pasa es que somos cómodos y con tanta tecnología no nos tomamos el tiempo de conocer a profundidad a las demás personas.

Y esto no solo está pasando a nivel personal. También pasa a niel comercial. Con tanta tecnología a la orden del día, las empresas se acomodan y tan solo utilizan estos nuevos canales para bombardear a los consumidores. Esto se está volviendo un tema muy importante para mí. Es algo que quiero resolver por qué sino conocemos a las personas no puede haber confianza. Quiero vivir y construir un mundo mejor en donde abunde la confianza.

¿Que es lo que quiero resolver?

No creo que sea muy complicado. Quiero resolver la necesidad que tienen la empresas de conocer a fondo más y más personas que probablemente no estén en el continente en donde opera la empresa. Quiero resolver el problema que tienen los consumidores que se resume en que nadie sabe quien son y su vuelven uno más del montón.

Cada vez esto es más importante para mi y me siento muy afortunado de poder estar trabajando en resolver este problema con un gran equipo a mi lado.

Entiéndelo, tu producto no es para todos

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Una pregunta crucial que todo emprendedor se debe hacer en la fase inicial de su proyecto debe ser «¿para quien es mi producto?» ok, está bien. Muchos emprendedores se hacen esta pregunta y definen de una manera u otra su mercado objetivo.

Lo que sucede muy seguido es que no existe una fuerte convicción detrás de la respuesta. Para que el proyecto sea exitoso es imprescindible que el emprendedor tenga la suficiente voluntad de decir «lo siento, esto no es para ti».

Una vez que se identifica para quien es el producto el emprendedor debe incluso estar orgulloso de rechazar a los segmentos del mercado que no son de su interés. Por ejemplo, «lo siento, no recibimos niños», «solo atendemos mujeres jóvenes» o «este gimnasio solo es para personas con sobrepeso».

Recuerda que si piensas que tu producto es tan bueno que es para todos, lo que en realidad estás diciendo es que no es para nadie!

¿Quien es tu verdadero cliente cuando le vendes a empresas?

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Esencialmente los productos y servicios se le venden a uno de dos tipos de clientes: consumidores finales (B2C) o empresas (B2B). En el primer caso, cuando el cliente es el consumidor final, la incógnita de que necesidad se debe satisfacer es muy directa: la necesidad del cliente.

¿Pero que pasa en el caso del B2B cuando se le vende a una empresa? Cierto, aunque hay varias personas en la negociación, usualmente se logra identificar una persona que es la que toma la decisión final. ¿Se deben tomar los intereses de esta persona como las necesidades a satisfacer?

Si, debemos tratar de satisfacer las necesidades de esta persona. Lo que resulta muy interesante es cuales son los intereses de esta persona. Si se considera que el acto de adquirir un producto o servicio es un proceso netamente emocional, nos debemos centrar en satisfacer las necesidades emocionales de la persona que está a cargo de la compra.

La gran mayoría de las veces la prioridad emocional de la persona que está en la posición de adquirir un producto o servicio importante para su empresa es retener su trabajo. No tomar un riesgo innecesario y poner en jaque su trabajo. En resumen, su prioridad es satisfacer a su superior. Es por esto que en el momento de identificar las necesidades que se deben satisfacer en la venta B2B se debe tener muy encuentra cual es el interés del superior de la persona con que se está negociando.

Es ahí donde se encuentra el verdadero interés de compra. Si se logra identificar esta necesidad y lograr que la persona que va a «firmar» este cómoda emocionalmente, la venta está lograda!