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Etiqueta: b2b

La diferencia entre venderle a una persona y venderle a una empresa

manoloalvarez 0 comentarios

Puedes vender tus productos a personas o empresas. ¿Alguna vez te has preguntado cual es la diferencia entre venderle a uno o al otro? A primera vista pareciera ser que no hay mayor diferencia. Es difícil pensar en como difieren puesto que son prácticamente lo mismo excepto por qué en el caso de la venta a una persona estás tratando de satisfacer las necesidades de tu cliente y en el caso de las empresas estás tratando de satisfacer las necesidades de el jefe de la persona con que estás tratando.

Las decisiones de compra en una empresa, a excepción de cuando las toma el presidente, CEO o el dueño, casi siempre se toman con el presupuesto del jefe superior. Por presupuesto me refiero a dinero o a expectativas. La persona tomando la decisión de comprar  tendrá siempre el miedo de que tu producto o servicio no llene las expectativas de tu jefe.

Al momento de venderle a un individuo trata de entender que problema está tratando de resolver. Al momento de estar vendiéndole a una empresa trata de ver como logras identificar que espera la organización de la persona que está gestionando la compra.

¿Quien es tu verdadero cliente cuando le vendes a empresas?

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Esencialmente los productos y servicios se le venden a uno de dos tipos de clientes: consumidores finales (B2C) o empresas (B2B). En el primer caso, cuando el cliente es el consumidor final, la incógnita de que necesidad se debe satisfacer es muy directa: la necesidad del cliente.

¿Pero que pasa en el caso del B2B cuando se le vende a una empresa? Cierto, aunque hay varias personas en la negociación, usualmente se logra identificar una persona que es la que toma la decisión final. ¿Se deben tomar los intereses de esta persona como las necesidades a satisfacer?

Si, debemos tratar de satisfacer las necesidades de esta persona. Lo que resulta muy interesante es cuales son los intereses de esta persona. Si se considera que el acto de adquirir un producto o servicio es un proceso netamente emocional, nos debemos centrar en satisfacer las necesidades emocionales de la persona que está a cargo de la compra.

La gran mayoría de las veces la prioridad emocional de la persona que está en la posición de adquirir un producto o servicio importante para su empresa es retener su trabajo. No tomar un riesgo innecesario y poner en jaque su trabajo. En resumen, su prioridad es satisfacer a su superior. Es por esto que en el momento de identificar las necesidades que se deben satisfacer en la venta B2B se debe tener muy encuentra cual es el interés del superior de la persona con que se está negociando.

Es ahí donde se encuentra el verdadero interés de compra. Si se logra identificar esta necesidad y lograr que la persona que va a «firmar» este cómoda emocionalmente, la venta está lograda!