“En las empresas de tecnología los dos puestos que tienden ha ser los más importantes”, nos insiste Ben Horowitz en su libro, The Hard Thing About Hard Things, “son el VP de ventas y el VP de ingeniería”.

No puedo estar más de acuerdo. Sin un líder tecnológico que pueda construir los productos que la empresa ha visualizado no se va a llegar a ningún lado. El fracaso también será inminente si no se tiene a la persona indicada para vender lo que ingeniería ha construido.

Todo lo demás puede estar un poco flojo y la empresa va a salir a flote. No estoy diciendo que el elenco de soporte no sea importante. Tan solo estoy diciendo que si la empresa tiene un buen producto que está alineado a lo que el mercado quiere y una manera eficiente de conseguir nuevos clientes y cerrar negocios, probablemente estará bien.

El patrón que veo muchas veces en la industria de tecnología es un área de ingeniería usualmente fuerte. Al fin y al cabo, casi siempre la empresa tiene un socio fundador tecnológico que asume ese rol. El lado de ventas es el que frecuentemente es débil.

¿Cuántos buenos productos han tenido una muerte prematura por que la empresa no le dio la importancia necesaria al proceso de venta? Y, ¿Cuántos excelentes vendedores han tenido que buscar otro trabajo por qué nunca se les dio el chance de competir con un buen producto en el mercado? Mi respuesta es muchísimos.

Es imposible tener éxito sostenible a gran escala sin tener dos “rockstars” en estas posiciones. El CEO de una startup en tecnología o nuevo emprendimiento no puede dejar de estar pensando en estas dos preguntas todo el tiempo:

1. ¿Quién está construyendo mi producto?
2. ¿Quién está vendiendo mi producto?

Todo lo demás se puede mejorar sobre la marcha.