Asume una intención positiva

Que difícil es conversar con un directo cuando el o ella ha cometido un error. Usualmente estamos en un estado emocional de enojo. Esto se debe por qué muchas veces pensamos que el error se cometió adrede. De alguna manera u otra nos contamos historias de como el directo tuvo la intención de cometer el error.

Pero debemos ser realistas. Debemos ser mejores que esto. Hagamonos las siguientes preguntas. ¿De verdad crees que una persona intencionalmente quiere dañar su carrera, la empresa para la que trabaja y la relación con su superior? ¿Alguna vez tu has cometido un error tan solo por querer arruinar algo? Visto de esta manera la historia cambia!

Es muy importante que reconozcamos que un 99.9% de las veces que alguien comete un error es por qué en el momento de actuar la decisión que tomó fue la que considero como mejor opción. Con sus recursos en ese momento hizo lo mejor que pudo. Nunca tuvo la intención de arruinarte el día.

Debemos guiar a las personas cuando se equivocan. Les debemos ayudar a crecer y potenciar su desarrollo. Hay muchos mecanismos para hacer esto. Está claro que una persona que consistentemente no logra sus objetivos debe dejar la organización. Pero incluso en este caso, no estará cometiendo errores de una manera malintencionada.

Ante cualquier error, siempre asume que detrás del fallo hubo una intención positiva. Así podrás llevar a tu equipo más lejos.

Idea tomada de el podcast Assume Positive Intent de Manager Tools.

La importancia de la congruencia

Nos proponemos tantas cosas. Hay miles de iniciativas que nacen dentro de nuestras mentes. Pensamos en hacer muchas cosas. También decimos que vamos a hacer muchas cosas. Mi experiencia personal y mucho de lo que veo a mi alrededor me dice que en realidad  hacemos muy poco de lo que pensamos o decimos. El hecho de que  las acciones que decidimos ejecutar no sean congruentes con nuestros pensamientos o palabras puede ser  un juego muy destructivo para nuestra percepción de nosotros mismos.

Este peligroso juego nos lleva a la destrucción de la confianza que tenemos en nosotros mismos. La creencia que empezamos a desarrollar va algo así:  “Otra vez me mentí. Soy una persona que nunca hace lo que se propone. No puedo.” Poco a poco vamos llegando a  la perdida de credibilidad en nosotros mismos.

Si nosotros mismos no confiamos en nosotros, es fácil deducir el desenlace. Poco a poco las personas que nos rodean perderán la credibilidad en nosotros. Las personas no pueden confiar en alguien que dice una cosa pero sus acciones gritan otra cosa.

Si suena el despertador, despiértate. Si dice que vas a hacer dieta, no te comas el pastel. Si ofreces entregar algo en el trabajo, entregalo.   Cuida lo que dices a los demás y cuida lo que te dices a ti mismo. Importa. Haz un compromiso real para que todas tus acciones se alineen con lo que estás pensando. Alinea tu audio con tu vídeo.

Por que no definimos metas y expectativas para nuestros colaboradores

Ayer tuve una buena plática con dos compañeros de trabajo en Interactúa Móvil. Discutimos que estamos viendo una ausencia de expectativas en la cultura de la empresa. Al no tener expectativas acerca de un proyecto, una persona, etc. la velocidad con que estamos logrando los resultados disminuye.

Poco a poco me fui dando cuenta de algo muy importante. ¿Cual es el beneficio personal de no tener expectativas? Al menos para mi, el no tener expectativas disminuye las probabilidades de tener “conflicto” y tener que dar retroalimentación a otra persona.

En pocas palabras, si no transmito claramente mis expectativas sobre algo que quiero que se haga, no habrá una meta bien definida y por ende nunca se sabrá si la meta se alcanzó o no. De esta manera no existe posibilidad alguna de tener que dar retroalimentación directa y experimentar un poco de incomodidad.

Por el contrario, si se sientan las expectativas de una manera clara, directa y detallada se define un objetivo directo al cual se tiene que llegar. La existencia de este objetivo implica que se puede fallar (y muchas veces de fallará). Esto al final de todo da una gran oportunidad de tener una charla para encontrar por qué no se logró el objetivo y que se puede hacer en una próxima oportunidad para mejorar los resultados.

Así que decidimos “dejarnos de cuentos” y empezar a aclarar y detallar nuestras expectativas sobre cualquier tarea, proyecto o iniciativa que emprendamos. Vamos a ser más claros sobre lo que queremos y utilizar todos los resultados (ya sean positivos o negativos) a nuestro favor para siempre estar creciendo.

La distorsión del miedo

Lo vivo todos los días en carne propia. Todas las metas, objetivos y logros que dejamos de alcanzar perecen no por falta de habilidad. Perecen por la presencia del miedo. El talento no es suficiente para sobresalir y poder vivir la vida que queremos tener. El talento por si solo no logrará que nuestros emprendimientos se concreten.

Percibimos que hay muchas cosas que tanto nosotros como los demás no hacen por “dejadez”. Estoy seguro que 9 nueve de cada diez veces no es “dejadez”. Es algún miedo, usualmente miedo a sentirse avergonzado lo que está impidiendo el crecimiento.

El miedo al fracaso no es más que temor a “que van a decir si fallo”. A sentir vergüenza. No podemos dejar que este miedo nos límite. Es hora de cambiar ese miedo por el orgullo de decir “este soy yo y esto es lo que cree”.

De nuevo, inspirado por Seth Godin.

Como identificar la parte difícil de tu proyecto

Empecemos la empresa! Lancemos el emprendimiento! Bien, ahora debemos empezar a buscar el logo que queremos. ¿Que nombre le vamos a poner a la empresa? etc.

Este es un patrón muy común que se da en los emprendimientos. Sin querer decir que el logo y el nombre de la empresa no son importantes (por qué lo son), pueden ser detractores que no te permitan ver que es lo que realmente debes estar haciendo.

Este tipo de actividades no solo son detractores sino que muchas veces los usamos como escudos protectores para no tener que ver las partes realmente difíciles del proyecto como conseguir clientes, cerrar la negociación clave con el proveedor, lograr un financiamiento, etc.

Cuando sientas que estás muy enfocado en el tipo de actividades que consideres como detractores hazte las siguientes preguntas para ayudarte a encontrar que es lo que realmente es difícil en tu proyecto:

  • ¿Lo que estoy haciendo me da miedo? Si la respuesta es no, probablemente tienes un detractor enfrente!
  • ¿Que pasa si no logro el objetivo que esta actividad logrará? Si el negocio no se pone en riesgo, probablemente tienes un detractor enfrente!
  • ¿Me siento ansioso a pesar de estar logrando avances en esta área? Ojo! Tu subconsciente te está avisando que a pesar de estar logrando mover las cosas, no estás moviendo las cosas más importantes!

Siempre de frente y sin miedo a hacer lo que tu proyecto realmente necesita de ti!

Solo tienes que volverte el mejor del mundo para 100 personas

Hace un par de días escribí el artículo “Entiéndelo, tu producto no es para todos“. Siguendo con esa línea de pensamiento quiero reflexionar un poco más en el tema. ¿Que pasa si decides hacer ruidos extraños con tu boca y ganarte la vida haciendo eso? ¿Y si hacer estos ruidos te permite viajar por todo el mundo? Esto es lo que  pasa si te vuelves el mejor del mundo para hacer ruidos extraños con tu boca. O cualquier otra cosa.

Así que velo de esta manera, escoge bien que quieres hacer y vuélvete el mejor del mundo para hacerlo. Te irá muy bien como emprendedor y seguro tendrás un negocio muy rentable aunque escojas algo que solo muy pocas personas aprecien. Como hacer ruidos extraños con la boca. Vean a que me refiero en este vídeo de TEDx Sidney:

Entiéndelo, tu producto no es para todos

Una pregunta crucial que todo emprendedor se debe hacer en la fase inicial de su proyecto debe ser “¿para quien es mi producto?” ok, está bien. Muchos emprendedores se hacen esta pregunta y definen de una manera u otra su mercado objetivo.

Lo que sucede muy seguido es que no existe una fuerte convicción detrás de la respuesta. Para que el proyecto sea exitoso es imprescindible que el emprendedor tenga la suficiente voluntad de decir “lo siento, esto no es para ti”.

Una vez que se identifica para quien es el producto el emprendedor debe incluso estar orgulloso de rechazar a los segmentos del mercado que no son de su interés. Por ejemplo, “lo siento, no recibimos niños”, “solo atendemos mujeres jóvenes” o “este gimnasio solo es para personas con sobrepeso”.

Recuerda que si piensas que tu producto es tan bueno que es para todos, lo que en realidad estás diciendo es que no es para nadie!

La Curva de Ventas, un proceso Lean para ir a vender

Eric Ries con su libro The Lean Startup ha sido una gran influencia sobre la manera que muchos tipos de empresas desarrollan sus productos. Esto nos incluye a nosotros en Interactúa Móvil. Es importante hacer notar que este método está muy orientado a empresas que desarrollan productos tecnológicos.

Para aquellos que no estén muy familiarizados con la metodología, les sugiero que lean estos artículos acerca de Lean Startup antes de proseguir.

En realidad el concepto de la Curva de Ventas es bastante simple. La idea básica es empezar a probar el proceso de ventas poco a poco antes de incurrir en grandes inversiones de tiempo y dinero al contratar una gran fuerza de ventas que genera costos fijos mensuales.

Tradicionalmente la “prisa” de los emprendedores los lleva a querer llevar sus productos al mercado cuanto antes. Muchas veces incluso antes de que estos estén terminados. Esto desemboca en tener que contratar una fuerza de ventas en un punto prematuro.

La Curva de Ventas sugiere que el crecimiento de la fuerza de ventas se realice en 3 fases:

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  1. Fase de Iniciación: Va desde el punto en que el producto está listo para ir al mercado hasta que el proceso de venta llega a un punto de equilibrio (las ventas por vendedor logran cubrir los costos completos que genera ese vendedor)
  2. Fase de transición: Va desde que se logra el punto de equilibrio en ventas hasta que la taza de retorno de las ventas muestra que el producto ha logrado verdadera tracción en el mercado. Es acá donde se deben construir los modelos y procesos de venta que serán replicables hacia adelante.
  3. Fase de ejecución: Ya el producto tiene tracción y lo que queda hacer es contratar todos los ejecutivos de venta que sean necesarios para cumplir las metas de ventas propuestas.

Imagen y concepto tomado del artículo The Sales Learning Curve de Harvard Business Review (Julio – Agosto 2006)

¿Quien es tu verdadero cliente cuando le vendes a empresas?

Esencialmente los productos y servicios se le venden a uno de dos tipos de clientes: consumidores finales (B2C) o empresas (B2B). En el primer caso, cuando el cliente es el consumidor final, la incógnita de que necesidad se debe satisfacer es muy directa: la necesidad del cliente.

¿Pero que pasa en el caso del B2B cuando se le vende a una empresa? Cierto, aunque hay varias personas en la negociación, usualmente se logra identificar una persona que es la que toma la decisión final. ¿Se deben tomar los intereses de esta persona como las necesidades a satisfacer?

Si, debemos tratar de satisfacer las necesidades de esta persona. Lo que resulta muy interesante es cuales son los intereses de esta persona. Si se considera que el acto de adquirir un producto o servicio es un proceso netamente emocional, nos debemos centrar en satisfacer las necesidades emocionales de la persona que está a cargo de la compra.

La gran mayoría de las veces la prioridad emocional de la persona que está en la posición de adquirir un producto o servicio importante para su empresa es retener su trabajo. No tomar un riesgo innecesario y poner en jaque su trabajo. En resumen, su prioridad es satisfacer a su superior. Es por esto que en el momento de identificar las necesidades que se deben satisfacer en la venta B2B se debe tener muy encuentra cual es el interés del superior de la persona con que se está negociando.

Es ahí donde se encuentra el verdadero interés de compra. Si se logra identificar esta necesidad y lograr que la persona que va a “firmar” este cómoda emocionalmente, la venta está lograda!

Lanzamiento de productos, ¿a que le tienes miedo?

Un alto porcentaje de los proyectos que trabajamos se terminan tarde. Muchos de los productos que queremos lanzar al mercado llegan tarde. Conforme se acerca la fecha de entrega o lanzamiento empezamos a realizar cambios cambios a los proyectos. Empezamos a buscar excusas por las cuales no se puede lanzar aún.

Y aunque muchas de estas razones pueden tener cierto grado de justificación, la realidad es que muy pocas veces tienen fundamento alguno. Casi siempre son inventos que creamos para protegernos. Nos queremos lanzar el producto por qué esto nos hace vulnerables. En el momento que el producto llega al mercado quedamos expuestos a la crítica y a la muy real posibilidad de que podemos fallar.

Es en este momento que empezamos a buscar todas aquellas funciones “que tienen” que estar antes de lanzar. Empezamos a hacer cambios y cambios a los modelos y a las configuraciones del producto. Cambios que en realidad no agregan valor mas que protegernos de no lanzar.

Es por esto que es tan importante preguntarte a que le tienes miedo. ¿A que nadie compre el producto? ¿A ser un fracaso en tu industria? ¿A tener malas reseñas en amazon? ¿A que la competencia se burle de ti? ¿A que tus superiores dejen de confiar en ti? ¿En no ser lo suficientemente capaz? ¿En haberte equivocado en alguna suposición?

No importa cual de estas sea. Para ser un buen emprendedor tienes que dejarlas todas a un lado. Recuerda que lanzar un producto al mercado no es fácil y aunque el intento sea un fracaso hay algo que nunca nadie podrá quitarte: el hecho de que venciste ese miedo que todos tenemos y tuviste el valor de construir algo nuevo en el mundo, tu propio producto, TU proyecto. Ya estás por delante del 95% de las personas que nunca intentan cambiar el mundo con sus ideas.

Inspirado por The Startup School de Seth Godin.