Aunque no se quiera aceptar, todos mueven sus negocios en base a supuestos o hipótesis que no están siquiera cerca de poder validar. La cantidad de recursos, principalmente dinero y tiempo, que se invierten en el desarrollo de productos y estrategia sobre falsos supuestos es inmensa. Veamos un ejemplo….

Tomemos una empresa que está iniciando y tiene como supuesto que si logra vender su producto “premium” mas barato que la competencia, se logrará consolidar en el mercado. Bien, manos a la obra. La empresa invierte en procesos y maquinaria de primera que le permite reducir los costos. También, para lograr reducir aún más el precio hace fuertes compromisos con proveedores para tomar ventaja de la economía de escala y comprar materia prima a mejores precios. Todo va de maravilla.

Pasan 10 meses y el producto finalmente llega al mercado. Luego de millones de dólares en inversión y 10 meses de tiempo invertido por decenas de talentosas personas, nadie quiere el producto. ¿Por qué? El supuesto de que un menor precio en el producto sería la clave del éxito estaba en este caso erróneo. Al tratarse de un producto premium el mercado percibió el producto a un precio menor como de inferior calidad y de menor prestigio.

Claro, esto es solo un ejemplo para ilustra lo siguiente: Cada movimiento que toma una empresa se hace sobre un supuesto. Lo mejor que una empresa puede hacer es correr pequeños “experimentos” para validar estos supuestos. Si el supuesto resulta falso, es hora de corregir el rumbo. Si se prueba verdadero, con todo hacia adelante.

Esto implica fortalecer los vínculos con los clientes, incrementar el conocimiento del mercado y lograr lanzar pequeñas pruebas de productos y/o servicios que sirvan para validar cada uno de los supuestos.