Miedo y claridad: El secreto para lograr mejores resultados en la empresa

Muchas personas tienen miedo de comprometerse al cumplimiento de metas y objetivos. Sin duda alguna este fenómeno es una epidemia muy esparcida en el mundo empresarial. El resultado: metas muy ambiguas y una falta de seguimiento que rinden resultados sub óptimos.

La buena noticia es que este es solo un caso más de confusión. El secreto para resolver el problema es entender por qué el compromiso a cumplir un objetivo le pudiera causar miedo a una persona. Para poder desenvolver eso es necesario antes entender que las personas sentimos miedo cuando nos falta información o hay algo que no sabemos. Entonces, ¿Por qué tantas personas sienten miedo de comprometerse a cumplir un objetivo? Simple, porque no tienen claridad y les falta información respecto a cualquier de las siguientes especificaciones del objetivo o el proceso de evaluación:

  • El objetivo no está claramente definido, por ende no saben que es lo que deben lograr.
  • No tienen claro cómo se ve el éxito una vez que cumplan el objetivo. Es decir, no tienen una visión clara que alcanzar.
  • No saben cómo serán evaluados.
  • No saben qué pasará si fallan.
  • No saben que pasará si tienen éxito.
  • No saben claramente cómo serán evaluados.
  • No entienden el proceso para presentar sus resultados.
  • No entienden la importancia relativa del objetivo contra el resto de sus responsabilidades.

Esta lista podría seguir y seguir. Pero por hoy la podemos dejar ahí y hacer énfasis en que si como líderes queremos inspirar a nuestros equipos a lograr los objetivos que la organización quiere alcanzar es muy importante ayudar a que nuestros equipos no tengan miedo de comprometerse a trabajar muy duro en ellos. ¿Y cómo hacemos esto? Siendo lo más claros y específicos que podamos para comunicar qué son los objetivos que queremos que logren y como estaremos evaluando el avance y los resultados de su trabajo.

La magia de recordar

Hoy por la mañana yo y mi equipo estuvimos toda la mañana en una reunión con nuestra agencia de publicidad. Ellas nos están ayudando con desarrollar una nueva estrategia de mercadeo e identidad de marca. Hicimos diversos ejercicios y varios de ellos consistían en recordar algunos momentos clave en la historia de la empresa.

Recordar realmente es mágico. Volver a vivir a través de nuestra memoria momentos que ya pasaron es algo de lo más preciado que tenemos los seres humanos. Es increíble cómo por medio de responder unas cuantas preguntas y desempolvar recuerdos especiales nuestro estado de ánimo puede cambiar en un instante.

Como emprendedores las constantes batallas del día a día nos pueden desgastar mucho. Si no tenemos cuidado nos podemos empezar a desconectar de todo lo que nuestros proyectos significan para nosotros. Es importante estar al tanto cuando esto sucede para que la desconexión no llegue a ser tan extrema que decidamos abandonar nuestros emprendimientos por completo.

La magia de recordar es que nos conecta, nos une. Nos permite revivir momentos especiales y nos despierta emociones que nos energizan. Sin importar que tanto tiempo haya pasado desde que empezamos a luchar por nuestro emprendimiento, recordar por qué lo hicimos nunca es una mala idea.

Algunas cosas que puedes aprender vendiendo

Vender es mucho más que obtener dinero a cambio de un bien o servicio. Vender es ayudar a alguien a adquirir algo que le ayudará a mejorar su vida. Vender es acompañar a alguien para que esa persona pueda ganar su día. Pero lo más importante de todo es qué vender es aprender.

Vender (el acto de este parado frente a alguien para ofrecerle algo) es una acción muy vulnerable. Prácticamente estamos ahí parados diciendo: “ten, tengo esto que hice y que creo que te puede servir. ¿Estás dispuesto a pagar por ello?” Claro que la cantidad de distintas respuestas que recibimos a esta pregunta son infinitas y muchas de ellas son negativas. Pero eso no importa porque sin importar si la venta se cierra o no, siempre aprendemos algo nuevo.

Cuando cerramos una venta aprendemos que es lo que valora el mercado. Cuando no cerramos una venta aprendemos que o nuestro producto no genera suficiente valor. Estos dos aprendizajes tan solo son dos de las cosas más genéricas que aprendemos al vender.

Acá listo algunas de las cosas qué, si prestamos atención, podemos aprender cada vez que vendemos algo sin importar si la venta ser cerró no:

  • La relación entre el precio que estamos cobrando y el valor que percibe el cliente en nuestro producto
  • La calidad con que estamos comunicando la resolución a algún problema que nuestro producto ofrece
  • La claridad de nuestro mensaje de ventas
  • Que tanto resuena nuestro mensaje con el perfil general de la persona a la que le estamos vendiendo
  • La intensidad con que las personas necesitan nuestro producto
  • La apertura de las personas a pagar en la manera que nosotros queremos cobrar
  • Como reaccionamos al rechazo cuando se trata de algo que es importante para nosotros
  • Cuanto tiempo se tarda un potencial cliente en decidirse a adquirir lo que estamos ofreciendo
  • El % de personas que compran nuestro producto
  • etc.
  • etc.
  • etc.

Crecer duele, una nota para mis amigos emprendedores

El crecimiento es doloroso. Crecer no solo le duele a los adolescentes cuando se están “estirando”. Crecer también le duele a las empresas cuando empiezan a hacer algo nuevo que no estaban haciendo anteriormente. Crecer también le duele a cualquier persona que decida embarcar en la noble trayectoria de ser un poco mejor cada día. Crecer duele.

Llegar a entender que no puede haber crecimiento sin dolor es fundamental para el emprendedor. Mientras esta verdad universal no se acepte, el emprendedor constantemente estará evitando las actividades necesarias para acelerar la trayectoria de su empresa y misión. Bajo estas condiciones nunca podrá dar lo mejor que tiene.

Al mismo tiempo también es de vital importancia poder ver el dolor como algo bueno, como una seña de crecimiento. No como algo que se debe evitar. Es fácil demostrarlo. ¿Cómo se sabe que se tuvo una buena sesión de ejercicio para fortalecer los músculos? Hay dolor después. Crecer duele. El dolor es prueba de que hay crecimiento.

No importa qué proceso de transformación busquemos en el amplio mundo de la naturaleza, ninguno de ellos ocurre sin dolor. El crecimiento requiere del cambio y cambiar duele. Donde hay crecimiento es inevitable que haya dolor y donde hay un emprendedor determinado el dolor se percibe como una brújula que indica el rumbo más directo hacia el destino final.

¡Avanti!

Precio: Cómo se cobra es más importante que cuánto cuesta

Nos guste o no, el modelo de monetización que se define para un servicio es más importante que el precio que se le asigne. Es decir, cómo se cobra es más importante que cuánto cuesta.

Para resaltar el punto les quiero contar una historia de la empresa de llantas francesa Michelin. A principios de los 2,000 Michelin se encontró con un problema. La competencia de los fabricantes de llantas japoneses y coreanos les estaban poniendo mucha presión. Estaban perdiendo mercado debido a los bajos precios que estaban dándose en el mercado.

Tanta era la presión que el presidente de la empresa le asignó a su equipo de innovación la creación de un nuevo producto que superará por mucho a la competencia. Esta era la consigna más importante de la empresa. Y así fue, el equipo se puso a trabajar durante varios años hasta que lograron producir unas nuevas llantas que duraban 20% más que cualquier otra llanta antes fabricada.

Y la empresa festejó este gran logro tecnológico. Pero solo por unos cuantos días. Muy pronto se dieron cuenta que estas llantas que duraban tanto lo único que iban a hacer era hacer que los clientes compraran llantas con una frecuencia aproximadamente 20% menor. Al ofrecer llantas de mayor duración los clientes iban a tener que cambiar de llantas menos seguido. Aunque las lograran vender un poco más caro, la baja en cantidad de ventas siempre superaría el incremente de ganancia por llanta. ¿Qué hacer?

Ya lo dije al principio. Como se cobra es más importante que cuánto se cobra. La cosa es que alguien adentro de Michelin tuvo la brillante idea de cobrar por kilómetro recorrido con las llantas en lugar de cobrar por el derecho de adquirir un pedazo de hule de Michelin. ¡Genial! Mientras más camina el cliente con la llanta, más paga. Y con una llanta que dura 20% más que la de la competencia hay un 20% más de kilómetros a monetizar antes de que Michelin tenga que poner una llanta nueva.

Digámoslo todos juntos una vez más: Como cobras es más importante que cuánto cuesta.

Las cosas fallan, es mejor acostumbrarse

La entropía es real. Conforme el tiempo pasa las cosas se deterioran. Como le gusta decir a un mi buen amigo, “hasta los bits se pudren”. Dado suficiente tiempo de desuso, todo va a fallar. Es mejor acostumbrarse.

Ese es un tipo de fallo que se da, el fallo por deterioro o desuso. El otro tipo de fallo que existe es el fallo por innovación o crecimiento. Siempre que se prueba crear algo nuevo la probabilidad de fallo es muy grande. Es muy rara la cosa que se hace por primera vez y que no falla. De igual manera, cuando algo que ya que ya funcionaba se lleva al siguiente nivel un eventual fallo es inevitable. Es mejor acostumbrarse.

Así que ya sea que algo se deje estar por mucho tiempo o que se esté inventando algo nuevo o que se esté trabajando en algo para mejorarlo o llevarlo al siguiente nivel, siempre podemos tener algo por seguro: que tarde o temprano va a fallar. Es mejor acostumbrarse.

Ciencia ficción para emprendedores

Recientemente he estado leyendo bastante más ciencia ficción. Por ciencia ficción no solo me refiero a novelas de mundos y tecnologías futuristas (Foundation, Robot Dreams, etc.) sino que también a historias de universos totalmente ficticios (Lord of the Rings, Wizard of Earth Sea, etc.)

Mi experiencia ha sido interesante y como emprendedor he empezado a ver una gran utilidad en leer más libros de este genero. Después de todo, el camino de cada emprendedor es una historia de ciencia ficción que busca materializar en el mundo un sueño que al inicio de la jornada nunca existe.

Sin importar a qué se dedique el emprendimiento, la visión del fundador, al igual que las historias de los grandes autores de ciencia ficción como como Tolkien y Asimov, tan solo existe en la cabeza de su fundador. Y es por esto que como emprendedores nos podemos beneficiar mucho al leer estas historias de mundos futuristas o universos que no existen. Exponer nuestro cerebro constantemente a realidades fantasiosas que aún no han sido materializadas nos prepara para la tarea de materializar esa gran visión por la cual estamos luchando todos los días.

Leer ciencia ficción también nos permite expandir nuestras expectativas y soñar más grande. Poder estar en constante contacto con la creatividad de estos autores nos muestra lo que es posible para la mente humana idear. Sin duda alguna sumergirnos en los magníficos mundos que tantos de estos autores han creado nos lleva a ver posibilidades mucho más creativas y novedosas para cada uno de nuestros emprendimientos.

Acá pueden ver los últimos 100 libros que he leído (todos los géneros)

Oportunidades

Las oportunidades son algo muy interesante. Las oportunidades se crean. Y las oportunidades también aparecen sin la intervención de alguien. Algunas oportunidades son más grandes que otras. Y al mismo tiempo algunas oportunidades requieren de mucho esfuerzo para concretarse mientras que otras prácticamente se regalan ante sus benefactores.

Las oportunidades nunca escasean. Lo que sí pasa es que usualmente pasan desapercibidas. ¿El remedio? Aprender a ver mejor. Aprender a escuchar. Aprender a identificar patrones. Ahora que lo pienso más a fondo caigo en cuenta de lo poco que se habla acerca del desarrollo de la habilidad de identificar oportunidades.

Una oportunidad que no se identifica no se puede aprovechar. Incluso cuando estamos hablando de una oportunidad que no requiere de ningún esfuerzo para concretarse. La oportunidad que no se ve se perderá. Y la única oportunidad que se aprovechará es aquella que primero se ve y luego se persigue con loca determinación.

Como bien lo dije antes, hay unas oportunidades que son más grandes que otras. Cuando una empresa identifica o crea una oportunidad grande es un imperativo moral perseguirla. Una vez que el trabajo de años ha creado la oportunidad que todos han estado esperando lo único que queda es actuar.

Aprender a bajar las revoluciones como emprendedor

Saber cuándo bajar la intensidad es tan importante como poder darlo todo en un momento crucial. La vida es una maratón, no un sprint. Si no aprendemos a “desconectar” de manera regular, tarde o temprano nos vamos a quemar.

Al igual que el motor de un carro que después de mucho tiempo de estar trabajando con las revoluciones en rojo se funde, nuestra salud mental también puede en cualquier momento colapsar.

Es cierto que el mundo moderno requiere de mucha intensidad para poder sobresalir. Sin embargo, que por momentos sé requiera de intensidad no quiere decir que todo el tiempo debemos estar revolucionando a fondo nuestro motor. El secreto está en saber cuándo apretar y cuándo dejar ir.

Mucho se ha escrito sobre las habilidades “duras” que se sugieren aprender para tener éxito en el mundo del emprendimiento. Todo ese conocimiento es muy bueno pero creo que hay algo muy importante que constantemente se deja fuera: cómo manejar nuestro estado emocional y mental mientras emprendemos.

En mi experiencia es bastante común encontrarme con personas que creen que este manejo interno emocional/mental es imposible de lograr. Muchas personas lo ven como una caja negra a la cual no se puede tener acceso. Esto no es cierto y la pruebas está en que sí mañana de verdad te propones bajar un poco las revoluciones aliviaras un poco la presión.

3 consejos para cuidar tus ideas como emprendedor

Las ideas son importantes. Muy importantes. Pero una muy buena idea sin la capacidad de ejecutarse no sirve de mucho. Los cementerios están llenos de muy buenas ideas que nadie pudo ejecutar.

A toda idea le llega el momento de nacer, y, una vez que nace, si no se cuida, crece y robustece, morirá. Cada idea es única y los cuidados que cada una necesita son específicos a sus propias particularidades. Es importante conocer qué es lo que nuestras ideas necesitan para sobrevivir, de lo contrario no las podremos ver crecer.

Si nos enfocamos en las ideas que nacen de padres emprendedores podemos decir que el hecho de que una empresa tenga una buena idea que resuelva un problema importante está muy lejos de garantizar el éxito del emprendimiento. Esa tan solo es la primer parte del camino. En esta etapa aún queda bastante camino por recorrer.

¿Y qué debe cuidar el emprendedor para que sus ideas puedan sobrevivir?

  1. La calidad de la ejecución de la idea. Si una idea es buena pero el producto o servicio que le da vida no es de buena calidad o no cumple con la promesa de marca del producto, los clientes probarán el producto o servicio pero pronto lo abandonarán por otro de mejor calidad.
  2. Alineación de expectativas. Todos, cuando escuchamos acerca de una nueva idea, nos hacemos, valga la pena la redundancia, ideas sobre la idea. Nos empezamos a contar historias sobre como debiera funcionar la idea y como serán mejores nuestras vidas una vez que tengamos acceso a la innovación. Si la ejecución de la idea no cumple con las expectativas que tiene el mercado, la idea morirá.
  3. Rápida iteración. No debemos olvidar que estamos hablando de emprendimiento y eso necesariamente implica rápida iteración. Es imposible que una idea, al igual que un niño, pueda correr antes de empezar a caminar. El desarrollo de las ideas es progresivo pero esto no quiere decir que el mercado tenga paciencia infinita. Con cada día que pasa los consumidores esperan mejor calidad, mayor disponibilidad y mejor servicio. Si la innovación que se está ofreciendo es suficientemente valiosa la empresa tendrá un poco de tiempo para iterar su ejecución inicial y lograr, antes de que se pierda el interés del mercado, madurar la ejecución de su idea. Las ideas siempre están creciendo contra reloj.

Realmente no sé que sea peor, fracasar por no tener una buena idea o tener una gran idea tan solo para verla morir por la incapacidad de ejecutarla como se debe. Creo que la segunda es mucho peor, una verdadera tragedia.

Mi recomendación es simple. Cuando empieces a sentir esa tranquilidad de que todo va a estar bien porque tienes una muy buena idea ten cuidado. Ese es precisamente el momento en el que tu competencia verá lo que estás haciendo y si no lo ejecutas a la perfección puede ser que ellos sí lo hagan y entonces no te quedará nada más que sentarte en las gradas a ver como alguien más lleva tu idea al estrellato.