Manolo Alvarez: Blog

Cómo cerrar ventas sin bajar el precio

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Vender es algo que es difícil. Requiere de fortitud emocional y sobre todo de mucha claridad de comunicación. Adicionalmente, al momento de vender todos tenemos que luchar, de manera subconsciente, contra nuestros instintos de compradores que automáticamente proyectamos hacia la persona a la que le estamos vendiendo.

Sin duda alguna, el arte de vender se puede destilar en la capacidad de manejar las objeciones a realizar la compra. Aunque existen muchísimas diferentes objeciones que utilizan los compradores para no comprar las principales objeciones están relacionadas con el dinero. Los dos sabores preferidos de estas objeciones monetarias son: 1) es muy caro ó 2) no tengo dinero.

La verdad es que cerrar una venta depende de poder ayudar al comprador a ver el valor de lo que está a punto de adquirir. Si el comprador percibe que el valor que obtendrá es mayor a lo que va a pagar, la compra se cerrará. De lo contrario, no hay trato.

Para que el valor percibido sea mayor que el precio que se va a pagar solo hay dos caminos que se pueden tomar. O se incrementa el valor percibido de lo que se está vendiendo o se baja el precio de venta. No hay más que hacer acá.

El primer impulso que todos tenemos para lograr cerrar una venta es querer bajar el precio —¿será que tiene que ver con que todos queremos pagar lo menos posible cuando vamos a comprar algo? Bajar el precio, aunque a menudo funciona y es el camino más fácil a tomar, no siempre es la mejor opción.

La realidad es qué vender requiere crear un poco de tensión ya que comprar algo siempre implica correr un riesgo. Esta tensión es buena y aliviarla bajando el precio cuando no es totalmente necesario es un error.

Cuando la objeción del precio se hace presente es importante hacernos las siguientes preguntas:

  • ¿Es esta persona el cliente adectuado para lo que estoy vendiendo?
    • ¿Que tan intensa es su necesidad por lo que estoy vendiendo?
    • ¿Tiene los recursos disponibles para pagar lo que vale lo que estoy vendiendo?
    • ¿Puede ver claramente el valor de lo que le estoy ofreciendo? Si no lo puede ver, ¿es porque yo no sé lo he mostrado o simplemente no está interesado?
  • Dentro de las prioridades en las que esta persona puede usar sus recursos, ¿en dónde se encuentra lo que estoy vendiendo? Por ejemplo, si le estoy vendiendo una vacación a alguien que está buscando un colegió más económico para sus hijos no voy bien.

En base a lo que encontremos con las preguntas anteriores podemos decidir que no es un cliente al que le queremos vender (esto no es necesariamente algo malo) o podemos decidir seguir adelante tratando de cerrar al precio que queremos. Al momento de decidir seguir adelante lo que debemos hacer es subir el valor percibido de lo que estamos ofreciendo. Para lograrlo podemos cambiar la manera en que presentamos lo que estamos vendiendo o intensificar la necesidad del potencial cliente. Esto requiere que lleguemos a conocer muy a fondo a nuestro cliente.

Así que resumiendo, para lograr una venta sin bajar el precio:

  1. Encuentra el cliente correcto
  2. Entiende las prioridades del cliente
  3. Intensifica su necesidad por lo que estás vendiendo
  4. Alivia la tensión incrementando el valor percibido de lo que estás vendiendo y vuelve a subirla al no dar un descuento

PD. “El problema con una guerra de precios es que la podrías ganar. “ — Seth Godin.

Rendirse no es una opción

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Es el medio tiempo del Super Bowl LV y todo parece apuntar a que Tampa Bay va a ganar el juego. Kansas City se ve vulnerable por las lesiones en su línea ofensiva y su estado anímico está mal. Han cometido muchos errores mentales que han terminando en penalidades que han beneficiado a Tampa Bay.

Mientras escribo esto los Chiefs tienen 15 minutos para reagruparse y recordar que rendirse no es una opción. Si aún quieren ganar no se pueden sabotear, a nivel subconsciente, a ellos mismos. No pueden creer en la narrativa que dice que no pueden ganar sin sus jugadores lesionados. No pueden dejar que su frustración los siga llevando a tomar decisiones que perjudican a su equipo. No pueden creer que no le pueden ganar a un equipo con la leyenda de Tom Brady al frente.

Si logran hacer esto aún existe una pequeña posibilidad de que puedan ganar. Lo que no pueden hacer es rendirse porque si deciden hacer eso este juego ya se acabó.

A veces gana y a veces se pierde pero cuando se pierde siempre se puede perder con dignidad y esto significa no tomar el camino más fácil. Para siempre tener la cabeza en alto, independientemente del resultado final, hay que decidir que rendirse no es una opción.

Cambia el significado, cambia tu vida

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Lo seres humanos somos maquinas de interpretación. Es lo que hacemos todo el tiempo. En cada instante de nuestras vidas estamos dándole un significado, completamente subjetivo, a todo lo que está ocurriendo a nuestro alrededor. Es la manera en que navegamos por este mundo en que vivimos.

Mientras más tiempo le dedico a pensarlo estoy llegando a la conclusión de que la suma de la interpretación de todo lo que hemos vivido, vivimos y viviremos es la historia de nuestras vidas. Es decir que lo que experimentamos como nuestra vida tiene mas que ver con como interpretamos los eventos que nos ocurren que con los eventos en sí.

Y también creo que esto es una gran noticia porque si la historia de nuestras vidas es la suma de la interpretación que le damos a los eventos que nos ocurren todo lo que tenemos que hacer para cambiar la historia de nuestras vidas es reescribirla como queramos cambiando el significado que le damos a las cosas que nos ocurren en cada momento.

Cambia el significado, cambia tu vida.

La gatita que quería escribir

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Y entre cables, micrófonos, audífonos y computadoras se paseaba una gatita que quería escribir, al menos eso parecía que quería hacer. Silenciosa y elegante, como una modelo en pasarela, se paseaba en círculos como que si supiera que algo maravilloso iba a pasar. Parecía que quería escribir.

Y justo en ese momento me senté con mi computadora en el sofá y la gatita, sin perder su elegancia, poco a poco se acercó. Me miraba con ternura y luego clavó su mirada en el teclado en donde yo iba a escribir. Sé que los gatos no pueden escribir pero esta gatita parecía que quería escribir.

Unos segundos después, y sin dudarlo, Blue, la gatita protagonista de la historia de hoy escaló en el sofá y luego se subió sobre la computadora. Estaba determinada en escribir, o al menos eso creía yo. Bajó su cabecita y empezó a empujar contra el teclado. ¡No lo puedo creer!, me dije al verla. Esta gatita realmente va a escribir. Empujaba y empujaba contra el teclado sin darse por vencida hasta que tuve que mover la computadora para evitar que la botara.

Y fue en este momento que una gran desilusión cayó sobre mí. Blue no quería escribir. Lo que realmente quería era quitar la computadora de mis piernas para que ella pudiera dormir sobre mí. Así que con el corazón roto al ver que la gatita no quería escribir me senté con ella sobre mis piernas a esta historia escribir.

Sobre la delegación inversa

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Muchas de las personas que llegan a obtener puestos gerenciales son personas determinadas que saben hacer bien las cosas. Son las típicas personas que les gusta trabajar y lograr resultados excepcionales. Tienen mucha motivación y les gusta mostrarle a los demás de lo que son capaces.

Es irónico pero todas estas cualidades que le ayudan a estas personas a ser promovidas a puestos gerenciales regresan como un boomerang a golpearles en la cabeza cuando ya son gerentes. El cambio de paradigma de “mi trabajo es hacer” a “mi trabajo es ayudar a otros a hacer” es muy difícil de cambiar y los hábitos ya instalados son muy difíciles de romper.

Y es acá en donde nace la delegación inversa: el proceso mediante el cual un gerente asigna una tarea a un directo y el directo, a menudo de una manera muy discreta, le devuelve la tarea al gerente para que se la haga. El gerente, que fue promovido por su capacidad de ejecutar y que aparte le gusta demostrar su capacidad, felizmente acepta la tarea de regreso y se pone a trabajar en ella.

Después de un par de delegaciones inversas el gerente se empieza a sentir abrumado y ya no tiene tiempo para hacer su trabajo pues ha empezado a hacer mucho de el trabajo que le corresponde a su equipo. Esta situación no solo afecta a él gerente directamente, afecta el desarrollo de los miembros de su equipo ya que muchos de ellos no tendrán la oportunidad de hacer las tareas que necesitan hacer para crecer pues el gerente las está haciendo por ellos.

Este fenómeno de la delegación inversa es muy sigiloso y puede pasar desapercibido en empresas de todo tamaño. Es un enemigo directo de la productividad y el desarrollo del personal. Sin duda alguna le ha costado el trabajo y la carrera a miles de gerentes.

En mi experiencia la única manera de combatirlo efectivamente es desarrollando la conciencia necesaria en los gerentes para que cada uno de ellos pueda identificar cuando está recibiendo de regreso una tarea que no debiera aceptar.

La crítica “on line”

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Criticar algo en público es cada vez más fácil. Poco a poco la cultura “on line” ha creado en un espacio virtual apto para despedazar los proyectos, acciones y sueños de cualquiera.

La tecnología y capacidad de comunicación que existe hoy no tiene precedentes pero no puedo dejar de cuestionarme si la manera en que la estamos utilizando es la mejor. Me parece que no.

Creo que la crítica, retroalimentación, “feedback” o cómo ustedes le quieran llamar es de los regalos más grandes que una persona le puede dará otra. Esto sí y sólo sí, la intención de dar la crítica es genuinamente ayudar a la otra persona a mejorar. Esto no es lo que veo pasar “on line”.

¿Qué es lo que sí veo? Con mucha tristeza veo mucho veneno y un infinito deseo de mostrar superioridad sobre los demás por medio de la destrucción de sus proyectos y aquello en lo que mas creen. Veo cómo se rechazan, con maldad infinita, los proyectos de personas que tal vez en un pasado cometieron algún error y ahora están tratando de hacer enmiendas. Veo, sin aún poder entenderlo, cómo se critican las acciones de personas cuando es evidente que las personas que critican no tienen idea de lo que están hablando. Veo cómo estamos utilizando toda esta maravillosa tecnología para destruirnos unos a otros.

Hoy tenemos todos lo que pudiéramos desear y más. Hoy podemos comunicarnos con casi cualquier persona en el mundo. Tenemos mucho poder. Cada uno de nosotros tiene un megáfono que puede resonar, cómo diría el famoso Buzz Light Year, “¡Al infinito y más allá!”. Tenemos que ser más conscientes en cómo usamos este poder que tenemos y recordar que qué la otra persona no nos conozca o no nos esté viendo no nos da permiso de destrozar sus sueños con un comentario público cuyo único objetivo es hacer daño. Tenemos que ser mejores que eso.

Todas son malas ideas

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No hay idea que aguante su primer colisión con la realidad. Eso de que hay ideas buenas e ideas malas es puro cuento de hadas. ¡No hay buenas ideas! Toda idea, en cuanto sale de la mente que la creó, está destinada a morir y para optar a sobrevivir tendrá que transformarse inmediatamente en algo mas. Una idea solo empieza a funcionar cuando deja de ser idea (ya ha salido de la mente) y se empieza a ejecutar (tiene contacto con la realidad).

Una idea no puede fracasar mientras vive en la mente de su creador, ese lugar seguro del que tanto teme salir. Todos sabemos que nuestras ideas fracasaran, al menos en su forma inicial, y es por esto que nos tardamos tanto tiempo empezar a trabajar en todas esas nuevas ideas que tanto nos apasionan pero no podemos concretar.

Pero al retener nuestras ideas en el ambiente calentito y protector de nuestras mentes solo las estamos privando de la posibilidad de fracasar y convertirse en algo útil. Las estamos dejando quedarse como malas ideas hasta el momento en que tengamos el valor de liberarlas y que decidamos fracasar junto a ellas en el instante que colisionen con la realidad.

Y es por esto que tenemos que empezar a pensar menos y a hacer más. Solo de esta manera podremos cambiar todas esas malas ideas en proyectos que funcionen de verdad.

Esta es una invitación para que saquemos todas esas ideas de nuestras cabezas y que experimentemos con ellas cuanto antes podamos en el mundo real. Tal vez entender que todas las ideas son malas, que todas están destinadas a morir y que está en nosotros luchar por convertirlas en algo útil nos ayudará a perder el miedo de empezar.

Esta vez sin quemarlo

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Hay algunas cosas que funcionan mejor que otras. Y también hay cosas que no funcionan para nada. La reacción natural que muchas personas tienen, sin que se les pueda para nada culpar, es de alejarse de las cosas que no funcionan y gravitar hacia aquellas que funcionan mejor.

Definitivamente que esto no es para nada una mala estrategia. Dedicarle más tiempo y energía a aquello que funciona mejor es una buena idea. ¿Pero qué pasa cuando se abusa? ¿Qué sucede cuando el impulso natural nos guía por el camino del exceso? ¿Qué pasa cuando no entendemos?

Uno de los principales errores que veo cometerse es que aquello que funciona bien se empieza a utilizar como la “bala de plata”— una solución que se aplica todo el tiempo a cualquier situación que surja. A lo mejor una reunión semanal logra alinear muy bien los objetivos de todo un equipo. Después de un par de semanas es probable que la expectativa sea que esta misma reunión que alinea objetivos muy bien también resuelva los problemas de comunicación entre miembros del equipo o incluso, con proveedores. Si esto funciona para resolver A, usémoslo también para resolver B aunque B no tenga nada que ver con A.

La otra cosa que veo pasar es que la frecuencia con qué se utiliza algo que funciona incrementa dramáticamente mientras mejor funciona. Si tener una sesión para revisar el progreso de un proyecto está funcionando muy bien en un ciclo quincenal, no pasa mucho tiempo hasta que a alguien se le ocurre moverlo a un ciclo semanal para “acelerar el ritmo del proyecto”.

Cada actividad o solución tiene su propio ritmo y si está funcionando bien es porque está obedeciendo a su ciclo natural. Las cosas, al igual que un buen vino, necesitan tiempo para respirar. Necesitan descansar. Esto no quiere decir que no hayan actividades cuya naturaleza sea diaria y que se benefician de ejecutarse todos los días. Pero tratar de forzar un ciclo de ejecución más frecuente a algo solo porque funciona bien simplemente no tiene sentido.

Cuando se encuentra algo que funciona nos podemos sentir muy dichosos. No es algo que pase todos los días y en el momento que llega a suceder debemos entender bien por qué está funcionando y particularmente es importante que entendamos su ciclo de ejecución.

Usar algo más de lo necesario disminuye su efectividad. Usémoslo otra vez pero esta vez, sin quemarlo.

El maestro que no falla

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No hay mejor maestro que la cruda realidad. Sin importar cómo se le quiera llamar, consecuencias o experiencia, afrontar los efectos directos de nuestras acciones es lo único que nos cambia de verdad. Comprender claramente cómo, lo que hicimos llevó la situación a donde ahora está, es la única manera de realmente aprender.

Nos es lo mismo que le diga yo a un niño “si comes muchos dulces te vas a enfermar” que dejarle comer hasta que se sienta mal. El malestar y la identificación de la causa / efecto de lo que hizo con como se está sintiendo será una mucho mejor lección que cualquier advertencia que se le pueda dar.

Sí, aprender a veces duele y muchas veces quisiéramos evitarle el dolor a los demás. ¿Pero qué pasa si por evitarle el dolor de fallar a alguien lo que estamos haciendo realmente es quitarle la oportunidad de aprender? ¿Será posible que lo único que estamos haciendo al protegerle es privarle de crecer?

La realidad es el maestro que no falla. Si me quemo con la hornilla caliente una vez, difícilmente la volveré a tocar después. A veces nos tenemos que quemar un dedo para después no morir en una llamarada que nosotros mismos decidimos prender.

La realidad a veces duele pero siempre enseña. Evitarle el dolor del contacto con la realidad a alguien es lo mismo que quitarle la oportunidad de aprender, incluso cuando se trata de nosotros mismos.

Nunca a la primera vez

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Nunca a la primera vez

Ni el bebé que intenta caminar por primera vez ni el emprendedor que está soñando con su producto inicial van lograr su objetivo en el primer intento pero, al igual que el bebé sin duda alguna algún día caminará, el emprendedor también un día tendrá la experiencia necesaria para construir una empresa exitosa.

Desafortunadamente la mayoría de personas olvidan sus primeras experiencia en la vida y cuando llegan a ser adultas aprender algo nuevo es lo último que quieren hacer. Aprender no es más que un proceso iterativo de fallar y corregir así que por definición, la primera ves que se hace algo nuevo, lo más probable es que no se podrá hacer bien. Y esto no es nada malo. Después de todo, casi nada sale bien la primera vez. Solo es cuestión de volverlo intentar.