Solo tienes que volverte el mejor del mundo para 100 personas

Hace un par de días escribí el artículo “Entiéndelo, tu producto no es para todos“. Siguendo con esa línea de pensamiento quiero reflexionar un poco más en el tema. ¿Que pasa si decides hacer ruidos extraños con tu boca y ganarte la vida haciendo eso? ¿Y si hacer estos ruidos te permite viajar por todo el mundo? Esto es lo que  pasa si te vuelves el mejor del mundo para hacer ruidos extraños con tu boca. O cualquier otra cosa.

Así que velo de esta manera, escoge bien que quieres hacer y vuélvete el mejor del mundo para hacerlo. Te irá muy bien como emprendedor y seguro tendrás un negocio muy rentable aunque escojas algo que solo muy pocas personas aprecien. Como hacer ruidos extraños con la boca. Vean a que me refiero en este vídeo de TEDx Sidney:

Entiéndelo, tu producto no es para todos

Una pregunta crucial que todo emprendedor se debe hacer en la fase inicial de su proyecto debe ser “¿para quien es mi producto?” ok, está bien. Muchos emprendedores se hacen esta pregunta y definen de una manera u otra su mercado objetivo.

Lo que sucede muy seguido es que no existe una fuerte convicción detrás de la respuesta. Para que el proyecto sea exitoso es imprescindible que el emprendedor tenga la suficiente voluntad de decir “lo siento, esto no es para ti”.

Una vez que se identifica para quien es el producto el emprendedor debe incluso estar orgulloso de rechazar a los segmentos del mercado que no son de su interés. Por ejemplo, “lo siento, no recibimos niños”, “solo atendemos mujeres jóvenes” o “este gimnasio solo es para personas con sobrepeso”.

Recuerda que si piensas que tu producto es tan bueno que es para todos, lo que en realidad estás diciendo es que no es para nadie!

La Curva de Ventas, un proceso Lean para ir a vender

Eric Ries con su libro The Lean Startup ha sido una gran influencia sobre la manera que muchos tipos de empresas desarrollan sus productos. Esto nos incluye a nosotros en Interactúa Móvil. Es importante hacer notar que este método está muy orientado a empresas que desarrollan productos tecnológicos.

Para aquellos que no estén muy familiarizados con la metodología, les sugiero que lean estos artículos acerca de Lean Startup antes de proseguir.

En realidad el concepto de la Curva de Ventas es bastante simple. La idea básica es empezar a probar el proceso de ventas poco a poco antes de incurrir en grandes inversiones de tiempo y dinero al contratar una gran fuerza de ventas que genera costos fijos mensuales.

Tradicionalmente la “prisa” de los emprendedores los lleva a querer llevar sus productos al mercado cuanto antes. Muchas veces incluso antes de que estos estén terminados. Esto desemboca en tener que contratar una fuerza de ventas en un punto prematuro.

La Curva de Ventas sugiere que el crecimiento de la fuerza de ventas se realice en 3 fases:

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  1. Fase de Iniciación: Va desde el punto en que el producto está listo para ir al mercado hasta que el proceso de venta llega a un punto de equilibrio (las ventas por vendedor logran cubrir los costos completos que genera ese vendedor)
  2. Fase de transición: Va desde que se logra el punto de equilibrio en ventas hasta que la taza de retorno de las ventas muestra que el producto ha logrado verdadera tracción en el mercado. Es acá donde se deben construir los modelos y procesos de venta que serán replicables hacia adelante.
  3. Fase de ejecución: Ya el producto tiene tracción y lo que queda hacer es contratar todos los ejecutivos de venta que sean necesarios para cumplir las metas de ventas propuestas.

Imagen y concepto tomado del artículo The Sales Learning Curve de Harvard Business Review (Julio – Agosto 2006)

¿Quien es tu verdadero cliente cuando le vendes a empresas?

Esencialmente los productos y servicios se le venden a uno de dos tipos de clientes: consumidores finales (B2C) o empresas (B2B). En el primer caso, cuando el cliente es el consumidor final, la incógnita de que necesidad se debe satisfacer es muy directa: la necesidad del cliente.

¿Pero que pasa en el caso del B2B cuando se le vende a una empresa? Cierto, aunque hay varias personas en la negociación, usualmente se logra identificar una persona que es la que toma la decisión final. ¿Se deben tomar los intereses de esta persona como las necesidades a satisfacer?

Si, debemos tratar de satisfacer las necesidades de esta persona. Lo que resulta muy interesante es cuales son los intereses de esta persona. Si se considera que el acto de adquirir un producto o servicio es un proceso netamente emocional, nos debemos centrar en satisfacer las necesidades emocionales de la persona que está a cargo de la compra.

La gran mayoría de las veces la prioridad emocional de la persona que está en la posición de adquirir un producto o servicio importante para su empresa es retener su trabajo. No tomar un riesgo innecesario y poner en jaque su trabajo. En resumen, su prioridad es satisfacer a su superior. Es por esto que en el momento de identificar las necesidades que se deben satisfacer en la venta B2B se debe tener muy encuentra cual es el interés del superior de la persona con que se está negociando.

Es ahí donde se encuentra el verdadero interés de compra. Si se logra identificar esta necesidad y lograr que la persona que va a “firmar” este cómoda emocionalmente, la venta está lograda!

Lanzamiento de productos, ¿a que le tienes miedo?

Un alto porcentaje de los proyectos que trabajamos se terminan tarde. Muchos de los productos que queremos lanzar al mercado llegan tarde. Conforme se acerca la fecha de entrega o lanzamiento empezamos a realizar cambios cambios a los proyectos. Empezamos a buscar excusas por las cuales no se puede lanzar aún.

Y aunque muchas de estas razones pueden tener cierto grado de justificación, la realidad es que muy pocas veces tienen fundamento alguno. Casi siempre son inventos que creamos para protegernos. Nos queremos lanzar el producto por qué esto nos hace vulnerables. En el momento que el producto llega al mercado quedamos expuestos a la crítica y a la muy real posibilidad de que podemos fallar.

Es en este momento que empezamos a buscar todas aquellas funciones “que tienen” que estar antes de lanzar. Empezamos a hacer cambios y cambios a los modelos y a las configuraciones del producto. Cambios que en realidad no agregan valor mas que protegernos de no lanzar.

Es por esto que es tan importante preguntarte a que le tienes miedo. ¿A que nadie compre el producto? ¿A ser un fracaso en tu industria? ¿A tener malas reseñas en amazon? ¿A que la competencia se burle de ti? ¿A que tus superiores dejen de confiar en ti? ¿En no ser lo suficientemente capaz? ¿En haberte equivocado en alguna suposición?

No importa cual de estas sea. Para ser un buen emprendedor tienes que dejarlas todas a un lado. Recuerda que lanzar un producto al mercado no es fácil y aunque el intento sea un fracaso hay algo que nunca nadie podrá quitarte: el hecho de que venciste ese miedo que todos tenemos y tuviste el valor de construir algo nuevo en el mundo, tu propio producto, TU proyecto. Ya estás por delante del 95% de las personas que nunca intentan cambiar el mundo con sus ideas.

Inspirado por The Startup School de Seth Godin.

Que es un Product Manager?

No se ya ni cuantas veces me he hecho esta pregunta. También es cierto que casí cada semana me cambia la respuesta! :-/

Este puesto es de los más importantes en una empresa que se dedica al desarrollo de productos de tecnología. En varios lugares lo he visto definido como el CEO del producto. Concuerdo pero necesitamos mas.

Sachin Rekhi, quien trabaja para linkedin compartió una presentación muy buena en la que creo que presenta la definición mas adecuada de lo que es un Product Manager. Se las comparto acá para que la puedan aprovechar. Se que a mi y a Interactúa Móvil nos va a ayudar mucho!

Gracias a @sergeiw por el link!

Por qué trabajar más duro cuando todo va bien

Pareciera ser que instintivamente todos tendemos a trabajar un poco más duro cuando las situaciones son adversas. Algo tienen las situaciones cómodas que nos cegan ante cualquier posibilidad de adversidad. Esta tendencia la trata bastante Jim Collins en su librazo Good to Great: Why Some Companies Make the Leap…And Others Don’t .

En realidad esto es algo contraproducente ya que es en los momentos de tranquilidad cuando mas tiempo y recursos tenemos para prepararnos para mejores y más grandes oportunidades. También es cuando mejor nos podemos preparar para lo inesperado. Simplemente no lo hacemos.

Para nunca olvidar esto en “los buenos momentos” les dejo con una frase que recientemente escuché en manager tools:

“Mientras mas sudas en tiempo de paz, menos sangrarás en tiempo de guerra”.

“The more you sweat in pace, the less you’ll bleed in war”.

Que sabias palabras!

Una mejor manera de crear modelos de negocio

Cada vez estoy más convencido que el éxito de un producto o servicio no se puede limitar a el producto o servicio como tal. Igual de importante es el modelo de negocio con el que se lleva el producto o servicio al mercado.

Sobre esta premisa he estado trabajando bastante con el modelo de Alexander Osterwalder, el Business Model Canvas. Me ha resultado muy productivo y me está dando muy buenos resultados.

Les comparto un vídeo para que se familiaricen con la metdología. También les dejo un link a un artículo de HBR donde se da un ejemplo muy bueno del modelo de negocio que actualmente está utilizando Nespresso.

Si alguien más ya lo está utilizando escríbame para interacmbiar ideas!

¿Que es el Business Model Canvas?

30 frases inspiradoras de grandes emprendedores

Es cierto, sin inspiración no podemos obtener los mejores resultados. Aunque todos los días “trabajemos” si la motivación no está hasta arriba, los resultados tan solo serán promedio. En mi continua búsqueda de inspiración encontré un artículo en Jared O´ Toole donde recopila  estas 30 frases inspiradoras de los más grandes emprendedores.

¿Que me sugieren para poderlos tener a la vista en la oficina?

Los copio acá, espero que también los motiven. ¿Cual es su favorito?

1. “Identify your problems but give your power and energy to solutions.” – Tony Robbins

2. “Screw it, Let’s do it!” – Richard Branson

3. “Innovation distinguishes between a leader and a follower.” – Steve Jobs

4. “People often say that motivation doesn’t last. Well, neither does bathing – that’s why we recommend it daily.” – Zig Ziglar

5. “As we look ahead into the next century, leaders will be those who empower others.” – Bill Gates

6. “Capital isn’t scarce; vision is.” – Sam Walton

7. “Failure defeats losers, failure inspires winners.” – Robert T. Kiyosaki

8. “I will tell you how to become rich. Close the doors. Be fearful when others are greedy. Be greedy when others are fearful.” – Warren Buffet

9. “I’ve been blessed to find people who are smarter than I am, and they help me to execute the vision I have.” – Russell Simmons

10. “Make your product easier to buy than your competition, or you will find your customers buying from them, not you.” – Mark Cuban

11. “I’m not afraid of dying, I’m afraid of not trying.” – Jay Z

12. “Whether you think you can or you can’t, you’re right.”  – Henry Ford

13. “Business opportunities are like buses, there’s always another one coming.” – Richard Branson

14. “The way to get started is to quit talking and begin doing.” – Walt Disney

15. “Try not to be a man of success, but rather try to become a man of value.” – Albert Einstein

16. “Your most unhappy customers are your greatest source of learning.” – Bill Gates

17. “If you live for weekends or vacations, your shit is broken.” – Gary Vaynerchuk

18. “A business that makes nothing but money is a poor business.” – Henry Ford

19. “I’ve learned that mistakes can often be as good a teacher as success.” – Jack Welch

20. “If you do build a great experience, customers tell each other about that. Word of mouth is very powerful.” – Jeff Bezos

21. “We are really competing against ourselves, we have no control over how other people perform.” -Pete Cashmore

22. “Timing, perseverance and 10 years of trying will eventually make you look like an overnight success.” – Biz Stone

23. “High expectations are the key to everything.”  – Sam Walton

24. “It doesn’t matter how many times you fail. It doesn’t matter how many times you almost get it right. No one is going to know or care about your failures, and neither should you. All you have to do is learn from them and those around you because all that matters in business is that you get it right once. Then everyone can tell you how lucky you are.”  – Mark Cuban

25. “Complexity is your enemy. Any fool can make something complicated. It is hard to keep things simple.” – Richard Branson

26. “Some 80% of your life is spent working. You want to have fun at home; why shouldn’t you have fun at work?” – Richard Branson

27. “Don’t be cocky. Don’t be flashy. There’s always someone better than you.” – Tony Hsieh

28. “I’m here to build something for the long-term. Anything else is a distraction.” – Mark Zuckerberg

29. “If you’re not embarrassed by the first version of your product, you’ve launched too late.” – Reid Hoffman

30. “Everyone has an idea. But it’s really about executing the idea and attracting other people to help you work on the idea.” – Jack Dorsey