Los 20 pasos necesarios para lanzar un nuevo producto (El Checklist definitivo para tener un lanzamiento exitoso)

Llevas meses, sino es que años, trabajando en convertir esa visión que tanto te apasiona en un producto que ya está listo para venderse. Se acerca la hora del lanzamiento. Todo mundo está nervioso y la cantidad de cosas que hacer es infinita. Una vez más, el famoso Pareto está presente: El 80% de las actividades que hay qué hacer se están dando en el último 20% del proyecto —el lanzamiento.

A continuación resumo los 20 pasos que conforman el checklist definitivo para lanzar un nuevo producto exitosamente.

  1. El producto ha sido probado, ya pasó las pruebas del control de calidad y ha demostrado que puede aguantar la carga que se espera al momento de el lanzamiento.
  2. Se ha completado, revisado y distribuido todo el material de ventas necesario.
  3. El equipo de ventas ha sido entrenado debidamente en cómo usar el producto, en dar presentaciones y en cómo responder preguntas comunes y objeciones. Todos los miembros del equipo de ventas pueden articular la propuesta de valor a los distintos tipos de usuarios y posibles clientes.
  4. El equipo de soporte ha sido debidamente entrenado en el uso del producto y cómo asistir a los nuevos usuarios respecto a la resolución de preguntas, problemas y situaciones de producto comunes.
  5. La documentación de soporte ha sido desarrollada, revisada y está accesible a todos los clientes. Esto puede incluir FAQs en la página Web, una sección de ayuda dentro del producto, un manual de usuario impreso, etc.
  6. Has desarrollado y estás preparado para defender tu plan de GoToMarket.
  7. El equipo de mercadeo conoce bien tu producto y entiende a la perfección tu propuesta de valor única y cómo esta encaja en el panorama competitivo del producto. Tienen todo lo que necesitan para generar material contundente que resulte en campañas exitosas para el nuevo producto.
  8. Toda la organización (ejecutivos, mercadeo, ventas, atención al cliente, desarrollo, recursos humanos, contabilidad, etc.) están al tanto del lanzamiento del producto y están preparados para responder preguntas o solicitudes que vengan del público en general directamente a sus equipos.
  9. Ya desarrollaste tu plan para “trackear” el comportamiento de tus usuarios y puedes dar seguimiento a las métricas clave que sean más importantes para tu equipo.
  10. Ya desarrollaste y probaste bajo estrés cada punto de contacto de tus prospectos y clientes con el nuevo producto —por ejemplo, formularios de “sign-up”, si estás ofreciendo un producto Web.
  11. Ya desarrollaste y practicaste tu “pitch” de elevador (en 5 segundos o menos) del producto.
  12. Ya desarrollaste y practicaste tu “pitch” de elevador (de 10 a 30 segundos) del producto.
  13. Ya estableciste y estás preparado para defender la estructura de precios del nuevo producto.
  14. Has trabajado con mercadeo en crear una campaña convincente de relaciones públicas para el nuevo producto.
  15. Has implementado tu plan de fabricación, envío, “on-boarding” o cualquier otro detalle necesario para entregar la propuesta de valor del producto.
  16. Has implementado uno o, idealmente, varios mecanismos para que los nuevos clientes te puedan hacer llegar fácilmente su retroalimentación.
  17. Ya desarrollaste las metas para el lanzamiento del producto y las has compartido con todos los involucrados. De esta manera todos saben cómo se verá un lanzamiento exitoso.
  18. Los contratos, términos y condiciones y cualquier otra documentación legal y/o regulatoria está lista y ha sido aprobada por tu departamento legal.
  19. Tu fecha de lanzamiento está escrita en piedra y se le ha comunicado a todas las personas de tu organización que necesiten estar al tanto.
  20. Ya desarrollaste y comunicaste el “Roadmap” de desarrollo a todos los involucrados (en tu empresa y afuera de ella).

Cada lanzamiento es único. No hay dos lanzamientos iguales pero estos 20 puntos sin duda alguna te ayudarán a que tu lanzamiento sea exitoso y lo más “suave” posible.

¡Te deseo mucha suerte!

Cuéntanos en los comentarios cómo te ha ido con tu lanzamiento y que aprendizajes has tenido.

Basado en la lista originalmente desarrollada por Product Plan.

Fundamentos para construir un producto de calidad

Definir calidad es difícil. Me gusta mucho la manera en que Seth Godin lo hace. Él se refiere a calidad como el estado cuando un producto cumple con las especificaciones esperadas. Bajo esta manera de pensar, la calidad es, hasta cierto punto, subjetiva. ¿Por qué? Porque siempre alguien define las “especificaciones esperadas”.

Así que el primer paso para construir un producto de calidad es tomarse el tiempo para definir de una manera muy clara y concisa las especificaciones con que el producto final debe cumplir para considerarse “de calidad”. Este proceso de definición lleva tiempo y debe ser completado al principio del ciclo de vida del producto.

Ahora, una vez que las especificaciones han sido definidas, no todo producto terminado las cumplirá. Habrán partes defectuosas, código con errores, procesos ineficientes y mil cosas mas. El proceso de producir algo de calidad incorpora y contempla estas fallas naturales. Trabajar de esta manera requiere más tiempo que producir algo que no busca cumplir con un set de especificaciones de calidad.

Claro está que una vez que el producto que ya cumple con las expectativas internas de calidad llegue al mercado se encontrará con un conjunto nuevo de expectativas que, usualmente, son bastantes más exigentes. Las expectativas de los clientes.

Este es un punto crucial en la vida de un producto en desarrollo. Dependiendo de la madurez y calidad del equipo de producto una de dos cosas sucederán: 1) Se rechazará la retroalimentación del mercado y se mantendrán las expectativas de calidad originalmente definidas 2) Se estudiará y destilará la sabiduría del mercado con el fin de adecuar las expectativas de calidad a las necesidades del mercado. Creo que estaría de más mencionar cuál es la opción recomendada.

Para aquellos equipos de producto que deseen escuchar la retroalimentación del mercado, acá es dónde arranca la carrera. Su enfoque debe estar en iterar la definición de las especificaciones de calidad Y modificar el producto al mismo tiempo para que las pueda cumplir. Para los que no quieran escuchar, acá es dónde les toca morir.

El último refugio

La tentación de hacerlo siempre es muy grande. Su llamado es tan poderosos como el mítico cantar de las sirenas. Solo los más disciplinados y hábiles emprendedores pueden resistir sus encantos. Estoy hablando de el último refugio —bajar el precio.

La cantidad de opciones disponibles para lograr que un producto sea exitoso sin tener que bajar el precio es prácticamente infinita. Seguro, se necesita de creatividad, claridad de visión y mucho trabajo para lograrlo —pero siempre es posible. El que un producto se convierta en un “commodity” siempre es una elección.

“Lo malo de entrar en una competencia por precio es que podrías ganar”, dice constantemente Seth Godin. “Lo único peor que te podría pasar es que llegues en segundo lugar”. Y es cierto. Seguir el camino de competir por precio erosiona los márgenes y limita la capacidad construir mejores productos. Hay que tener mucho cuidado.

Aunque a veces puede parecer imposible, es mucho mejor seguir el camino que va cuesta arriba hacia la montaña. Luchar contra la gravedad y constantemente llegar a nuevas alturas de creación de valor siempre será la mejor opción a largo plazo para un emprendedor.

Encontrar la historia correcta que claramente articula el por qué existe un producto que es diez veces mejor que el de la competencia para atender a un grupo de personas que realmente lo necesitan es la fórmula del éxito. Si estos factores existen y están alineados, el mercado estará dispuesto a pagar un “premium” por hacer negocios con la empresa.

Si, este camino es difícil y requiere de mucho pensamiento y esfuerzo. Pero así es el trabajo del emprendedor. Es acá donde el fundador o CEO debe invertir la mayoría de su tiempo: En construir un producto que sea 10 veces mejor que el de la competencia y articular la historia que resuene con el mercado objetivo que ha identificado.

Hay mil maneras de competir sin importar qué tan agresiva sea la industria o mercado en donde sea está compitiendo. Bajar el precio siempre debe ser el último refugio del emprendedor.

Como definir los mejores indicadores de ventas y desarrollo de producto con ejemplos

Hoy pasé una buena parte de la tarde pensando en algunos KPIs que son importantea medir en la empresa. Estamos creciendo y si no tenemos datos sobre los puntos clave que nos ayudarán a crecer, tendremos problemas.

Principalmente los KPIs que estoy buscando son para medir el rendimiento que estamos logrando en las dos grandes áreas de la empresa: ventas y desarrollo de producto. Nuestra empresa se dedica a desarrollar plataformas de software así que por desarrollo de producto me refiero a desarrollar, probar y poner plataformas de software en producción.

Inicialmente empecé con las preguntas, ¿que es lo que quiero medir en cada área? ¿que es lo más importante? ¿Cuales son los datos que hacen toda la diferencia? De alguna u otra manera tenía la intuición de que no debieran ser muchas variables que medir. Sin embargo, para hacer corta la historia, media hora después estaba revisando los precios de las licencias de distintos paquetes de software sumamente sofisticados que permiten medir todo tipo de variable de rendimiento que se puedan imaginar. Me fui en un espiral que no terminaba de agregar complejidad.

¿Cual fue la lección? Muchas veces no sabemos que es lo que queremos. No entendemos los principios básicos de que es lo que queremos lograr. No podemos ver de manera clara que es lo mas importante. Aquello que en realidad hace toda la diferencia nos evade. Y esto nos lleva a arrancar búsquedas sin sentido de soluciones complejas que a pesara de que nos hacen sentir bien, no son muy efectivas. Creo que esto se debe a que medir las cosas realmente importantes es incómodo. Al fin y al cabo, medir esos indicadores implica tener conversaciones directas que muchas veces tachamos como “difíciles”.

Cuando reconocemos que estamos evitando esta incomodidad y agregando complejidad para sentirnos cómodos es cuando debemos decirnos  “alto” y preguntarnos, ¿cuales son los principios básicos de lo que quiero lograr? ¿Que es la medición a la que le tengo miedo y quiero evitar? Usualmente la respuesta será algo simple.

En mi caso particular con los KPIs de ventas y desarrollo de productos que logré identificar son:

  • Ventas
    • La meta acordada de ventas a realizar en el mes.
    • Monto total en dólares de todas nuestras oportunidades abiertas.
    • Estimado de ventas a cerrar cada semana por cada vendedor.
    • % de conversión de una etapa del embudo de ventas a la siguiente.
    • Suma del monto de todos los contratos firmados en el mes. Cierres.
  • Desarrollo de Producto
    • Productividad
      • Historias completadas vs historias comprometidas durante el sprint.
      • Horas promedio para completar una historia.
      • Historias cubiertas por UA tests durante el sprint.
      • Historias cubiertas por tests automatizados durante el sprint.
    • Calidad
      • Cantidad de defectos reportados por usuarios por sprint.
      • Cantidad de defectos encontrados por historia en el sprint.
    • Efectividad
      • Cantidad de trabajo adicional en horas que se encontró durante el sprint.
      • Velocidad: cantidad de todo el trabajo (historias) que fueron completados en el sprint.
      • Cantidad de dudas hechas por confusión respecto a definición de requerimientos.
    • Valor generado
      • Cantidad de historias puestas en producción.
      • Costo monetario de  cada historia.
    • Predictibilidad
      • Cantidad de historias no completadas durante del sprint.
      • Horas perdidas por impedimentos durante el sprint.
      • Precisión en la estimación del tamaño de las historias.