Manolo Alvarez: Blog

Prender el switch

Manolo Alvarez 0 Comentarios

Hay un momento en la vida de toda startup en el cual los fundadores deben cambiar de estrategia. A todos nos llega el momento en el cual debemos prender el switch.

Cuando un emprendimiento nace, los recursos se deben cuidar. Cada decisión se debe meditar y se debe ser cauteloso. Esto debe permanecer así hasta el momento en que se comprueba que el ofrecimiento de la startup tiene fit con el mercado.

En cuanto se válida que el ofrecimiento tiene tracción y que hay un segmento de mercado claramente identificado que está dispuesto a pagar lo que la startup necesita para ser rentable es momento de meter el acelerador a fondo. Es momento de prender el switch.

¿Qué significa prender el switch? Es escoger agresividad sobre cautela. Es escoger ineficiencia sobre austeridad. Es escoger gastar sobre cuidar. En resumen, prender el switch es decidir hacer lo que haga falta para adueñarse del mercado y crecer, crecer, crecer.

Una advertencia para los que creen que la inteligencia artificial no les va a afectar

Manolo Alvarez 0 Comentarios

Hoy les voy a contar una anécdota que ocurrió tan solo hace un par de años en Buenos Aires, Argentina. Un gran emprendedor, al ver la gran cantidad de carros de lujo que se estaban empezando a vender en el país, decidió invertir en crear una novedosa red de centros de lavado de carros (Car-Wash). Después de todo, las personas que compran este tipo de carros los cuidan, quieren que siempre se vean bien y están dispuestos a pagar por un lavado bien hecho.

Nuestro emprendedor estudió el mercado y todos los análisis que hizo le validaron la idea de que un Car-Wash premium sería un rotundo éxito. Así que manos a la obra. Después de 6 meses los primeros locales empezaron a abrir y tal como los estudios lo habían indicado, los clientes empezaron a llegar en grandes cantidades. Todo iba marchando muy bien hasta que una nueva aplicación que utiliza novedosa tecnología de inteligencia artificial para predecir el clima por hora llegó al mercado. Acá fue donde todo se empezó a derrumbar.

Tan solo 8 meses después de que esta aplicación llegó al mercado la industria de lavado de carros en Argentina se redujo a un 50%. Sí, lo leyeron bien. El lanzamiento de esta aplicación que pronostica el clima causó la reducción de la facturación de toda una industria a la mitad.

¿Qué pasó? La precisión de esta aplicación para predecir a que hora va a llover (inteligencia artificial) funciona tan bien que le permite a sus usuarios evitar sacar sus carros precisamente cuando va a llover y así pueden reducir aproximadamente a la mitad la cantidad de veces que llevan sus carros al Car-Wash.

La moraleja de la historia, sí aún crees que tu industria no va a ser afectada por la inteligencia artificial piénsalo otra vez. Es hora de identificar en que maneras crees que la inteligencia artificial podría a afectar las vidas de tus consumidores y prepárarte para los dramáticos cambios que se avecinan.

No pongamos jaulas en los restaurantes

Manolo Alvarez 0 Comentarios

No sé, pero se me hace posible que a más de alguien se le haya ocurrido la idea de tener jaulas en un restaurante para evitar que los comensales se agredan entre sí. Después de todo, en cada mesa del restaurante hay cuchillos con filo y siempre existe la posibilidad de que una persona “mala” dañe a alguien más con un cuchillo.

Aunque la probabilidad de que un ataque de este tipo ocurra es muy baja no quiere decir de que no pueda llegar a ocurrir. Entonces, ¿Qué se puede hacer al respecto? Pues si en caso la excepción de mal comportamiento llegará a ocurrir existen mecanismos de contingencia (policía, bomberos, etc.) para atender la anomalía. No ponemos a la gente en el restaurante dentro de jaulas. Confiamos y luego manejamos las excepciones. En serio, ¿Quién quisiera comer adentro de una jaula?

Por extraña que parezca esta historia les cuento que es exactamente la filosofía que ayudó a Jimmy Wales a crear Wikipedia. El concepto en realidad no es nada extraño. Todos confiamos en los demás todos los días cuando nos desenvolvemos en “el mundo real”. Comemos en restaurantes donde hay otras personas con acceso a cuchillos, nos metemos a carros con personas que no conocemos, nos quedamos a dormir en las casas de extraños y aceptamos papel como pago por nuestros servicios. No limitamos nuestras actividades o la calidad de nuestras experiencias por la posibilidad de que alguien vaya a hacer algo malo. Si esto llega a ocurrir, recurrimos a las autoridades. Mucho de nuestras vidas gira alrededor de la confianza que tenemos en que los demás no nos van a hacer daño.

Esto es exactamente lo que Wales aprovechó para que Wikipedia fuera tan exitosa. En lugar de hacer lo que comúnmente se hace en las comunidades en línea (poner a los usuarios en jaulas y limitar lo que pueden hacer), Wales decidió no limitar la experiencia de los usuarios en Wikipedia y los dejó libres. Confío en ellos y permitió que cualquiera en la comunidad pudiera crear y editar los artículos. Claro, Wales no es ingenuo ni tonto. Sabe que hay unas cuentas personas “malas” que pueden alterar maliciosamente los artículos y para manejar esas excepciones se crearon mecanismos de contingencia pero en ningún momento se limitó la experiencia de la comunidad.

Para Wikipedia era imposible sobrevivir y crecer sin la ayuda de la comunidad. Y para que la comunidad pudiera ayudar había que confiar en ella. Y esto es justo lo que Wales hizo. Viendo hacia atrás fue una movida genial —trasladó la confianza que ya existe en el mundo real (la mayoría de personas son buenas) hacia la comunidad que estaba construyendo en línea. Brillante.

El problema a resolver para vender mucho más

Manolo Alvarez 0 Comentarios

Para poder tener éxito en el mercado una empresa necesita entender y resolver las necesidades de sus clientes. Una empresa exitosa logra solucionar de una manera eficiente aquellos problemas que aún no tienen solución.

Es por esto que es es tan importante que como emprendedores entendamos cuales son los dos tipos de problemas que nuestros clientes pueden principalmente tener:

  1. Problemas externos: Estos son usualmente los problemas que nuestros productos resuelven directamente. Son resueltos por los productos o servicios que una empresa vende u ofrece. La solución a los problemas externos son cosas como computadoras, carros, muebles, consultorías, pizzas, software, etc. Por ejemplo, necesito una computadora entonces busco a Dell o a Apple. Si necesito una taza de café busco a Starbucks o Café Barista, etc.
  2. Problemas internos: Estos problemas tienen que ver con cómo se sienten los clientes, con las preocupaciones que tienen. No tienen nada que ver con la necesidad externa que todos vemos sino tienen que ver con la frustración que sienten los clientes al no poder solucionar sus problemas externos. Por ejemplo, necesito un consultoría (problema externo) porque siento que no soy capaz de lograr las metas de facturación y tengo miedo de que la empresa quiebre (problema interno).

En este momento quiero hacer énfasis en el error más grande que hacemos los emprendedores cuando tratamos de vender nuestros productos o servicios:

Nos enfocamos en tratar de vender soluciones a problemas externos pero los clientes siempre quieren comprar soluciones para sus problemas internos.

Nadie compra un Mercedes para ir de aquí para allá (problema externo). Ese problema lo resuelve cualquier otro carro. Las personas pagan bastante más por un Mercedes para resolver un problema interno: poder sentirse exitosos, presentar un cierto tipo de imagen. ¿Por qué algunas personas pagan el doble por una computadora Apple? No es porque la computadora sea el doble de buena. Es porque comprar Apple estas personas se sienten más creativas.

En fin, las personas siempre están buscando resolver sus problemas internos. Los problemas externos no son más que una fachada. La probabilidad de cerrar una venta es mucho mayor cuando nuestra marca ofrece resolver un problema interno, no uno externo.

Sobre las buenas intenciones

Manolo Alvarez 0 Comentarios

¿Saben qué es lo único que puede convertir un problema pequeño en un desmadre descomunal? Asumir que alguien causó el problema a propósito. Querer culpar. Creer en que alguien esa mañana se despertó y lo primero que pensó fue, “Hoy mi objetivo principal es ir a causar un gran problema en la empresa. Como no tengo nada mejor que hacer, voy a planear cómo joderle la vida a mis compañeros de trabajo.”

Hasta donde llega mi experiencia todavía no he conocido a alguien que piense así. Puedo imaginar que a lo mejor hay alguna que otra persona con algún tipo de desorden mental cuyo propósito en la vida sea causar problemas adrede pero en general me gusta creer que los errores que todos cometemos los cometemos por desconocimiento, no por maldad.

En un acelerado mundo empresarial en donde todos tenemos que estar aprendiendo nuevas cosas todos los días y en donde la incertidumbre está a la orden del día, los errores van a suceder, y van a suceder a menudo. Es por esto que es tan importante que encontremos una manera eficiente de resolver los problemas que nos pagan para resolver.

La mejor manera que se me ocurre de hacer esto es en todo momento asumir intención positiva en todas las personas que trabajan con nosotros. ¿Por qué no bajar la guardia por un momento y ver a los demás como seres humanos iguales que nosotros que no quieren hacer daño pero aún así se equivocan y causan problemas?

Esto no quiere decir que no se debe responsabilizar, corregir y ayudar a la persona que causó el problema a mejorar. Tan solo quiere decir que puede ser una buena idea dejar de reaccionar con tanto enojo cada vez que alguien comete un error. Lo más seguro es que no lo hizo con querer.

No hagas correr a tus clientes para entenderte

Manolo Alvarez 0 Comentarios

Creo que son más empresas las que fracasan porque no logran comunicar de una manera simple lo que hacen que las que fracasan porque no tienen un buen producto.

Los potenciales clientes de una empresa quieren entender, de una manera clara y sencilla, qué es lo que están comprando —cómo funciona, qué hace, cuánto cuesta y cómo les va a ayudar a estar mejor. Todo lo demás es ruido.

Los seres humanos quemamos calorías principalmente con dos tipos de actividades, físicas y mentales. Todos quemamos calorías cuándo hacemos ejercicio y cuándo pensamos. Para los clientes tratar de entender un mensaje confuso que no está claro es muy cansado y requiere de mucha energía que no están dispuestos a gastar.

Muchas veces el mensaje que una empresa está tratando de transmitir simplemente le exige demasiado esfuerzo a sus clientes para que pueda ser comprendido. Los clientes simplemente lo descartan —la cantidad de calorías que deben quemar para entenderlo es demasiado grande. Esta situación es casi como pedirle a los clientes que corran 5 kilómetros antes de poder entender lo que se les está tratando de decir. Es algo que simplemente no van a hacer.

Con la comunicación menos siempre es más. Las empresas que quieren lograr ganar en sus respectivos mercados deben simplificar su mensaje y aprender como comunicarlo efectivamente. Deben dedicar una cantidad de tiempo similar a la que le dedican a sus productos para desarrollar una comunicación clara y concisa. Este libro puede ayudar:

El lenguaje corporal como brújula para el emprendedor

Manolo Alvarez 0 Comentarios

Las últimas dos semanas he pasado la mayoría de mi tiempo haciendo demos de la nueva iteración de nuestro software a potenciales clientes. Está de más decir que he aprendido mucho y conforme avanza el tiempo estoy descubriendo que el lenguaje corporal es una brújula invaluable para todo emprendedor.

No son pocos los indicadores que se utilizan para tratar de identificar si una propuesta de valor resuena con el mercado. Tampoco hacen falta los números que miden el nivel de interacción que los usuarios están teniendo con un nuevo producto. También son miles las gráficas que se generan a diario para tratar de predecir la futura participación de mercado de una nueva app. Es indudable que toda esta data y técnicas numéricas agregan mucho valor pero mi experiencia de estas últimas semanas indica que sumar la lectura de el lenguaje corporal al proceso de desarrollo de un producto lleva todo al siguiente nivel.

Sin excepción alguna, todas las personas con que me he reunido han tenido una reacción muy positiva en exactamente el mismo punto de mi demostración. Sus ojos brillan un poco más, sus bocas ligeramente se abren y sin darse cuentan se balancean hacia enfrente para estar más cerca de lo que están viendo. La emoción que sienten al ver esta nueva funcionalidad es palpable. Su tono de voz muestra un entusiasmo que no se puede esconder y su respiración acelera.

No estoy diciendo que estas reacciones son exageradas o que las personas están brincando en un pie y gritando a los cuatro vientos que acaban de ver la octava maravilla del mundo. Todos estos son gestos sutiles que si el presentador no está atento pueden pasar desapercibidos. Por eso es que es importante tener identificada la capacidad de leer el lenguaje corporal como una habilidad clave a desarrollar en un product manager o vendedor de un producto que está en evolución.

Sé que me estoy metiendo en un área gris con muchos de ustedes al decirles que este tipo de señales no numéricas son importantes en el desarrollo de productos. “¿Pero y cómo lo medimos?”, se han de estar preguntando muchos de ustedes. Mi respuesta sincera es no lo sé.

Lo único que sé es que después de ver estas reacciones una y otra vez la semana pasada hoy envié dos propuestas y las dos se concretaron inmediatamente. Creo que hay algo interesante no sólo con la nueva versión del software que estamos liberando pero con la lectura del lenguaje corporal como una herramienta de emprendimiento también.

La vida como el emprendimiento más importante

Manolo Alvarez 0 Comentarios

Creo que cómo emprendedores aprendemos muchas cosas que son súper valiosas. Aprendemos a identificar oportunidades, a inspirar a otras personas para que compartan nuestra visión y aprendemos cómo construir equipos que ejecuten planes complejos y que logren metas ambiciosas.

Hoy por la mañana estaba pensando en las infinitas horas que los emprendedores dedicamos a aprender todas estas cosas y en las infinitas horas más que le dedicamos a aplicarlas en nuestras empresas. Repentinamente, en algún momento durante esta reflexión una pregunta entró en mi mente, ¿Por qué no estoy aplicando todo esto que he aprendido como emprendedor para potenciar el emprendimiento más importante que tengo a mi cargo, mi propia vida?

Antes de seguir adelante quiero decir que creo que mi vida es maravillosa y que estoy haciendo cosas muy interesantes. Pero también sé que aún hay más. También sé que invierto la mayoría de mi tiempo en desarrollar mis emprendimientos y proyectos pero que cuando tomo un paso hacía atrás y trabajo en lo que quiero para mi vida no soy tan intencional con mis planes, metas y objetivos.

Pero las herramientas y conocimientos ya están ahí, listos para servir. Solo es cuestión de empezarlos a utilizar. Creo que la pieza que hace falta es la realización de que el proceso de construir nuestras vidas es un emprendimiento como cualquier otro. Es un proyecto que requiere de tiempo, planeación, dedicación, seguimiento, metas, motivación, colaboración, visión, etc., etc.

Sí, construir y vivir nuestras vidas es el emprendimiento más importante que cada uno de nosotros tiene a su cargo. Todo lo demás que escojamos hacer es tan solo un proyecto dentro del gran emprendimiento de nuestras vidas. Al final del día nuestros proyectos, empresas, familia, hobbies, deportes, vicios, amistades y todo lo demás que hagamos solo son componentes de nuestro emprendimiento más importante.

Esto no quiere decir que todo lo que hemos aprendido fundando y desarrollando nuestras empresas no nos pueda servir para fortalecer nuestras vidas. Todo lo que se requiere es un pequeño cambio de paradigma —darnos cuenta de que nuestras vidas son un emprendimiento como cualquier otro en el que ya hayamos trabajado y que las habilidades que hemos desarrollado en el campo de batalla empresarial también nos sirven para llevar nuestras vidas al siguiente nivel.

Antes es mejor que después

Manolo Alvarez 0 Comentarios

Hace unos minutos estaba revisando las actualizaciones en mi teléfono. ¿Qué vi en la página principal del App Store? “Black Widow ya disponible en Disney Premiere Access. ¿Quieres abrir la aplicación?”

Sin tener acceso a los números de Disney tengo la leve sospecha de que cientos de miles de personas van a pagar los $30 en Estados Unidos ($13 en Guatemala) para ver la película en primicia a partir de hoy, 9 de Julio. La película estará disponible para todos los suscriptores de Disney sin este pago adicional después el 25 de Agosto del 2021. 6 semanas después.

¿Porque creo que tantas personas van a pagar extra para ver la película en primicia? Porque yo mismo estoy en el borde de hacerlo. Ver que hay algo que quieres y que está a tu alcance, justo ahí, a un click de distancia, es muy tentador. Y muchas veces pagamos para tenerlo.

Los seres humanos nos contamos historias acerca de todo y son estas historias las que determinan lo que hacemos. Tener algo exclusivo sé siente mejor que tener algo que todos pueden tener. Tener acceso a algo antes que los demás nos permite contarnos historias acerca de nosotros mismos que nos hacen sentirnos bien.

Esta es una realidad innegable y es algo que como emprendedores tenemos que tener muy presente. La sensación de exclusividad e inmediatez que podamos ofrecerle a nuestros clientes o usuarios es un diferenciado muy importante. Si queremos acelerar el crecimiento de nuestras empresas debemos recordar la lección que hoy nos está dando Black Widow: antes es mejor que después.

Actualización: Le fue bien el fin de semana a la película.

Shares of Disney, meanwhile, outperformed every other stock in the Dow, climbing more than 4% after the company’s spy thriller Black Widow set a pandemic record with movie-theater earnings of $80 million and streaming earnings of $60 million over the weekend.

— Forbes

El proceso evolutivo del emprendimiento

Manolo Alvarez 0 Comentarios

El mundo es complejo. Los negocios son aún más complejos. El mercado es grande, competitivo y a veces puede ser muy confuso. Y aún así, los emprendedores nos sentamos a planear una nueva empresa o un nuevo proyecto y esperamos que todo salga como queremos, inmediatamente. Ah! Y cómo que si esto fuera poco, también queremos que todo salga como queremos Y de acuerdo a nuestro plan original. No nos gusta tener que ajustar el “plan maestro”.

Pero el emprendimiento es un proceso evolutivo. Requiere de mucha prueba y error. El aprendizaje también es un componente fundamental del emprendimiento y aprender lleva tiempo. Aprender es un proceso gradual. Aprender requiere uno que otro fracaso y fracasar para luego poder corregir requiere tiempo.

Sí, entiendo que ningún mercado va a darle al emprendedor todo el tiempo que quiere. Para tener éxito se requiere de velocidad y agilidad. Pero nunca a costillas de la evolución natural del proceso. Cuando hay pasos importantes del proceso que se obvian por acelerar demasiado, la probabilidad de tener que regresar a empezar de cero crece.

Entender esto alivia la presión y ansiedad que muchas veces experimentamos como emprendedores. Reconocer que nuestro plan va a cambiar y que todo el tiempo estaremos recibiendo señales de ajuste que el mercado nos enviará es reconfortante. Nos permite dejar por un momento la frustración y ansiedad y nos deja enfocarnos en lo que como emprendedores debemos hacer: evolucionar y aprender.