Falta de costumbre

Hace tan solo dos años salir en un viaje de trabajo era lo más normal del mundo. Hoy que estoy por salir a dar una consultoría a El Salvador todo el asunto parece extraño y distante. Sé que el viaje es de tan solo un día y pronto estaré de regreso. La cosa es que simplemente no se siente así.

Y creo que toda esta sensación extraña es por la falta de costumbre. Los seres humanos somos bastante más apegados a las rutinas de lo que nos gustaría admitir. La primera vez que hacemos algo nos parece novedoso, extraño y en algunos casos hasta un poco peligroso. Algo similar ocurre cuando dejamos de hacer algo que ya hacíamos rutinariamente. Volverlo a hacer es de nuevo como estar empezando de cero nuevamente.

Es por esto que creo que los cambios para regresar de dónde estamos ahora en la pandemia van a ser mucho más lentos de lo que muchos creen. Regresar va a requerir una cantidad de esfuerzo muy similar a la que requirió llegar hasta acá ya que hoy estamos acostumbrados a la situación que día a día vivimos. La dificultad no está en ir o venir. La dificultad stá en cambiar.

El lenguaje corporal como brújula para el emprendedor

Las últimas dos semanas he pasado la mayoría de mi tiempo haciendo demos de la nueva iteración de nuestro software a potenciales clientes. Está de más decir que he aprendido mucho y conforme avanza el tiempo estoy descubriendo que el lenguaje corporal es una brújula invaluable para todo emprendedor.

No son pocos los indicadores que se utilizan para tratar de identificar si una propuesta de valor resuena con el mercado. Tampoco hacen falta los números que miden el nivel de interacción que los usuarios están teniendo con un nuevo producto. También son miles las gráficas que se generan a diario para tratar de predecir la futura participación de mercado de una nueva app. Es indudable que toda esta data y técnicas numéricas agregan mucho valor pero mi experiencia de estas últimas semanas indica que sumar la lectura de el lenguaje corporal al proceso de desarrollo de un producto lleva todo al siguiente nivel.

Sin excepción alguna, todas las personas con que me he reunido han tenido una reacción muy positiva en exactamente el mismo punto de mi demostración. Sus ojos brillan un poco más, sus bocas ligeramente se abren y sin darse cuentan se balancean hacia enfrente para estar más cerca de lo que están viendo. La emoción que sienten al ver esta nueva funcionalidad es palpable. Su tono de voz muestra un entusiasmo que no se puede esconder y su respiración acelera.

No estoy diciendo que estas reacciones son exageradas o que las personas están brincando en un pie y gritando a los cuatro vientos que acaban de ver la octava maravilla del mundo. Todos estos son gestos sutiles que si el presentador no está atento pueden pasar desapercibidos. Por eso es que es importante tener identificada la capacidad de leer el lenguaje corporal como una habilidad clave a desarrollar en un product manager o vendedor de un producto que está en evolución.

Sé que me estoy metiendo en un área gris con muchos de ustedes al decirles que este tipo de señales no numéricas son importantes en el desarrollo de productos. “¿Pero y cómo lo medimos?”, se han de estar preguntando muchos de ustedes. Mi respuesta sincera es no lo sé.

Lo único que sé es que después de ver estas reacciones una y otra vez la semana pasada hoy envié dos propuestas y las dos se concretaron inmediatamente. Creo que hay algo interesante no sólo con la nueva versión del software que estamos liberando pero con la lectura del lenguaje corporal como una herramienta de emprendimiento también.

Cuando los demás son dueños de nuestras emociones

He estado pensando mucho en la facilidad con que le entregamos el control de nuestro bienestar emocional y a veces de hasta nuestra cordura mental a las demás personas. Alguien nos dice que no les gusta nuestra camisa y ahí va el resto del día. Otra persona nos dice que hicimos un buen trabajo y pasamos días en las nubes. Pero al día siguiente alguien nos dice que prefiere ir al cine alguien mas que ir a cenar con nosotros y una ves más estamos por los suelos.

Tenemos mucho que aprender sobre nuestro manejo emocional. Específicamente necesitamos empezar a darnos cuenta de que siempre somos nosotros los que generamos nuestras emociones. Nunca son los demás los que nos hacen sentir esto o aquello.

Y aún así insistimos en estar peleando todo el tiempo por cambiar a las demás personas para que así nosotros nos podamos sentir bien. Si no nos traen flores hacemos berrinche para que la próxima vez sí nos las traigan y entonces nos podamos sentir mejor. Si alguien nos dice algo que no nos gusta los enfrentaremos, a veces llegando al punto de dañar la relación, para lograr que así se retracten y que así podamos estar bien. Realmente creemos que los demás son los causantes de como nos sentimos en todo momento.

Para ejemplificar que tan ridícula es nuestra postura respecto a las reacciones emocionales que tenemos les quiero contar la historia de un paciente que estaba muy enfermo. Nuestro paciente, después de muchas semanas de dolor, finalmente decide ir al doctor. Una vez en la oficina del doctor el médico procedió a realizar todas las pruebas que consideró necesarias. Adicional a las pruebas estándar el médico tomó unas muestras de sangre y las envió para su análisis a un laboratorio avanzado.

Después de un par de días el paciente finalmente recibió la llamada del médico con el diagnóstico y aún más importante, el tratamiento. “Para poder eliminar todos sus dolores”, le dijo el médico, “necesito que vaya con su vecino y le dé esta medicina durante tres días seguidos. Después de que su vecino se tome la medicina ya usted se sentirá mejor.”

¡De verdad que es ridículo! ¿Por qué le voy a dar medicina a mi vecino si soy yo el que está con el dolor? ¿Por qué debiera cambiar el si soy yo el que tiene el problema?

Bien, pues así es precisamente como manejamos nuestras reacciones emocionales. Cuando alguien hace algo que no nos gusta creemos que son ellos los que deben cambiar para que nosotros podamos estar bien. Ni siquiera consideramos que pudiéramos ser nosotros los del problema y automáticamente les exigimos que cambien y que sean ellos los que se tomen la medicina.

Cuando creemos que los demás son los dueños de nuestras emociones cedemos nuestra libertad más sagrada, la de escoger cómo reaccionar ante todo lo que ocurre en nuestras vidas. Puede ser que la medicina sea amarga pero el que se la toma encontrará la libertad eterna. El que se la toma y cambia es el que gana. Ya es hora de dejar de pedirle a los demás que sean ellos los que se la tomen.

Jugadores de alto impacto

Messi, Cristiano, Jeter, Báez, Lebron, Jordan. Cada uno de ellos, en su respectivo deporte, es un jugador de alto impacto que puede alterar el resultado de un juego en cualquier momento.

Ellos son ejemplos vivientes de lo mucho que una sola persona puede mejorar los resultados de un equipo. Su presencia, en adición a las contribuciones que hacen en el terreno de juego, trae algo casi mágico e intangible al equipo para el que juegan —hacen mejores a sus compañeros de equipo.

Este tipo de jugadores estrella no solo existen en los equipos deportivos profesionales, también existen en algunas de las empresas y emprendimientos en los muchos de nosotros estamos trabajando. Estas son personas que son mucho más productivas que sus compañeros de trabajo y que a la vez aportan un set de habilidades únicas que le dan una ventaja competitiva a la empresa. El solo hecho de que estén alrededor del equipo hace que todo marche exponencialmente mejor en todas las áreas de la empresa.

Ya sea en los deportes o en la empresa este tipo de persona es muy difícil de encontrar. Es por esta escasez y valor desproporcionado que se obtiene al tenerlos en el equipo que una vez que se encuentra un jugador de alto impacto no se debe escatimar en contratarlo. Estas estrellas fugases valen cada centavo que sus equipos y empresas les deciden pagar.

Amigos, familia y una buena película

Ya es bastante tarde y la verdad no tengo muchas ganas de escribir. Pero debo recordar que hacer lo que uno se propone hacer, incluso cuando uno no tiene ganas de hacerlo, es lo que diferencia a las personas promedio de las excepcionales.

Así que acá estoy una vez mas con mi computadora sobre las piernas, una luz tenue alumbrando mi habitación, el reloj indicando que ya es un nuevo día y mi compromiso de escribir todos los días luchando por no morir. Sé que algún día puede ser que falle pero también sé que ese día no será hoy.

Como todo lo que sucede en la vida hoy no estoy en esta situación por casualidad. Estoy acá por decisiones propias que libremente tomé durante el día. Reconocer esta responsabilidad aliviana la tarea y hace más fácil el poder seguir hacia adelante.

Hoy desde medio día me reuní con un grupo de buenos amigos que aprecio mucho pero que ya no viven en Guatemala. Están de vacaciones por acá así que me tome el tiempo de ir a almorzar con ellos. Extendimos el almuerzo en cena y cuando todos nos despedimos me dirigí hacia la casa de mis suegros en donde estaban Elena y Christian. Resulta ser que justo antes de salir ellos me escribieron para contarme que iban a ver “Black Widow” allá con toda la familia e invitarme para que fuera a verla con ellos. ¿Cómo decir que no a tremendo ofertón? Así que sin dudarlo salí para allá a ver la película.

Y esa es la historia de porque estoy acá medio dormido escribiendo después de media noche —tuve un fabuloso día de amigos, familia y una buena película antes de escribir.

Cura versus alivio

Cuando veo a mí alrededor me doy cuenta que la gran mayoría de personas están buscando alivio de las enfermedades que los acechan. Muy pocas personas están buscando las curas.

Las enfermedades a las que me refiero son cosas como la ansiedad, obesidad, soledad, falta de propósito, etc. A nadie le gusta experimentar estas enfermedades pero muy pocos están dispuestos a hacer lo que se requiere para eliminarlas de raíz. Todos quieren alivio del dolor pero nadie quiere hacer el trabajo de desarrollar la cura.

El alivio es temporal y requiere de poco esfuerzo. La cura es permanente pero requiere de mucho esfuerzo y trabajo. Usualmente el alivio viene de alguien más o algo externo y las curas se desarrollan desde adentro. El alivio se limita a mitigar los síntomas y la cura elimina todos los problemas de raíz.

Si me preguntan a mi, no importa cuanto sea el costo yo siempre voy a preferir la cura que el alivio.

¿Quién debe pagar por el entrenamiento del personal de una empresa?

Todas las empresas contratan nuevo personal y toda nueva persona que llega a una empresa debe ser entrenada. Si las personas que recién llegan a una empresa no son entrenadas adecuadamente pronto se romperán las promesas que la empresa le hace al mercado. Las cosas definitivamente no saldrán bien.

Con esto queda establecido que entrenar al nuevo personal de una empresa es imperativo. De igual manera lo mismo ocurre con el personal existente de la empresa que adquiere nuevas responsabilidades —también deben ser entrenados. En conclusión, todo el personal de la empresa en un momento u otro necesita ser entrenado. La única pregunta que queda por responder es ¿Quién debe pagar este entrenamiento?

Supongamos que una nueva contratación llega a la empresa y, como en la mayoría de casos, inmediatamente empieza a realizar sus funciones sin haber pasado por un entrenamiento formal. Digamos que para este caso en particular que esta persona trabaja en un restaurante como mesero y no conoce bien el menú. Un comensal que es alérgico a las manías pregunta si un plato en particular contiene manías y nuestro mesero le asegura que no. Resulta ser que la receta sí incluía manías. Oops.

Este es un ejemplo típico que ilustra como la mayoría de empresas operan. Al no tener un plan de entrenamiento formal y bien definido para su personal le trasladan el costo del entrenamiento a sus clientes. Cuando una empresa entrena a sus empleados “en el trabajo” sin antes haber sido capacitados debidamente todo lo que están haciendo es trasladándole el costo del entrenamiento a ls clientes. Los clientes nunca debieran pagar el entrenamiento de los empleados de una empresa con quién están haciendo negocios.

¿Cuál es la otra opción que hay? Que la empresa invierta en un plan de entrenamiento formal y continuo que prepare a todo el personal para que en todo momento cada cliente sea atendido como se lo merece.

Creo que un personal bien entrenado y que entiende a fondo el funcionamiento de la empresa para la que trabaja puede hacer toda la diferencia. La inversión en desarrollar y entrenar a cada persona del equipo es una de las mejores inversiones que una empresa puede hacer.

Así que los invito a ver a su alrededor y que vean que tanto están invirtiendo en entrenar a sus equipos. Si no ven que hay mucha inversión a su alrededor pueden estar seguros que son sus clientes los que están pagando por el entrenamiento de su personal. Mucho cuidado.

Las dos maneras en que el dinero motiva a las personas (aumentos salariales)

Es imposible negar que el dinero motiva a las personas. En la gran mayoría de sociedades modernas el dinero es sinónimo de supervivencia. Sin dinero es prácticamente imposible sobrevivir. Llegar a cubrir nuestras necesidades básicas es un gran motivador.

Al mismo tiempo, conforme los ingresos de una persona crecen, el dinero se empieza a convertir en un indicador de cuánto éxito una persona ha alcanzado en su vida. Mostrarnos a nosotros mismos y a los demás lo mucho que hemos logrado también un gran motivador.

Así que ahí lo tenemos. Dependiendo de la situación económica de cada persona el dinero puede servir para cubrir las necesidades básicas y mitigar el miedo e inseguridad que vienen con la escasez de dinero o también puede servir como un indicador interno y externo de auto realización.

En otras palabras, dependiendo de en dónde se encuentra una persona en un momento dado dentro de la pirámide de necesidades de Maslow, la motivación para obtener dinero puede ser totalmente distinta.

Fig 1. La pirámide de necesidades de Maslow.

Es importante entender este fenómeno, especialmente al momento de presentar aumentos salariales en una empresa. Las personas que están buscando cubrir las necesidades de la parte de abajo de la pirámide medirán una oferta en términos absolutos del aumento a recibir. i.e. Voy a pasar de ganar 1,000 a 1,500. Es importante para las personas en esta situación saber en términos absolutos cuanto más podrán comprar con el aumento.

Por el otro lado, las personas que ya tienen cubiertas las necesidades básicas de la pirámide y para quienes el dinero se empieza a convertir en un indicador de éxito medirán el aumento en términos porcentuales. i.e. Voy a crecer mis ingresos en un 15%. Esto se traduce en que este año seré 15% más exitoso que el año pasado.

El significado que cada persona le da al dinero no es predecible y los seres humanos somos muy complejos. Nadie puede predecir con exactitud qué es lo que exactamente motivará a quién pero lo acá presentado creo que es una aproximación bastante cercana a la realidad en la mayoría de casos. Vale la pena tomarlo en cuenta a la hora de calcular planes de compensación y aumentos.

El estilo gerencial correcto de acuerdo a la madurez relevante de la tarea

Han habido infinitos estudios e investigaciones a través de los años que han tratado de identificar un estilo gerencial ideal. Ninguno de estos estudios ha podido identificar un sólo estilo gerencial que sea el mejor. Estos estudios han encontrado, una y otra vez, que los gerentes más eficientes utilizan estilos gerenciales distintos en base a la situación que tienen enfrente.Es decir, estos gerentes adaptan su estilo gerencial a la situación que deben afrontar.

Recordemos, antes de seguir adelante, que el término gerenciar es muy amplio. En el contexto de este artículo gerenciar se refiere a todas las interacciones que un supervisor tiene con sus reportes directos para ayudarlos a ser más efectivos —gestión de personal.

Andy Grove, en su clásico libro “High Output Management”, sugiere que la mejor manera de ajustar el estilo gerencial es adecuarlo a la madurez relevante de la tarea que el directo está realizando en un momento determinado.

Para entender este concepto de madurez relativa de tarea imaginemos una persona que toda su vida ha manejado un vehículo 4×4 en caminos de tierra en una finca. Podemos decir que la persona tiene una alta madurez de tarea para manejar en la finca. Cuando sea que el directo está manejando en la finca tiene una alta madurez relativa a la tarea que está ejecutando y entonces es posible utilizar un estilo de gerencia con poca supervisión y más enfocado en mantener la motivación del directo.

Ahora imaginemos que a esta misma persona la llevamos a manejar un Porsche en una autopista de 5 carriles en Alemania. Aunque la tarea básica, manejar, es la misma la madurez relativa a esta nueva tarea, manejar a 150 KM/H en una autopista, va a ser baja. Recordemos que la persona solo ha tenido la experiencia de manejar un 4×4 en una finca y nuca ha manejado un Porsche en una autopista.

En este segundo caso el estilo gerencial adecuado debe ser algo mucho más parecido a microgerenciar. Hasta que el directo logré desarrollar una madurez relativa alta para esta nueva tarea requerirá de alta dirección, retroalimentación y supervisión para asegurar que una catástrofe no ocurra.

Esto hace perfecto sentido. Dependiendo de en dónde está la persona que se está gerenciando respecto a la tarea que está ejecutando, el gerente debe ajustar su estilo gerencial de acuerdo a la madurez que el directo tiene para la tarea en cuestión.

Realmente no tiene sentido querer gerenciar con el mismo estilo a todos los directos en todas las situaciones.

CHAD, la receta para imponerse en un Home Run Derby

Estoy terminando de ver el impresionante despliegue de supremacía que Pete Alonso acaba de dar en el Home Run Derby 2021. Es el segundo año consecutivo que gana pero lo que hizo este año es un monumento a la excelencia.

Después de haber visto lo mucho que se estuvo divirtiendo durante toda la noche y haber percibido la confianza infinita con que tomó cada swing es imposible no querer tratar de entender como una persona puede llegar a tal nivel de rendimiento y mantenerse así de sereno bajo tanta presión. Este es mi intento de tratar de describir lo que Alonso trajo hoy a la mesa.

Esos últimos 6 Home Runs consecutivos que pegó para vencer a Trey Mancini en la final solo se pueden pegar cuando alguien tiene una combinación perfecta de CHAD (Confianza, Habilidad, Actitud y Diversión).

  • Confianza: Creer en sí mismo. Saber que el trabajo previo se ha hecho bien y que todas esas horas de entreno no dejarán fallar a un verdadero campeón a la hora buena.
  • Habilidad: La capacidad de hacer algo al más alto nivel. Es algo que se desarrolla por medio de miles de horas de práctica y que requiere de mucha dedicación. Es poder hacer lo que hay que hacer mejor que los demás.
  • Actitud: Enfrentar la situación que se debe superar desde un punto de vista de superioridad. Hasta cierto punto es reconocer el nivel de habilidad que se ha desarrollado y hacerle saber a todo el mundo que se ha llegado hasta acá para ganar.
  • Diversión: Disfrutar de lo que se está haciendo y no permitir que la presión del momento interfiera con pasársela bien. Es saber que al final del día lo más importante es disfrutar del momento y que el resultado final tan sólo se puede influenciar, nunca controlar.

Muy bien hecho Sr. Alonso.