Vender es algo que es difícil. Requiere de fortitud emocional y sobre todo de mucha claridad de comunicación. Adicionalmente, al momento de vender todos tenemos que luchar, de manera subconsciente, contra nuestros instintos de compradores que automáticamente proyectamos hacia la persona a la que le estamos vendiendo.
Sin duda alguna, el arte de vender se puede destilar en la capacidad de manejar las objeciones a realizar la compra. Aunque existen muchísimas diferentes objeciones que utilizan los compradores para no comprar las principales objeciones están relacionadas con el dinero. Los dos sabores preferidos de estas objeciones monetarias son: 1) es muy caro ó 2) no tengo dinero.
La verdad es que cerrar una venta depende de poder ayudar al comprador a ver el valor de lo que está a punto de adquirir. Si el comprador percibe que el valor que obtendrá es mayor a lo que va a pagar, la compra se cerrará. De lo contrario, no hay trato.
Para que el valor percibido sea mayor que el precio que se va a pagar solo hay dos caminos que se pueden tomar. O se incrementa el valor percibido de lo que se está vendiendo o se baja el precio de venta. No hay más que hacer acá.
El primer impulso que todos tenemos para lograr cerrar una venta es querer bajar el precio —¿será que tiene que ver con que todos queremos pagar lo menos posible cuando vamos a comprar algo? Bajar el precio, aunque a menudo funciona y es el camino más fácil a tomar, no siempre es la mejor opción.
La realidad es qué vender requiere crear un poco de tensión ya que comprar algo siempre implica correr un riesgo. Esta tensión es buena y aliviarla bajando el precio cuando no es totalmente necesario es un error.
Cuando la objeción del precio se hace presente es importante hacernos las siguientes preguntas:
- ¿Es esta persona el cliente adectuado para lo que estoy vendiendo?
- ¿Que tan intensa es su necesidad por lo que estoy vendiendo?
- ¿Tiene los recursos disponibles para pagar lo que vale lo que estoy vendiendo?
- ¿Puede ver claramente el valor de lo que le estoy ofreciendo? Si no lo puede ver, ¿es porque yo no sé lo he mostrado o simplemente no está interesado?
- Dentro de las prioridades en las que esta persona puede usar sus recursos, ¿en dónde se encuentra lo que estoy vendiendo? Por ejemplo, si le estoy vendiendo una vacación a alguien que está buscando un colegió más económico para sus hijos no voy bien.
En base a lo que encontremos con las preguntas anteriores podemos decidir que no es un cliente al que le queremos vender (esto no es necesariamente algo malo) o podemos decidir seguir adelante tratando de cerrar al precio que queremos. Al momento de decidir seguir adelante lo que debemos hacer es subir el valor percibido de lo que estamos ofreciendo. Para lograrlo podemos cambiar la manera en que presentamos lo que estamos vendiendo o intensificar la necesidad del potencial cliente. Esto requiere que lleguemos a conocer muy a fondo a nuestro cliente.
Así que resumiendo, para lograr una venta sin bajar el precio:
- Encuentra el cliente correcto
- Entiende las prioridades del cliente
- Intensifica su necesidad por lo que estás vendiendo
- Alivia la tensión incrementando el valor percibido de lo que estás vendiendo y vuelve a subirla al no dar un descuento
PD. “El problema con una guerra de precios es que la podrías ganar. “ — Seth Godin.
