Manolo Alvarez: Blog

Estudiar la competencia

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La mejor manera de aprender es estudiar a las personas que saben más que nosotros. ¿Qué hacen bien? ¿Qué hacen mal? ¿Cuales son sus estrategias? ¿Cuales son sus técnicas? ¿Cómo se preparan? ¿Qué estudian? ¿Cómo son diferentes a nosotros? ¿Por qué nos pueden ganar? 👈 Esta última es muy importante.

Cuando se le pregunta a los mejores emprendedores y atletas del mundo cuales son los factores que más les han ayudado a desarrollar sus habilidades, la gran mayoría mencionan que han llegado hasta donde están gracias a lo que han aprendido de los competidores más fuertes que han tenido.

Estas personas, que han alcanzado la cima del Everest, han pasado años estudiando a las personas con que compiten. No con el afán de simplemente copiarlos o entrar en algún tipo de competencia desleal. No, los han estudiado porque los respetan y aprecian lo que pueden hacer. Entienden que si están teniendo dificultades para ganarles es porque ellos están haciendo algo bien. Quieren aprender de ellos.

Sin embargo, a menudo, la reacción que las personas tienen hacia la competencia es negativa. Muchas veces hay enojo de por medio. Otras veces hay frustración. Pero, ¿Cómo esperas mejorar si no tienes alguien muy bueno con quién competir? ¿Alguien que exija lo mejor de ti? ¿Alguien que te pueda enseñar?

Esto me lleva a pensar, ¿Cómo sería un mundo sin competencia? La verdad que no sé. No tengo idea. De lo que sí puedo estar seguro es que sería un mundo en donde la calidad de los productos sería mucho inferior. Nuestra calidad de vida sería mucho peor. ¿Y el rendimiento atlético? Sería paupérrimo. Todos le podríamos decir adiós al entretenimiento que nos dan los deportes profesionales.

La competencia es buena. Muy buena. Influye al mundo de manera positiva. Desde la evolución de las especies, hasta la creación de empresas innovadoras que mejoran el mundo todos los días, la competencia es el motor que nos lleva a lograr más grandes y mejores cosas.

Cuando tengas un competidor fuerte enfrente, no te frustres. Estúdialo. Aprende de ellos. ¿Y si no tienes un competidor fuerte en tu radar? Te puedes preocupar porque puedes estar seguro de que estás muy lejos de dar lo mejor que puedes dar y no tienes alguien cerca que te pueda enseñar a hacerlo de una mejor manera.

El efecto Amazon

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Para aquellos emprendedores que aún no se hayan enterado, el efecto Amazon está acá —y llegó para quedarse. El mundo nuca más será igual y el nivel de calidad con el que ahora se debe ejecutar es más alto de lo que muchos siquiera pueden imaginar. ¿Qué es esto del efecto Amazon? Veamos en detalle…

El efecto Amazon es el cambio de expectativas que los consumidores y usuarios experimentan después de haber hecho negocios con Amazon. Un persona que es expuesta a la experiencia de compra que Amazon ofrece jamás será igual. Su nivel de exigencia se quintuplica después de vivir la impecable manera en que Amazon ejecuta el proceso de compra.

Claro, el efecto Amazon no está limitado a Amazon per sé. Empresa globales como Apple, Spotify, Netflix, Whatsapp, Sales Force, Microsoft y decenas de otras han recalibrado lo que el mercado espera de un servicio digital. Cualquier producto/servicios SAAS que se lance al mercado será inmediatamente comparado con la innovación y calidad que tienen los servicios que ofrecen estos gorilas del Internet.

El efecto Amazon no solo cambia las expectativas en términos de calidad y funcionalidad de los productos. También cambia las expectativas que los usuarios tienen en relación a la facilidad con que se compran y pagan los productos y servicios en el Internet.

Así que para resumir que significa el efecto Amazon para los emprendedores que están leyendo esto: A partir de este segundo el nivel de innovación, calidad, facilidad de compra y experiencia que ofrecen sus productos está siendo comparado contra lo que ofrecen las mejores empresas del mundo.

¡Pilas!

La alegría de competir

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Es difícil encontrar competencia más feroz que la que se ve en las olimpiadas. Los atletas que ahí compiten son los seres humanos más competitivos en la faz de la tierra. Cada persona que está ahí ha intercambiado años de su vida por entrenos de alto rendimiento, dietas altamente exigentes y un estilo de vida completamente dedicado a lograr una sola meta: ganar una medalla olímpica.

Y aún así, en la gran mayoría de casos, se puede ver una gran alegría en las caras de los atletas que no ganan al ver cómo otro atleta que ha pasado por lo mismo que ellos disfruta de la victoria. Pareciera ser que el placer que estos atletas de alto rendimiento obtienen viene de una sana competencia y no del resultado final.

Esto hace toda la diferencia. Es increíble la cantidad de atletas que logran romper sus récords personales en las olimpiadas gracias a que tienen la oportunidad de competir con los mejores del mundo. El que un atleta pueda encontrar la inspiración en un rival para así poder dar lo mejor que tiene es algo fenomenal. Esa es la alegría de competir con alguien.

Elimina a la competencia

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Eliminar a la competencia es muy diferente que ganarle a la competencia. Ganarle a la competencia implica competir y ganar. Eliminar a la competencia significa hacer algo para que la competencia ni siquiera pueda competir. Yo escojo eliminar a la competencia cualquier día de la semana.

La eliminación de la competencia empieza mucho antes de que un producto siquiera esté peleando en el mercado. Inicia tiempo atrás con una clara definición de la identidad de empresa que se quiere construir. Para definir bien un identidad se necesita responder las siguientes preguntas:

  • ¿A quien queremos servir?
  • ¿Para qué somos los mejores en el mundo?
  • ¿Cuales son los rasgos esenciales por los que queremos ser reconocidos?
  • ¿Qué habilidades únicas traemos a la mesa en el mercado en el que queremos jugar?
  • ¿Cuál es nuestra esencia?, En el fondo, ¿Quienes somos?

Estas 5 preguntas ayudan a definir la identidad de una empresa. Ojo, estas preguntas también funcionan a nivel personal cuando alguien construye su marca personal para posicionarse profesionalmente.

Una vez que una identidad ha sido claramente definida y la empresa empieza a ejecutar entorno a ella, es posible eliminar la competencia. ¿Por qué? Porque al tener una identidad bien definida y una operación acorde, la empresa es única. Ya no existe nada que la pueda reemplazar.

Cuando algo o alguien es único, nada ni nadie lo puede replicar. Nadie puede ganarte en ser tú mismo. Cuando una empresa encuentra su genuina identidad y juega a ganar en el mercado en base a potenciar su ADN, ha eliminado a su competencia. Es imposible que alguien les pueda ganar a ser un mejor ellos que ellos mismos.

La importancia de comunicar el valor que agrega una empresa

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Hay muchas empresas que logran encontrar una necesidad intensa en el mercado. También logran resolver esa necesidad de una manera escalable y rentable. Aún así fracasan. ¿Por qué?

Sin duda alguna todas estas empresas crean valor, mucho valor. Hacen lo que deben hacer para ser exitosas. Pero hay algo que les hace falta, comunicarle a sus clientes de manera explicita el gran valor que les están generando.

Cuando una empresa es muy buena día tras día puede correr el riesgo de “mal acostumbrar” a sus clientes y al mercado. Todo el valor que genera se empieza a dar por sentado, se convierte para los clientes en el “default”. Si la empresa no hace constantemente un esfuerzo consciente de reforzar la historia y el mensaje de lo valiosa que es, entonces es muy probable que el valor que genera deje de ser percibido. Y un valor que no se percibe es lo mismo que un valor que no existe.

De alguna manera u otra lo he visto pasar ya varias veces. Lo que sucede es que las empresas que caen víctimas a este problema tienen fundadores y un equipo gerencial que sobrevaloran hacer las cosas extremadamente bien (creo que esto es fenomenal). Estas personas encuentran un premio intrínseco y gran satisfacción en construir soluciones que funcionan bien y por eso dedican todo su pensamiento precisamente a eso, a crear excelentes productos. Lo último que tienen en su mente es estar buscando a sus clientes para decirles lo bien que funciona su solución. Prefieren dejar que su creación hable por ellos. Se olvidan de comunicar explícitamente el valor que están agregando.

Y es así como abren la puerta a su propia destrucción. El cliente se acostumbra al excelente servicio que recibe y a la maravillosa funcionalidad que tiene a su disposición en todo momento. La excelencia se convierte en status quo y las promesas vacías de los competidores se vuelven en realidad ya que “Cualquiera puede hacer más que esto que ya tengo. Ahora no tengo nada excepcional y hacerlo ha de ser fácil.” Finalmente, el competidor articula un mensaje, una historia tan cautivadora que el cliente, correctamente, deja la excelencia que no sabe que tiene por la promesa de algo mejor que no existe.

No tienes que llegar primero

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“El que pega primero pega dos veces”. Esto es cierto y no hay duda que existe una ventaja en ser el primero. Cuando se es el primero en llegar a un mercado, en crear una industria o desarrollar un nuevo producto se llevará la delantera.

Pero esto no quiere decir que la historia esté escrita. Ni el qué llegó de primero ha ganado ni los que vienen atrás han perdido. En el mundo del emprendimiento nada es estático y todo está en constante fluctuación.

Un consejo para los que llegan primero. Estén vigilantes por qué si su producto es exitoso la competencia tomará nota. Y si el producto es muy exitoso, más agresiva será la competencia en venir por ustedes. No se duerman en sus laureles y por cada unidad de éxito re-inviertan dos unidades en constantemente mejorar su producto.

Ahora un consejo para los que están “persiguiendo” al líder. Si el primero en llegar está teniendo éxito, la validación de mercado ya está dada. No hay más dudas. Si creen que pueden ser mejores, inviertan todo lo que tienen en ir tomar el liderato. No pierdan tiempo. Estudien, analicen y sean creativos. “Caballo que alcanza gana.”